Các kế sách thương lượng trong kinh doanh

mắc của khách ,phía Trạm Giang giải thích là tuy đựơc mùa nhưng do hàng chất lượng cao nên được đặt hàng từ nhiều thị trường ,vì vậy hàng vẫn không đủ bán .
Bên khách hàng nghi ngờ nên cho người đi tìm hiểu thị trường thì thấy quả là hàng khan hiếm ,giá bán vẫn cao bình thường như moị khi.Không còn nghi ngờ gì nữa ,cuối cùng bên khách hàng đã kí hợp đồng với Trạm Giang theo đúng mức giá mà Trạm Giang đề ra.
Cách thức áp dụng kế sách 
Công ty xuất nhập khẩu trà đã dùng kế thành không để đối thủ không thể phát hiện khó khăn của mình .Biết rằng cung vượt cầu,chè sẽ xuống giá ,khi nhận được đơn hàng lớn ,công ty chè đã chủ động giữ hàng ,tạo ra sự thiếu hụt trên thị trường ,làm đối tác nước ngoài họ tin rằng hàng đang thiếu ,không dám ép giá thấp.
Kế 4: RÚT CỦI ĐÁY NỒI
Câu chuyện xuất xứ: Rút củi cứu được linh đan:
Tương truyền rằng ở trong núi Vọng Nam, có một ông đạo sĩ tu trên núi đã lâu, có nhiều quyền phép. Vị đạo sỹ này có tài phép luyện được thứ linh đan độc nhất vô nhị, không những khiến người ta trường sinh bất lão mà còn có thể làm cho người chết sống lại được.
Linh đan này luyện rất kỳ công, phải đun trong 9 năm liên tục không kể ngày đêm .Nước luyện linh đan phải là nước lấy ở trên suối Thiên Sơn, lửa phải được đốt bằng ba thân Mộc Thiên Hoa ngàn năm trong rừng. Đến năm thứ 9, vị đạo sỹ cho nốt vị thuốc cuối cùng vào nồi luyện đan. Dặn đồ đệ nhất nhất không được để trào một giọt nước nào ra khỏi nồi. Rồi ông lên núi hái thuốc.
Đêm ấy là nột đêm mùa đông lạnh lẽo. Gió lạnh gào théc từng cơn. Trên núi Vọng Nam tuyết phủ trắng xóa. Lò luyện đan vẫn cháy bừng bừng trong đêm. Qua nốt đêm nay linh đan sẽ được sẽ được luyện xong. Càng về khuya, trời càng lạnh, gió thổi càng lớn. Cánh cửa phòng luyện đan bị một cơn gió bị một cơn gió mạnh bật tung. Cơn gió lớn thổi vào trong lò khiến lò lửa bùng lên, nước trong nồi chực tràn ra. Đám đồ đệ hoảng sợ, vội xách những thùng nước to, thay nhau xối vào miệng lò. Nhưng không ngờ lửa trong lò quá mạnh, bao nhiêu nước xối vào đều bị ngọn lửa nuốt trọn. Ngọn lửa như mội con thú dữ không thể nào khống chế được. Nước trong nồi kêu réo đòi trào ra ngoài. Thành quả 9 năm trời có nguy cơ tan thành mây khói.
Đúng lúc đó, một môn sinh nhanh chí đã không quản nguy hiểm lao đến bên lò lửa nóng rực. Lửa cháy mạnh làm anh la bỏng rát. Anh ta vội vàng lấy chiếc bồ cào dùng hết sức mình đẩy một thân cây Mộc Thiên Hoa đang cháy rất đượm ra khỏi lò. Bị lấy đi một phần nguồn sức manh, lửa trong lò không còn hung hãn được nữa. Ngay lập tức lò luyện đan giảm sôi, nước trong nồi im tiếng, không tràn ra ngoài nữa. Thế là linh đan đã được cứu.
