Giáo trình Đàm phán trong kinh doanh

mà chúng ta dần dần đưa đối 
tác đến mục tiêu cuối cùng. Phương pháp này có ưu thế là giúp chúng ta sớm bắt 
đầu thực hiện mục đích của mình, giảm khả năng không may. Một vài kiểu kết 
thúc đàm phán gián tiếp như sau: 
 - Biện pháp 1: Đặt đối tác trước những quyết định cụ thể dưới dạng câu hỏi 
xin ý kiến. Ví dụ: "Ông đọc bản tóm tắt của chúng tôi có thấy vấn đề gì không?"; 
 - Biện pháp 2: Đặt họ trước các giải pháp lựa chọn. Ví dụ: “Giải pháp nào 
phù hợp với ông hơn cả?”; “ cần phải cải tiến công việc gì?”...; 
 - Biện pháp 3: Buộc họ phải ra quyết định cuối cùng. Ví dụ: “Ông 
nghĩ gì về hợp đồng này?”. 
 Các biện pháp trên sẽ làm cho đối tác tích cực và chủ động hơn 
trong việc quyết định. 
4.2. Ký kết hợp đồng kinh doanh 
4.2.1. Khái niệm hợp đồng kinh tế 
 Các giao dịch, đàm phán trong kinh doanh cuối cùng phải đi tới ký kết 
hợp đồng kinh tế. Trong hoạt động kinh doanh, khi mà cả người sản xuất và 
người tiêu dùng, người mua và người bán đều muốn đạt nhiều lợi ích về 
mình, khi mà các quan hệ kinh tế ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp, thì 
vai trò của hợp đồng càng trở nên quan trọng và cần thiết đối với các chủ thể 
kinh doanh. 
 Theo Điều 1 - Pháp lệnh về hợp đồng kinh tế: 
 “Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa 
các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa, dịch vụ, 
nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục 
đích kinh doanh với sự qui định rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để 
xây dựng và thực hiện kế hoạch của mình.” 
 108 
 Một số loại hợp đồng chủ yếu như sau: 
 - Hợp đồng mua bán hàng hóa trong nước; 
 - Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế (được thực hiện dưới các hình 
thức: xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu); 
 - Hợp đồng ủy thác xuất, nhập khẩu; 
 - Hợp đồng vận chuyển hàng hóa; 
 - Hợp đồng dịch vụ thương mại; 
 - Hợp đồng gia công đặt hàng; 
 - Hợp đồng tín dụng; 
 - Hợp đồng bảo hiểm; 
 - Hợp đồng hợp tác liên doanh, liên kết... 
4.2.2. Căn cứ để ký kết hợp đồng kinh tế 
 Hợp đồng kinh tế được ký kết giữa các bên sau đây: 
 - Pháp nhân với pháp nhân; 
 - Pháp nhân với các cá nhân có đăng ký kinh doanh theo qui định của 
pháp luật. 
 Pháp nhân là những tổ chức kinh tế có đủ điều kiện như: Được thành lập 
một cách hợp pháp, có tài sản riêng và chịu trách nhiệm một cách độc lập bằng 
các tài sản đó, có quyền quyết định một cách độc lập về các hoạt động sản xuất 
kinh doanh của mình, có quyền tự mình tham gia các quan hệ pháp luật (Bộ 
luật dân sự). 
 Các cá nhân có đăng ký kinh doanh là người đã đăng ký kinh doanh tại cơ 
quan Nhà nước có thẩm quyền theo đúng quy định về đăng ký kinh doanh và 
được cấp giấy phép kinh doanh. 
 Hợp đồng kinh tế nói chung được ký kết giữa các bên trên cơ sở các căn 
cứ sau đây: 
 - Định hướng kế hoạch của Nhà nước khi thực hiện nhiệm vụ Nhà nước 
giao, các chế độ, chính sách, các chuẩn mực kinh tế - kỹ thuật hiện hành; 
 - Nhu cầu thị trường, đơn hàng, đơn chào hàng của bạn hàng; 
 - Khả năng phát triển sản xuất, kinh doanh; 
 - Tính hợp pháp của hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng đảm bảo 
về tài sản của các bên cùng ký kết hợp đồng. 
