Bài giảng Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng

àm phán trong kinh doanh là khoa học đ ồng thời là nghệ thuật 
CH ƯƠ NG 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH H Ư ỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH H Ư ỞNG 
Mục tiêu đ àm phán 
Môi tr ư ờng đ àm phán 
Vị thế trên th ươ ng tr ư ờng của các bên 
Thành phần đ àm phán, n ă ng lực đ oàn đ àm phán 
Thông tin cho đ àm phán 
CH ƯƠ NG 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH H Ư ỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH H Ư ỞNG 
Địa đ iểm đ àm phán 
Thời gian đ àm phán 
V ă n hoá đ àm phán 
Đối t ư ợng của cuộc đ àm phán. 
Yếu tố khác 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Các kiểu tiếp cận vấn đ ề: 
Kiểu cộng tác (WIN –WIN) 
Đòi hỏi hai bên cùng có lợi 
Đòi hỏi ø sự sáng tạo của nhà đ àm phán 
Tr ư ờng hợp áp dụng? 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Các kiểu tiếp cận vấn đ ề: 
Kiểu thoả hiệp(LITTLE WIN-LITTLE LOSE) 
Nhằm vào quan đ iểm bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt 
Lùi một b ư ớc đ ể tiến ba b ư ớc 
Tr ư ờng hợp áp dụng? 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Các kiểu tiếp cận vấn đ ề: 
Kiểu dàn xếp/hòa giải (LOSE-WIN) 
Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng 
Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào 
Tr ư ờng hợp áp dụng? 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Các kiểu tiếp cận vấn đ ề: 
Kiểu kiểm soát(WIN-LOSE) 
Đảm bảo mục đ ích cá nhân đư ợc thỏa mãn cho dù tiêu phí mối quan hệ 
Giải quyết vấn đ ề dựa vào sức mạnh 
Tr ư ờng hợp áp dụng? 
CH ƯƠ NG 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Các kiểu tiếp cận vấn đ ề: 
Kiểu tránh né(LOSE-LOSE) 
Tránh xa xung đ ột bằng mọi giá 
Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho các bên liên quan 
Tr ư ờng hợp áp dụng? 
1.Đàm phán với đ ối tác đ ể thành lập công ty liên doanh 
 KIỂU HỢP TÁC 
2.Đàm phán mua c ă n hộ kế bên đ ể mở rộng mặt bằng kinh doanh 
 KIỂU THỎA HIỆP 
3.Đàm phán đ ể giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh h ư ởng các hộ dân 
 KIỂU DÀN XẾP 
4.Đàm phán đ ể thoả thuận vấn đ ề t ă ng l ươ ng cho công nhân 
 KIỂU THỎA HIỆP 
5.Đàm phán đ ể đ ền bù thiệt hại cho khách hàng 
 KIỂU DÀN XẾP 
6.Th ươ ng l ư ợng đ ể bán hợp đ ồng bảo hiểm cho khách hàng 
 KIỂU HỢP TÁC 
7.Th ươ ng l ư ợng đ ể xin vay vốn ngân hàng 
 KIỂU HỢP TÁC 
8.Th ươ ng l ư ợng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng đư ợc 
 KIỂU DÀN XẾP 
9.Th ươ ng l ư ợng về các vấn đ ề v ư ợt quá thẩm quyền của mình 
 KIỂU TRÁNH NÉ 
10.Đàm phán đ ể ký hợp đ ồng cung cấp cho các đơ n hàng đ ặc biệt, cần giao hàng gấp 
 KIỂU ĐIỀU KHIỂN 
CH ƯƠ NG 2 : ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
2.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
Đàm phán kiểu mềm (Soft Negotiation): 
Coi đ ối tác nh ư bạn bè thân hữu, cố gắng tránh xung đ ột, 
Dễ dàng chịu nh ư ợng bộ nhằm đ ạt đư ợc thỏa thuận. 
Tin cậy đ ối tác, cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết 
CH ƯƠ NG 2 : ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
Đàm phán kiểu cứng (Hard Negotiation): 
Đ ư a ra lập tr ư ờng hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập tr ư ờng 
C ươ ng quyết không chịu nh ư ợng bộ 
CH ƯƠ NG 2 : ĐẶC ĐIỂM CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
Đàm phán kiểu nguyên tắc( Principled Negoiation): 
Đối với ng ư ời thì ôn hòa, đ ối với việc thì nguyên tắc. 
