Bài giảng Kỹ năng đàm phán (Mới)

có tốt đẹp 
17 
Các kiểu đàm phán 
 Dựa vào phong cách và mô hình: 
Kiểu “mặc cả lập trường” : 
Đàm phán kiểu cứng: 
Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ 
Tốt khi đối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu 
Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ 
Không phải là tối ưu 
18 
Các kiểu đàm phán 
Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard: 
Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề 
Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường 
Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế 
Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan 
 (Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có người đàm phán giỏi) 
19 
So sánh kiểu đàm phán 
Mềm 
Cứng 
Nguyên tắc 
Coi đối tác như bạn bè 
Coi đối tác như địch thủ 
Coi đối tác như 
cộng sự 
Nhượng bộ 
Ép đối tác nhượng bộ 
Tách con người khỏi vấn đề 
Dễ đổi lập trường 
Bám chặt lập trường 
Tập trung vào lợi ích 
Chấp nhận thiệt 
Đòi lợi ích đơn phương 
Tạo các phương án cùng đạt mục đích 
Cố gắng đạt thỏa thuận 
Cố giữ 
lập trường 
Kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan 
20 
Biết nhiều không bằng biết điều 
21 
Kỹ năng đàm phán 
 Tổng quan về đàm phán 
 Kỹ năng đàm phán 
Văn hóa trong đàm phán 
22 
Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại 
23 
Chuẩn bị đàm phán 
Ngôn ngữ: 
 Tiếng mẹ đẻ 
 Ngoại ngữ 
 Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch 
24 
Chuẩn bị đàm phán 
Thông tin về hàng hoá: 
 Tính chất thương phẩm, lý hoá 
 Yêu cầu của thị trường 
 Tình hình sản xuất 
 Chu kỳ sống 
 Giá cả của đối tác cạnh tranh... 
25 
Chuẩn bị đàm phán 
Thông tin về thị trường: 
 Thông tin chung về đất nước 
 Thông tin kinh tế cơ bản 
 Cơ sở hạ tầng 
 Chính sách ngoại thương 
 Hệ thông ngân hàng, tín dụng 
 Điều kiện vận tải, giá cước 
 Điều kiện khác có liên quan 
26 
Chuẩn bị đàm phán 
Thông tin về đối tác: 
 Thực lực đối tác 
 Nhu cầu và ý định 
 Lực lượng đàm phán 
 Thông tin về cạnh tranh 
 Xu hướng biến động của giá cả 
 Họ biết gì về công ty mình 
27 
Chuẩn bị đàm phán 
Năng lực của từng chuyên gia: 
Về kiến thức 
Phẩm chất tâm lý 
Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ 
Các kỹ năng đàm phán hiệu quả 
28 
Chuẩn bị đàm phán 
Năng lực đoàn đàm phán: 
Thành phần 
Thuê chuyên gia 
Tổ chức nghiên cứu 
29 
Chuẩn bị đàm phán 
Thời gian: 
Lịch làm việc 
Phương án dự phòng 
30 
Chuẩn bị đàm phán 
Địa điểm: 
Đảm bảo tâm lý thoải mái, tiện nghi phù hợp 
Tại nước chủ nhà 
Tại nước đối tác 
Tại nước thứ 3 
31 
Chuẩn bị đàm phán 
Thiết lập những mục tiêu cần đạt được: 
Mục đích tối đa 
Mục tiêu tối thiểu 
Mục tiêu chính: Cái cần hướng tới 
32 
Chuẩn bị đàm phán 
Giới hạn của sự thoả thuận: 
Giới hạn cuối cùng 
Giải pháp tốt nhất khi không đạt thoả thuận 
Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác 
33 
Biên độ thương lượng 
34 
Biên độ thương lượng của bên A 
Biên độ thương lượng của bên B 
Biên độ thương lượng chung 
Điểm mục tiêu của bên A 
Điểm mục tiêu của bên B 
Điểm dừng của bên B 
Điểm dừng của bên A 
Biên độ thương lượng 
35 
Biên độ thương lượng của bên A 
Biên độ thương lượng của bên B 
Không có Biên độ thương lượng chung 
Điểm mục tiêu của bên A 
Điểm mục tiêu của bên B 
Điểm dừng của bên B 
Điểm dừng của bên A 
Chuẩn bị đàm phán 
Đánh giá lại đối tác: 
 Mục tiêu đối tác muốn đạt được 
 Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách 
 Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị 
 Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng 
 Ảnh hưởng có thể đến hướng đi và kết quả 
36 
Chuẩn bị đàm phán 
Đánh giá điểm mạnh, yếu của chính mình: 
 Quyền 
 Thế 
 Lực 
 Thời gian 
37 
Chuẩn bị đàm phán 
Lập phương án kinh doanh: 
 Đánh giá tổng quát: 
Thị trường, thương nhân, phân tích SWOT 
 Lựa chọn: 
Mặt hàng, thời cơ, điều kiện, phương thức KD 
 Đề ra mục tiêu 
 Biện pháp thực hiện 
 Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế 
38 
Chuẩn bị đàm phán 
Xây dựng chiến lược đàm phán và thử: 
 Cách mở đầu, đặt câu hỏi 
 Dự kiến câu hỏi của đối tác và cách trả lời 
 Dữ kiện và thông tin để trả lời 
 Người dẫn dắt? 
