Bài giảng Kỹ năng đàm phán (Bản đẹp)

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 
Nội dung chính 
1 
Tổng quan về đàm phán 
2 
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 
3 
Lập kế hoạch và thực hiện đàm phán 
4 
Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán 
Module 1: Tổng quan về Nghệ thuật đàm phán 
Trong mối quan hệ gia đình 
Trong công việc 
Trong khi vui chơi giải trí 
Khi đi m ua sắ m 
. 
ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ? 
Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi. 
Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương lượng hay giao tiếp với một ai đó 
ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ? 
1. Định nghĩa đàm phán 
Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp . 
Đàm phán dựa trên cơ sở: 
- Thuyết phục có mục đích 
- Thỏa thuận mang tính xây dựng 
MiỀN CHẤP NHẬN CỦA A 
MiỀN CHẤP NHẬN CỦA B 
Miền không thỏa thuận 
Miền không thỏa thuận 
Miền đàm phán 
Biên độ 
thương lượng chung 
Nếu hai bên không có miền biên độ thương lượng chung thì không đàm phán được 
1. Định nghĩa đàm phán 
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. 
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được. 
Là một hành vi, là một quá trình 
Kết nối lâu dài 
1. Định nghĩa đàm phán 
1. Định nghĩa đàm phán 
“Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships, whenever they confer for agreement, then they are negotiating.” 
“Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực hiện đàm phán” 
- Gerard Nierenberg - 
“Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the relationship, but to form a new or different configuration.” 
“Đàm phán được thực hiện không phải đển nới rộng hoặc phá bỏ quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới” 
- Israel Unterman - 
X 
Y 
PHÂN CHIA 
(Mặc cả) 
KẾT HỢP 
( Giải quyết vấn đề) 
X 
Y 
2. Các loại đàm phán 
Phân chia (Mặc cả) 
Khi một trong hai phía (hoặc cả hai) đưa ra những điều kiện không chấp nhận được đối với phía kia 
Hợp tác (giải quyết vấn đề cùng nhau) 
Cần có sự tin tưởng lẫn nhau, cần sẵn lòng tìm hiểu bản chất vấn đề, cần linh hoạt, cần có động lực để tìm kiếm giải pháp chung, chứ không phải giải pháp chỉ từ phía mình 
2. Các loại đàm phán 
3 . Phương pháp đàm phán 
Vấn đề 
Đàm phán mềm 
Đàm phán cứng 
Đàm phán nguyên tắc 
Đối tác 
Bè bạn 
Địch thủ 
Người cộng tác 
Mục tiêu 
Đạt được thỏa thuận 
Giành được thắng lợi 
Giải quyết công việc hiệu quả 
Nhượng bộ 
Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ 
Yêu cầu bên kia nhượng bộ 
Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ 
Thái độ 
Ôn hòa 
Cứng rắn 
Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc 
Tín nhiệm 
Tín nhiệm đối tác 
Không tín nhiệm đối tác 
Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán 
Lập trường 
Dễ thay đổi lập trường 
Giữ vững lập trường 
Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường 
3 . Phương pháp đàm phán 
Vấn đề 
Đàm phán mềm 
Đàm phán cứng 
Đàm phán nguyên tắc 
Cách làm 
Đề xuất kiến nghị 
Uy hiếp bên kia 
Cùng tìm kiếm lợi ích chung 
Điều kiện để thỏa thuận 
Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận 
Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận 
Cả 2 bên cùng có lợi 
Phương án 
Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận 
Tìm ra phương án mà mình chấp thuận 
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn 
Kiên trì 
Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận 
Kiên trì giữ vững lập trường 
Kiên trì tiêu chuẩn khách quan 
Biểu hiện 
Hết sức tránh tính nóng nảy 
Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên 
Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận 
Kết quả 
Khuất phục trước sức ép của đối tác 
Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. 
Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép. 
