Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Bài 2: Chuẩn bị đàm phán - Nguyễn Hoàng Ánh

Bài 2: Chuẩn bị đàm phán 
TS Nguyễn Hoàng Ánh 
Lý do đàm phán thất bại 
Không thỏa hiệp được về lợi ích 
Không thuyết phục được đối tác 
	Nguyên nhân : 
Xác định sai mục tiêu 
Thiếu thông tin về đối tác 
Thiếu thông tin chung 
	Cần chuẩn bị kỹ càng!!!! 
Các bước chuẩn bị 
Xác định mục tiêu 
Tìm hiểu thông tin 
Xác định BATNA (best alternative solution) 
Nắm bắt thông tin cần thiết về đối tác 
Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phán 
Chuẩn bị địa điểm đàm phán 
1. Xác định mục tiêu 
1.1. Xác định nhu cầu 
Cần hiểu rõ nhu cầu thật sự của mình 
Tránh lầm lẫn điều mình cần và điều mình muốn 
1.2. Xác định phạm vi đàm phán 
Liệt kê các yêu cầu của mình 
Phân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng và tối đa 
2. Thu thập thông tin 
Là yếu tố quyết định thành bại trong đàm phán 
Cần thu thập thông tin để: 
Xác định chính xác mục tiêu đàm phán 
Lựa chọn đối tác phù hợp 
Xác định BATNA 
2. Thu thập thông tin 
Nguồn cung cấp thông tin: 
Desk study: sách báo, Internet 
Field study: 
+ Kết quả khảo sát 
+ Mua thông tin 
+ Hỏi qua các bạn hàng 
3. Xác định BATNA 
Liệt kê càng nhiều càng tốt các phương án khác 
Lựa chọn những phương án khả thi nhất và lên kế hoạch thực hiện 
Đánh giá các phương án để lựa chọn phương án tối ưu. 
4. Tìm hiểu đối tác 
Mục tiêu đàm phán của đối tác 
Các thành viên trong đoàn đàm phán 
Những thông tin đối tác biết về bạn 
	 Nguồn thông tin : 
Hỏi trực tiếp đối tác 
Tìm hiểu qua các cuộc đàm phán khác của đối tác 
Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác 
5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phán 
5.1. Thành lập đoàn đàm phán 
Căn cứ lựa chọn thành viên : 
Nhu cầu công việc 
Tương xứng với đoàn đàm phán của đối tác 
Có khả năng bổ trợ cho nhau 
Thường có ba vai trò: Lãnh đạo, Tổng kết - “bad guy”, quan sát – “good guy” 
5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật đàm phán 
5.2. Chuẩn bị chương trình đàm phán 
Nên soạn thảo rồi yêu cầu đối tác góp ý. 
Sau đó, thống nhất chương trình đàm phán 
5.3. Xác định các chiến lược, chiến thuật : 
Lên danh mục các chiến lược, chiến thuật 
Phân công người đảm nhiệm 
Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật dự phòng 
6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán 
Có thể tại trụ sở của mình, của đối tác hay ở một nơi trung gian 
Cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của từng địa điểm để quyết định 
Tìm hiểu trước địa điểm để có thể chủ động trong đàm phán 
6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán 
Tiêu chuẩn của địa điểm: 
Kín đáo và an toàn 
Thuận tiện cho việc đi lại 
Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết 
Giúp bạn thoải mái khi làm việc 
Bố trí chỗ ngồi: 
Đảm bảo tính lễ nghi 
Thuận tiện cho công việc