Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Nguyễn Tuấn Anh

 KHÓA HỌC
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
 Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh
 CHIA SẺ
 1. KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN
 ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ?
 2. TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHÓA
 HỌC NÀY?
 3. BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ?
CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM
 CHIA SẺ
CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN
 1. Sản phẩm của chúng ta là gì?
 2. Khách hàng của chúng ta là ai?
 3. Khách hàng đánh giá cao điều gì?
 4. Thành quả của chúng ta là gì?
 5. Làm sao để chúng ta đạt được
 điều đó?
 Mục tiêu
• Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán,
 thương thảo ký kết hợp đồng;
• Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để
 thực hiện giao dịch thành công;
• Có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối
 tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh
 nghiệp đối tác
• Hiểu rõ được các phong cách trong đàm phán
 của bản thân và đối tác để từ đó có thể điều
 chỉnh vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả
 NỘI DUNG TRÌNH BÀY
1. Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh
 2. 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán
 3. 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán
 4. Các chiến thuật đàm phán hiệu quả
 5. Đàm phán theo nhóm
 6. Hỏi & đáp
 Phần 1
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
Đàm phán là gì?
 Định nghĩa
• Thương lượng là một phương cách để con người
 thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.
• Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí
 của các bên thông qua đối thoại.
• Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú
 trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn
 muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó.
• Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động
 đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”.
Tại sao chúng ta cần phải 
 đàm phán hiệu quả?
 Tại sao chúng ta cần phải 
 đàm phán hiệu quả?
• Đạt được những gì mình muốn
• Giải quyết được vấn đề
• Hiểu biết lẫn nhau hơn
• Hợp tác tốt hơn
• Xây dựng mối quan hệ tốt hơn
• Đạt được hiệu quả cao hơn
• Tìm ra được điểm chung
Những yếu tố để đàm phán thành công
 Chiến lược Quá trình 
 đàm phán đàm phán
 Công cụ 
 sử dụng Kỹ thuật 
 trong đàm phán
 đàm phán
Đàm phán nằm ở giai đoạn nào 
 của quá trình bán hàng ?
 Mô hình 4B
 Bạn Bàn Bán Bám
Tin tưởng Nhu cầu Giải pháp Hành động
 Các hình thức đàm phán
• Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong một
 cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòi
 hỏi giá trị cao nhất.
• Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùng
 hợp tác để đạt được lợi ích tối đa
• Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn
 Batna
• BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
 là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
 được thương lượng
• Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt
 được thỏa thuận.
• Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn
 sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được
 sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.
• Hãy luôn biết được BATNA của bạn trước khi tham
 gia bất kỳ cuộc thương lượng nào.
 Batna
• Nếu bạn không biết được BATNA của mình
 bạn sẽ:
 o Không biết ý nghĩa của việc thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm
 dứt thương lượng.
 o Tự đặt mình vào thế bất lợi, hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn
 nhiều so với giải pháp thay thế của bạn vì đã lạc quan quá mức.
• BATNA mạnh và yếu
 o Cải thiện BATNA của bạn
 o Xác định BATNA của đối phương
 o Làm suy yếu BATNA của đối phương
Giá chấp nhận
 • Giá chấp nhận (còn được
 gọi là giá quyết định bỏ đi)
 là điểm thuận lợi tối thiểu
 mà tại đó một người chấp
 nhận thỏa thuận.
 • Giá chấp nhận nên bắt
 nguồn từ BATNA của bạn
 nhưng không phải lúc nào
 cũng như nhau.
 Zopa
ZOPA, hay phạm vi có thể nhất trí, là khu vực
hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một
 thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên
 Zopa
 250 K 275 K
 ZOPA
Giá tối thiểu người bán Giá tối đa người mua
Tạo giá trị thông qua trao đổi
3 biến số quan trọng
 Thông 
 tin
 Những kỹ năng cần thiết
• Xác định mục tiêu
• Ra quyết định & giải quyết vấn đề
• Thu thập thông tin
• Lắng nghe và thấu hiểu
• Trình bày và thuyết trình
• Tạo dựng các mối quan hệ
• Phối hợp nhóm
 Chân dung 
nhà đàm phán thành công
 Có Có 
 thành tính 
 tích cách
 Có 
 năng lực
3 nét tính cách
 • Chính trực
 • Chín chắn
 • Tư duy rộng rãi
Chính trực
 • Chính trực là giá trị chúng ta
 đặt vào bản thân mình.
 • Nhận diện rõ giá trị của
 mình, thực hiện theo những
 giá trị này hằng ngày.
 Chín chắn
• Đó là sự cân bằng giữa lòng
 can đảm và suy xét.