Ông đạo sỹ trở về vui mừng thấy linh đan đã luyện xong. Người đồ đệ nhanh chí hôm ấy đã được ghi công, sau này được ông đạo sỹ chần truyền cho các quyền phép của mình.
Cốt lõi kế sách:
Đứng trước những thế lực manh có ưu thế hơn, nếu vội đối đầu tất sẽ chuốc hậu quả.
Trước hêt cần phải bình tĩnh làm giảm khí thế và suy yếu sức mạn của đối thủ.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Người làm ăn đứng trước đối thủ cạnh tranh hùng manh, đương nhiên không thể đương đầu. Cần phân tích tìm ra điểm yếu để làm suy yếu sức cạnh tranh của đối thủ.
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
Mẹo rút củi đáy nồi của Hamo
Năm 1961 Công ty Dầu khí Hamo khoan được giếng khí đố lớn tại Oaksey (California) trị giá đến 200 triệu USD. Công ty này lập tức đến gặp công ty Khí đốt- Điện lực Thái Bình Dương định sẽ ký hợp đồng bán khí đốt cho họ trong 20 năm. Ai ngờ công ty Thái Bình Dương thẳng thừng từ chối vì họ đã chi một khoảng tiền lớn chuẩn bị làm đường ống dẫn khí đốt từ Ebota – Canada tới vịnh San Francisco.
Là một doanh nghiệp lõi đời, Hamo nhanh chóng bình tĩnh trở lại, tìm ra biện pháp rút củi đáy nồi để thuyết phục công ty Thái Bình Dương.
Hamo lập tức đi Los Angeles – là nơi tiêu thụ khí lớn và là khách hàng sử dụng khí đốt trực tiếp của Công ty Thái Bình Dương. Hamo đến gặp Hội đồng thành phố để trình bày về mỏ khí mới của mình, đồng thời thuyết phục rằng ông sẽ cung cấp khí đốt với giá rẻ hơn so với công ty Thái Bình Dương với kế hoạch làm đường ống từ Oaksey thẳng đến Los Angeles. Các Ủy viên bị thuyết phục, chuẩn bị tiếp nhận kế hoạch của Hamo và lẽ dĩ nhiên định thôi không dùng khí của công ty Thái Bình Dương nữa.
Nhận được tin trên, Công ty Thái Binhd Dương rụng rời vội vã tìm đến Hamo để điều đình. Lúc đó Hamo mới chấp nhận đàm phán, nêu ra một loạt điều kiện có lợi cho ông ta. Công tyThais Bình Dương đành chấp nhận hợp đồng với Hamo.
Thành công do biết làm suy yếu đối thủ
Công ty Thủy lợi sản xuất chất kiềm đầu tiên của Trung Quốc và công ty Bunem của Anh cùng kinh doanh chất này trên thị trường. Bunem tìm đủ mọi cách đánh đổ Thủy Lợi, không tiếc tiền cạnh trang bằng cách ép giá trên thị trường Trung Quốc.
Qua tìm hiểu, Thủy Lợi biết rằng chất kiềm do công ty Anh sản xuất tiêu thụ ở Nhật Bảndoanh mặt hàng này, tuy nhiên sức cạnh tranh hạn chế do chưa có nhà máy sản xuất. Biết được điều này, Thủy Lợi bèn đặt vấn đề trực tiếp với Mitsui và đưa đến thỏa thuận: sẽ đảm bảo cung cấp kiềm cho Mitsui mở chiến dịch tuyên truyền rộng lớn tới Nhật để cạnh tranh. Với chất lượng tốt, giá rẻ lại được tiêu thụ qua hệ thống rộng khắp của mình. Thị phần của của Mitsui tăng lên nhanh chóng. Hành động này làm giảm sút nghiêm trọng mức tiêu thụ của Bunem. Bunem tổn thất, đành phải dàn hòa. Như vậy, Thủy Lợi sẵn có tiềm năng về sản xuất nhưng lại không manh, không có ưu thế bằng Bunem của Anh nhưng đã biết cách làm suy yếu đối thủ tại khu vực cốt yếu nhất. Làm giảm sức cạnh tranh của đối thủ, không những giữ được thị phần trong nước mà còn vươn ra thị trường nước ngoài.