39 
Chuẩn bị đàm phán 
Xây dựng chiến lược đàm phán và thử: 
Người kiểm tra cơ sở lập luận? 
 Người đặt và trả lời câu hỏi? 
 Người làm giảm căng thẳng? 
 Đàm phán thử 
40 
Thương trường là chiến trường Thao trường đổ mồ hôi, chiến trường đỡ đổ máu 
41 
Kỹ thuật mở đầu 
Nguyên tắc mở đầu: 
Tạo được sự hấp dẫn, chú ý lắng nghe 
Tác động vào tâm hồn, đôi khi tạo chống đối 
Làm sôi động đối tác nhưng phải bình tĩnh 
Phù hợp với nội dung chính cần đàm phán 
Không quá dài, không để đối tác nghi ngờ 
42 
Vạn sự khởi đầu nan 
43 
Kỹ thuật mở đầu 
Không nên 
Nên 
Tôi muốn 
Các anh muốn 
Tôi đi đến kết luận 
Các anh sẽ rất thú vị khi biết 
Điều đó làm tôi thích thú 
Vấn đề của các anh là ở chỗ 
Dù anh không biết điều đó 
Như các anh đã biết... 
Tất nhiên các anh không biết 
Tất nhiên như đã biết 
44 
Trong đàm phán, thông tin là sức mạnh Jean - Hiltrop và Sheila Udall 
45 
Sức mạnh của thông điệp 
46 
Ngôn từ hay phi ngôn từ? 
Kỹ năng giao tiếp phi ngôn từ 
Hữu thanh 
Vô thanh 
Ngôn từ 
Từ nói 
Từ viết 
Phi ngôn từ 
Giọng nói, tiếng thở dài, kêu la, chất giọng (âm lượng, độ cao) 
Điệu bộ, dáng vẻ, trang phục, nét mặt, ánh mắt, đi lại, mùi 
47 
Im lặng với:  Đàn ông - đang nghĩĐàn bà - không bàn nữa 
48 
No question is stupid question 
49 
Lời nói không mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau 
50 
Kỹ năng trả lời câu hỏi 
Kéo dài thời gian: 
Không trả lời ngay 
Hỏi lại: “Xin lỗi tôi chưa nghe rõ, xin.. nhắc lại” 
Đánh trống lảng: 
Khi không muốn trả lời câu hỏi của đối tác 
Hỏi lại đối tác: 
Hỏi lại để họ nói rõ quan điểm trước 
51 
Người khôn ăn nói nửa chừngĐể cho kẻ dại nửa mừng nửa lo 
52 
Kỹ năng trả lời câu hỏi 
Mập mờ: 
 Gặp vấn đề khó, chưa thể khẳng định / phủ định 
 Trả lời một số vấn đề: 
 Khi đối tác đưa nhiều điểm 
 Chỉ trả lời một số điểm có lợi 
53 
Thành công lớn với các bước nhỏ  hơn là thành công nhỏ với một bước lớn 
54 
Kỹ năng trả lời câu hỏi 
Hỏi một đằng trả lời một nẻo: 
 Khi muốn lảng tránh 
 Nhún vai (không có gì để nói): 
 Khi vấn đề không tiện nói 
Chú ý: 
Chưa rõ, phải hỏi lại 
 Chưa rõ câu trả lời, tìm cách kéo dài t/gian 
 Không hấp tấp, kể cả khi đã sẵn sàng 
55 
Phản ứng?  hay  Hồi đáp? 