Tập trung vào lợi ích chứ không giữ lập tr ư ờng cá nhân. 
Đ ư a ra nhiều ph ươ ng án lựa chọn 
Sự thỏa thuận dựa trên các tiêu chuẩn khách quan 
 CH ƯƠ NG 3 : CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
1.Đàm phán bằng v ă n bản(th ư tín th ươ ng mại) 
2.Đàm phán bằng đ iện thoại 
3.Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp 
 ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 
1. Ư u đ iểm : 
Chi phí thấp 
Có nhiều thời gian chuẩn bị 
Có v ă n bản làm bằng chứng cho những đ iều đ ã thoả thuận 
 ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 
2.Nh ư ợc đ iểm : 
Khó hiểu biết thông cảm cho nhau 
Tốc đ ộ truyền đ ạt thông tin chậm 
Không sử dụng đư ợc ph ươ ng tiếp giao tiếp phi ngôn ngữ 
 ĐÀM PHÁN BẰNG VĂN BẢN 
3.L ư u ý: 
Nên sử dụng ngôn ngữ thông dụng , tránh dùng từ ngữ đ ịa ph ươ ng 
Cần nghiên cứu kỹ v ă n bản tr ư ớc khi trả lời 
Nội dung trình bày cần ngắn gọn, rõ ràng, đ ầy đ ủ và chính xác 
 ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 
I. Ư u đ iểm : 
Tốc đ ộ truyền đ ạt thông tin nhanh 
Có thể đ oán biết đư ợc ý đ ịnh của phía bên kia thông qua giọng nói 
 ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 
2.Nh ư ợc đ iểm : 
Chi phí cao 
Không có nhiều thời gian đ ể suy nghĩ 
Không có v ă n bản làm bằng chứng 
 ĐÀM PHÁN BẰNG ĐIỆN THOẠI 
3.L ư u ý: 
Chuẩn bị đ ầy đ ủ tr ư ớc khi đ àm phán 
Phải nắm vững ngôn ngữ đ àm phán 
Sau khi đ àm phán phải có v ă n bản xác nhận 
 ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP 
I. Ư u đ iểm: 
Dễ dàng hiểu biết thông cảm cho nhau 
Dễ đ oán đư ợc ý đ ịnh của phía bên kia 
Sử dụng tốt ph ươ ng tiện giao tiếp phi ngôn ngữ 
 ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP 
2.Nh ư ợc đ iểm: 
Thủ tục đ i lại khó kh ă n tốn kém 
Dễ làm bên kia phật ý 
Dễ đ ể lộ ý đ ịnh của mình 
 ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP 
3.L ư u ý : 
Tìm hiểu phong tục tập quán của đ ối tác 
Coi trọng mối quan hệ cá nhân 
Nắm đư ợc ngôn ngữ đ àm phán 
HỎI GIÁ 
CHÀO HÀNG 
Có HỒI GIÁ? 
Có CHẤP NHẬN? 
HỢP ĐỒNG? 
CHÀO HÀNG MỚI 
QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG 
BẰNG VĂN BẢN 
C 
K 
C 
K 
 HỎI GIÁ(LETTER OF INQUIRY/LOI): Là việc ng ư ời mua đ ề nghị ng ư ời bán cho biết những đ iều kiện bán hàng của mình.Hỏi giá chỉ mới là khởi đ iểm cho giao dịch mua bán do đ ó không ràng buộc ng ư ời mua phải mua hàng.Ng ư ời mua có thể hỏi nhiều n ơ i đ ể l ư a chọn ng ư ời bán nào có đ iều kiện chào hàng tốt nhất 
CHÀO HÀNG(OFFER ): Là đ ề nghị của ng ư ời bán muốn bán hàng hoá của mình theo những đ iều kiện nhất đ ịnh 
CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH(OFFER WITH ENGAGEMENT ) 
 Ng ư ời chào hàng bị ràng buộc lời chào hàng của mình trong thời gian hiệu lực của chào hàng(VALIDITY OF OFFER) 
CHÀO HÀNG T Ư DO(OFFER WITHOUT ENGAGEMENT ) 
 Ng ư ời chào hàng không bị ràng buộc trách nhiệm với lời chào hàng của mình 
CHÀO HÀNG CÓ ĐỊNH 
Lời đ ề nghị ký hợp đ ồng 
Có khả n ă ng cung cấp theo cam kết 
Ư u tiên cho khách hàng quen thuộc 
Hợp đ ồng đư ợc thiết lập khi có sự chấp thuận hoàn toàn của ng ư ời mua 
CHÀO HÀNG TỰ DO 
Giới thiệu, quảng cáo cho sản phẩm 
Khả n ă ng không chắc chắn 
Chào cho nhiều ng ư ời 
Hợp đ ồng đư ợc thiết lập khi có sự xác nhận lại của ng ư ời bán 
TH Ư HỒI GIÁ(COUNTER OFFER) :là việc một bên từ chối một phần hay toàn bộ những đ ề nghị của phía bên kia và đư a ra những đ ề nghị mới 
TH Ư CHẤP NHẬN(ACCEPTANCE) :là chấp nhận hoàn toàn và vô đ iều kiện. 