KẾ 5: ĐIỆU HỔ LY SƠN
Câu chuyện xuất xứ
Ở một bản nọ, dân làng đang sống yên bình. Đàn ông vào rừng săn bắt, đàn bà làm nương rãy và nuôi con.
Một ngày nọ tai nạn ập xuống bản làng. Trong rừng xuất hiện 1 con hổ dữ. Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi trong đêm. Không khí sợ hãi bao trùm lên cả làng. Quyết không để hổ dữ có cơ hội hại người, những người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để vào rừng diệt hổ. Nhưng một tốp, hai tốp thợ săn đã vào rừng mà đành thất bại trở về vì con hổ già rất ranh ma.
Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế. Già làng nói:” Con hổ là chúa sơn lâm. Rừng là nhà của nó. Nếu ta vào rừng tìm hổ sẽ không thành công. Chi bằng ta dụ nó xuống làng xóm để trừ khử”. Sáng hôm sau, theo lời già làng, dân làng đào một cái hố sâu đưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dung phên thưa che kín miệng hố. Họ chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi đem treo ngược lên cây ngay giữa miệng hố. Xong việc, họ mài sắc tên và lao kiếm rồi nấp kín đợi hổ.
Không ngoài dự đoán, tiến kêu của con dê suốt ngày đêm đã thu hút con hổ. Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng. Tiếng của con dê càng to hơn vì nó ngửi thấy mùi hổ dữ. Sự sợ hãi của của con mồi kích thích con thú đi săn. Nó di chuyển nhanh dần rồi vồ lấy con dê. Trước khi kịp chạm đến con mồi, nó rơi xuống chiếc hố đã đào sẵn. Thế là con hổ dữ đã bị bắt gọn, trả lại cho dân làng cuộc sống yên bình như xưa.
2. Cốt lõi kế sách:
Con hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu. Anh hùng nhất khoảng, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ thất bại.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.
BÀI HỌC THỰC TẾ VỀ KẾ SÁCH
Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn
Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền sản xuất cũ. Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600.000 USD nhưng công ty vẫn giao bán với giá 1.000.000 USD. Trong quá trình đàm phán, rất nhiều công ty vào cuộc muốn mua, nổi lên có hai công ty cạnh tranh quyết liệt với nhau là công ty của Mỹ và một công ty của Nga.
Vào thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản xuất này và họ muốn mua bằng được. Vì vậy họ trả giá cao với giá 900.000 USD và đồng ý đặt trước 10%, trong khi công ty Mỹ chỉ trả 700.000 USD. Chính vì vậy, công ty máy phát điện quyết định từ chối giá của công ty Mỹ và đồng ý bán cho công ty Nga. Hợp đồng mau bán đã soạn thảo xong, chỉ chờ ngày kí kết.
Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu Mỹ bổ sung những yếu tố kĩ thuật trong hợp đồng. Động thái này của họ nhằm kéo dài thời gian để cho các khách hàng khác từ bỏ hẳn vụ mua bán này. Một tháng sau, công ty Nga đưa lời từ chối hợp đồng mua bán đó với lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ thấy rằng giá thị trường của thiết bị này chỉ khoảng 500.000 USD. Sau một hồi tranh cãi, hai bên buộc phải đàm phán lại. Cuối cùng công ty sản xuất máy phát điện đành phải bán với giá 600.000 USD.
cách thức áp dụng kế sách
Công ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế “điệu hổ ly sơn”. Công ty nay đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh toán để làm cho công ty Mỹ rời khỏi những khách hàng khác của mình.
KẾ 6: BÍ MẬT NỎ THẦN
Câu chuyện xuất xứ: Chuyện Mị Châu - Trọng Thủy
Vào năm 257 trước công nguyên, Thục Phán An Dương Vương lên ngôi, đổi tên thành nước Âu Lạc, đóng đô ở Phong Kê và cho xây Loa Thành.
