Bài giảng Kế toán quản trị - Chương 6: Định giá sản phẩm và dịch vụ - Nguyễn Thu Ngọc

10-Aug-17
1
Định giá sản phẩm và dịch vụ
Mục tiêu
• Sau khi học xong chương này, người học 
có thể: 
– Giải thích được vai trò của chi phí trong việc 
định giá bán sản phẩm.
– Trình bày cách thức định giá bán sản phẩm 
và dịch vụ.
– Trình bày cách định giá sản phẩm trong các 
2
trường hợp đặc biệt để đạt mục tiêu mong 
muốn.
– Giải thích về phương pháp chi phí mục tiêu 
Nội dung
• Tổng quan về định giá
Đị h iá bá ả hẩ• n g n s n p m
• Định giá bán dịch vụ
• Định giá trong trường hợp đặc biệt
• Chi phí mục tiêu
3
Tổng quan
• Giá cả do thị trường quyết định
1
Giá
Cầu
Cung
P0
4
LượngQ0
10-Aug-17
2
Tại sao phải định giá?
• Doanh nghiệp định giá khi:
R đời ột ả hẩ dị h ới h đ– a m s n p m, c vụ m ay ơn 
lẻ
– Quyết định trong một hợp đồng đặc biệt
– Phục vụ cho chiến lược cạnh tranh
5
Cơ sở cho định giá
Giá bán sản phẩm, dịch vụ
Chi phí Lợi nhuận
Biến phí Định phí
6
Định giá sản phẩm
• Định giá trên cơ sở chi phí
L h h á iá ối
2
• ựa c ọn p ương n g t ưu
7
Định giá trên cơ sở chi phí
Chi phí nền Giá bán
+ mark-up 
(% chi phí)
Chi phí chưa tính (nếu có)
8
Lợi nhuận mục tiêu
10-Aug-17
3
Định giá trên cơ sở chi phí
• Phương pháp 1: Dựa trên biến phí
Biến phí Giá bán
+ mark-up 
(% biến phí)
9
Định phí
Lợi nhuận mục tiêu
Dựa trên biến phí
Số tiền 
ầ
ROIx Định phí+( )
Tỷ lệ 
bổ sung
đ u tư
( )
Biến phí
đơn vị Sản lượng dự kiến
=
x
Giá bán = Biến phí + Biến phí Tỷ lệ ổx
10
đơn vị đơn vị b sung
Công ty An Sương
• Công ty An Sương dự kiến sản xuất sản 
phẩm B với biến phí là 200 000 đồng Tài . . 
sản đầu tư là 1.000 triệu đồng. Định phí 
một năm là 500 triệu đồng. Sản lượng 
mong đợi là 10.000 sản phẩm/năm. Tỷ lệ 
hoàn vốn đầu tư (ROI) hàng năm là 25%.
11
• Tính giá bán của sản phẩm B.
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Tính giá sản phẩm B
Số tiền đầu tư 1.000.000.000 
ROI 25%
Số tiền hoàn vốn đầu tư 250.000.000 
Định phí 500.000.000 
Cộng 750.000.000 
Biến phí đơn vị 200.000 
12
Sản lượng mong đợi 10.000 
Tổng biến phí 2.000.000.000 
Tỷ lệ bổ sung 37,50%
Giá bán 275.000 
10-Aug-17
4
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu 2.750.000.000 (=275.000 đ x 10.000 sp)
Biến phí 2.000.000.000 (=200.000 đ x 10.000 sp)
Số dư đảm phí 750.000.000 
Định phí 500.000.000 
L i h ậ 250 000 000
13
ợ n u n . . 