• Lòng can đảm giúp bạn đạt được
 những kết quả mấu chốt.
• Sự suy xét đảm bảo lợi ích dài hạn
 của những người có liên quan.
 Tư duy rộng mở
• Nói chung, mọi người đều
 có phần của mình.
• Bạn sẵn sàng chia sẻ thành
 quả, lợi nhuận và trách
 nhiệm.
• Thế giới này rất rộng mở,
 có rất nhiều cơ hội.
Năng lực
 NĂNG
 LỰC
 TÀI NĂNG
Bạn là người có năng lực
 • Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
 • Bạn có thể giải quyết vấn đề cho
 người khác
 • Người ta sẽ nhìn vào những kết
 quả mà bạn đã đạt được từ trước
 đến giờ
 Kiến thức, kỹ năng, tài năng
• Kiến thức là những gì bạn biết, kiến thức có thể
 học được và chuyển giao được.
• Kỹ năng là những gì bạn làm, kỹ năng có thể học
 được và chuyển giao được.
• Tài năng là một cấu trúc suy nghĩ, cảm xúc và
 hành vi được lặp đi lặp lại và có tính hiệu quả
 cao. Tài năng thì không thể học được mà cũng
 không thể chuyển giao được, tài năng chỉ có thể
 khám phá.
 Người có kiến thức
• Là một người không
 ngừng học hỏi
• Có kiến thức về thị
 trường, sản phẩm, khách
 hàng, đối thủ cạnh tranh
 Người có kỹ năng
• Là một người làm việc có kỹ
 năng thành thạo
• Kỹ năng giao tiếp
• Kỹ năng hoạch định và
 quản trị thời gian
• Kỹ năng giải quyết vấn đề và
 ra quyết định
Người có tài năng
 • Hiểu rõ điểm mạnh của mình
 • Đam mê trong công việc
 • Có thái độ tích cực
Hoạt động: vẽ chân dung
 Phần 2
 7 NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ 
ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
Gỡ bom
GỐC RỄ TẠO NÊN CÂY TRÁI
 HÀNH 
 ĐỘNG
THÁI KẾT 
 ĐỘ QUẢ
 CẢM SUY 
 XÚC NGHĨ
MÔ HÌNH 3 CẤP ĐỘ TRƯỞNG THÀNH
THÓI QUEN LÀ GÌ?
Nguyên tắc số 1: luôn là người chủ động
 Sự khác biệt
Người thụ động Người chủ động
• Luôn chịu sự chi phối • Họ được thúc đẩy bởi
 từ bên ngoài giá trị của bản thân
• Xây dựng cuộc sống • Họ có khả năng đặt giá
 tình cảm dựa vào hành trị lên trên cảm xúc
 vi của người khác
Mô hình tính chủ động
Vòng tròn quan tâm
 Vòng tròn quan tâm 
– vòng tròn ảnh hưởng
Tiêu điểm chủ động
Tiêu điểm bị động
Vòng tròn ảnh hưởng 
– vòng tròn quan tâm
Kiểm soát trực tiếp
Kiểm soát gián tiếp
Ngoài tầm kiểm soát
 Quyền lực
1. Quyền lực cạnh tranh
2. Quyền lực hợp pháp
3. Quyền lực mạo hiểm
4. Quyền lực cam kết
5. Quyền lực chuyên môn
6. Quyền lực kiến thức về “các nhu cầu”
7. Quyền lực thưởng phạt
 Quyền lực
8. Quyền lực đầu tư
9. Quyền lực đồng cảm
10. Quyền lực đạo đức
11. Quyền lực tiền lệ
12. Quyền lực kiên trì
13. Quyền lực có khả năng thuyết phục
14. Quyền lực của thái độ
 Nguyên tắc số 2: luôn bắt đầu từ một 
 mục tiêu đã được xác định
• Bắt đầu từ một mục tiêu đã được xác định có
 nghĩa là xuất phát bằng sự hiểu biết rõ ràng về
 đích đến của mình.
• Kết quả được quyết định bởi việc chúng ta nhận
 thức được điều gì thực sự quan trọng và giữ
 những hình ảnh đó trong tâm trí.
 Mọi sự vật đều được sáng tạo hai lần
 Đàm 
Chuẩn bị Thiết kế 
 phán
Lập kế hoạch trên 
 một trang giấy
 Kế hoạch 
 1 Tầm nhìn
 2 Sứ mệnh
 3 Mục tiêu
 4 Chiến lược
 5 Kế hoạch
Tầm nhìn 1
• Tương lai
• Đạt được gì?
• Phải làm gì?
Sứ mệnh 2
 • Lý do, động cơ
 • Vai trò?
 • Quan trọng?