Nhờ thần Kim Quy cho cái móng để chế thành cái lẫy nỏ, biến nỏ thành nỏ thần, chỉ cần bắn một mũi tên cũng giết được cả ngàn quân địch nên khi Triệu Đà, một quan ý ở quận Hải Nam muốn kéo sang định thôn tính Âu Lạc, An Dương Vương đều chiến thắng. Triệu Đà bèn giả kế kết thân, cưới con giá của An Dương Vương là Mị Châu cho con trai mình là Trọng Thủy để nhờ đó mà do thám tình hình. Sau khi đã thành vợ chồng, Trọng Thủy dò hỏi vợ nguyên do nhờ đâu mà nước Âu Lạc không ai đánh được. Mị Châu vì tin chồng nên thật tình đem chuyện nỏ thần ra kể và còn lén chỉ cho Trọng Thủy xem chiếc nỏ. Trọng Thủy biết được điều bí mật này liền làm một cái lẫy nỏ giả tráo vào nỏ thần. Sau đó Trọng Thủy viện cớ về thăm nhà để trở về Nam Hải báo cáo sự tình với cha mình.
Triệu Đà sau khi được Trọng Thủy về báo, cả mừng, bèn khởi binh sang đánh Âu Lạc. An Dương Vương cậy có nỏ thần nên không phòng bị gì cả, đợi giặc đến chân thành mới đem nỏ thần ra bắn thì thấy không còn linh nghiệm nữa. Giặc tràn vào thành. An Dương Vương vội kéo Mỵ Châu lên ngựa chạy trốn. Mỵ Châu nhớ lời hẹn với chồng khi chia tay nên lén rắc những chiếc lông ngỗng trên đường. Chạy đến bờ biển thì cùng đường, An Dương Vương bèn khấn thần Kim Quy đến cứu. Thần Kim Quy hiện lên, bảo An Dương Vương rằng “Giặc ở sau lưng nhà vua đấy!”. An Dương Vương hiểu sự tình, tức giận rút gươm chém Mỵ Châu, rồi nhảy xuống biển tự vẫn.
Còn Trọng Thủy một mình một ngựa theo dấu lông ngỗng tìm đến chỗ Mỵ Châu nằm chết. Trọng Thủy chỉ còn biết đem xác vợ về an táng, sau đó vì đau buồn nhảy xuống cái giếng ở trong Loa Thành tự tử. Thế là chỉ vì cả tin mà An Dương Vương mất nước vào tay Triệu Đà.
2. Cốt lõi kế sách:
Chuyện nỏ thần là một bài học đắt giá cho sự mất cảnh giác để lộ và bị mất đi bí quyết sức mạnh riêng dẫn đến thất bại thảm hại của một triều đại vốn một thời oai hùng.
3. Áp dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, những bí quyết kinh doanh, công nghệ quản lý, công nghệ sản xuất là những tài sản vô giá cho những ai giành được nó. Ngược lại sẽ dẫn tới những hậu quả tồi tệ, thậm chí diệt vong cho những ai mất cảnh giác không biết gìn giữ bí mật quý giá của mình
BÀI HỌC VỀ KẾ SÁCH “BÍ MẬT NỎ THẦN”
Liên Xô “mua” công nghệ chế tạo hợp kim của Mỹ
Mỹ là quốc gia hàng đầu thế giới về chế tạo máy bay. Xét về thực lực, Liên Xô không thể bằng Mỹ. Tuy nhiên, sự kiện Liên Xô chế tạo thành công máy bay phản lực chở khách cỡ lớn Ilyusin đã đưa nước này vượt lên ngang tầm với cường quốc chế tạo máy bay số 1 Hoa Kỳ. Liệu kỹ thuật chế tạo máy bay của Liên Xô trong thời gian ngắn lại có thể phát triển vượt bật như thế? Bí mật của thành công này được lý giải như sau:
Để biến giấc mơ vương lên ngang tầm với Mỹ về chế tạo máy bay, Liên Xô đã nghĩ ra một cách. Năm 1973, Liên Xô đã bắn tin sang Mỹ rằng họ dự định chọn một công ty chế tạo máy bay Mỹ xây dựng xưởng đóng máy bay phản lực chở khách lớn nhất thế giới với sản lượn hang năm là 100 máy bay cỡ lớn. Nếu điều kiện công ty Mỹ không thích hợp thì họ sẽ làm việc với công ty Tây Đức hoặc Anh về hợp đồng trị giá 300 triệu USD này. Thông tin trên đã gây ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa ba hãng chế tạo máy bay lớn nhất của Mỹ là Boing, Locheed và Douglas.
