Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Chương 7: Kỹ thuật đột phá thế găng (Bế tắc) trong đàm phán

1 
 	 KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ  THẾ GĂNG (BẾ TẮC) TRONG ĐP  	 Nội dung . T hế găng và nguyên nhân hình thành thế găng . Kỹ thuật phá thế găng (giải quyết bế tắc trong ĐP).  
2 
 	 THẾ GĂNG LÀ GÌ? 
 	Đàm phán đi vào thế găng là tình huống khi hai bên cảm thấy không thể nhượng bộ thêm được nữa, đàm phán đi vào bế tắc và có nguy cơ tan vỡ. 
	- Thế găng hình thành do lập trường , quan điểm và lợi ích của hai bên về một vấn đề nào đó còn khoảng cách và không bên nào chịu lùi thêm một bước 
	- Thế găng thường xảy ra ở giai đoạn nào? 
3 
 I. NGUYÊN NHÂN HÌNH THÀNH THẾ GĂNG 
 	 1. Tranh chấp lập trường 
	 - Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình, không chú ý đến điều hòa lợi ích của nhau 
	- Đối phương càng ngoan cố, bạn lại càng giữ chặt lập trường của mình không thay đổi 
	- Lợi ích đích thực của hai bên bị che lấp, vì sĩ diện hoặc vì lợi ích, không những không khoan nhượng mà còn cố tình bắt ép đối phương thay đổi lập trường . 
	Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường là sai lầm thường gặp nhất của người đàm phán. 
4 
 2. Một bên dùng thế mạnh ép bên kia 
	 - Một bên cậy vào thế mạnh để bắt ép bên kia chấp nhận những điều khoản vô lý 
	- Ép buộc trái với nguyên tắc “bình đẳng trong đàm phán”, ngược với tư tưởng “thành công của đàm phán là cuối cùng tạo nên hai kẻ thắng” 
	- Càng bị ép người ta càng không chịu nhượng bộ và thế găng sẽ hình thành. 
5 
 3. Do không hiểu nhau 
	 - Một bên diễn đạt tin tức không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp thông tin quá nén chặt, không có những lời giải thích bổ sung 
	- Do một bên giải mã sai nội dung tin tức của bên kia cung cấp. Do trình độ, nghề nghiệp, ngôn ngữ, do thành kiến, 
	- Do sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa 
	- Khi tin tức mất tính chân thực 
	- Do người ta không biết lắng nghe hoặc không chú ý lắng nghe nhau. 
6 
 4. Do tố chất, năng lực của người đàm phán 
	 - Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái vặt, bảo thủ thích biểu hiện mình, nóng nảy,thường ảnh hưởng xấu đến sự thông suốt của đàm phán 
	- Những người tham gia đàm phán mà không có khả năng diễn đạt, thiếu những kiến thức về lĩnh vực đàm phán, thiếu kinh nghiệm trong đàm phán, cũng là nguyên nhân dẫn đến thế găng. 
7 
 5. Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn 
	 Lợi ích của các bên chênh lệch nhau quá lớn, mỗi bên không thể tiến thêm bước nữa để đi đến thỏa thuận, cuộc đàm phán đành phải gác lại 
	Thế găng do nguyên nhân này tạo ra là khó giải quyết nhất 
 	 Khi giá người bán đưa ra chênh lệch với giá người mua trả và không bên nào chịu lùi bước thì kết quả sẽ như thế nào? 
8 
 II. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG 
	(Giải quyết bế tắc) 
	 1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường 
	Tình huống: Câu chuyện về chiếc cửa sổ 
	“ Trong thư viện vắng vẻ nhưng hai sinh viên ngồi cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp. Một người muốn mở cửa; còn người kia muốn đóng cửa sổ. Hai người không ai chịu ai” 
	Nếu bạn là người quản lý thư viện bạn sẽ giải quyết tình huống này như thế nào?. 
9 
	 - Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập trường 
	Thường thì lập trường của bạn là điều bạn đã quyết định, còn lợi ích là cái buộc bạn quyết định như vậy 
	Việc phân biệt lợi ích và lập trường là cần thiết để đột phá thế găng 
	 Lợi ích là cái thúc đẩy con người hành động, nó thường là những tác nhân im lặng ẩn chứa sau những lập trường huyên náo, ồn ào 
	Cô bạn kiên quyết không chịu đi chơi cùng bạn (đó là lập trường) chỉ vì cô ta 
10 
	 - Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn tại những lợi ích chung 
	Điều hòa lợi ích chứ không phải lập trường là có thể thực hiện được 
	+ Là do đối với mỗi lợi ích thường tồn tại một số lập trường có thể thỏa mãn 
	+ Là do đằng sau những lập trường đối nghịch nhau có rất nhiều lợi ích khác nữa, chứ không chỉ có lợi ích đối kháng 
	 Vì vậy khi gặp thế găng, hai bên nên tỉnh táo phân tích xem giữa mình với đối tác có lợi ích chung nào và có những lợi ích đối lập nào để giải quyết. 