TH Ư XÁC NHẬN (SALES/PURCHASECONFIRMATION) :Là việc khẳng đ ịnh lại những đ iều đ ã thoả thuận cuối cùng giữa các bên 
1) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa d ư ới đ ây phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông có giá trị cuối cùng 
 2) Chúng tôi xin chào bán cho các ông những hàng hóa d ư ới đ ây phụ thuộc vào sự xác nhận của chúng tôi có giá trị cuối cùng 
3)Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông những hàng hóa d ư ới đ ây 
 4)Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông những hàng hóa d ư ới đ ây 
 5)Muốn biết thêm chi tiết, xin vui lòng liên hệ công ty chúng tôi theo số đ iện thoại . 
 6)Việc giao hàng phụ thuộc vào l ư ợng hàng trong kho đ ã bán hay ch ư a 
7)Th ư chào hàng này có giá trị đ ến ngày 14/03/2009 
8)Chúng tôi sẽ ư u tiên giảm giá 10% cho 5 khách hàng đ ầu tiên đ ặt mua hàng của công ty chúng tôi. 
9)Chúng tôi sẽ dành ngay một khoản giảm giá 5% cho quý ông nếu đ ặt mua hàng từ ngày 01/03/2009 đ ến ngày 05/03/2009 
10) Việc giao hàng của chúng tôi sẽ dựa trên giấy xác nhận mua hàng của quí ông 
 CH ƯƠ NG 4:TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN 
II.GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 
III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN 
1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN 
Thông tin về luật pháp-chính sách 
Thông tin về thị tr ư ờng-hàng hóa 
 Thông tin về đ ối thủ cạnh tranh 
 Thông tin về đ ối tác 
Thông tin về bản thân 
1.1 THÔNG TIN VỀ LUẬT PHÁP CHÍNH SÁCH 
Nghiên cứu và cập nhật các v ă n bản liên quan đ ến pháp luật 
T ư vấn pháp luật 
1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TR Ư ỜNG-HÀNG HÓA 
Dung l ư ợng thị tr ư ờng 
Khả n ă ng sản xuất, khả n ă ng cung cấp , 
Khả n ă ng tiêu thụ,khả n ă ng thanh toán 
Sự biến đ ộng giá cả trên thị tr ư ờng 
Tính thời vụ 
Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức đ ộ lạm phát 
Sở thích thị hiếu của khách hàng 
1.2 THÔNG TIN VỀ THỊ TR Ư ỜNG-HÀNG HÓA 
Nguồn gốc xuất xứ-N ơ i sản xuất hàng hóa 
Qui cách,phẩm chất,yêu cầu về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ 
Bao bì,nhãn hiệu 
Bảo hành sản phẩm 
Ph ư ong thức vận tải, giao nhận 
1.3 THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 
Nguồn lực (Nhân lực,tài lực,vật lực)_ 
Vũ khí cạnh tranh 
Giá thấp 
Chất l ư ợng cao 
Dịch vụ hỗ trợ 
1.4 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC 
Thực lực của đ ối tác (khả n ă ng cung cấp, khả n ă ng sản xuất, khả n ă ng tài chính, khả n ă ng thanh toán) 
Nhu cầu và ý đ ịnh của đ ối tác 
1.5 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN 
Cần đ ánh giá những đ iểm mạnh, yếu một cách khách quan ,toàn diện: 
Quyền 
Thế 
Lực 
Thời gian 
2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PH ƯƠ NG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN 
Mục tiêu cần đ ạt đư ợc: 
Tính rõ ràng 
Tính khả thi 
Tính đ o l ư ờng 
Tính thách thức 
Tính dự báo 
2.CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PH ƯƠ NG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN 
Ph ươ ng án đ àm phán. 
 3.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN. 