 • Ý nghĩa?
Những kết quả cụ thể mà chúng ta cần đạt 
 được trong tương lai là gì?
 3
Chiến lược 4
 • Cách thức
 • Làm thế nào?
 • Biện pháp?
Kế hoạch 5
 • Hoạt động
 • Mốc thời gian
Nguyên tắc số 3: luôn tập trung cho 
 điều quan trọng nhất
 Làm và được
 Được ít Được nhiều
 Làm ít Làm ít
 Làm ít
 Được ít Được nhiều
 Làm nhiều Làm nhiều
Làm nhiều Được ít Được nhiều
 66
 Ma trận 
 quản lý thời gian
 Khẩn cấp Không khẩn cấp
Quan trọng I II
 Không III IV
quan trọng
 7 việc quan trọng 
 nhất cần làm
① Cải thiện việc giao tiếp với mọi người.
② Làm công việc chuẩn bị tốt hơn.
③ Lập kế hoạch và tổ chức tốt hơn
④ Chăm sóc sức khỏe bản thân tốt hơn.
⑤ Tìm kiếm các cơ hội mới.
⑥ Rèn luyện bản thân.
⑦ Trao quyền cho người khác.
 68
Nguyên tắc số 4: luôn có 
 tư duy cùng thắng
 Triết lý hy lạp 
về gây ảnh hưởng
Tài khoản tình cảm
Tài khoản tình cảm
 6 mô thức về mối quan hệ 
 tương tác giữa con người
 Chỉ có 
Thắng/Thua Thua/Thắng Thua/Thua
 thắng
 Thắng/Thắng Cùng 
 hoặc không thắng
 giao kèo
Ma trận cạnh tranh
Nguyên tắc số 5: lắng nghe và thấu hiểu
 Phản ứng khi lắng nghe
Đánh Thăm Khuyên 
 Lý giải
giá dò bảo
 Lắng nghe & thấu hiểu
 Theo khung 
 tham chiếu 
 Thấu hiểu của người khác
 Chăm chú Theo 
 khung 
 Chọn lọc
 tham 
 Giả vờ chiếu 
 của 
Phớt lờ bản thân
4 giai đoạn phát triển 
lắng nghe và thấu hiểu
1. Nhắc lại nguyên văn.
2. Lặp lại nội dung theo kiểu
 suy diễn.
3. Bày tỏ cảm xúc.
4. Cố gắng tìm hiểu bản chất
 vấn đề
Lắng nghe hiệu quả - chữ thính
Nhĩ
Nhãn
Tâm
Nhất
Vương
Nguyên tắc số 6: luôn đi 
 tìm giải pháp thứ ba
Hợp lực và nâng cao 
tinh thần đồng đội
Những phương thức giao tiếp
Các loại giải pháp
Nguyên tắc số 7: luôn là người linh hoạt
 Phần 3
9 BƯỚC CHUẨN BỊ TRONG 
 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
Tranh chấp tổ ong
 A B
 C
TRANH CHẤP TỔ ONG QUÝ
 Bước 1: xem xét kết quả 
tốt cho các bên thương lượng
 • Trước khi bước vào thương
 lượng:
 o Kết quả tốt nhất của tôi là gì?
 o Nhu cầu của tôi là gì?
 o Tôi dành ưu tiên của chúng như
 thế nào?
 • Trả lời những câu hỏi tương tự
 dành cho đối phương
 Bước 2: xác định cơ hội 
tiềm năng để tạo ra giá trị
 • Hiểu rõ điều gì đem lại kết quả
 tốt từ điểm lợi thế cho mình và
 cho đối phương:
 o Bạn xác định khu vực chung
 o Khu vực thỏa hiệp
 o Tạo cơ hội trao đổi thuận lợi
 Bước 3: xác định BATNA và giá 
chấp nhận của các bên thương lượng
 • Batna của bạn là gì?
 • Giá chấp nhận cúa bạn là gì?
 • Batna của đối phương là gì?
 • Giá chấp nhận của đối
 phương là gì?
 • Zopa dự kiến là gì?
 Bước 4: củng cố BATNA
• Xác định bất cứ điều gì để làm cho batna
 của bạn mạnh lên.
• Nhận ra điểm yếu của đối phương.
Bước 5: xác định quyền hạn 
 của người thương lượng
 Bước 5
• Xác định người ra quyết định thật sự.
• Cách thức đối phương sẽ ra quyết định.
