Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án

 bộ để bên kia nhận được một cái gì
 đó.
• Các mối quan tâm chung : Đàm phán đỏi hỏi hai bên
 phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung
• Một sự tiến triển của hành vi : Mỗi bên nên cảm thấy
 rằng sự nhượng bộ mà họ đang đánh đổi là cân bằng
 xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng
 bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích của hai bên .
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 3
 Các ph ươ ng pháp đàm phán
Vn đ ðàm phán mm ðàm phán cng ðàm phán nguyên tc
ði tác Bè bn ðch th  Ng ưi cng tác
 Giành đưc th ng Gi i quy t cơng vi c
Mc tiêu ðt đưc th a thu n
 li hi u qu 
 Phân tích cơng vi c và
 Nh ưng b đ tăng Yêu cu bên kia
Nh ưng b quan h đ trao đi
 ti n quan h nh ưng b
 nh ưng b
 S tín nhi m khơng
Mc đ tín Khơng tín nhi m
 Tín nhi m đi tác liên quan đn đàm
 nhi m đi tác
 phán
 Tr ng đim đt  li
 Gi  vng lp
Lp tr ưng D thay đi lp tr ưng ích ch  khơng  lp
 tr ưng
 tr ưng
 Cùng tìm ki m li ích
Cách làm ð xu t ki n ngh  Uy hi p bên kia chung
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 4
 Các ph ươ ng pháp đàm phán
Vn đ ðàm phán mm ðàm phán cng ðàm phán nguyên tc
ðiu ki n đ Ch u th a thu n khi
 Nh ưng b đ đt
 th a đt đưc cái C 2 bên cùng cĩ li
 đưc th a thu n
 thu n mu n cĩ
 Tìm ra ph ươ ng án đi Tìm ra ph ươ ng án Vch ra nhi u ph ươ ng
Ph ươ ng án tác cĩ th  ch p mà mình ch p án
 thu n thu n cho 2 bên la ch n
 Kiên trì mu n đt Kiên trì tiêu chu n
 Kiên trì gi  vng
Kiên trì đưc th a khách
 lp tr ưng
 thu n quan
 Căn c vào tiêu chu n
 Ht sc tránh tính Thi đua sc mnh ý khách quan đ đt
Bi u hi n
 nĩng ny chí gi a đơi bên đưc
 th a thu n
 Tăng sc ép khi n
 Khu t ph c tr ưc sc Khu t ph c nguyên tc
 bên kia khu t
Kt qu  ép ca ch  khơng khu t
 ph c ho c đ
 đi tác ph c sc ép
 v
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 5
Ơng Lê Văn Minh : Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức mà tôi có thể
 được đền bù. Tôi biết rằng có ngôi nhà giống như của tôi, người ta ra
 giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên đến 330 
 triệu.
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Những 330 triệu cơ à, thế là quá
 nhiều.
Ơng Lê Văn Minh : Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 
 triệu mà chỉ là một khoản bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được
 đền bù số tiền đủ để mua được ngôi nhà như của tôi chứ, các ông có
 nghĩ thế không?.
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông
 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy.
Ơng Lê Văn Minh : Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông
 được lãnh, lãnh hay không là tùy ông. Đó là quyết định của công ty.
Ơng Lê Văn Minh : Tôi cũng chẳng biết là 300 triệu là có hợp lý hay 
 không. Nhưng nếu ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để
 giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn
 đề này hỏi ở toà án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một
 lần nữa rồi hãy thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại
 gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?.
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 6
Thứ hai, hai bên gặp nhau.
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Này ông Minh, chúng tôi có tờ quảng cáo
 bán ngôi nhà giống như nhà của ông với giá 310 triệu đây.
Ơng Lê Văn Minh : Ngôi nhà đó có khoảng sân đằng trước như nhà tôi không?
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Không
Ơng Lê Văn Minh : Thế nếu có thêm sân như nhà tôi thì nhà của tôi tăng thêm
 bao nhiêu?.
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: Để tính xem nào,.... tăng thêm 15 triệu.
