Bài giảng Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Văn Vẹn

h mua 
 bán do đó không ràng buộc người mua phải mua 
 hàng.
 - Người mua có thể hỏi nhiều nơi để lưa chọn 
 người bán nào có điều kiện chào hàng tốt nhất 
CHÀO HÀNG(OFFER): Là đề nghị của người 
 bán muốn bán hàng hoá của mình theo 
 những điều kiện nhất định.
 1. CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH(OFFER WITH 
 ENGAGEMENT) : Người chào hàng bị ràng 
 buộc lời chào hàng của mình trong thời gian 
 hiệu lực của chào hàng(VALIDITY OF 
 OFFER)
 2. CHÀO HÀNG TƯ DO(OFFER WITHOUT 
 ENGAGEMENT) : Người chào hàng không 
 bị ràng buộc trách nhiệm với lời chào hàng 
 của mình
CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH CHÀO HÀNG TỰ DO
1. Lời đề nghị ký hợp đồng 2. Giới thiệu, quảng 
2. Có khả năng cung cấp cao cho sản phẩm
 theo cam kết. 3. Khả năng không 
3. Ưu tiên cho khách hàng chắc chắn 
 quen thuộc. 4. Chào cho nhiều 
4. Hợp đồng được thiết lập người
 khi có sự chấp thuận 5. Hợp đồng được thiết 
 hoàn toàn của người mua lập khi có sự xác 
 nhận lại của người 
 bán
THƯ HỒI GIÁ(COUNTER OFFER):
 là việc một bên từ chối một phần hay toàn bộ 
 những đề nghị của phía bên kia và đưa ra những 
 đề nghị mới
THƯ CHẤP NHẬN(ACCEPTANCE):
 là chấp nhận hoàn toàn và vô điều kiện.
THƯ XÁC NHẬN 
 (SALES/PURCHASECONFIRMATION):Là 
 việc khẳng định lại những điều đã thoả thuận 
 cuối cùng giữa các bên
 CHÀO HÀNG 
 CỐ ĐỊNH HAY 
 TỰ DO?
Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng 
hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của 
các ông có giá trị cuối cùng
Chúng tôi xin chào bán cho các ông những 
hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận 
của chúng tôi có giá trị cuối cùng
 CHÀO HÀNG 
 CỐ ĐỊNH HAY 
 TỰ DO?
Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các 
ông những hàng hóa dưới đây
Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các 
ông những hàng hóa dưới đây
 CHÀO HÀNG 
 CỐ ĐỊNH HAY 
 TỰ DO?
 Muốn biết thêm chi tiết, xin vui lòng liên hệ 
 công ty chúng tôi theo số điện thoại .
 Việc giao hàng phụ thuộc vào lượng hàng trong 
 kho đã bán hay chưa
Thư chào hàng này có giá trị đến ngày
 TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG ?
“JC chào bán 300kg thuốc tím loại B với giá 
 6USD/kg cho BIOLUX.Đơn chào hàng gởi 
 đi ngày1/11/2007.
 Thời hạn trả lời là 20 ngày kể từ ngày gởi 
 thư chào hàng.
 Sau 10 ngày kể từ ngày gởi thư chào hàng, 
 BIOLUX gởi FAX như sau:
 TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG ?
“ CHÚNG TÔI CHẤP NHẬN CHÀO HÀNG 
 CỦA QUÍ ÔNG NHƯNG VỚI ĐIỀU KIỆN 
 THAY THẾ LOẠI B BẰNG LOẠI A VỚI 
 GIÁ TƯƠNG ĐƯƠNG” 
 TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG?