 109 
 Để đảm bảo cho việc thực hiện nghiêm túc và triệt để nghĩa vụ trong hợp 
đồng, hợp đồng kinh tế áp dụng các biện pháp như: thế chấp tài sản, cầm cố tài sản, 
bảo lãnh tài sản. Những biện pháp đó buộc các bên ký kết nâng cao hơn nữa trách 
nhiệm và nghĩa vụ của mình trong việc thi hành các điều khoản của hợp đồng. 
4.2.3. Hình thức và nội dung hợp đồng kinh tế 
 Vì hợp đồng kinh tế được ký kết theo nguyên tắc tự nguyện, cùng có lợi, 
bình đẳng về quyền và nghĩa vụ, trực tiếp chịu trách nhiệm về tài sản và không 
trái pháp luật, cho nên hình thức ký kết rất linh hoạt và thuận tiện cho cả hai bên 
như: công văn, điện báo, đơn đặt hàng... Nó có hiệu lực pháp lý từ thời điểm các 
bên đã ký vào văn bản hoặc từ khi các bên nhận được tài liệu giao dịch thể hiện 
sự thỏa thuận về tất cả những điều khoản chủ yếu của hợp đồng. 
 Một hợp đồng kinh tế thường có kết cấu và nội dung chủ yếu sau: 
 - Thứ nhất, phần mở đầu của hợp đồng. 
 Phần này bao gồm những nội dung sau đây: 
 + Quốc hiệu: Phần này mở đầu một hợp đồng mua bán hàng hóa trong 
nước. Còn đối với hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thì không ghi quốc hiệu 
vì chủ thể thuộc các quốc tịch khác nhau; 
 + Số và ký hiệu hợp đồng: Ghi ở góc trái của hợp đồng hoặc dưới tên văn 
bản. Nội dung này cần thiết cho việc lưu trữ, tra cứu khi cần thiết. Phần ký hiệu 
hợp đồng thường là những chữ viết tắt của tên chủng loại hợp đồng; 
 + Những căn cứ để xây dựng hợp đồng: Thông thường là căn cứ vào 
những văn bản pháp quy, văn bản hướng dẫn của các cơ quan Nhà nước có thẩm 
quyền, thỏa thuận của các chủ thể; 
 + Thời gian và địa điểm ký kết hợp đồng: Nội dung này phải xác định rõ 
ràng vì nó là mốc quan trọng đánh dấu sự thiết lập hợp đồng kinh tế xảy ra trong 
một không gian, thời gian cụ thể, để chứng minh sự giao dịch của các bên. Khi 
cần thiết, Nhà nước sẽ thực hiện sự xác nhận, hoặc kiểm soát, đồng thời đó cũng 
là căn cứ quan trọng để các chủ thể hợp đồng ấn định thời hạn của hợp đồng 
được bắt đầu và kết thúc khi nào. 
 - Thứ hai, phần thông tin về những chủ thể hợp đồng, bao gồm những nội 
dung sau: 
 + Tên doanh nghiệp: Hai bên phải kiểm tra lẫn nhau về tư cách pháp nhân 
hoặc giấy phép đăng ký kinh doanh để chống mạo danh lừa đảo hoặc bị thông 
báo vỡ nợ, đình chỉ hoạt động, giải thể; 
 110 
 + Địa chỉ của doanh nghiệp: Ghi rõ nơi có trụ sở pháp nhân đóng, khi cần 
các bên có thể tìm đến nhau để liên hệ, giao dịch. Yêu cầu phải ghi cụ thể số 
nhà, đường phố, phường, xã, quận, huyện, tỉnh, thành phố...; 
 + Số điện thoại, fax: Đây là những phương tiện thông tin quan trọng để 
giao dịch, liên hệ với nhau, giảm bớt chi phí đi lại; 
 + Số tài khoản mở tại ngân hàng: Khi ký hợp đồng, các bên phải thẩm 
định về ngân hàng mở tài khoản, số hiệu tài khoản, thậm chí kiểm tra cả số tiền 
đối tác có trên tài khoản để đảm bảo khả năng thanh toán; 
 + Người đại diện ký kết hợp đồng: Về nguyên tắc phải là người đứng đầu 
pháp nhân hoặc là người đứng tên trong giấy phép kinh doanh. Song có thể ủy 
quyền cho người khác theo đúng qui định của pháp luật. 