4 . Hình thức đàm phán 
Qua thư tín/Văn bản 
Qua điện thoại/Điện tử 
Trực tiếp 
Module 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 
1. Quyền lực và sự cân bằng quyền lực 
Quyền lực 
vị trí 
Tính trung tâm 
Tính hiện hữu 
Tính linh hoạt 
Tầm quan trọng 
Quyền lực cá nhân 
Chuyên môn 
Nỗ lực 
Sức hút cá nhân 
Sự phù hợp 
+ 
10 kiểu quyền lực 
Vị trí 
Kiến thức 
Đặc điểm, tính cách 
Giới tính 
Phạt 
Thưởng 
Sự bất lực 
Sức hút 
Sự u mê 
Thiếu lợi ích 
Thiếu sự tin tưởng sẽ dẫn đến Thắng – Thua 
Sự tin tưởng có thể là đúng hoặc có thể chỉ là ngộ nhận của các bên 
Sự tin tưởng cần được kiểm chứng 
2. Sự tin tưởng 
Giới hạn được ra quyền định 
Cần nắm rõ cấp độ thẩm quyền của người đang đàm phán với bạn 
Thẩm quyền cao chưa chắc đã phải là tốt nhất 
“Nhóm đàm phán” có thể là một lựa chọn tốt 
3. Cấp độ thẩm quyền 
Giá cả 
Điều khoản và thời gian giao hàng 
Đóng gói 
Thời gian vòng quay hang 
Giới hạn số lượng 
Điều khoản thanh toán 
Nhân sự 
. 
4. Giá trị 
4. Giá trị 
Giá trị cuộc sống 
Giá trị công việc 
Mục tiêu cá nhân 
Hành vi 
Niềm tin 
4. Giá trị cá nhân 
Thành công xảy ra khi giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên trong cuộc đàm phán 
5. Thành công 
Biểu lộ cảm xúc một cách có kế hoạch 
Thông qua ngôn ngữ hình thể 
Cần xây dựng và duy trì phong cách chuyên nghiệp trong suốt buổi đàm phán 
6. Cảm xúc và quản lý cảm xúc 
Module 3: Đặc điểm hành vi 
Đặc điểm hành vi 
Đặc điểm hành vi 
Tự tin 
Kiểm soát cảm xúc 
Chắc chắn và lịch sự 
Kiên nhẫn 
Óc phân tích 
Sáng tạo và quan sát 
Đặc điểm hành vi 
Lập kế hoạch 
Lập kế hoạch về thời gian 
Lập kế hoạch câu hỏi 
Lập kế hoạch lịch trình 
Lập kế hoạch địa điểm, vị trí ngồi 
Lập kế hoạch về kỹ xảo sắp xếp chỗ ngồi 
Ước lượng những phản ứng có thể xảy ra 
Lập kế hoạch để cải thiện quyền lực 
Cách hành xử 
Luôn giữ hành vi chuẩn mực 
Chuyên nghiệp 
Tập trung vào lợi ích 
Tối đa hóa mục tiêu của mỗi bên 
Luôn chú ý chuyển trọng tâm của cuộc hội thoại về lợi ích của các bên 
Module 4: Lập kế hoạch và thực hiện đàm phán 
1. Bước chuẩn bị thông tin cho đàm phán 
Thông tin về đối tác 
Kinh doanh, thị trường 
Quyền lực và quyền hạn của người đi đàm phán. 
Văn hóa 
Chiến lược đáy và BATNA 
Chiến lược đáy 
Thỏa thuận khung; và 
Thay thế tốt nhất cho đàm phán 
Thời gian, địa điểm đàm phán 
Địa điểm văn phòng của đối tác hay văn phòng của mình hay địa điểm khác 
Vị trí ngồi của phía mình và phía đối tác trong phòng họp 
Chiến lược đàm phán 
Cộng tác 
Thỏa hiệp 
Hòa giải 
Kiểm soát 
Tránh né 
Nhân sự tham gia đàm phán 
Số lượng 
Năng lực của nhân sự tham gia đàm phán 
Kịch bản xấu nhất 
Giới hạn quyền lực của người đàm phán 
Kiểm soát không để cuộc đàm phán kết thúc quá sớm 
Kiểm soát được áp lực từ phía đối tác 
Tuy nhiên, có thể hạn chế sự sáng tạo của người đàm phán 
Chiến lược đáy 
Chấp nhận 
Lose - Win 
Né tránh 
Lose - Lose 
Hợp tác 
Win - Win 
Cạnh tranh 
Win - Lose 
Nhượng bộ Split the difference 
Tầm quan trọng của kết quả 
Thấp 
Cao 
Cao 
Tầm quan trọng của quan hệ 
Phong cách đàm phán 
Phong cách đàm phán 
Hợp tác 
Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan 
Cạnh tranh 
Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá) 
Nhượng bộ 
Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được 
Chấp nhận 
Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác 
Né tránh 
Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề 
2. Bước mở đầu màn đàm phán 
Tạo ấn tượng ban đầu như thế nào ? 
Đưa ra đề nghị đầu tiên có nên hay không ? 