56 
Lời chưa nói ra, ta là chủ nó  Lời nói ra rồi, nó là chủ ta 
57 
Nói là gieo,nghe là gặt 
58 
Nói là bạc, 
59 
lắng nghe là kim cương 
im lặng là vàng , 
A B C Always Be Closing 
60 
Các cách chốt vấn đề 
Khai thác các phản đối tiềm ẩn: 
Sao, anh còn có gì vướng mắc thế?(Câu hỏi của nhà tâm lý vĩ đại Sigmund Freud) 
Tổng hợp các lợi ích: 
Anh có biết là anh sẽ lợi được bao nhiêu tiền nếu cộng tác với tôi không?(Câu hỏi của siêu người mẫu Cindy Crawford) 
61 
Các cách chốt vấn đề 
Thử đóng giao dịch: 
Vậy là về cơ bản chúng ta đã thống nhất để ký hợp đồng nhé? 
Mượn oai người khác: 
Anh có muốn biết thêm về một đối tác tin cậy đã sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?(Giáo Hoàng Paul II: Và Chúa đã nói ....) 
62 
Các cách chốt vấn đề 
Giả định về việc kết thúc: 
Anh muốn kết thúc giao dịch này ở chỗ anh hay ở chỗ chúng tôi? 
Tạo sức ép về thời gian 
Chắc anh sẽ không từ chối cơ hội ngàn năm có một như thế này chứ? Nó sẽ không lặp lại đâu! 
63 
Các cách chốt vấn đề 
Tạo các lợi ích phụ trội: 
Anh có nhận ra lợi ích phụ trội của chúng tôi không? 
Lật bài ngửa (Được ăn cả, ngã về không): 
Tóm lại tôi phải làm gì để anh chấp nhận vụ này? (Câu hỏi của ngôi sao phim cao bồi Clint Eastwood) 
64 
Từ chối không có nghĩa là không , mà nghĩa là chưa phải bây giờ . 
65 
Sai lầm nghiêm trọng nhất là sợ phạm sai lầm 
66 
Người thành công nhận ra cơ hội trong khó khăn  Kẻ thất bại nhìn thấy khó khăn trong cơ hội 
67 
Kỹ năng đàm phán 
Tổng quan về đàm phán 
Quá trình đàm phán 
Văn hóa trong đàm phán 
68 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Văn hoá dân tộc: 
Khả năng chịu rủi ro 
Khoảng cách quyền lực 
Chủ nghĩa cá nhân 
Nam tính 
69 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Văn hoá tổ chức: 
Hướng ngoại / hướng nội 
Tập trung vào nhiệm vụ / xã hội 
Tuân theo chuẩn mực / cá nhân 
An toàn / mạo hiểm 
Tuỳ cơ ứng biến / hoạch định 
70 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Tính cách: Các kiểu người thường gặp 
Kiểu hợp tác 
Kiểu thoả hiệp 
Kiểu dàn xếp 
Kiểu điều khiển 
Kiểu tránh né 
71 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Khác biệt về ngôn ngữ và phi ngôn từ 
Khác biệt về quan niệm giá trị 
Khác biệt về tư duy và ra quyết định 
72 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Văn hoá gốc nông nghiệp 
Văn hoá gốc du mục 
Đông nam, nóng 
D 
Tây bắc, lạnh 
A 
Định cư 
A 
 Du cư 
D 
Tôn trọng & hoà hợp 
A 
Coi thường & chế ngự 
D 
Trọng tình 
A 
Trọng sức mạnh 
D 
Hiếu hoà bao dung 
A 
 Hiếu thắng, độc tôn 
D 
Linh hoạt 
D 
 Nguyên tắc 
A 
Tổng hợp, trọng quan hệ 
A 
Phân tích, trọng yếu tố 
D 
Văn hoá trọng tĩnh 
 Văn hoá trọng động 
73 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Loại văn hoá 
Phương Đông 
Phương Tây 
Nhu cầu xã hội 
Trọng ổn định 
Trọng phát triển 
Đặc tính xã hội 
Trọng tình, mềm dẻo 
Trọng lý, cứng rắn 
Tương quan xã hội 
Tập thể cộng đồng 
Cá nhân 
Khoảng cách quyền lực 
Nhỏ (dân chủ, bình đẳng) 
