Bài giảng Kỹ năng đàm phán & thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - Lưu Trường Văn

t cng đng các dân tc đa dng hơn bao gi 
 ht;
• Chu n b tt và t tin; 
• Linh ho t khi trao đi và khơng ng i đư a ra các
 câu hi đơ n gi n
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 109
 ðàm phán vi đi tác  Anh
•Hn làm vi c tr ưc, hãy đn đúng gi  nh ưng đng
 đn sm.
• Ng ưi Anh ít hi nh ng vn đ liên quan đn cá
 nhân.
• Là mt xã hi phân bi t giai cp, mc dù hi n nay 
 vn đ này đang dn thay đi.
• Các doanh nhân Anh khơng gi  mt tc đ làm
 vi c điên r nh ư ng ưi M.
• ðng nên ln ln phong cách Anh và M
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 110
 ðàm phán vi đi tác  Pháp
•H làm vi c trong mơi tr ưng cnh tranh cao.
• Th ưng ni m n và thân mt, t hào v văn hĩa và kh 
 năng hùng bi n ca dân tc mình.
• Thích th ng trong cu c tranh lu n v tính hp lý ca
 vn đ mình đư a ra.
• Trong đàm phán "Vâng" tc là "Cĩ th ", "Khơng" tc
 là chúng ta hãy cùng th a thu n.
•H th ng lãnh đo trong các doanh nghi p Pháp rt tp
 trung t cao xu ng th p. 
• Hãy luơn đn đúng gi , đng làm hng ba ăn vì cĩ ý 
 bàn chuy n kinh doanh trong khi dùng ba.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 111
 ðàm phán vi đi tác  ðc
• Phong cách ng x l nghi hơn ng ưi M. 
•Hn đúng gi  là yêu cu rt quan tr ng
•Tp trung vào th a thu n hp đng hơn là gi  mi
 quan h gi a các bên đi tác
• Thích các hp đng th t chi ti t và th c hi n chính xác
 các hp đng đĩ. 
• Khơng thích thay đi hp đng khi đã so n th o xong.
•Rt chú ý đn các ch c danh: Ví d Ngài Giáo sư
 Welker.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 112
 ðàm phán vi đi tác  Nh t
• Doanh nhân Nh t rt coi tr ng ng x qua đin
 tho i. 
• Khi đin tho i cho đi tác, cn xưng hơ rõ ràng: 
 – tên cá nhân và tên cơng ty, 
 – c gng nĩi ng n gn ni dung cơng vi c đ khơng
 làm mt th i gian ng ưi mình đi tho i khi h đang
 bn. 
 –Cn ghi tr ưc ra gi y nh ng đim cn nĩi.
• Gi  đúng hn
• Coi tr ng hình th c
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 113
 ðàm phán vi đi tác  Nh t
• Khi chào hi làm quen ln đu tiên bao gi  ng ưi Nh t
 cũng trao đi danh thi p, t đĩ bt đu quan h. 
• Sau khi nh n danh thi p, ph i gi  gìn danh thi p đĩ cn
 th n đ th  hi n s tơn tr ng đi vi ng ưi mình gp. 
• Khơng đưc nhét vào túi mà ph i cn th n cho vào s
 đ danh thi p, trong tr ưng hp đang nĩi chuy n thì
 ng ưi ta đt danh thi p đĩ lên bàn. 
• Ng ưi Nh t nhìn danh thi p, nh n bi t tên cơng ty và
 ch c v ca ng ưi đi tho i đ qua đĩ th  hi n thái đ
 phù hp vi đa v ca ng ưi đĩ.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 114
 ðàm phán vi đi tác  Nh t
• Vi c trao đi kinh doanh khơng nh t thi t ph i
 ti n hành  văn phịng. 
•Tt nhiên, ph n nhi u tho  thu n ti văn phịng, 
 song cĩ khơng ít nh ng cu c tho  thu n đưc
 ti n hành dưi hình th c nh ng ba ăn ti. 
• Cĩ khi ng ưi Nh t va chúc rưu va bàn bc
 chuy n kinh doanh đn tn nh ng chi ti t c th , 
 ba ăn ti cũng cịn là dp đ trao đi thơng tin.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 115
Ngh  thu t lng nghe
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 116
Ngh  thu t lng nghe: K năng quan tr ng nh t
 •Lng nghe đ phát hi n nh ng gì là quan tr ng và
 nh ng gì là khơng quan tr ng. 
 • Trong tr ưng hp ti n đã đưc thanh tốn tr ưc, 
 hai bên cn th a thu n v nh ng vn đ khác. 
 – Ví d, đĩ cĩ th  là h th ng phân ph i, hay kho ch a
 hàng, ho c bt c điu gì đĩ, 
 – đàm phán đ đt đưc nh ng điu ki n cĩ li hơn
 ch ng hn. 