ROI 25% (=250.000.000/1.000.000.000)
Định giá trên cơ sở chi phí
• Phương pháp 2: Dựa trên giá thành
Giá thành Giá bán
+ mark-up 
(% giá thành)
14
CP bán hàng và quản lý
Lợi nhuận mục tiêu
Dựa trên giá thành
Số tiền 
ầ
ROIx CPBH&+( )
Tỷ lệ 
bổ sung
đ u tư
( )
QLDN
Giá thành
đơn vị Sản lượng dự kiến
=
x
Giá bán = Giá thành + Giá thành Tỷ lệ ổx
15
đơn vị đơn vị b sung
Công ty An Sương
Công ty An Sương
ả ấ ảChi phí s n xu t, bán hàng và qu n lý
Đơn vị SP Toàn bộ
CP nguyên vật liệu trực tiếp 120.000 
CP nhân công trực tiếp 50.000 
Biến phí SX chung 20.000 
Biến phí bán hàng và quản lý 10.000 
Định phí sản xuất chung 200 000 000
16
 . . 
Định phí bán hàng và quản lý 300.000.000 
10-Aug-17
5
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Tính giá thành sản xuất sản phẩm B
CP nguyên vật liệu trực tiếp 120.000 
CP nhân công trực tiếp 50.000 
Biến phí SX chung 20.000 
Định phí sản xuất chung 20.000 
17
Giá thành sản phẩm 210.000 
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Tính giá sản phẩm B
Số tiền đầu tư 1.000.000.000 
ROI 25%
Số tiền hoàn vốn đầu tư 250.000.000 
CP bán hàng và quản lý 400.000.000 
Cộng 650.000.000 
Giá thành đơn vị 210.000 
18
Sản lượng mong đợi 10.000 
Tổng giá thành 2.100.000.000 
Tỷ lệ bổ sung 30,95%
Giá bán 275.000 
Công ty An Sương
Công ty A
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu 2.750.000.000 (=275.000 đ x 10.000 sp)
Giá vốn hàng bán 2.100.000.000 (=210.000 đ x 10.000 sp)
Lãi gộp 650.000.000 
CP bán hàng và quản lý 400.000.000 
Lợi nhuận 250.000.000 
19
ROI 25% (=250.000.000/1.000.000.000)
Lựa chọn phương án tối ưu
• Nhắc lại về đường cầu
Giá
Cầu
20
Lượng
10-Aug-17
6
Công ty An Sương
• Công ty An Sương tiến hành điều tra thị trường 
để khảo sát mức giá và sản lượng mà người tiêu 
dùng có thể mua. Kết quả cho thấy ở bảng sau
PA-1 PA-2 PA-3 PA-4 PA-5
Giá bán 265 270 275 280 285
Sản lượng 12.200 11.800 10.000 9.200 8.000
21
Công ty An Sương
PA-1 PA-2 PA-3 PA-4 PA-5
Giá bán 265 270 275 280 285
Sản lượng 12.200 11.800 10.000 9.200 8.000 
BP ĐV 200 200 200 200 200
SD ĐP ĐV 65 70 75 80 85 
Tổng SDĐP 793.000 826.000 750.000 736.000 680.000 
22
Doanh thu 3.233.000 3.186.000 2.750.000 2.576.000 2.280.000 
Nhận xét
• Phương án nào cho số dư đảm phí đơn vị 
là lớn nhất? Doanh thu lớn nhất? Tổng số 
dư đảm phí lớn nhất?
• Theo bạn, công ty nên chọn phương án 
nào?
• Tại sao định phí không nằm trong bài
23
toán trên?