Không thấy JC trả lời, BIOLUX chấp thuận chào 
 hàng gốc bằng FAX 15 ngày kề từ ngày gởi thư
 chào hàng gốc .JC im lặng và không giao 
 hàng.BIOLUX kiện JC
1. JC từ chối giao hàng có đúng không?
2. Sự chấp thuận của BIOLUX có đúng không?
 CHỦ ĐỀ 4:TIẾN TRÌNH ĐÀM 
PHÁN TRONG KINH DOANH
I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN
 II.GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
 III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM 
 PHÁN
 I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN
 1.CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :
 Chuẩn bị tư duy chiến lược
Tính nhất quán
Tính tổng thể
Tính sáng tạo
 1.CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :
 Chuẩn bị thái độ chiến lược
Đơn giản và thẳng thắn
Thúc bách và chèn ép
Hờ hững và xa lánh
 1.CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :
 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán 
 Kiên nhẫn,nín nhịn
 Bộ mặt lạnh
 Chia sẻ
 Câu giờ
 Hứa hẹn
 Đánh lạc hướng
 Bài ca không quên
 Nước chảy đá mòn
 1.CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :
 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán
 Nhử mồ
 Công kích bôi nhọ
 Gây chia rẽ 
 Lôi kéo đồng minh
 Động tác giả
 Nhặt nhạnh
 Rung cây nhát khỉ 
 Bỏ bàn đàm phán 
 2.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ 
 THÔNG TIN
 Thông tin về luật pháp-chính sách 
 Thông tin về thị trường-hàng hóa
 Thông tin về đối thủ cạnh tranh
 Thông tin về đối tác
 Thông tin về bản thân
 THÔNG TIN VỀ LUẬT PHÁP CHÍNH SÁCH
Nghiên cứu và cập nhật các 
 văn bản liên quan đến pháp 
 luật
Tư vấn pháp luật
 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA
 Khả năng cung cấp , công nghệ sản 
 xuất,trình độ tay nghề công nhân
 Khả năng tiêu thụ,khả năng thanh toán 
 Giá cả của các đối thủ cạnh tranh
 Tính thời vụ của sản phẩm
 Lãi suất ngân hàng,tỷ giá,lạm phát
 Sở thích thị hiếu của khách hàng
 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA
Nguồn gốc xuất xứ-Nơi sản xuất 
 hàng hóa
Qui cách,phẩm chất,yêu cầu về 
 kỹ thuật, chuyển giao công nghệ
Bao bì,nhãn hiệu
Bảo hành sản phẩm
 THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 
 Nguồn lực (Nhân lực,tài lực,vật lực)_
 Vũ khí cạnh tranh
 Giá thấp 
 Chất lượng cao
 Sự khác biệt hóa 
 Dịch vụ hỗ trợ
 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC 
 Mục tiêu:
 Trọng giá cả 
 Trọng giá trị
 Trung thành
 Trọng sự tiện lợi 
 Thực lực của đối tác (khả năng cung cấp, khả năng sản xuất, 
 khả năng tài chính, khả năng thanh toán)
 Nhu cầu và ý định của đối tác
 Lực lượng đàm phán của họ
 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN
 Phân tích SWOT
o Điểm mạnh (Strength)
o Điểm yếu(Weakness)
o Cơ hội (Opportunity)
o Thách thức(Threat)
 3.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG 
 ĐÀM PHÁN
 Mục tiêu đàm phán.
o Thăm dò tiềm lực
o Ký được hợp đồng
o Phát triển mối quan hệ
o Tìm kiếm cơ hội 
 3.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG 
 ĐÀM PHÁN
 Phương án đàm phán.
 Phương án tối ưu
 Phương án thay thế
 Phương án hoãn binh.
NỘI DUNG ĐÀM PHÁN MUA BÁN HÀNG HÓA
 Tên hàng
 Số lượng
 Chất lượng
 Giá cả
 Thời hạn , Địa điểm giao hàng
 Phương thức thanh toán
 Bao bì/Ký mã hiệu
 Bảo hành
 Vận tải, bảo hiểm hàng hóa
 Phạt hợp đồng
 Khiếu nại
 Giải quyết tranh chấp
 4.CHUẨN BỊ PHƯƠNG TIỆN ĐÀM PHÁN
 Catalogue, Brochure
 Tài liệu kỹ thuật
 Hàng mẫu
 Quà tặng
 Phương tiện trình bày.
 5.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN
 Thành phần
 Người có năng lực pháp lý
 Người am hiểu thị trường
 Người am hiểu kỹ thuật
 Người am hiểu luật pháp
 Chuyên gia thuê ngoài 
 (nếu cần)
 Phiên dịch
 Phân công trách nhiệm.