 - Thứ ba, phần những điều khoản căn bản hai bên thỏa thuận. Phần này 
bao gồm những nội dung sau: 
 + Điều khoản về đối tượng hợp đồng: Trong đó nêu rõ tên của hàng hóa 
giao dịch trong hợp đồng. Bản thân hàng hóa mua bán phải đảm bảo tính hợp 
pháp, tức là hàng hóa không nằm trong danh mục cấm lưu thông của Nhà nước; 
 + Điều khoản về số lượng hàng hóa: Số lượng hàng hóa trong hợp đồng 
phải được ghi chính xác, rõ ràng theo sự thỏa thuận của các chủ thể và tính theo 
đơn vị đo lường hợp pháp của Nhà nước với từng loại mặt hàng; 
 + Điều khoản về chất lượng, qui cách hàng hóa: Ghi rõ phẩm chất, qui 
cách, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ ẩm, tạp chất...; 
 +Điều khoản về giá cả hàng hóa: Chỉ rõ giá mua bán mà hai bên thỏa thuận 
với nhau trong giao dịch. Cần phải nêu rõ đơn vị tính giá và phương pháp định giá; 
 + Điều khoản về thanh toán: Chỉ rõ đồng tiền và hình thức thanh toán mà 
hai bên lựa chọn. Hai bên có thể lựa chọn các hình thức thanh toán như: thanh 
toán bằng tiền mặt, séc, ủy nhiệm chi, thư tín dụng (L/C)...; 
 + Điều khoản về giao nhận hàng: Trong điều khoản này phải xác định 
trách nhiệm của người bán thông báo cho người mua hàng đã chuẩn bị xong để 
giao, liệt kê những chứng từ giao hàng mà người bán phải giao khi người mua 
nhận hàng. Cần qui định rõ lịch giao nhận, số lượng cần giao, thời gian, địa 
điểm, phương thức giao nhận và điều kiện của người đến nhận hàng. 
 - Điều khoản về bao bì và ký mã hiệu hàng hóa: Điều khoản này cho thấy 
qui cách, chủng loại, chất lượng bao gì, độ bền, cách đóng gói hàng. Cần đảm 
bảo ghi nhận đầy đủ các dấu hiệu đặc trưng của từng loại hàng như: tên cơ sở 
sản xuất, trọng lượng hàng, số hiệu đơn hàng, phải có đủ những chỉ dẫn đặc biệt 
về vận chuyển, bảo quản, bốc xếp hàng hóa. 
 111 
 - Thứ tư, phần những điều khoản khác. 
 Ngoài những điều khoản căn bản trên, trong hợp đồng còn có những điều 
khoản khác như: 
 + Điều khoản về bảo hành hàng hóa và giấy hướng dẫn sử dụng; 
 + Điều khoản về biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng; 
 + Điều khoản về trách nhiệm vật chất; 
 + Điều khoản về hiệu lực hợp đồng; 
 + Điều khoản về giải quyết tranh chấp phát sinh... 
 - Thứ năm, phần cuối của hợp đồng. 
 Phần này chỉ rõ: Số lượng bản hợp đồng ký có giá trị như nhau; đại diện 
của các bên đã xác nhận vào hợp đồng (ký tên, đóng dấu). 