Định giá dịch vụ
• Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ:
Th ờ ó tí h đ hiế ỗi h đồ ó
3
– ư ng c n ơn c c, m ợp ng c 
công việc khác nhau
– Không có sản phẩm tồn kho
• Về nguyên tắc, định giá sản phẩm dịch vụ 
cũng căn cứ trên chi phí:
24
– Chi phí tiền công dịch vụ 
– Chi phí vật liệu
10-Aug-17
7
Định giá dịch vụ
Giá Số Đơn giá = x + CP vật liệu
ế
(1+ % LN cho x
dịch vụ Giờ công Giờ công
Đơn giá
Giờ công
LĐTT
Đơn giá
CP khác
liên quan
Lợi nhuận
mong muốn
cho 1 giờ công
trực ti p 1đ CPVLTT)
+ +
Đơn giá 
Giờ công
=
25
% LN cho 
1đ CPVLTT
Chi phí liên quan LN mong muốn+
=
Tổng chi phí NVL trực tiếp trong kỳ
Công ty Bình Phước
• Công ty BP cung cấp dịch vụ sửa chữa xe ô tô 
du lịch với ba bộ phận là:
– Bộ phận sửa chữa
– Bộ phận phụ tùng thay thế
– Văn phòng
• Với các số liệu về kế hoạch kinh doanh và dự 
toán chi phí:
– Tính đơn giá một giờ công và tỷ lệ tăng thêm tính 
trên doanh thu bán phụ tùng
26
– Tính giá dịch vụ của hợp đồng sửa chữa MS-007 với 
số giờ công ước tính là 120 giờ và giá trị phụ tùng 
bán là 2.000 ngàn đồng
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Kế hoạch kinh doanh năm 20xx
Số giờ công trong kỳ kế hoạch (giờ) 50.000
Đơn giá giờ công trực tiếp (1000đ/giờ) 20
Giá trị phụ tùng bán trong kỳ kế hoạch (1000đ) 120.000
Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công (1000đ) 10 
Lợi nhuận mong muốn cho 1 đ doanh thu phụ tùng (%) 15%
27
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Dự toán chi phí hoạt động năm 20xx 
(1000đ) BP sửa chữa BP phụ tùng
Lương quản lý bộ phận 60.000 20.000
Lương văn phòng 30.000 10.000
Chi phí phục vụ 10.000 6.000
Khấu hao 50.000 12.000
Chi phí khác 10 000
28
 .
Cộng 160.000 48.000
10-Aug-17
8
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Bảng tính đơn giá giờ công (1000đ/giờ)
Đơn giá giờ công trực tiếp 20,0
Chi phí hoạt động cho 1 giờ công 3,2
Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công 10,0 
Cộng 33,2
29
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Bảng tính tỷ lệ tăng thêm trên giá phụ tùng
Giá trị phụ tùng bán trong kỳ 120.000
Chi phí hoạt động 48.000
Lợi nhuận mong muốn 18000
Cộng chi phí hoạt động và LN mong muốn 66.000
Tỷ lệ tăng thêm trên giá trị phụ tùng 55%
30
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Bảng tính giá dịch vụ sửa chữa – MS007
Số giờ công 120,0 
Đơn giá giờ công 33,2 
Tiền công 3.984,0 
Phụ tùng thay thế 2.000 
Số tiền tăng thêm (55%) 1.100 
31
Tiền phụ tùng 3.100 
Cộng đơn giá dịch vụ 7.084,0 
Trường hợp đặc biệt
• Một số điều kiện có thể đòi hỏi phải xem 
là trường hợp đặc biệt:
4
– Giá bán vẫn cao hơn biến phí
– Định phí trong kỳ không thể tránh khỏi
– Doanh nghiệp còn năng suất thừa
– Quyết định ngắn hạn
32
– Quyết định không ảnh hưởng đến thị trường
10-Aug-17
9
Công ty An Sương
• Giả sử công ty nhận được một đơn hàng 
đặc biệt 2 000 sản phẩm với đơn giá 208 . 
ngàn đồng. Ban Giám đốc công ty muốn 
nhận lô hàng này vì hiện công ty đang 
thừa công suất nên việc nhận lô hàng này 
không tốn thêm chi phí cố định.