Ơng Lê Văn Minh : Như vậy, nếu lấy giá 310 triệu làm cơ sở thì nhà tôi sẽ có
 giá là 325 triệu. Thế nhà đó cách đường lớn bao nhiêu?
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: cách 20m.
Ơng Lê Văn Minh : Thế nếu nhà tôi cách đường lớn chỉ 10m thì nhà tôi được
 bao nhiêu nữa thưa ông?
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: 10 triệu
Ơng Lê Văn Minh : Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông?.
- NHÂN VIÊN CƠNG TY B ðS: 335 triệu.
Và sau đó ông Lê Văn Minh ra về với số tiền là 335 triệu.
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 7
 CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN
• Xác định các mục tiêu
• Xác định cái gì có thể nhượng bộ
• Ưc lưng các nhu cầu thực sự của bên kia và các ràng
 buộc
• Chuẩn bị một chương trình nghị sự sơ bộ cho cuộc đàm
 phán
• Xác định các giải pháp cho sự lựa chọn
Sự thực hành : Giúp nhận dạng những khó khăn mà người
 đàm phán sẽ phải đối mặt; diễn tập và phát triển các kỹ
 năng trong thực hành
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 8
 CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN
Để đạt được một lợi thế chiến lược trên đối tác trong mọi cuộc
 đàm phán, nên quan tâm đến các nguyên lý sau :
• Kiên định với mục tiêu đã dự định
• Hiêu chỉnh để thích hợp với cái trung bình mà bạn có thể đạt được. 
• Khai thác hướng đi tối thiểu hóa các chống đối từ đối tác
• Duy trì một kế hoạch của bạn mà có thể thích nghi đến sự thay đổi
 của hoàn cảnh.
• Không đặt nặng cái gì cả đằng sau cách tiếp cận trong khi mà đối
 tác đang đề phòng
• Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau hoặc trong
 dạng thức giống nhau nếu đã thất bại một lần
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 9
 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật mà giúp người đàm
 phán đạt được mục tiêu đàm phán và tránh những
 nhượng bộ không mong đợi
Các nội dung chính :
• Xác định các nội dung
• Sự thiết lập quyền của mỗi bên tham gia
• Xây dựng một thiện chí
• Tìm kiếm sư chấp thuận của người vắng mặt
• Tìm kiếm quyền lực cao hơn
• Ngắt những phát biểu chệch hướng
• Đảm bảo các cam kết
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 10
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU
 • Bạn đang muốn chọn nhà thầu có giá cao nhất nhưng lại
 muốn nhà thầu này giảm giá (lẽ tất nhiên là trong phạm vi cho
 phép), hãy thử làm theo quy trình như sau:
  Bước 1: Chọn ra từ 2 đến 3 nhà thầu tiềm năng để đàm phán
 giá cả.
  Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp nhất đến để đàm phán và
 khéo léo đề nghị họ giảm giá. Bạn nên cố ý cho nhà thầu có
 giá cao hơn thấy rằng bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có
 giá thấp hơn
  Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao nhất đến để đàm phán và
 khéo léo đề nghị họ giảm giá. 
  Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) vẫn chưa giảm giá
 đến mức mà bạn mong muốn, hãy công bố giá của nhà thầu
 thấp nhất và nói rõ nếu cao hơn giá này họ sẽ bị loại và nhà
 thầu kia sẽ trúng thầu
 
 Chúc bạn thành công
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 11
 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI
 Đưa ra đề nghị ban đầu
 Những lời hứa
 Những lời đe dọa
 Những lời khuyên
 Những lời cảnh báo
 Thưởng và phạt
 Những cam kết
 Các câu hỏi
 Các mệnh lệnh
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 12
 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)
 “Chê bai”: Sử dụng khi muốn giảm yêu cầu của đối tác
 “Gi  vờ rút lui ”: Sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu quá
 cao
 “Hỏi ý kiến cấp trên ”: Khi cần chúng ta muốn rút lui, 
 hoặc bạn lúng túng trong ra quyết định
 “Yêu cầu thêm ”: Sử dụng khi yêu cầu của chúng ta
 đãđược thỏa mãn
 “Chia đôi chênh lệch ”: Khi yêu cầu của hai bên khác biệt
 nhau mà nếu không chia đôi thì có thể dẫn đến bế tắc.