 • Trong mi tr ưng hp, hãy lng nghe ng  điu
 ca gi ng nĩi, ngơn ng  cơ th , nĩ cĩ th  đem li
 cho bn nh ng thơng tin quan tr ng
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 117
Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Va lng nghe va suy ngh ĩ: ðây là mt
 vi c quan tr ng. Bn hãy suy ngh ĩ đ
 lưng tr ưc nh ng ph n ng ca đi tác
 tr ưc nh ng gì mà bn s nĩi sau đĩ. 
 Lng nghe mt cách cn th n đ hi u
 chính xác nh ng thơng tin mà ng ưi đi
 tho i đư a ra đ xem xét cách đi đáp li. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 118
Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Va lng nghe va bi t cách th  hi n s
 bt đng quan đim: C gng đ khơng
 b quá kích đng trong lúc đàm phán. Nu
 nh ư khơng đng ý ch p nh n điu kho n
 nào đĩ, bn ph i tìm cách di n đt mt
 cách nh  nhàng, hp lý và thuy t ph c. 
 Hãy tp trung vào kt qu  mà bn mu n
 đt đưc. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 119
 Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Cĩ ng ưi trong đàm phán luơn thích ph n bác quan
 đim ca khách hàng . 
• Dù khách hàng nĩi gì, anh ta đu đư a ra ý ki n trái
 ng ưc, làm ra v mình hi u bi t hơn, mà khơng nghe
 khách hàng mu n nĩi gì. 
•H cho rng, quan đim ca khách hàng là khơng chính
 xác, ho c cĩ cách nhìn phi n di n đi vi sn ph m
 mình đang chào bán. 
• Do vy, anh ta khơng nh ng khơng lng nghe khách
 hàng mà ng ưc li cịn áp đo đi ph ươ ng . Nu bn
 hành x nh ư th  khách hàng s cm th y chán nn
 và b đi. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 120
 Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Va lng nghe va d đốn: Hãy c gng d đốn
 tr ưc nh ng gì mà đi ph ươ ng s nĩi. 
• ð làm đưc điu này, bn hãy lng nghe mt cách cn
 th n nh ng t ng  mà h dùng và âm điu ca gi ng
 nĩi. Nu cm th y cĩ mt điu gì đĩ khơng n, rt cĩ
 th  bn đã suy ngh ĩ đúng. 
• Nu câu chuy n và ngơn ng  cơ th  ca h trái
 ng ưc nhau, cĩ th  h cĩ điu gì mu n la di bn. 
• Hãy ki m tra li bng các câu hi đ phân lo i và phán
 đốn. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 121
 Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Va lng nghe va bi t cách ng t
 li: ðng cho rng bn bi t tt c
 nh ng gì mà đi ph ươ ng s nĩi. 
• Th nh tho ng, hãy ng t li đ to ra
 nh ng kho ng tr ng. Bn rt ng c
 nhiên khi th y rng vi nh ng kho ng
 ng ng đĩ, rt nhi u thơng tin đưc
 sáng t. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 122
 Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe
• Lng nghe và ci m tm lịng : ðiu này khơng
 cĩ ngh ĩa là nĩi vi đi tác tồn b chi n lưc
 ca bn, nh ưng bn khơng đưc la di. 
•Nu đi tác hi mt câu hi mà bn khơng mu n
 tr  li ngay vào lúc này, thì hãy nĩi: “Tơi khơng
 mu n tr  li câu hi đĩ vào th i đim này”. 
• ðây là cách tr  li khơn ngoan và hp lý nh t
 và nĩ khơng đi ng ưc li vi nh ng giá tr  mà
 bn đt ra trong kinh doanh
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 123
10 mo trong đàm phán
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 124
 1. Nêu rõ quan đim
• ð đt đưc hi u qu  trong đàm phán điu quan
 tr ng là mi th  đu ph i rõ ràng. Vì th  bn nên
 nĩi rõ ra đưc nh ng yêu cu ca mình mt cách
 dt khốt. 
• ðng th i, cũng nên khuy n khích phía đi
 ph ươ ng nh n rõ yêu cu ca bn, mà qua đĩ bt
 c s khơng nh t quán nào cũng s đưc gi i
 quy t
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 125
 2. Trao đi th ng th n
• Trong khi đàm phán kinh doanh, vi c trao
 đi th ng th n đ đt đưc nh ng điu mình
 mu n là mt điu khuy n khích. 