 TIÊU CHÍ CHỌN TRƯỞNG ĐOÀN 
. Khả năng ra quyết định 
 đúng đắn trong điều kiện 
 căng thẳng
. Khả năng thâu góp các 
 quan điểm dàn trải thành 
 một tập hợp 
. Khí chất mềm nhã
. Tính năng động để đối phó 
 kịp thời các tình huống
. Làm cho người khác tin 
 tưởng vào mình
. Có tài phân biệt thật, giả
 6.LẬP KẾ HOẠCH TIẾP ĐÓN HOẶC KẾ HOẠCH DI 
 CHUYỂN
 Lên kế hoạch tiếp đón, 
 Chuẩn bị nhân sự tiếp đón
 Chuẩn bị phương tiện di chuyển.
II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
 Hi,How 
 are 
 you?
1.Giai đoạn tiếp xúc
• Tạo không khí tiếp xúc
• Thăm dò đối tác
• Sửûa đổi kế hoạch.
 Hi,How 
 are 
 you?
 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC
Gây ấn tượng tốt đẹp: Sức mạnh của nụ cười
Khen người khác một cách chân thành.
Nam giới:
Sự thành đạt
- Sự uy nghi
-Sự lịch lãm ..
Nữ:
- Đẹp
- Sang trọng
-Quí phái ..
 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:
Thái độ
Nét mặt
Trang phục
Tư thế đi đứng
Bắt tay và động tác bắt tay
Trao và nhận danh thiếp.
 Giao tiếp bằng ngôn ngữ:
Tiếng chào cao hơn mâm cỗ
Cách xưng hô
Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch
Chọn đề tài trong giao dịch:
Cuộc sống hàng ngày
Du lịch
Quê hương, trường cũ
Bạn bè tri kỷ
Gia đình, dòng họ
Thời sự.
Thăm dò đối tác
 Đặt câu hỏi.
Câu hỏi đóng:
-Kiểm tra phản hồi
-Kiểm chứng cam kết.
Câu hỏi mở:
--Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ
-Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề.
Tập trung lắng nghe:
Người nghe phải cân nhắc đánh giá những 
 bằng chứng bằng lời được người nói sử 
 dụng.
Phải cố gắng hiểu thêm các ẩn ý, cần quan 
 sát điệu bộ nét mặt cử chỉ ánh mắt có thể 
 mang nhiều ý nghĩa bổ sung cho những gì 
 họ nói. 
 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT
Đưa ra yêu cầu chính xác
Điều chỉnh yêu cầu
Kết thúc đàm phán, đạt thành thoả thuận.
 ĐƯA RA YÊU CẦU:
Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn. Đưa ra con 
 số, bằng chứng cụ thể
Đưa yêu cầu cao hơn dự kiến
Không chấp nhận những yêu cầu quá thấp
 NHỮNG ĐIỀU CẦN LÀM KHI 
 NHƯỢNG BỘ:
Cần để đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng 
 bộ một bước quan trọng
Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ, không nên 
 nhượng bộ đơn phương.( nguyên tắc ONE 
 BY ONE)
 III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN
Soạn thảo và ký kết hợp dồng
Xác nhận các văn bản có liên quan
Họp rút kinh nghiệm cho các lần đàm phán 
 sau
 CHỦ ĐỀ 5 CÁC 
KỸTHUẬT CĂN BẢN 
TRONG ĐÀM PHÁN
 KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT
 THÔNG TIN
1.Kỹ thuật đặt câu hỏi 
2.Kỹ thuật nghe
3.Kỹ thuật trả lời câu hỏi.
4.Kỹ thuật thuyết phục
5.Kỹ thuật đặt giá.
6.Kỹ thuật chống xấu chơi.
7.Kỹ thuật đối phó với sự phản kháng về giá
8.kỹ thuật đột phá thế găng
 www.themegallery.com
KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG 
 TIN:
 Người 
 nói giỏi 
 ?
 Correct: đúng, không sai sót. 
 Clear: rõ 
 Complete: đầy đủ, hoàn chỉnh. 
