Bài giảng Văn hóa trong đàm phán kinh doanh (Mới nhất)

VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
VĂN HÓA LÀ GÌ ? 
ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐPKD 
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA P.ĐÔNG VÀ P.TÂY 
MỘT VÀI ĐIỀU LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN 
NỘI 
DUNG 
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI VIỆT NAM 
1. Văn hóa là gì? 
“Văn hóa là toàn bộ di sản của loài người, bao gồm tất cả kiến thức và các quy tắc ứng xử trong cuộc sống, thể hiện chuẩn mực xã hội”. 
Văn hóa là những giá trị vật chất và tinh thần được một cộng đồng dân cư chấp nhận và tuân thủ, do đó văn hóa mang những màu sắc riêng, đặc trưng cho mỗi vùng miền, dân tộc, tổ chức 
1. Văn hóa là gì? 
1. Văn hóa là gì? 
 Các yếu tố cấu thành nền văn hóa 
 Yếu tố văn hóa vật chất 
 Yếu tố tổng thể xã hội 
 Yếu tố quan niệm tín ngưỡng, đức tin 
 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ 
 Nhóm yếu tố ngôn ngữ. 
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 
Sự khác biệt ngôn ngữ 
Ngôn ngữ và tần suất sử dụng ngôn ngữ 
Sự đa dạng trong những cử chỉ, hành vi không lời 
 Phong cách đàm phán khác nhau. 
PHONG CÁCH 
 ĐÀM PHÁN 
(1) Phong cách nhẹ nhàng, lịch sự, tỏ thái độ hứa hẹn, khuyến nghị, cam kết. 
(2) Ngược lại là phong cách hay ra mệnh lệnh, nói ‘không”để ngắt lời. 
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 
Phong cách nhẹ nhàng, lịch sự 
Phong cách ra “mệnh lệnh” 
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 
Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 
 Phương Tây: Chia nhỏ vấn đề và giải quyết từng phần 
 Phương Đông: Cùng một lúc đàm phán tất cả những vấn đề cần giải quyết. Cuối dùng có thể hủy bỏ tất cả những kết quả đã đạt thỏa thuận trước đó. 
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 
Sự khác biệt về quan niệm giá trị 
Cạnh tranh về giá và các điều kiện trao đổikết quả của quá trình cạnh tranh là kết quả của cuộc đàm phán 
Cạnh 
 tranh 
Đó là sự công bằng giữa người mua và người bánLợi ích của mỗi bên trong và sau quá trình đàm phán có ngang bằng hay không tùy thuộc quan niệm khác nhau 
Công bằng 
 Phương Tây: Thời gian được chia nhỏ, gắn với một công việc nhất định, giờ nào việc ấy 
 Phương Đông: Không có sự phân chia rõ ràng về thời gian. 
Thời 
 gian 
3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây 
Quan điểm 
3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây 
Thời gian 
3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây 
Cái tôi 
3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây 
Giải quyết vấn đề  
3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây 
Sếp 
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán 
Nắm nhiều thông tin về các dân tộc 
nhưng không theo mẫu rập khuôn 
Chuẩn bị tốt và tự tin 
 Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, 
 đặc tính văn hóa 
Linh hoạt khi trao đổi và 
 không ngại đưa ra các câu hỏi 
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán 
Văn hóa giao tiếp của người Pháp 
 Phong cách đàm phán nóng nảy, sử dụng nhiều mệnh lệnh 
 Họ rất chú trọng đến thời gian 
 Họ luôn chú ý đến tính trang trọng và lễ nghi trong các cuộc gặp gỡ giao dịch và rất ít khi dùng tên thân mật 
 Họ thích nói và nói nhiều khi đàm phán 
 Người Pháp chuộng ăn ngon. Họ sử dụng các bữa ăn tối để đàm đạo, xem xét vấn đề trước khi quyết định 
 Người Pháp rất thích tặng quà, không cần quá đắt tiền, quan trọng là sự phù hợp. 
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán 
 Đàm phán với một số đối tác Châu Á 
Thái độ biểu cảm, cử chỉ chào hỏi, điệu bộ trong giao tiếp của họ thường dè dặt và có xu hướng tôn trọng địa vị xã hội của cá nhân. Họ luôn luôn tôn kính người lớn tuổi hoặc những người có địa vị xã hội cao hơn 
Họ coi trọng cộng đồng và thích phụ thuộc lẫn nhau. 
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán 
Nhịp thời gian thường có sự co giãn, việc sắp xếp thời gian đôi khi có sự xen kẽ hay lẫn lộn giữa chơi và làm việc. Người châu Á nhiều khi sử dụng thời gian theo cảm hứng 
Cách tổ chức cuộc hẹn thường kèm theo một bữa tiệc mang tính thân thiện. 
 Đàm phán với một số đối tác Châu Á 
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán 
Văn hóa giao tiếp của người Hàn Quốc 
 Những đức tính chủ yếu là khiêm nhường, kiên trì và tôn trọng tuổi tác.Rất coi trọng vấn đề tôn ti trật tự 
 Người Hàn Quốc là những người đàm phán tài giỏi, bạn không nên đánh giá thấp khả năng của họ 
 Thường chần chừ xem xét chứ không trả lời ngay 
 Từ chối lời mời ăn tối, uống rượu mạnh, thi hát karaoke xem như bạn không hề quan tâm đến việc làm ăn với họ 
 Trao danh thiếp cũng được xem là một việc rất quan trọng 
 Trao và nhận quà bằng hai tay, không nên mở món quà ngay trước mặt người tặng. 
5. Văn hóa đàm phán của người Việt Nam 
 Nói lòng vòng, không đưa ra quyết định cuối cùng và tránh nói “không” 
 Hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng đệm “vâng” (khi nói tiếng việt) hay “yes” (khi nói tiếng anh) 
 Tạo dựng quan hệ bằng giải trí 
 Tiến trình đàm phán dài. 
23 
 6. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong ĐPKD 
	 - Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa 
	- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán 
	- Phong cách văn hóa trong ĐP 
	 + Nói chuyện ngoài lề 
	+ Trao đổi thông tin 
	+ Thuyết phục 
	+ Nhượng bộ và thỏa thuận.