• Thương thảo với người thiếu thẩm quyền có một
 số lợi điểm:
 o Không cần cam kết
 o Thảo luận thoải mái
 o Nếu liên quan đến tiền bạc bạn có thể linh hoạt
 Bước 6: tìm hiểu con người, văn hóa, 
mục tiêu và cách thức đối phương dàn xếp vấn đề
 Bước 6
• Thương lượng là hoạt động tương tác cá nhân
• Biết càng nhiều thông tin về đối tác càng tốt.
• Những câu hỏi cần biết:
 o Những người bên kia bàn thương lượng là ai?
 o Họ có kinh nghiệm hay còn mới mẻ?
 o Họ là người tấn công hay khôn khéo trốn tránh mâu thuẫn?
 o Văn hóa tổ chức của họ cứng nhắc hay thông thoáng?
 o Họ có quyền đưa ra thỏa thuận?
 o Họ đang cố gắng đạt được điều gì?
 o Cuộc thương lượng này quan trọng như thế nào đối với họ?
Bước 7: hãy linh động 
 khi thương lượng
 • Bắt đầu với giả thiết rằng quá trình
 thương lượng sẽ không bằng phẳng
 và khó dự đoán được.
 • Sẵn sàng cho những thay đổi ở cả
 hai bên: người mới và những phát sinh
 không thể dự báo.
 • Xem mọi thay đổi là cơ hội để học hỏi.
 Bước 8: thu thập các chuẩn mực và 
tiêu chí bên ngoài liên quan đến sự công bằng
 Bước 8
• Các bên đều muốn tin rằng bất cứ thỏa thuận nào đạt
 được đều công bằng và hợp lý.
• Hai bên mong muốn tiếp tục duy trì quan hệ, ý thức về
 sự công bằng và hợp lý có ý nghĩa quan trọng.
• Không bên nào bị buộc phải thực hiện một thỏa thuận
 tồi tệ.
 o Tìm hiểu xem tiêu chuẩn nào có thể áp dụng?
 o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn thuận lợi cho bạn
 hơn lại thỏa đáng hơn?
 o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn ít thuận lợi cho bạn
 lại ít thỏa đáng hơn.
 Bước 9: thay đổi chương trình 
thương lượng và xoay chuyển tình thế
 • Làm việc sau hậu trường
 để truyền đạt cho những
 người khác về ý tưởng
 của bạn.
 • Dàn xếp lại tình thế
 Phần 4
CÁC CHIẾN THUẬT BÊN 
BÀN THƯƠNG LƯỢNG
Kéo đối phương vào bàn thương lượng
 • Cung cấp động cơ
 • Đặt giá theo hiện trạng
 • Tranh thủ sự hỗ trợ
Tạo điểm tựa
 • Khi nào nên đặt điểm tựa?
 • Đặt điểm tựa ở đâu?
 • Tạo điểm tựa với một mức
 giá tạo ra hai nguy cơ
Chống lại điểm tựa của đối phương
 • Giảm tính chắn chắc xung
 quanh vấn đề
 • Thu thập thêm thông tin
 khách quan
 • Đừng để đối phương thiết
 lập một phạm vi thỏa thuận
 • Tránh xa các con số và
 đề xuất
Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi
 • Nhìn lại BATNA của bạn
 trước khi nhượng bộ
 • Nếu BATNA mạnh không
 cần nhượng bộ
 • Giải lao trước khi cân nhắc
 nhượng bộ
Giới hạn thời gian
Phương án trọn gói cho 
 một thỏa thuận có lợi
 • Thẩm định giá trị từng
 phương án
 • Cân nhắc việc hạ thấp hoặc
 đề cao một phương án
 • Điều chỉnh các đề xuất để
 có tối thiểu hai đề xuất khả
 quan nhất
 Kết thúc thỏa thuận dẫn đến hợp đồng
1. Ra hiệu kết thúc thương lượng trước khi bạn
 thực sự chấm dứt
2. Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được
 việc tiến xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng
3. Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhượng
 bộ nhiều hơn nữa
4. Viết các điều khoản ra
 Phần 5
ĐÀM PHÁN THEO NHÓM
 Sự khác biệt
Đàm phán
một đối một Đàm phán theo nhóm
• Độc lập • Phối hợp
• Ra quyết định nhanh • Tham gia vào việc ra
• Ít thông tin quyết định
• Ít phương án thay thế • Chia sẻ thông tin
• Góc nhìn hẹp • Nhiều phương án
 thay thế
 • Góc nhìn rộng
Vai trò của các thành viên trong nhóm
 • Định hướng
 • Thu thập thông tin
 • Quan sát viên
 • Đánh giá
 • Chuẩn bị
 • Đưa ra phương án
 • Kết nối
Chiến lược 
và kỹ thuật
Thực hành
Tóm tắt
 Xin chào và chúc các bạn thành công 
hạnh phúc trong công việc và cuộc sống!