• Thêm đĩ, nh ng c ch  t ý thi n chí trong
 đàm phán cũng rt cn thi t và bn khơng
 nên b qua 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 126
 3. Hi u rõ giá tr  vn đ
• ðiu khơng th  tránh kh i trong đàm phán là
 s bt đng v ý ki n đánh giá ca bn và ca
 đi ph ươ ng nh ưng điu quan tr ng hơn c là
 bn nên hi u đưc giá tr  ca tng vn đ mà
 bn đang trao
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 127
 4. Chu n b k càng
•C nhân đã cĩ câu: “Bi t ng ưi bi t ta, tr ăm
 tr n tr ăm th ng”, mi bưc chu n b cho cu c
 đàm phán nh ư: nm rõ đưc nh ng vn đ sp
 trao đi, bi t đưc nh ng gì mình đã trang b
 đưc và hi u rõ nh ng hn ch  ca mình, đu
 khơng th a mt chút nào. 
• Vì vy, vi c chu n b càng nên sm đưc
 ti n hành
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 128
 5. Th n tr ng tr ưc yêu sách ca
 đi ph ươ ng
• Ch p nh n nhanh chĩng nh ng yêu sách t
 phía đi ph ươ ng ch ưa bao gi  là ý ki n hay vì
 nĩ cĩ th  dn ti vi c đi ch ch hưng. 
• Bn nên cân nh c xem cĩ ch p nh n đưc
 hay khơng bng cách đt ra nh ng câu hi
 phù hp. 
• Vi c này s làm đi ph ươ ng thành th c bày t
 nh ng điu quan tâm ca h
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 129
 6. Làm ch  đưc mình
• ðiu ch c ch n vơ cùng cn thi t trong đàm phán
 là làm ch  đưc hành vi ca mình . 
• Chodùhànhvi ca đi ph ươ ng nh ư th  nào đi na thì
 bn cũng nên c gng tp trung vào lý do bn đang
 đàm phán. C gng khơng đ hành vi đi ph ươ ng làm
 bn xao nhãng càng nhi u càng tt. 
•Bi l các mi quan h đu cn thi t cho nh ng mi
 làm ăn dài lâu, vì th  c gng duy trì thái đ thân thi n
 và thơng cm t đu đn cu i
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 130
 7. ðng nên lùi bưc
• Ngay dù trong khi đàm phán bn cĩ v yu th 
 thì bn cũng đng nên bi u hi n ra cho đi
 ph ươ ng bi t vì rt cĩ th  s làm cho đi ph ươ ng
 địi hi thêm. 
• Hãy tin rng đi ph ươ ng khơng ph i lúc nào
 cũng mnh nh ư v b ngồi ca h.
• Vì th  bn đng lùi bưc mà hãy khéo léo xem
 xét li nh ng yu t mà đi ph ươ ng tác đng
 tiêu cc đn quan đim ca bn
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 131
 8. Tìm hi u văn hố
• Cách bi t v văn hố th ưng dn đn nh ng
 khác bi t d gây hi u nh m trong hành vi ng
 x.
• ð thu hp kho ng cách đĩ trong đàm phán, bn
 nên chu n b cho mình th t nhi u ki n th c v
 văn hố. 
• ðiu này địi hi  bn tinh th n hc hi và s
 kiên nh n cn thi t
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 132
 9. Ti p cn vn đ rng hơn
• Trên th c t trong quá trình đàm phán, bn cĩ
 th  nh n th y cĩ nhi u cơ hi đ đ cp đn vn
 đ khác hơn là c mãi tranh lu n v nh ng quan
 đim đã ch c ch n. 
• Nh ng nhà đàm phán cn sáng to trong vi c
 nh n ra nh ng gi i pháp thay th  đ tái gi i
 quy t vn đ
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 133
 10. Khơng ng ng sáng to
• Luơn luơn sáng to và cân nh c nh ng
 hưng gi i quy t khác nhau vì rt cĩ th  ý 
 ki n ca bn khơng hồn tồn đưc đi
 ph ươ ng ch p thu n. 
•C gng phát huy da trên nh ng ý ki n cĩ sc
 thu hút s quan tâm t phía đi ph ươ ng, đng
 th i bn cũng nên lo i b nh ng vn đ khơng
 th t cn thi t và đng ng i đ xu t ý ki n mà
 dưng nh ư cĩ th  khơng ăn nh p vi vn đ
 tranh lu n
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 134
Nh ng li khuyên khi th ươ ng
 lưng vi đi tác Hàn Qu c
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 135
• Trong các cu c hp, nên dành mt ít th i gian đàm
 đo thân tình vi đi tác ng ưi Hàn. Ln gp g đu
 tiên nên dành ht cho vi c này vì đây là cách đ tìm
 hi u nhau. ðng đi ngay vào cơng vi c.
• ðng bao gi  lm tưng v v ngồi hi n đi ca
 Hàn Qu c mà cho rng h đã Tây ph ươ ng hĩa. Các
 giá tr  truy n th ng đã ăn sâu vào tâmtưng ng ưi
 Hàn nên h vn cịn gi  nhi u n np cũ. Gi i lãnh
 đo tr  thì tuân theo xu th  tồn cu nhi u hơn. 