11 
	 - Xác định lợi ích của nhau 
	Thường trong đàm phán người ta chỉ thấy lập trường của nhau, còn lợi ích tiềm ẩn đằng sau chúng thì lại rất khó phát hiện 
	+ Muốn nhận biết được lợi ích của đối tác, bạn cần phải đặt mình vào vị trí của họ để xem xét lập trường của họ và tự hỏi “Tại sao họ lại đưa ra lập trường đó”. Chẳng hạn có thể hỏi tại sao cô bạn lại không thích đi chơi. Và câu trả lời có thể là:  
	+ Không những bạn cần tìm hiểu lợi ích của đối tác mà còn phải xác định lợi ích của mình. Muốn thế bạn cần liệt kê ra các câu trả lời cho những câu hỏi “Tại sao mình lại đưa ra lập trường đó?”, “Nếu mình đồng ý với lập trường của đối tác, thì mình sẽ được lợi gì? Nếu không thì sao?”. 
12 
	 - Trao đổi về lợi ích 
	Muốn làm cho họ chấp nhận lợi ích của bạn cần chú ý tới một điểm sau: 
	+ Thứ nhất, bạn cần làm cho lợi ích của bạn trở nên cụ thể và sống động. Như đặt đối tác vào vị trí của bạn 
	+ Thứ hai, là hãy công nhận lợi ích của đối tác như là một phần của vấn đề. Bởi vì khi họ cảm giác là bạn hiểu họ thì họ sẽ bắt đầu lắng nghe bạn 
	+ Thứ ba, là trước khi nói lời đề nghị với đối tác, bạn hãy trình bày các lợi ích và lý lẽ trước 
	+ Thứ tư là bạn nên cứng rắn với vấn đề nêu ra nhưng mềm mỏng với con người. 
13 
	 - Cần gắn lợi ích khác nhau lại với nhau 
	+ Nếu bạn tin là bạn đúng và đối phương cũng tin là họ đúng, thì bạn hãy giải quyết bằng cách mời một người làm trọng tài không thiên vị đứng ra giải quyết 
	+ Nếu bạn quan tâm hơn về lợi ích hiện tại, còn đối tác quan tâm hơn về lợi ích trong tương lai, thì bạn có thể thỏa thuận với họ về phương thức mua trả góp, trả chậm 
	+ Những sự khác biệt về lợi ích nhưng có sự bù trừ qua lại, đó là một bên quan tâm đến hình thức, bên kia quan tâm đến nội dung; một bên quan tâm đến mặt kinh tế, một bên cân nhắc về uy tín, về phát triển thương hiệu 
14 
 	 2. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục tiêu 
	Để đột phá thế găng (giải quyết bế tắc), nhiều khi phải tìm ra những phương án thay thế có lợi cho cả hai bên. 
	 - Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án mới 
	 - Đánh giá các phương án 
	- Thảo luận sáng tạo với đối tác 
	- Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu. 
15 
	 3. Hãy đưa ra những tiêu chuẩn khách quan 
	Khi một bên cậy thế mạnh chèn ép bên yếu, hoặc một bên cố áp đặt ý chí của mình chống lại bên kia 
	Tạo lập những nguyên tắc khách quan như thế nào? Và sử dụng chúng như thế nào trong đàm phán? 
	 + Trong một số trường hợp, những tiêu chuẩn khách quan có sẵn có thể dùng để làm cơ sở cho thương lượng. Ví dụ thương lượng đền bù thiệt hại, Thương lượng với công ty bảo hiểm để đòi bồi thường. Thương lượng giá, 
	+ Trong một số trường hợp khác, tùy thuộc vào vấn đề, bạn có thể phải thỏa thuận với đối tác nên chọn tiêu chuẩn khách quan nào để giải quyết vấn đề. 
16 
	 4. Áp dụng “ thuật nhu đạo ” 
	Trong một số trường hợp, đối tác cứ giữ khư khu lập trường của mình, thậm chí lại còn chỉ trích và công kích đề nghị của bạn, bạn phải làm gì? 
	Ở đây bạn nên áp dụng thuật nhu đạo 
	Nếu họ công kích bạn, đừng cố bảo vệ chúng; nếu họ khẳng định lập trường của họ, thì đừng bác bỏ chúng. Thay vì phản công lại đối tác, bạn hãy tránh đòn công kích của họ và hướng nó vào việc phục vụ mục đích của mình 
	 Thuật nhu đạo được áp dụng như sau: 
17 
	 Thứ nhất , không công kích lập trường của đối tác mà hãy phát hiện những lợi ích đằng sau của nó 
	 Thứ hai là đừng bảo vệ lập trường của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý và khuyên nhủ, và sau đó hỏi họ xem sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn 
	 Thứ ba khi họ công kích ý kiến của bạn, bạn hãy im lặng nghe họ nói, chứng tỏ bạn hiểu họ giúp họ giải tỏa những bức xúc. Sau đó bạn hãy đặt lại vấn đề bằng cách nói “Theo tôi hiểu thì ông cho rằng, và tôi cũng muốn các ông hiểu là chúng tôi cũng, thế làm sao để đạt được thỏa thuận càng nhanh càng tốt” 
	 Thứ tư là hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng một lát. Nếu đối tác đưa ra một đề nghị vô lý, không căn cứ, thì tốt nhất là bạn im lặng. Im lặng tạo ra cảm giác bế tắc, buộc đối tác phải phá vỡ bằng cách giải thích thêm, từ đó bạn hiểu được thêm họ và có thêm những phương án gần với phương án cần tìm. 