2. Bước mở đầu màn đàm phán 
3. Thực hiện đàm phán 
Các bước thực hiện 
Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán 
3. Thực hiện đàm phán – Các bước thực hiện 
Thăm dò 
Phân tích và dự kiến kết quả 
Thuyết phục và tiến tới giải pháp 
Kết thúc 
Xác định vị trí quyền lực và quyền hạn của đối phương 
Năng lực và văn hóa đàm phán của họ 
Tìm hiểu mức độ cam kết của họ về từng vấn đề, để xác định được mức độ ưu tiên của họ đối với các vấn đề 
Trình bày đề nghị đầu tiên của mình 
Thỏa thuận chương trình làm việc 
===> Xác định họ muốn gì, cách lập luận, điểm mạnh, điểm yếu của họ, các phong cách đàm phán của mỗi bên 
3. Thực hiện đàm phán – Thăm dò 
3. Thực hiện đàm phán – Phân tích và dự báo kết quả 
Khéo léo sử dụng những lợi ích mà đề nghị của bạn mang lại 
Tổng kết lại những lập luận qua từng giai đoạn 
Nhấn mạnh vào những điểm chung 
Lắng nghe để khám phá những dấu hiệu thay đổi 
Ra dấu hiệu cho đối tác biết được rằng bạn có thể có thay đổi 
3. Thực hiện đàm phán – Thuyết phục và tiến tới giải pháp 
Hỏi rõ lại cho rõ thông tin 
Ra tín hiệu 
Đề nghị 
Móc nối các vấn đề trao đổi 
Lắng nghe hiệu quả 
3. Thực hiện đàm phán – Thuyết phục 
Thuyết phục trực tiếp có hiệu quả hơn 
Có hiệu quả nhất khi có được một trong các thành viên của đối tác thuyết phục hộ-vận động ngầm để xây dựng kết quả mong đợi 
Thuyết phục nhằm vào người chủ chốt chứ không phải thuyết phục tất cả mọi người 
Thuyết phục dựa trên những lợi ích hoặc hậu quả có thể 
3. Thực hiện đàm phán – Tiến tới giải pháp 
Đưa ra những đề nghị thực tế, và chỉ thay đổi ít so với đề nghị đó 
Khi đối tác trình bày phương án của họ, nên tránh ngắt lời để nắm hết được các ý 
Nên cứng rắn về nguyên tắc, nhưng linh hoạt trong cụ thể 
Tìm cách liên kết vấn đề của mình với đối tác càng nhiều càng tốt 
Đàm phán cả gói, không đàm phán riêng lẻ 
3. Thực hiện đàm phán – Phát triển các lựa chọn cho đàm phán 
Cân nhắc lợi ích của hai bên, chứ không phải là vị trí 
Sáng tạo 
Suy nghĩ mọi việc từ vị trí của đối tác 
Cân nhắc Thỏa thuận khung của đối tác 
Cân nhắc BATNA của đối tác 
Tìm kiếm sự hài hòa lợi ích của cả hai bên 
4. Kết thúc đám phán 
Nếu đạt được thỏa thuận: 
Rà soát nội dung 
Dành quyền soạn văn bản 
Ký hợp đồng 
 Không đạt được thỏa thuận: 
Thông báo cho đối phương biết 
Tìm đối tác mới 
Bắt cá hai tay 
Mở lại đàm phán trong thể diện 
Thực tế là . 
Mặc cả quá nhiều, Thắng-Thua sẽ không bao giờ có được quan hệ lâu dài 
Đàm phán thành công khi . 
Giá trị được tối đa hóa cho cả hai bên 
Niềm tin được gây dựng 
Thông tin thu thập đủ 
Hỏi nhiều câu hỏi 
Nghe và quan sát 
Cảm xúc được kiểm soát 
Tập trung vào lợi ích và giá trị 
Đưa ra lý do trước, đưa ra giải pháp ngay sau đó 
Nắm rõ mục đích cuối cùng muốn đạt được là gì 
Chuẩn bị và lê kế hoạch 
Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán 
Các kỹ năng và kỹ thuật cần thiết 
Kỹ năng lắng nghe và im lặng 
Kỹ năng đặt câu hỏi 
Kỹ năng trả lời câu hỏi 
Kỹ năng thuyết phục 
Kỹ thuật xử lý nhượng bộ 
Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu 
Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm phán 
Kỹ thuật xử lý bế tắc 
Kỹ thuật kết thúc đàm phán