 Concise: ngắn gọn.
 80 Company Logo
 www.themegallery.com
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
 CÂU HỎI ĐÓNG : Thường dùng 
 cá từ “có”, “ không”
 CÂU HỎI MỞ : “suy nghĩ”, “cảm 
 giác” hay “nhận thấy.” 
 81 Company Logo
 www.themegallery.com
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
 Câu hỏi tiếp xúc: Nêu vấn đề phụ, thông thường 
 Câu hỏi có tính đề nghị: Mang tính thăm dò, thoát 
 khỏi bế tắc. 
 Câu hỏi hãm thắng: Giảm tốc độ phát biểu của đối 
 tượng. 
 Câu hỏi kết thúc vấn đề: “Có phải việc đã xong rồi” 
 Câu hỏi thu thập ý kiến : “theo ý cua qui vị thì?” 
 Câu hỏi xác nhận: “Bạn có nhận thấy rằng.?” 
 82 Company Logo
 www.themegallery.com
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
 Câu hỏi lựa chọn: “Anh chọn lọai màu xanh 
 hay màu đỏ?” 
 Câu hỏi đối lập: “Chẳng lẽ một sản phẩm 
 có thương hiệu nổi tiếng như thế này là 
 mau hư lắm sao?” 
 Câu hỏi thay câu khẳng định: “Chắc bạn 
 không nghĩ rằng thứ này mau hư chứ?” 
 83 Company Logo
 www.themegallery.com
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
 Không nên đặt 
 những câu hỏi 
 khó trả lời !
 84 Company Logo
KỸ THUẬT LẮNG NGHE 
 1.Phát 1 thông điệp cho thấy ta đang lắng 
 nghe(một cái nhìn,gật đầu,mỉm cười..)
 2.Quan sát những cử chỉ của người đàm phán
 3.Không cắùt ngang
 4.Kiên nhẫn
 5.Thiện cảm
 6.Yêu cầu giải thích những điểm chưa hiểu
KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI 
 1.Trường hợp có sẵn 
 câu trả lời: không 
 nên hấp tấp
 2.Chưa rõ nội dung: 
 yêu cầu giải thích 
 3.Hiểu câu hỏi mà 
 chưa rõ câu trả lời: 
 kéo dài thời gian.
KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI 
Kỹ thuật trả lời câu hỏi khó
1.Yêu cầu nhắc lại câu hỏi
2.Trả lời các nội dung chủ yếu
3.Trả lời chung chung
4.Hỏi lại ý kiến của người đặt câu hỏi 
KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI 
Kỹ thuật trả lời câu hỏi khó
 1.Hỏi 1 đàng,trả lời 1 nẻo
 2.Đánh trống lãng
 3.Giả câm giả điếc
 4.Trả lời xem như không trả lời
 5.Mỉm cười
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC
 Trình bày hấp dẫn lôi cuốn
 Nói có sách,mách có chứng
 Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết
 Nhớ sô liệu và trình bày số liệu một cách thuần 
 thục
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC
 1.Nói chuyện với người ra quyết định
 2.Chọn cái đồng nhất ,loại cái bất đồng
 3.Vòng vèo tiến lên
 4.Tạo ra sự cạnh tranh
 5.Chia để trị 
 6.Lật bài ngửa
 7.Lấn dần từng bước một
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC
 1.Biến thành chuyện đã rồi
 2.Sự xác nhận của bên thứ ba
 3.Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải 
 quyết vấn đề của họ
 4.Đặt điều kiện thời gian
 5.Đề nghị giá trọn gói, giá lẻ
 6.Quan tâm lợi ích riêng tư
 7.Ưu đãi nếu chấp thuận sớm
KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ
 1.Giá cả tích cực và giá cả tiêu cực
 2.Giá cả thực tế và giá cả tương đối
 3.Giá cả cố định và giá cả trôi nổi
 4.Giá cả tổng hợp và giá cả đơn hạng
KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ
 1.Định giá bằng cách cộng chi phí với lợi 
 nhuận mục tiêu
 2.Đặt giá theo tập quán tiêu dùng
 3.Định giá dựa vào cạnh tranh
KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ
 1.Đặt giá tâm lý(chẵn,lẻ,theo nhận thức).
