Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Chương 2: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán kinh doanh

1 
 	 Chương 2 TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐPKD 	Nội dung	. Tâm lý học trong ĐPKD  	. Văn hóa trong giao dịch ĐPKD	. Giao dịch ĐP với người nước ngoài. 
2 
 2.1. TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 
 	 1. Các quá trình tâm lý 
	 - Cảm giác 
	- Tri giác 
	- Trí nhớ 
	- Tưởng tượng 
	- Tư duy và ngôn ngữ. 
3 
 2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân 
 	- Tính khí 
	 Tính khí là toàn bộ những đặc điểm tâm lý riêng thể hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ của tình cảm và cử chỉ, động tác chung của con người 
	Tính khí chỉ biểu hiện một số đặc điểm bề ngoài của hành vi (năng nổ, hoạt bát, nhanh hoặc chậm trong các phản ứng,). Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan điểm, năng lực của con người. 
	+ Những biểu hiện tính khí chủ yếu: Tính nóng, tính lạnh, tính hoạt, tính ưu sầu. 
4 
 2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân 
	 - Tính cách 
	 Tính cách là tổng thể những đặc tính tâm lý bền vững thuộc bản chất của con người với tính cách một thành viên của xã hội, thể hiện thái độ 
	+ Những nét của tính cách gồm hai nhóm 
	. Nhóm thứ nhất: Những nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc 
	. Nhóm thứ hai gồm: Nhứng nét thể hiện tư chất tâm lý chung của cá nhân, thái độ của con người đối với người khác, đối với bản thân, đối với lao động, đối với tài sản. 
5 
 3. Những kiểu người thường gặp trong giao dịch ĐP 
	 - Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy 
	- Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực 
	 - Kiểu người “biết tất cả” 
	 - Kiểu người khoác lác 
	 - Kiểu người nhút nhát 
	 - Kiểu người bình thản khó lay chuyển 
	 - Kiểu người thờ ơ 
	 - Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề” 
	 - Kiểu người hay vặn hỏi. 
6 
 2.2. VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 
 	 1. Các thành phần của văn hoá 
	 - Yếu tố văn hóa vật chất 
	- Yếu tố văn hóa xã hội 
	- Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin 
	- Yếu tố văn hóa thẩm mỹ 
	- Yếu tố ngôn ngữ. 
7 
 2. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch ĐP 
	Văn hóa không chỉ được xem xét là một phạm trù tĩnh mà văn hóa không ngừng biến đổi theo thời gian. Văn hóa là một quá trình sống. 
	 - Vay mượn và giao thoa văn hóa 
	+ Vay mượn văn hóa: Là hiện tượng một cá nhân hay một công đồng chủ ý bắt trước các đặc điểm của một nền văn hóa khác 
	 + Giao thoa văn hóa: Là quá trình các giá trị văn hóa thuộc các nền văn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông qua các tác động của con người và cộng đồng. Giao thoa văn hóa diễn ra dưới dạng có ý thức và không có ý thức 
	 - Phản ứng với sự thay đổi.	 
8 
 3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, ĐP 
	 - Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời 
	 - Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền văn hóa khác nhau 
	+ Khách quan: Người Mỹ coi trọng tính khách quan trong đàm phán kinh doanh, người Á đông lại coi trọng mối quan hệ trong ĐPKD 
	+ Cạnh tranh 
	+ Công bằng 
	+ Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh chú ý đến kết quả cuối cùng). 
9 
 3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, ĐP 
	 - Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 
	 + Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ. Kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp kết quả ĐP các nội dung nhỏ 
	+ Các nhà ĐP châu Á lại có xu hướng trái ngược. Cùng một lúc ĐP tất cả các nội dung, không theo một trình tự rõ ràng và những nhượng bộ chỉ đạt được khi ĐP đã sắp kết thúc. 
10 
 4. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong ĐPKD 
	 - Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa 
	- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán 
	- Phong cách văn hóa trong ĐP 
	 + Nói chuyện ngoài lề 
	+ Trao đổi thông \tin 
	+ Thuyết phục 
	+ Nhượng bộ và thỏa thuận. 
11 
 2.3. GIAO TIẾP VÀ ĐP VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI 
 	 1. Giao tiếp ĐP với người Nhật 
	 2. Giao tiếp ĐP với người Trung Quốc 
	3. Giao tiếp ĐP với người Đông Nam Á 
	4. Giao tiếp ĐP với người Mỹ 
	5. Giao tiếp ĐP với người Pháp 
	6. Giao tiếp ĐP với người Hồi giáo. 	 
12 
 Câu hỏi ôn tập chương 2 
	1. Phân tích đặc điểm và cách ứng xử với những kiểu người thường gặp trong giao dịch, đàm phán? 
	 2 . Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp khắc phục những khó khăn đó? 
	3. Phân tích sự khác biệt do ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh? 
	 4 . V ận dụng những khác biệt về văn hóa trong giao dịch, đàm phán?.