Công ty Boing muốn giành được hợp đồng đã đồng ý với yêu cầu của Liên Xô là nhận 20 chuyên gia Liên Xô sang Mỹ khảo sát xưởng đóng máy bay. Các chuyên gia Liên Xô được Boing đãi như thượng khách, không những được tham quan tỉ mỉ dây chuyền lắp ráp máy bay mà còn được khảo sát cả phòng thí nghiệm. Họ đã chụp hang nghìn bức ảnh, thu lượm được vô số tư liệu. Tuy nhiên, yếu tố then chốt nhất mà Liên Xô muốn có được là bí mật về loại hợp kim chế tạo máy bay. Không ai ngờ được rằng các chuyên gia Liên Xô khi đến tham quan xưởng đã đi một loại giày đặc biệt, đế giày có gắn bộ phận hút được các vụn kim loại từ các bộ phận máy bay rới xuống. Họ đã mang các vụn kim loại đó về nước phân tích và lấy được bí mật chế tạo hợp kim, đồng thời toàn bộ kế hoạch chế tạo máy bay chở khách cỡ lớn của công ty Boing bị thâu tóm.
Cách thức áp dụng kế sách:
Trên thương trường, dù bạn đã đạt được vị trí lớn mạnh nhất thì cũng không thể chủ quan. Nếu không tỉnh táo đề phòng sẽ bị đối phương lấy mất bí quyết kinh doanh bất cứ lúc nào, như vậy cơ hội để bạn gây dựng lại vị thế sẽ khó khăn hơn gấp bội phần.
PHẦN 3: KẾT LUẬN
Khi sống trong xã hội dù muốn hay không chúng ta cũng là một nhà thương lượng. Đàm phán, thương lượng là thực tế của cuộc sống.
Khi mà đời sống chính trị và kinh tế ngày càng trở nên bình đẳng và dân chủ, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân mình. Khi mà càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người, thì đàm phán trở thành phương tiện cơ bản để giúp chúng ta đạt được những điều mà chúng ta muốn từ người khác. Dù trong chính trị, kinh doanh hay trong cuộc sống gia đình hầu hết các quyết định đều thông qua đàm phán và thương lượng. Là một nghệ thuật lâu đời, thương lượng, đàm phán đã phát triển thành một phương thức chủ yếu để đưa ra các quyết định trong mọi mặt của đời sống có tổ chức.
Trong hoạt động kinh doanh, thương lượng là một phương tiện dùng để giải quyết mâu thuẫn giữa giới chủ và công nhân. Trong việc thuê mướn công nhân, thương lượng tập thể là một cách điều hòa quan hệ thuê mướn giữa chủ và những người lao động có tổ chức. Trong nền kinh tế thị trường, khi mà mọi quan hệ giữa người mua và người bán đều dựa trên lợi ích thì những đặc trưng tinh vi hơn của hoạt động kinh doanh đều liên quan đến thương lượng.
Trên đây là những kế sách thành công trong thương lượng mà những nhà thương thuyết đã sử dụng. Thông qua bài viết này em muốn truyền tải những kế sách này đẻ chúng ta hiểu rõ hơn nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh từ đó học hỏi và áp dụng thành công vào con đường kinh doanh mà mình theo đuổi.