 “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & chúng ta
 gần đạt yêu cầu
 “Dùng các thông lệ”: Đưa ra những thông lệ (lẽ tất nhiên
 là có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 13
 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)
 Đưa ra đề nghị ban đầu: Thường các đề nghị này là rất
 hấp dẫn trong tương lai để đối tác nhựng bộ chúng ta trong
 hiện tại
 “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng khi không thuyết phục được
 toàn bộ đối tác
 “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng khi đối tác đưa ra yêu
 cầu bất hợp lý, nhưng phải cẩn thận khi áp dụng
 “Sự đã rồi”: Cứ im lặng mà làm, khi bị phát hiện thì giả
 vời không biết và nhận lỗi
 “Đánh trống lãng ”: Sử dụng khi bị đối tác đưa ra đúng
 yếu điểm của ta
 “Ping pong ”: Dùng cách hỏi lại đối tác với những vấn đề
 mà chúng ta không tiện trả li
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 14
NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI
  Im lặng
  Nhìn chằm chằm vào mặt
  Tiếp xúc, va chạm
  “Ngôn ngữ cơ thể”
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 15
 NH NG NGƠN NG  CA C Ơ TH 
1. Trong vịng mt giây mà ch p mt liên tc thì đây là bi u hi n
 tinh th n tho i mái, cĩ hng thú vi mi s vt, s vi c, cĩ khi li
 đưc hi u là cm giác khĩ ch u, s st, khơng dám nhìn th ng đi
 ph ươ ng; m to mt nhìn bi u th  s thích thú.
2. Mt nh p nháy liên tc, th ưng đưc hi u nh ư che gi u mt
 hành đng nào đĩ hay tính cách khơng thành th t.
3. Con ng ươ i mt bi n đi ch ng t rt cĩ ý chí đ kh ng
 ch  mi vi c. Khi con ng ưi  vào tr ng thái kh ng đnh, vui
 mng, thích thú thì con ng ươ i mt m to, ánh mt cĩ th n; khi 
 trong tr ng thái ph  đnh, đau kh , căm ghét thì con ng ươ i mt
 nh  li, ánh mt khơng đưc sáng. Th i c ngày xưa, th ươ ng gia
 Chu Ng c rt quan tâm ti vn đ này, ơng cĩ th  nhìn vào
 con ng ươ i mt ca khách mà bi t đưc rng đi ph ươ ng cĩ
 thích hàng hố hay khơng, đ t đĩ đnh mc giá c cao th p. 
 Vì vy mà cĩ mt s ng ưi th ưng đeo mt chi c kính đi màu đ
 che đi nh ng khuy t đim ca mình.
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 16
 NH NG NGƠN NG  CA C Ơ TH 
4. Khoanh hai tay tr ưc ng c, hai chân vt chéo, bi u th 
 khơng mu n nĩi chuy n vi ng ưi khác; hơi ng ng đu, tay
 đt trên gh  hay trên bàn, hai chân đ ra tr ưc, hai mt
 nhìn đi ph ươ ng điu này bi u th  cm giác thích thú đưc trị
 chuy n.
5. Lưng th ng, đng tr ưc và sau luơn  tr ng thái th ng , 
 điu này cĩ ngh ĩa là cm xúc ca ng ưi này rt di dào, t tin, 
 năng lc mnh m. Ng ưc li, hai vai trùng xu ng , bi u hi n
 cm xúc mt mi, th t vng, b đng, tiêu cc.
6. Khi hút thu c, th i khĩi lên trên là bi u hi n s tích cc, t
 tin, đu ng ng cao. Khi khĩi thu c bay xu ng dưi, đĩ là
 bi u hi n ca thái đ tiêu cc, kém ý chí, cĩ s hồi nghi lo 
 lng.