 2.Đặït giá cho sản phẩm mới(giá hớt ván sữa, 
 giá xâm nhập thị trường)
 3.Đặt giá phân biệt(theo phân khúc,theo dạng 
 sản phẩm,theo khu vực,theo thời gian)
KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI SỰ PHẢN KHÁNG VỀ GIÁ
 1.Yếu tố thay thế
 2.Yếu tố chuyển đổi chi phí
 3.Yếu tố so sánh 
 4.Yếu tố quan hệ giá-chất lượng
 5.Yếu tố phải chăng
 6.Kinh nghiệm
 7.Địa phương
 8.Quan niệm
KỸ THUẬT CHỐNG XẤU CHƠI 
 1.Chống thái độ lãng tránh
 2.Chống thái độ đe dọa
 3.Chống phản bác
 4.Chống sự lấn tới
 5.Chống sự ồn ào mà không có thỏa thuận
KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG
NGUYÊN NHÂN:
Khoảng cách lợi ích của hai bên đề ra quá lớn.
Tranh chấp lập trường
Một bên dùng thế mạnh để áp đảo
Do không hiểu nhau
Tố chất của nhân viên đàm phán
KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG
 1.Tập trung vào lợi ích chứ không vào lập trường
 2.Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích
 3.Hãy đưa ra các tiêu chuẩn khách quan
 4.Aùp dụng thuật nhu đạo
 5.Thay thế nhân viên đàm phán.
 6.Tập trung vào nhân vật chủ chốt
 7.Lợi dụng mâu thuẫn
 8.Nắm lấy điểm yếu, tập trung tấn công
 9.Dưới búa lượm củi
 www.themegallery.com
 LỜI 
 KHUYÊN 
 !!!!
99 Company Logo
 www.themegallery.com
Những lỗi thông thường trong đàm phán
1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn 
2. Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định 
3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế 
nào 
4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung 
5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trò 
6. Không kiểm sóat các yếu tố tưởng như không quan trọng như 
thời gian và trật tự của các vấn đề 
7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước 
8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán 
9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc 
10. Không biết kết thúc đúng lúc 
 100 Company Logo
 www.themegallery.com
Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường
1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe 
2. Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết 
3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực 
4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ 
5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán 
6. Tóm tắt thường xuyên 
7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu 
8. Tránh dùng những ngôn ngữ yếu 
9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên 
để đi đến thỏa thuận 
10. Tránh chọc tức 
11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình. 
12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế 
nhạo cá nhân.
 101 Company Logo
CÂU HỎI ÔN TẬP
 Hãy Phân tích các đặc điểm của đàm phán trong 
 kinh doanh ?Cho ví dụ minh hoạ
 Trình bày và so sánh các kiểu đàm phán: kiểu mềm, 
 kiểu cứng và kiểu nguyên tắc. Theo anh (chị) các 
 doanh nghiệp Việt nam nên sử dụng kiểu đàm 
 phán nào trong kinh doanh? Giải thích và cho ví 
 dụ minh hoạ 
 Hãy cho biết các công việc cần chuẩn bị trong quá 
 trình tiền đàm phán để ký hợp đồng cung cấp 
 hàng nông sản/hải sản/?
CÂU HỎI ÔN TẬP
 Hãy cho biết các công việc cần thảo luận trong quá 
 trình đàm phán để ký hợp đồng mua nguyên liệu 
 vật tư/máy móc thiết bị?
 Hãy trình bày các kỹ thuật thuyết phục căn bản 
 trong đàm phán? Cho ví dụ về những trường hợp 
 đã xảy ra liên quan đến công việc của anh chị và 
 anh chị đã xử lý như thế nào? 
 Cho biết nguyên nhân hình thành thế găng trong 
 đàm phán .Nếu gặp tình huống bế tắc, anh chị sẽ 
 làm gì để giải quyết tình huống này?Cho ví dụ 
 minh hoạ
 www.themegallery.com
Chúc các anh, chi 
 thành công
 104 Company Logo