33
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Bảng tính giá theo hai phương pháp
PP biến phí PP giá thành
CP NVL trực tiếp 120.000 CP NVL trực tiếp 120.000 
CP NC trực tiếp 50.000 CP NC trực tiếp 50.000 
Biến phí SX chung 20.000 Chi phí SX chung 40.000 
Biến phí BH&QL 10.000 
Cộng biến phí 200.000 Cộng giá thành 210.000 
Tỷ lệ bổ 37 50% Tỷ lệ bổ 30 95%
34
 sung , sung ,
Giá bán 275.000 Giá bán 275.000 
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Lợi nhuận gộp thay đổi nếu nhận đơn hàng
SL ĐG Thành tiền
Doanh thu 2.000 208.000 416.000.000 
Giá vốn hàng bán 2.000 210.000 420.000.000 
Lãi gộp (4.000.000)
35
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Số dư đảm phí thay đổi nếu nhận đơn hàng
SL ĐG Thành tiền
Doanh thu 2.000 208.000 416.000.000 
Biến phí 2.000 200.000 400.000.000 
Số dư đảm phí 16.000.000 
36
10-Aug-17
10
Công ty An Sương
• Theo bạn, công ty có nên nhận lô hàng 
trên hay không? Giải thích 
37
Nhận xét
• Phương pháp tính giá dựa trên biến phí 
(còn gọi là pp trực tiếp) giúp đưa ra quyết 
định tốt hơn trong trường hợp này.
• Cần lưu ý về điều kiện của việc đưa ra 
quyết định trên.
• Chiến lược “no name”
38
• Chính sách giá khác biệt
Metro sản xuất hàng hóa?
Nhãn hiệu riêng của Metro
Gồm các sản phẩm phi thực phẩm 
như: các loại khăn giấy, hóa mỹ 
phẩm, bột giặt.... 
39
Chính sách giá khác biệt
• Bộ phận có thể là sản phẩm, khách hàng, 
khu vực địa lý kênh phân phối , 
• Doanh nghiệp lựa chọn chính sách giá 
khác biệt cho những bộ phận khác nhau 
theo chiến lược cạnh tranh của mình
40
10-Aug-17
11
Chính sách giá khác biệt
Giá mục tiêu 
Định phí
Lợi nhuận
Giá tối thiểu 
Giá tối thiểu 
(dài hạn)
(dài hạn)
41
Biến phí
(ngắn hạn)
Chính sách chi phí mục tiêu
• Sự thất bại 
của ngành 
sản xuất ô tô 
Hoa Kỳ vào 
thập kỷ 1970
42
Chính sách chi phí mục tiêu
Khả năng giảm chi phí sản xuất
43
Chính sách chi phí mục tiêu
Chi phí mục tiêu (target costing) 
Giá 
mục tiêu
Lợi nhuận
mục tiêu
Chi phí
mục tiêu
Khách hàng Cổ đông
- =
44
Đối thủ
Chiến lược 
công ty
10-Aug-17
12
Công ty Linh Xuân
• Công ty Linh Xuân dự định sản xuất sản phẩm 
X với tài sản đầu tư 3 000 triệu đồng sản lượng . , 
tiêu thụ ước tính 10.000 sản phẩm. Biến phí 
đơn vị là 300 ngàn đồng. Định phí năm dự kiến 
1.000 triệu đồng. ROI mong đợi là 20%. Giá 
bán sản phẩm tương tự trên thị trường là 500 
ngàn đồng. 
45
• Tính giá bán mục tiêu, so sánh với giá thị 
trường và xác định chi phí mục tiêu nếu cần 
thiết.
Công ty Linh Xuân
Công ty Linh Xuân
Tính giá sản phẩm X
Số tiền đầu tư 3.000.000.000 
ROI 20%
Số tiền hoàn vốn đầu tư 600.000.000 
Định phí 1.000.000.000 
Cộng 1.600.000.000 
Biến phí đơn vị 300.000 
46
Sản lượng mong đợi 10.000 
Tổng biến phí 3.000.000.000 
Tỷ lệ bổ sung 53,33%
Giá bán mục tiêu 460.000 
Công ty Linh Xuân
Công ty Linh Xuân
Chi phí mục tiêu và số tiền phải tiết kiệm
Giá bán thị trường chấp nhận 420.000 
Mức hoàn vốn cho 1 ĐVSP 60.000 
Chi phí mục tiêu cho 1 ĐVSP 360.000 
Chi phí hiện tại cho 1 ĐVSP
Biến phí 300.000 
Định phí 100.000 
47
Cộng 400.000 
Số tiền phải tiết kiệm cho 1 ĐVSP 40.000