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 17
 NHỮNG NGƠN NG  CA C Ơ TH 
7. Hút thu c khơng ng ng là bi u hi n ni tâm
 mâu thu n, ph c tp hay nơn nĩng bt an. 
 ðiu này chính là nh ng bi u hi n khơng cĩ ý 
 chí hay tâm lí bt an.
8. ð thu c cháy nh ưng rt ít hút, là bi u hi n
 cm xúc hay suy ngh ĩ căng th ng.
9. Ch ưa hút ht thu c đã vt b là bi u hi n
 mu n kt thúc cu c nĩi chuy n ho c h quy t
 tâm.
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 18
ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT
o Hiểu rõ hơn về người đàm phán của đối tác
o Cân nhắc các chi tiết cụ thể của tình huống
o Quyết định làm thế nào để vượt qua những khó
 khăn thực tế
o Có hiểu biết về tính động của quá trình đàm phán
 và ảnh hưởng của văn hóa
o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải có thể sẽ hiệu quả
 nhất
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 19
 Nguyên nhân gây ra b tc
• Ch ưa hi u bi t ln nhau
•C hai bên cĩ nh ng mc tiêu khác xa nhau
•Mt bên nh m ln s kiên quy t vi s cng nh c
 v quan đim lp tr ưng và s khơng nh ưng b
 ngay c đ gi  cho mt cu c đàm phán tn ti.
• Vì mt chi n thu t th n tr ng trong đàm phán đ
 bt ép phía bên kia xem xét li quan đim ca h
 và nh ưng b
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 20
 X lý b tc
• Quay tr  li nh ng thơng tin thu đưc và to s hi u
 bi t đ to thêm nh ng la ch n b sung
• Tìm ra ph ươ ng án khác đ cùng đt đưc mc đích
• Thơng báo cho phía bên kia v hu qu  nu khơng đt
 đưc mt gi i pháp nào c
• Chuy n sang th o lu n mt vn đ khác ít quan tr ng
 hơn c 2 bên cĩ th  th a thu n
• Nh ưng b mt đim nào đĩ khơng quan tr ng
•To ra th i gian ng ng đàm phán đ suy ngh ĩ vn đ và
 đàm phán li sau đĩ. ðư a ra yêu cu nu cn nh ng
 thơng tin b xung
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 21
 X lý b tc
• Chuy n t đàm phán song ph ươ ng sang đàm phán đa
 ph ươ ng và thơng báo cho đi tác bi t v vi c này
•S dng ng ưi th  ba: yêu cu mt ng ưi ngồi hành
 đng nh ư là mt ng ưi hịa gi i, ng ưi dàn xp hay 
 ng ưi tr ng tài
•B bàn đàm phán đ bên kia liên h li. S dng khi :
 – Phía bên kia khơng mu n ký kt th a thu n
 – Bên kia mu n ký kt th a thu n mà ta khơng ch p nh n ni.
 – Bên kia đư a ra nh ng th a thu n mà ta khơng h d ki n
 – Khi cĩ nh ng s li u đưc cung cp khi n cho vi c đi đn
 th a thu n khơng cịn cĩ li vi ta na
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 22
 Bài tp: ðt phá th  găng
• Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Minh có kế hoạch
 xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp
 Mỹ Tho sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để mua quyền
 sử dụng, mà ấp Mỹ Tho lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua mấy vòng
 đàm phán, giá công ty Bình Minh ra lên tới 820 triệu, còn giá ấp
 Mỹ Tho chịu hạ xuống 880 triệu. Hai bên cũng lại không thể
 nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tho kiên trì
 lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng
 đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không
 có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để
 tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông
 dân có công ăn việc làm. Mà công ty Bình Minh đứng trên lập
 trường của mình, nhượng bộ đến 820 triệu là cùng, họ muốn trong
 chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ
 thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường. 
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 23
 Bài tp: ðt phá th  găng
• Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của
 hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy
 đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên
 hài lòng để đột phá thế găng
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 24
 Xin cảm ơn!
Chúc các bạn, các anh chị đạt nhiều
thành quả tốt trong công tác !
 Luu Truong Van, D.Eng (PKNU) 25