• Tìm hi u th t k v đa v, tu i tác ca nhĩm đi
 tác Hàn đ đi x cho đúng mc vi tng ng ưi. 
 S nh m ln v đa v s gây bi ri và tr  ng i cho
 c hai bên. ðng bao gi  quên rng : đa v là vơ
 cùng quan tr ng đi vi ng ưi Hàn.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 136
• Th ươ ng lưng  Hàn Qu c mang nhi u du n
 cm xúc hơn là lơgic theo ki u ph ươ ng Tây , do vy, 
 đng nh n mnh quá đáng đn li l, th i hn ph i
 dt đim S tin cy và tươ ng thích vi nhau mi là
 quan tr ng. Cũng cn chu n b đĩn nh n c tình hu ng
 cĩ s "bùng n" cm xúc, nh ư: nĩng gi n ho c th t
 vng ra mt ca đi tác ng ưi Hàn. Gi  tr m tĩĩĩnh lúc
 này là hu ích nh t. 
• Khi đi tác im lng th ưng là do h ch ưa hi u câu
 nĩi ca bn, đng bao gi  hi h cĩ hi u khơng , 
 mà hãy nĩi li mt ln na ý đĩ vi mt cu trúc
 đơ n gi n hơn.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 137
• Ng ưi Hàn th ưng cúi chào khi gp và khi chia
 tay. Nu ln cúi chào khi chia tay dài hơn ln
 gp thì đĩ là du hi u ca mt cu c gp
 thành cơng .
• ðng bao gi  ký mt hp đng hay ghi tên
 mt ai đĩ bng mc đ. Mc đ ch  dùng đ
 vi t tên ng ưi đã quá c.
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 138
• Trong th ươ ng lư
ng, điu gì đư 
c ng ưi Hàn xem là
 quan tr ng? Ngay t khi bt đu, cn chú ý gây
 nh hưng tâm lý nơi đi tác Hàn Qu c, bi ng ưi
 Hàn th ưng rt xem tr ng tr c cm ca h v mt
 ai đĩ hay mt vn đ gì đĩ. Dân tc tính rt cao ca
 ng ưi Hàn cũng là mt yu t cn chú ý. Tuy vy, 
 đng vì các yu t tâm lý đĩ mà quên tr ưng ra đy đ
 các s li u, d ki n khách quan đ dn ch ng cho vn
 đ cn th ươ ng lưng.
• H x s theo chu n mc nào? Kh ng giáo cĩ nh
 hưng sâu nng trong xã hi này. Chính danh, đnh
 ph n, tơn ti tr t t là nh ng chu n mc khơng đư c
 quên. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 139
• Ng ưi Hàn quy t đ nh trong hồn c
nh nào?
 Trong mt ci r văn hĩa nng tính cng đng
 này, quy t đnh th ưng ph i đt đư c s
 nh t trí ca c nhĩm, mt cá nhân ch  phát
 bi u thay mt cho c nhĩm, trong đĩ, cĩ dành
 ph n quy t đnh cho cá nhân cĩ đa v cao
 nh t, th ưng là các bc cao niên . ðc tính
 trung thành vi h tc rt cao trong ng ưi Hàn, 
 sau đĩ mi đn bn bè, qu c gia
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 140
• ðiu to ra s yên tâm nơi ng ưi Hàn: Gia đình là
 ht nhân ca mi ho t đng, nên luơn là ch  da đáng
 tin cy nh t ca ng ưi Hàn. ðo đc trong lao đng
 luơn đư c địi hi cao nên h ph i làm vi c cc gi i
 và cn cù mi cm th y đư c tho i mái và tơn
 tr ng , ng ưc li s là s bt n và b xem th ưng. 
 Tình bn cũũũng rt đư c xem tr ng , bn bè th ưng
 xuyên gp g nhau, tình bn này th ưng kéo dài su t
 đi (cĩ l theo ki u anh em kt ngh ĩa vưn đào ca ba
 anh em Lưu, Quan, Tr ươ ng trong Tam Qu c ch ăng?). 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 141
• Quan ni m v bình đ
ng: Trong cơng vi c, đ
 tìm đư c s bình đng, cn nm vng k thu t
 ngh  nghi p và cĩ tinh th n đng đi. Trong xã
 hi, do tính thu n ch ng ca xã hi, ng ưi Hàn
 th ưng tin cy ng ưi Hàn hơn. Ng ưi ln
 tu i bao gi  cũũũng đư c xem tr ng . N quy n
 đang đư c cng c theo xu hưng hi n đi, 
 nh ưng dù sao, đây cũng là mt xã hi cịn chi 
 ph i bi nam gi i. 
 Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 142