Lớn (quyết đoán, bất bình đẳng) 
Ứng xử văn hoá 
Linh hoạt 
Nguyên tắc 
74 
Ảnh hưởng của yếu tố văn hoá 
Loại văn hoá 
Phương Đông 
Phương Tây 
Về đối tượng 
Ưa tìm hiểu 
Ghét tò mò 
Về bản thân 
Trọng danh dự 
Trọng lý, lợi ích 
Cách thức giao tiếp 
Vòng vo, giữ ý 
Rõ ràng, dứt khoát 
Phong cách giao tiếp 
Hay cười, hài hước 
Nghiêm trang 
Nghi thức giao tiếp 
Phong phú 
Đơn giản 
75 
Đàm phán với Nhật 
Bước khởi đầu đàm phán: 
Xác định đối tượng 
 Thu thập thông tin chung 
 Địa vị và tiềm năng 
Các kênh thu thập thông tin 
Xác định cách tiếp cận thích hợp 
 Nên qua người hay tổ chức có uy tín 
76 
Đàm phán với Nhật 
Chuẩn bị đàm phán 
Tìm hiểu thị trường Nhật 
Chuẩn bị những đủ thông tin cần thiết về mình 
	( Người Nhật thích xem hàng cụ thể trực tiếp) 
Đàm phán 
Bắt đầu bằng giới thiệu SF mẫu 
Thảo luận các điều kiện giao dịch 
Lưu ý tiến trình ra quyết định: Bản đề nghị chuyển lần lượt qua các phòng ban 
77 
Đàm phán với Nhật 
Hậu đàm phán 
Sau ký kết, nên nghiêm túc thực hiện 
Cố gắng duy trì, phát triển quan hệ kinh doanh 
78 
Đàm phán với Nhật 
Những lưu ý: 
Tuổi đồng nghĩa với khôn ngoan, kinh nghiệm 
Không chú ý nhiều vào người nói tiếng Anh 
Đưa từng vấn đề ra bàn, không đem hết 1 lúc 
Đừng nhân nhượng giá quá nhanh 
Tránh nhìn lâu vào mắt 
Không nên phá vỡ sự im lặng 
Coi trọng chữ tín, cam kết miệng hơn văn bản 
79 
Đàm phán với Nhật 
Chiến thuật thuyết phục tại bàn : 
Đặt câu hỏi 
Tự đề nghị 
Dùng chiến thuật xuất phát từ thực tế 
Im lặng 
80 
Đàm phán với Nhật 
Chiến thuật thuyết phục tại bàn: 
Thay đổi đề tài 
Giải lao và trì hoãn 
Nhượng bộ và cam kết 
Khai thác thông tin nội bộ / khi có thế mạnh: 
Nhóm chiến thuật xuất phát từ tính hiếu thắng 
81 
Đàm phán với Mỹ 
Giai đoạn tiền đàm phán 
Chuẩn bị thật kỹ lưỡng: 
 Thông tin, lực lượng 
 Thời gian, địa điểm 
 Trang phục, giao tiếp 
Giai đoạn đàm phán 
Loại bỏ lời lẽ rườm rà, vào ngay mục đích 
Thường dồn trí tuệ ngay sau xã giao 
Đưa nhiều vấn đề ngược là dấu hiệu bất thành 
82 
Đàm phán với Mỹ 
Giai đoạn đàm phán 
Đừng bị mê hoặc bởi các lợi ích lớn, hoặc ban ơn 
Số lượng lớn, chất lượng cao và cần giấy CN 
Hợp đồng thường soạn sẵn 
Điều khoản số chất lượng,TG giao hàng rất chặt chẽ 
Chú ý các điều khoản pháp lý 
83 
Đàm phán với Mỹ 
Giai đoạn hậu đàm phán 
Thường dùng hợp đồng hoặc giao kèo in sẵn 
Cần đọc, hiểu kỹ, có thể yêu cầu sửa 
Hợp đồng thường dài và phức tạp 
Phong cách đàm phán Mỹ 
Tôi có thể làm một mình 
Cứ gọi tôi là John 
Tiếng Pháp của tôi tệ lắm 
Xin ý kiến cấp trên: Khó chịu 
84 
Đàm phán với Mỹ 
Phong cách đàm phán Mỹ 
Đi thẳng vào vấn đề 
Đặt danh thiếp lên bàn: Trung thực 
Đừng ngồi đó im lặng, hãy nói đi 
Đừng bỏ cuộc giữa chừng 
Thường tách ra nhiều phần nhỏ 
Công việc là công việc 
85 
Đàm phán với Mỹ 
Chiến thuật xuất phát từ thực tế đàm phán: 
Lời hứa: Hứa hẹn kết quả tốt đẹp 
Lời khuyên: Khuyên để có kết quả tốt đẹp 
Các lợi ích: Đưa các lợi ích, để thuyết phục 
Đưa ra tiêu chuẩn thực tế. 