4.2.4. Soạn thảo hợp đồng 
4.2.4.1. Quyền khởi thảo hợp đồng 
 Khi hai bên nhất trí kết thúc thương lượng ta nên cố gắng giành quyền 
khởi thảo hợp đồng. Điều đó sẽ có ba lợi ích sau: 
 - Thứ nhất: Ta có thể phản ánh chính xác quan điểm của mình, tránh được 
trường hợp bị lấn át; 
 - Thứ hai: Việc khởi thảo khẳng định sẽ tạo cho ta thế chủ động khi đàm 
phán về các điều khoản hợp đồng; 
 - Thứ ba: Có thể tránh được việc đối tác lợi dụng cơ hội thảo hợp đồng 
để dẫn chúng ta tới chỗ bị mắc lừa. 
 Dự thảo hợp đồng trước khi ký kết phải được thảo luận, bàn bạc kỹ 
càng vì khi hợp đồng đã được ký thì hai bên phải nghiêm chỉnh thực hiện 
nghĩa vụ của mình. 
4.2.4.2. Các nguyên tắc đàm phán về các điều khoản hợp đồng 
 - Thứ nhất, phải dựa trên cơ sở pháp lý của kinh doanh, là pháp luật và 
quy định của các quốc gia có liên quan tới dự án đầu tư kinh doanh, các tập quán 
thương mại, các công ước quốc tế về việc góp vốn đầu tư, tổ chức sản xuất, tiêu 
thụ sản phẩm, phân chia lợi ích, thanh toán 
 - Thứ hai, là sự cân bằng của các điều kiện. Điều khoản của hợp đồng 
phải cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ giữa các bên, đặc biệt là phải bảo vệ quyền 
lợi cho phía ta. 
 112 
 - Thứ ba, là nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác, rõ ràng. 
Trong hợp đồng từ ngữ phải dùng chính xác, các thuật ngữ chuyên ngành phải 
được diễn đạt chính xác. Ngày nay, hợp đồng được diễn đạt chủ yếu bằng tiếng 
Anh, tuy cách diễn đạt lại không thống nhất ở các quốc gia khác nhau, do đó 
chúng ta cần thống nhất không chỉvề mặt lời văn trong hợp đồng mà cả ở nội 
dung, để tránh những hiểu lầm sau này. 
 Trên thế giới ngày nay, hình thức hợp đồng mẫu đang được sử dụng 
tương đối rộng rãi. Ký kết hợp đồng theo các mẫu hợp đồng thuận tiện và 
nhanh chóng nhưng cũng dễ vấp phải rủi ro nếu ta không cẩn thận kiểm tra kỹ 
nội dung các điều khoản được in sẵn để tránh những thoả thuận bất lợi cho ta. 
4.2.4.3. Yêu cầu khi soạn thảo hợp đồng 
 - Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước 
khi ký hợp đồng. 
 - Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, cụ thể, không tùy 
tiện dùng chữ “v.v..” hoặc dấu ba chấm “...”. 
 - Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng 
thông thạo, sử dụng từ thông dụng, đơn nghĩa,tránh dùng từ ngữ mập mờ, có thể 
suy luận theo nhiều cách. 
 - Văn phạm trong hợp đồng phải nghiêm túc, dứt khoát. Lối văn tả cảnh, 
hành văn bóng bẩy, nhận xét gợi mở không phù hợp với tính pháp lý chặt chẽ 
của văn bản hợp đồng kinh tế. 
 - Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. 
 - Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành. 
4.2.5. Kiểm tra lại hợp đồng và ký kết hợp đồng 
 Hợp đồng thường do một bên soạn thảo, vì vậy trước khi ký kết bên kia cần 
kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán. 
 Sau khi đã kiểm tra kỹ lưỡng, tiến hành ký kết hợp đồng. Người đứng ra 
ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền. 
4.2.6. Thanh lý hợp đồng và xử lý hợp đồng kinh tế vô hiệu 
4.2.6.1. Các trường hợp thanh lý hợp đồng 
 Thanh lý hợp đồng kinh tế được các bên cùng nhau giải quyết trong 
những trường hợp sau: 
 - Thứ nhất, hợp đồng kinh tế được thực hiện xong; 
 113 
 - Thứ hai, thời hạn hiệu lực của hợp đồng kinh tế đã hết và không có sự 
thỏa thuận kéo dài thời hạn đó; 
 - Thứ ba, hợp đồng kinh tế bị đình chỉ thực hiện hoặc hủy bỏ; 
 - Thứ tư, khi hợp đồng kinh tế không được tiếp tục thực hiện (do thiếu 
điều kiện thực hiện hoặc do giải thể pháp nhân). 
