Đàm phán với đối tác nước ngoài, dễ hay khó?

Đàm phán với đối tác nước ngoài, dễ hay khó? 
Đàm phán với đối tác nước ngoài, dễ hay khó? 
 Không giống những đối tác 
 trong nước có cùng nền văn 
 hóa, cùng ngôn ngữ, cùng định 
 kiến xã hội,... những đối tác 
 nước ngoài gần như là một “bí 
ẩn” mà bạn phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một 
cuộc đàm phán thành công. 
Có 4 gợi ý dành cho bạn: 
Gợi ý số 1: Không bao giờ được đánh giá thấp khách 
hàng tương lai 
Đánh giá các kỹ năng đàm phán của doanh nhân người Nhật 
dựa trên cái bắt tay đầu tiên của họ. Một cái bắt tay “nhẹ 
nhàng” không nói lên được sức mạnh từ phong cách đàm 
phán của họ. Người Nhật luôn nghiên cứu thấu đáo triển 
vọng và khách hàng của họ; và đối tác đàm phán của xứ sở 
hoa anh đào gần như biết mọi thứ về bạn từ loại sản phẩm, 
mức giá đến cả lịch trình bay của bạn từ trước khi gặp nhau. 
Tương tự, chỉ bởi vì bạn đã làm việc cho một đại diện của 
công ty Đức tại Hoa Kỳ không có nghĩa là bạn đã hiểu rõ về 
các kỹ năng của các đàm phán viên ở Munich. Khi các tập 
đoàn của Đức tiến hành kinh doanh ở nước ngoài, họ thường 
gửi các kỹ sư hoặc quản lý dự án sang đó đại diện cho họ. 
Những người này thường lo lắng chuẩn bị công việc và 
không đủ kiên nhẫn để làm người đàm phán giỏi. 
Tuy nhiên, khi bạn tới Đức, hãy tin rằng mình sẽ phải đối 
diện với những nhà đàm phán loại A của họ. Trên quê nhà, 
người Đức thực sự rất “rắn mặt”. Họ chơi để chiến thắng và
không có khái niệm đầu hàng. 
Gợi ý số 2: Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm 
Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau. Những 
yếu tố như giá cả hay chất lượng không phải là mối quan 
tâm chính trong quá trình đưa ra quyết định. Ở nhiều nước, 
các mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn. Ví dụ như người 
Nhật đôi lúc sẽ chọn mua những bộ giường với giá cao hơn 
bởi ở nước này, quyết định mua được thực hiện dựa trên cơ 
sở tình bạn hoặc sự quý mến đối với nhà phân phối. 
Ở nơi khác, các yếu tố quyết định có thể là bất kỳ điều gì, từ 
danh dự của gia đình đến tôn giáo hoặc tinh thần dân tộc. Và 
đôi lúc, những thỏa thuận quan trọng được thực hiện từ rất 
lâu trước khi bạn muốn thâm nhập thị trường. Bạn có thể 
không bao giờ biết hết các lý do cho sự giành được hay đánh 
mất hợp đồng. Nhưng ít nhất, nếu đầu tư tìm hiểu nền văn 
hóa của thị trường tương lai, bạn có thể tránh khỏi một số 
sai lầm cơ bản. 
Gợi ý số 3: Sẵn sàng chịu sự kiểm tra của đối thủ nước 
ngoài 
Khi các công ty của Pháp hoạt động ở nước ngoài, họ có thể
áp dụng chính sách “Chỉ dùng tiếng Pháp” tại các cuộc họp 
toàn cầu. Điều đó đủ khó khăn nếu bạn là một thành viên, 
nhưng còn khó khăn hơn nữa nếu bạn mua bán và đàm phán 
bằng ngôn ngữ mà bạn không hiểu. 
Khi bạn phải phụ thuộc vào các biên phiên dịch viên để 
chuyển tải những sắc thái tinh tế cũng như các số liệu quan 
trọng, cần phải chắc chắn rằng bạn có niềm tin tuyệt đối với 
những người chuyển tải ngôn ngữ này. Hãy nói một cách rõ 
ràng, chính xác và cũng không nên quá kỳ vọng vào khả 
năng chuyển tải ngôn ngữ của người phiên dịch. 
Ngoài bàn hội nghị, bạn cũng phải chờ đợi những thách thức 
từ bàn ăn. Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, khách thường 
được mời tham dự tiệc sau giờ làm việc. Dù tâm điểm là 
thức ăn chứ không phải rượu, những thách thức này vẫn sẽ 
có thể khiến bạn nản lòng thoái chí. 
Jo Anne Stephens, giám đốc bán hàng quốc tế của tập đoàn 
dụng cụ y tế Sklar đã từng phải đón nhận “cuộc kiểm tra vị 
giác” tại Đài Loan. “Bữa tiệc trưa kéo dài 3 giờ với các đối 
tác kinh doanh bao gồm đầu heo sữa và óc khỉ. Để giữ thể 
diện, tôi đã phải ăn những món “cao lương mĩ vị” này, và 
sau đó phải uống không biết bao nhiêu nước để bớt ghê. Sau 
một vài lần phải ý tứ chạy vào toilet, tôi đã buộc phải kết 
thúc thỏa thuận vào cuối bữa ăn”. 
Gợi ý số 4: Hãy sẵn sàng với những kỹ thuật đàm phán 
“không đụng hàng” 
Michael Landau, một nhà sản xuất vải tại khu 
vực Philadelphia kể lại lần đàm phán tại các tiểu vương 
quốc Ả rập thống nhất (UAE). “Một đại diện bán hàng của 
chúng tôi đang đàm phán hợp đồng với một quan chức chính 
phủ để mua vải làm quân phục. Đến một lúc, viên quan chức 
kia, cũng là một sĩ quan trong bộ quân phục hoàn chỉnh, đã 
tươi cười xích tay người đại diện của tôi. Ông ta nói với anh 
ấy rằng sẽ không thả anh ấy cho tới khi anh đồng ý với các 
điều kiện của ông ta. 
Rồi viên sĩ quan sớm tháo còng cho anh ấy và coi mọi 
chuyện chỉ là trò đùa, nhưng điều đó đã khiến người đại diện 
của chúng tôi khá sợ hãi. Đó là một lời nhắc nhở rất sống 
động rằng anh ấy đang đàm phán xa nhà, tại một nơi mà anh 
ấy có rất ít quyền công dân”. 
Đi du lịch là một cuộc phiêu lưu, và đi vì mục đích kinh 
doanh cũng không phải ngoại lệ. Doanh nhân quốc tế cần 
phải có sự linh hoạt và cách nhìn phong phú. Như Mahatma 
Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến khích sự khác 
biệt”.