Bài giảng Negotiation Basis - Bùi Quang Vĩnh

NEGOTIATION BASIS 
Trình bày: Th.sĩ Bùi Quang Vĩnh 
Game: 
Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo 
Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo. 
Th ươ ng l ư ợng 
Th ươ ng l ư ợng là gì? 
Một số kiểu th ươ ng l ư ợng: 
Win – lose 
Lose- lose 
Win- win 
Các quan hệ trong th ươ ng l ư ợng 
1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 
2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 
3. Ng ư ời bán – ng ư ời mua ( S2B). 
4. Đồng nghiệp – nội bộ  
Then chốt của th ươ ng l ư ợng 
Quyền lợi các bên: 3 C 
Quyền lợi chung Common interests 
Quyền lợi bổ trợ Complementary 
Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest 
Th ươ ng l ư ợng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ 
BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement 
Hiểu rõ BATNA của mình 
Trang bị ( walking –in) BATNA 
Cân bằng quyền lực 
Củng cố và làm suy yếu các BATNA 
Team discussion: 
Công ty của bạn dự đ ịnh mở rộng kinh doanh vào n ă m tới, việc này đ òi hỏi phải có v ă n phòng rộng rãi h ơ n, bạn đư ợc giao nhiệm vụ tìm thuê v ă n phòng mới 
Bạn sẽ làm gì đ ể thực hiện nhiệm vụ này? 
Chuẩn bị cho th ươ ng l ư ợng 
Vì sao nhiều cuộc đ àm phán không thành công? 
Xác đ ịnh mục tiêu: 
Xác đ ịnh nhu cầu, các lợi ích đ ôi bên 
Xác đ ịnh phạm vi đ àm phán 
Thu thập thông tin 
Xác đ ịnh các ph ươ ng án thay thế & chọn cái tốt nhất 
Tìm hiểu kỹ về đ ối tác 
Xác đ ịnh chiến l ư ợc và chiến thuật đ àm phán: thành lập phái đ òan, ch ươ ng trình, chiến thuật 
Các chuẩn bị khác: đ ịa đ iểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần thiết 
TIẾN HÀNH TH ƯƠ NG L Ư ỢNG 
Mở đ ầu: 
Chào hỏi, làm quen 
Tìm tiếng nói chung 
Thống nhất ch ươ ng trình 
Trao đ ổi thông tin 
Đ ư a ra đ ề nghị 
Xác đ ịnh thời đ iểm phù hợp 
Nghệ thuật đư a ra đ ề nghị 
Nghệ thuật tiếp nhận đ ề nghị 
Sắp xếp lại các đ ề nghị 
Th ươ ng l ư ợng 
Kết thúc 
NEGOTIATION 
Vùng th ươ ng l ư ợng 
Các chiến thuật th ươ ng l ư ợng: 
Chia nhỏ 
Thiện chí Hợp tác 
Lảng tránh 
Trao đ ổi & nh ư ợng bộ 
Nỗ lực & quyết tâm 
Th ă m dò, đ ặt câu hỏi 
Sức ép thời gian 
.. 
Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn 
Tính sáng tạo trong th ươ ng l ư ợng 
Think out of the box 
Đặt câu hỏi hữu hiệu 
Thuyết phục có lý, có tình 
Bổ sung thêm các lợi thế 
Đ ư ờng cung tạo giá trị 
Mở rộng khoanh bánh 
Tạo giá trị đ ối lập giá cả 
Cởi mở tâm trí & mở rộng các khả n ă ng 
Sự công bằng và Cam kết 
Qui tắc vàng: “ hãy làm cho ng ư ời khác nh ư bạn sẽ khiến họ làm cho bạn” 
Sự hài lòng dẫn tới cam kết 
Các chuẩn v ă n hoá khác nhau đư ợc thống nhất 
Cam kết thống nhất 
Giám sát thực hiện các cam kết 
Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn 
Chìa khóa th ươ ng l ư ợng thành công 
Giao tiếp 
Lắng nghe tích cực 
Tôn trọng ý kiến ng ư ời khác 
Thuyết phục: các giao tiếp gây ảnh h ư ởng 
Nghệ thuật đ ặt câu hỏi 
Nghĩa vụ nhân nh ư ợng 
Giao tiếp với ng ư ời khó chịu 
Yếu tố tâm lý trong th ươ ng l ư ợng 
Nhận biết các kiểu ng ư ời và các yếu tố tâm lý trong th ươ ng l ư ợng 
Nhận biết & hoạch đ ịnh cảm xúc chính mình khi th ươ ng l ư ợng 
Các yếu tố bất ngờ 
Phản ứng/ kìm chế các c ơ n xúc đ ộng 
Tìm kiếm sự thật/ mục đ ích chính 
“xuống thang” 
Hàn gắn các mối quan hệ 
V ư ợt qua các rào cản v ă n hoá 
Ngôn ngữ 
Cử chỉ, hành vi 
Tận dụng các thế mạnh v ă n hoá 
Lợi thế cạnh tranh bằng v ă n hoá 
Liên kết các nhóm làm việc 
Điều khiển các bất đ ồng v ă n hóa thay vì thay đ ổi chúng. 
7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN TRONG TH ƯƠ NG L Ư ỢNG 
Các mối quan hệ 
Các quyền lợi 
BATNA 
Tính sáng tạo 
Sự công bằng 
Cam kết 
Giao tiếp 
Team discussion: 
Công ty A và B đ ang đ àm phán đ ể ký Hợp đ ồng cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đ ối tác của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau khi hiểu rõ nhu cầu của B, A đư a ra một đ ề nghị tốt nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng thỏa thuận , không cần tới th ươ ng l ư ợng: “ Nếu B tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đ ồng 3 n ă m thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, trên sản phẩm sẽ có logo của cả 2 công ty. Thời gian bảo hành là 01 n ă m và giá là 400.000 đ . Đây là đ ề nghị tốt nhất cho quí vị” 
Bạn nhận xét thế nào về đ ề nghị của Công ty A? 
Practice Practice Practice 
Baøi kieåm tra nhanh 15 caâu hoûi trong 15 phuùt