4.2.6.2. Nội dung thanh lý hợp đồng 
 Việc thanh lý hợp đồng kinh tế được làm bằng văn bản riêng, có những 
nội dung sau đây: 
 - Thứ nhất, xác nhận mức độ thực hiện nội dung công việc đã thỏa thuận 
trong hợp đồng của các bên, từ đó xác định nghĩa vụ của các bên sau khi thanh 
lý hợp đồng; 
 - Thứ hai, xác định các khoản thuộc trách nhiệm tài khoản, hậu quả pháp 
lý của các bên do phải thanh lý trước khi hợp đồng kinh tế hết hiệu lực. 
 4.2.6.3. Hợp đồng kinh tế bị vô hiệu hóa 
 Pháp lệnh hợp đồng kinh tế qui định việc xử lý hợp đồng kinh tế bị coi là 
vô hiệu toàn bộ cụ thể như sau: 
 - Thứ nhất, nếu nội dung công việc trong hợp đồng đã được thực hiện một 
phần thì các bên phải chấm dứt việc tiếp tục thực hiện và bị xử lý về tài sản; 
 - Thứ hai, nếu nội dung công việc trong hợp đồng đã được thực hiện xong 
thì các bên bị xử lý tài sản. 
 Việc giải quyết các trường hợp trên được tiến hành theo nguyên tắc là các 
bên có nghĩa vụ hoàn trả cho nhau tất cả tài sản đã nhận được từ việc thực hiện 
hợp đồng (bằng hiện vật hoặc bằng tiền). Những người ký hợp đồng kinh tế bị 
coi là vô hiệu hóa toàn bộ mà cố tình thực hiện hợp đồng thì bị xử lý kỷ luật, xử 
phạt hành chính hoặc truy cứu trách nhiệm hình sự. 
 114 
 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 4 
1. Lập luận là gì? Những phương pháp chủ yếu khi ra quyết định và kết thúc 
đàm phán trong đàm phán? 
2. Trình bày nội dung của chiến thuật lập luận, những điểm cần lưu ý trong 
lập luận? 
3. Trình bày kỹ thuật ra quyết định và kết thúc đàm phán. Thời điểm nào là tốt 
nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? 
4. Cần phải làm gì để đạt được các thỏa thuận và kết thúc cuộc đàm phán một 
cách có hiệu quả? 
5. Những việc cần tiến hành sau khi kết thúc đàm phán? 
 115 
 TÀI LIỆU THAM KHẢO 
1. Tô Xuân Dân (2004).Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế. Nhà 
xuất bản Thống kê, Hà Nội. 
2. Chu Văn Đức (2005).Giáo trình kỹ năng giao tiếp. Nhà xuất bản Hà Nội. 
3. Nguyễn Văn Hồng (2012). Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế. Nhà 
xuất bản Thống kê Hà Nội. 
4. Hoàng Đức Thân (2006).Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh. Nhà 
xuất bản Thống kê, Hà Nội. 
5. Nguyễn Hữu Thân (2006).Truyền thông giao tiếp trong kinh doanh để hội 
nhập toàn cầu. Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 
6. Đoàn Thị Hồng Vân, Ths. Kim Ngọc Đạt (2010). Đàm phán trong kinh doanh 
quốc tế. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà Nội. 
7. Angela Murray (2002).Thuyết trình chuyên nghiệp trong kinh doanh. Nhà 
xuất bản Thanh niên, Hà Nội. 
8. Andrew Carnegie (2003).Nghệ thuật ứng xử giao tiếp. Nhà xuất bản Văn hóa 
Thông tin, Hà Nội. 
9. Herb Cohen (2011).Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì. Nhà xuất bản Lao 
động - Xã hội, Hà Nội.