18 
 	 5. Thay thế nhân viên 
	- Nếu thế găng tạo ra do nhân viên đàm phán kém cỏi, như tùy tiện hứa hẹn, thích tự biểu hiện mình,thì cần thay thế họ để bảo vệ lợi ích chính đáng của công ty 
	- Cũng có khi thay đổi nhân viên là một sách lược tự phủ định mình, nhằm có ý xin lỗi đối tác và phát tín hiệu cho đối tác biết mình sẵn sàng bắt tay hợp tác 
	 - Khi thay đổi nhân viên cần chú ý hai điều: 
	+ Thứ nhất là nên thuyết minh cho đối tác hiểu tại sao mình có sự thay đổi (nêu lý do thay thế nhân viên) 
	+ Thứ hai là không nên tùy tiện thay đổi người, dù có phải thay đổi thì cũng không nên làm cho nhân viên mất thể diện. 
19 
	 6. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt 
	- Trong khi đột phá thế găng, cần phải nắm được bản chất của cuộc xung đột là ở chỗ nào, nắm lấy chỗ chính yếu đó mà đột phá . Ví dụ: Đối tác quan tâm đến chất lượng hay giá cả, đến lợi ích trước mắt hay mối quan hệ lâu dài,... 
	- Trong đàm phán cũng cần để ý người nào của phía đối tác là nhân vật đóng vai trò quyết định, và người nào còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn. Từ đó bạn tập trung sức lực mà thuyết phục họ, thì mới mong thu được kết quả. 
20 
	 7. Dưới búa lượm củi 
	Đây là sách lược khá nguy hiểm, nó chỉ áp dụng khi quá cần thiết 
	Khi lâm vào thế găng khó giải quyết, bạn có thể chứng minh cho đối tác thấy rằng mình không còn con đường thoái lui, hy vọng đối tác có thể nhượng bộ, nếu không thì tình nguyện chấp nhận sự tan v ỡ, hai bên không thể tiếp tục thảo luận 
 	Sách lược này chỉ có thể áp dụng: khi khoảng cách giữa yêu cầu lợi ích của hai bên không vượt quá giới hạn hợp lý. Còn nếu áp dụng phương pháp này một cách mù quáng, thì sẽ làm tất cả các đối tác rút lui, kết quả là không thu được lợi ích nào. 
21 
 CÂU HỎI ÔN TẬP 
	 1. Thế găng là gì? Phân tích những nguyên nhân hình thành thế găng trong đàm phán thương mại? 
	 2. Trình bày các bước đột phá thế găng bằng cách tập trung vào lợi ích? Muốn cho đối tác chấp nhận lợi ích của mình, bạn cần chú ý điều gì? 
	3. Để sáng tạo ra những phương án trong đàm phán, bạn cần thực hiện những điều gì? 
	 4. Thế nào là một tiêu chuẩn khách quan lý tưởng? Bạn hãy nêu một tình huống thương lượng, trong đó bạn sẽ chọn những tiêu chuẩn khách quan nào? 
	5. Thương lượng kiểu nhu đạo là gì? Tiến hành nó như thế nào? 
	6. khi nào thì nên áp dụng sách lược “dưới búa lượm củi? Tại sao? 
22 
 TÌNH HUỐNG 
	 Tình huống 1: Anh Hùng thuê một phòng trọ do ông Tiến quản lý. Thời gian thuê bắt đầu từ tháng 8/2012 với giá 1200 ngàn đống/tháng. Đến cuối tháng 1/2013 sau khi anh Hùng muốn trả phòng để chuyển đi nơi khác, Hùng mới biết rằng căn phòng đó bị kiểm soát về giá cho thuê. Theo quy định của nhà nước (chủ sở hữu) thì căn phòng đó chỉ có giá cho thuê tối đa là 800 ngàn đồng/tháng mà thôi. 
	Yêu cầu: Bạn hãy giúp anh Hùng thương lượng với ông Tiến để nhận lại số tiền đã trả cao hơn quy định. 
23 
 TÌNH HUỐNG 
	 Tình huống 2: Công ty CP Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu. Sau nhiều lần trả giá, công ty bằng lòng bỏ ra 4,5 tỷ để mua quyền sử dụng lô đất, nhưng phía ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi 5,2 tỷ . Hai bên không thể nhượng bộ được nữa, đàm phán rơi vào thế găng. Ấp Mỹ Tây kiên trì bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc. Còn công ty Bình Hưng đứng trên lập trường của mình chỉ có thể nhượng bộ đến 4,9 tỷ là tối đa. 
	Yêu cầu: Hãy phân tích lập trường của hai bên? Hãy đưa ra phương án giải quyết thế găng?