86 
Đàm phán với Mỹ 
Chiến thuật xuất phát từ tính hiếu thắng: 
Lời đe doạ: Đe doạ gặp kết quả xấu 
Lời cảnh báo: Báo trước kết quả xấu 
Đưa ra hình phạt: Đưa hình phạt để bắt buộc 
Chỉ các mục tiêu không thể thực hiện:Chỉ các mục tiêu vi phạm tiêu chuẩn 
Yêu cầu thực hiện lời hứa:Yêu cầu thực hiện 
87 
Đàm phán với Mỹ 
Chiến thuật trao đổi thông tin: 
Hứa hẹn: Hứa hẹn kèm điều kiện 
Tự đề nghị: Tự đề nghị các tiêu chuẩn 
Câu hỏi: Dùng câu hỏi để biết thông tin và khẳng định lập trường 
88 
So sánh Nhật - Mỹ 
Các giai đoạn 
Nhật 
Mỹ 
Làm quen 
Nhiều thời gian và chi phí 
Ít thời gian hơn 
Trao đổi thông tin 
Quan trọng nhất 
Ngắn gọn, trực tiếp, nhanh chóng 
Thuyết phục 
Thành công chủ yếu sau hậu trường 
Quan trọng nhất. Nhanh, áp đảo 
Nhượng bộ và thoả thuận 
Gần cuối mới nhượng bộ 
Nhượng bộ và cam kết xuyên suốt 
89 
Đàm phán với Nhật như cha và con trai, còn với Mỹ như hai anh em trai. 
90 
Giao tiếp với người Anh 
Bắt tay 
Giới thiệu và xưng hô 
Coi trọng riêng tư 
Không tin tưởng đàn ông dùng trang sức 
Làm việc 9h - 17h, tiệc buổi tối 
Không được đùa về Nữ hoàng Anh 
91 
Giao tiếp với người Pháp 
Thói quen dùng ngôn ngữ cơ thể khi nói 
Đừng đút tay vào túi khi nói chuyện 
Thói quen bắt tay khi đến và về 
Nghiêm túc trong công việc 
Cẩn trọng với đề nghị làm ăn đột ngột 
92 
Giao tiếp với người Pháp 
Tốt nhất nên có giới thiệu 
Phải hẹn trước, có thể phải xác nhận 
Cần tế nhị thong thả 
Mời ăn tối phải là nơi sang trọng, đắt tiền 
93 
Giao tiếp với người Đức 
Chào hỏi và bắt tay 
Coi trọng sự lịch thiệp với phụ nữ 
Trọng chức vị 
Không nên bàn chuyện chính trị 
Tặng hoa phải tự mang đến và bỏ gói giấy 
Rất coi trọng pháp luật 
94 
Những điều nên làm 
Coi đề nghị của đối tác mới là bước đầu 
Trích dẫn các kết quả nghiên cứu nếu cần 
Sử dụng thông tin của bên thứ ba 
Xoá bỏ sự im lặng 
Thúc đẩy thiện chí của đối tác 
95 
Những điều không nên làm 
Chào giá mình muốn trong lần đầu 
Để đối tác biết biên độ thương lượng 
Phỏng đoán 
Đề xuất cái gì mình không thể thực hiện 
Ra quyết định khi tức giận hoặc xúc động 
96 
Kỹ năng đàm phán 
Tổng quan về đàm phán 
Kỹ năng đàm phán 
Văn hóa trong đàm phán 
97 
Biết giấu ý định, mà không bị coi là nói dối.  Tạo được sự tin cậy, mà không cả tin.  Nhún nhường, quả quyết, mê hoặc người khác, mà không bị mê hoặc.  Muốn nhiều tiền và vợ đẹp, nhưng vẫn dửng dưng trước phụ nữ và tiền.  Đó là nhà đàm phán. 
98 
Dẫu tại bãi chiến trườngThắng hàng ngàn quân địchKhông bằng tự thắng mìnhChiến công ấy kỳ tích 
Kinh Pháp Cú – Bài 103 
99 
Suy cho cùng, cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các đàm phán. Vì vậy, nghệ thuật đàm phán của ta quyết định hạnh phúc đời ta. 
100