N ă ng lực 
Kiến thức 
Phẩm chất tâm lý 
Kỹ n ă ng mềm(Soft Skills) 
Phân công trách nhiệm. 
4.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PH ƯƠ NG TIỆN HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN 
Thời gian 
Địa đ iểm 
Ph ươ ng tiện hỗ trợ 
Catalogue, Brochure 
Tài liệu kỹ thuật 
 Hàng mẫu 
 Quà tặng 
 Ph ươ ng tiện trình bày. 
GIFT FOR YOU 
5.CHUẨN BỊ KẾ HOẠCH TIẾP ĐÓN / DI CHUYỂN 
 Lên kế hoạch tiếp đ ón, 
 Chuẩn bị nhân sự tiếp đ ón 
 Chuẩn bị ph ươ ng tiện di chuyển. 
II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 
Hi,How are you? 
1.Giai đ oạn tiếp xúc 
Tạo không khí tiếp xúc 
Nhập đ ề 
Th ă m dò đ ối tác 
Sửûa đ ổi kế hoạch. 
Hi,How are you? 
1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC 
Làm cho đ ối tác tin cậy mình 
Tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình 
Làm cho đ ối tác tin cậy mình bằng những hành đ ộng chứ không phải chỉ bằng lời nói 
1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC 
Gây ấn t ư ợng tốt đ ẹp: Sức mạnh của nụ c ư ời 
Lời khen ng ư ời khác một cách chân thành. 
Sử dụng kỹ n ă ng giao tiếp 
GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ: 
Thái đ ộ 
Nét mặt 
Trang phục 
T ư thế đ i đ ứng 
Bắt tay và đ ộng tác bắt tay 
Trao và nhận danh thiếp. 
Giao tiếp bằng ngôn ngữ: 
Tiếng chào cao h ơ n mâm cỗ 
Cách x ư ng hô 
Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch 
Chọn đ ề tài đ ể nói chuyện 
1.2 Nhập đ ề 
 Giới thiệu bản thân và đ ồng nghiệp 
Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đ ề đ àm phán 
Trình bày mối quan tâm đ ến vấn đ ề đ àm phán 
Nêu ch ươ ng trình nghị sự 
1.3 Th ă m dò đ ối tác 
 Đặt câu hỏi. 
Câu hỏi đ óng (Yes/No) 
 -Kiểm tra sự phản hồi 
 -Kiểm chứng các cam kết. 
Câu hỏi mở (5 Wh+H) 
--Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ 
-Tìm hiểu chiều sâu của vấn đ ề. 
1.4 Tập trung lắng nghe: 
Nghe một cách hứng thú,tích cực 
Cần chú ý quan sát cả thái đ ộ và cử chỉ của ng ư ời nói 
Tránh ngắt lời đ ối tác 
Tránh xao lãng hoặc phân tán t ư t ư ởng 
Cố gắng ghi chép những gì mình nghe đư ợc 
Thể hiện cho đ ối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm đ ến đ iều họ đ ang trình bày 
Cố gắng giữ bình tĩnh,tránh nổi giận trong mọi tình huống 
2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT 
Đ ư a ra yêu cầu 
Nhận và Nh ư ợng bộ 
Phá vỡ bế tắc tiến tới đ ạt thành thoả thuận. 
2.1 Đ Ư A RA YÊU CẦU: 
Đ ư a ra yêu cầu một cách hợp lý 
Diễn đ ạt chính xác ý kiến của bạn. Đ ư a ra con số, bằng chứng cụ thể 
Luôn nhớ đ ến các lợi ích c ơ bản 
Đ ư a yêu cầu cao h ơ n dự kiến 
2.2 NHẬN VÀ NH Ư ỢNG BỘ: 
 Cần đ ể đ ối tác cảm thấy bạn chịu nh ư ợng bộ là một b ư ớc quan trọng 
Lấy nh ư ợng bộ đ ổi lấy nh ư ợng bộ, không nên nh ư ợng bộ đơ n ph ươ ng. 
 ( nguyên tắc ONE BY ONE) 
III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN 
Soạn thảo và ký kết hợp dồng 
Xác nhận các v ă n bản có liên quan 
Họp rút kinh nghiệm cho các lần đ àm phán sau 
CH ƯƠ NG 5 
CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG 
ĐÀM PHÁN 
KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN 
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI 
KỸ THUẬT LẮNG NGHE 
KỸ THUẬT TRẢ LỜI 
 (Xem trong kỹ n ă ng giao tiếp) 
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 
Là dùng lời lẽ tác đ ộng đ ể làm thay đ ổi quan đ iểm,lập tr ư ờng của ng ư ời khác bằng cách trình bày hấp dẫn,lôi cuốn ,sử dụng ph ươ ng pháp lập luận,giải thích,chứng minh và dẫn chứng theo các tiêu chuẩn khách quan (nói có sách,mách có chứng ) 
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 
Kiên nhẫn,nín nhịn 
Chia sẻ 
Câu giờ 
Hứa hẹn 
Bài ca không quên 
N ư ớc chảy đ á mòn 
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 
Nhử mồi 
Bò beefsteak 
Lôi kéo đ ồng minh 
Động tác giả 
Nhặt nhạnh 
Trẻ mồ côi 
Rung cây nhát khỉ 
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 
Xoa rồi đ ấm, đ ấm rồi xoa 
Vòng vèo tiến lên 
Tạo ra sự cạnh tranh 
Chia đ ể trị 
Lật bài ngửa 
KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 
Biến thành chuyện đ ã rồi 
Sự xác nhận của bên thứ ba 
Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải quyết vấn đ ề của họ 
Đặt đ iều kiện thời gian 
Đề nghị giá trọn góiû 
Quan tâm lợi ích riêng t ư 
Ư u đ ãi nếu chấp thuận sớm 
KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: 
 Đặt giá bằng cách cộng chi phí với lợi nhuận mục tiêu 
Đặt giá dựa vào cạnh tranh 
KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ: 
 Đặt giá tâm lý 
 Đặt giá phân biệt 
KỸ THUẠT ĐỐI PHÓ VỚI SỰ PHẢN KHÁNG VỀ GIÁ 
 Yếu tố thay thế 
Yếu tố chuyển đ ổi chi phí 
Yếu tố so sánh 
Yếu tố quan hệ giá-chất l ư ợng 
Yếu tố phải ch ă ng 
Kinh nghiệm 
Địa ph ươ ng 
Quan niệm 
KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG 
N GUYÊN NHÂN : 
Khoảng cách lợi ích của hai bên đ ề ra quá lớn. 
Tranh chấp lập tr ư ờng 
 Một bên dùng thế mạnh đ ể áp đ ảo 
 Do không hiểu nhau 
 Tố chất của nhân viên đ àm phán 
KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG 
Tạo ra các giá trị đ ể trao đ ổi 
Kh ơ i gợi lợi ích 
 Đ ư a ra các ph ươ ng án đ ể lựa chọn 
 Aùp dụng thuật nhu đ ạo 
 Thay thế nhân viên đ àm phán. 
Tập trung vào nhân vật chủ chốt 
Nắm lấy đ iểm yếu, tập trung tấn công 
D ư ới búa l ư ợm củi 
NỘI DUNG THI Thời gian : 90 phút ( đư ợc xem tài liệu) 
Câu 1 : Câu hỏi lý thuyết 
Câu 2 : Bài tập chọn kiểu đ àm phán,chọn loại chào hàng cố đ ịnh hay tự do hoặc bài tập so sánh và chọn chào hàng giá thấp h ơ n 
Câu 3 : Bài tập tình huống (kỹ thuật đ ặt giá,kỹ thuật thuyết phục,kỹ thuật đ ột phá thế g ă ng) 
CÂU HỎI LÝ THUYẾT 
Hãy trình bày và phân tích các đ ặc đ iểm của đ àm phán trong kinh doanh ?Cho ví dụ minh hoạ thực tế ? 
Trình bày và so sánh các kiểu đ àm phán: kiểu mềm, kiểu cứng và kiểu nguyên tắc. Theo anh (chị) các doanh nghiệp Việt nam nên sử dụng kiểu đ àm phán nào trong kinh doanh? Giải thích và cho ví dụ minh hoạ thực tế? 
CÂU HỎI ÔN TẬP 
Hãy cho biết các công việc cần chuẩn bị trong quá trình tiền đ àm phán đ ể ký hợp đ ồng cung cấp hàng hóa(mặt hàng t ư chọn) khi bạn là ng ư ời bán?( cần phân tích về mặt hàng t ư chọn) 
Hãy cho biết các công việc diễn ra trong quá trình đ àm phán ký hợp đ ồng mua nguyên liệu vật t ư /máy móc thiết bị (mặt hàng tự chọn) khi bạn là ng ư ời mua?(cần phân tích về mặt hàng tự chọn)