Bài giảng Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán kinh doanh

 HƯỚNG DẪN 
 LẬP KẾ HOẠCH 
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
 (Theo Roy J.Lewicki và John W.Minton)
1. Những vấn đề gì sẽ được đàm phán?
 (Hiểu vấn đề)
2. Những vấn đề và giải pháp nào cần được ưu tiên
 trong nhóm các giải pháp thương lượng?
 – Vấn đề nào là quan trọng, vấn đề nào ít quan
 trọng hơn?
 – Vấn đề nào liên quan nhau? Vấn đề nào riêng
 biệt?
3. Những mối quan tâm cơ bản ban đầu là gì?
4. Giới hạn cho mỗi vấn đề như thế nào? Điểm xuất
 phát và BATNA?
 – Mức chấp nhận tối thiểu cho mỗi vấn đề?
 – Nếu đàm phán thất bại, sự thay thế tốt nhất là
 gì?
5. Mục tiêu đạt được và yêu cầu cho các vấn đề này
 là gì?
 – Mức nào mong muốn hơn cho mỗi vấn đề?
 – Yêu cầu cho mỗi vấn đề?
 – Trong nhóm các vấn đề thương lượng, chúng ta
 sẵn sàng đánh đổi các lựa chọn như thế nào?
6. Những người nào là quan trọng để 
 ta cần hướng sự giải thích vấn đề tới 
 họ?
 –Ai là người chịu trách nhiệm cho 
 giải pháp phía bên kia? Họ phải báo 
 cáo và giải thích kết quả với ai?
 –Họ cũng tham gia vào việc xác định 
 vấn đề và mục tiêu phải không?
7. Ta biết về mối quan tâm, phong cách đàm phán và 
 danh tiếng của đối tác như thế nào? (Tìm hiểu đối 
 tác)
 7
– Chúng ta có thông tin gì về họ?
– Vấn đề của họ?
– Những ưu tiên gì họ có khả năng thiết lập cho
 từng vấn đề?
– Mối quan tâm của họ?
– Mối quan hệ trước đó của ta với họ? Quan hệ
 tương lai chúng ta cần thiết hoặc muốn thiết
 lập với họ là gì?
– Danh tiếng và phong cách? Làm thế nào họ
 biết đến chúng ta và đưa vấn đề này ra xem
 xét?
8. Chiến lược tổng thể ta muốn theo đuổi 
 là gì?
 –Chiến lược đàm phán tổng thể muốn 
 lựa chọn của ta là gì? Kết quả đàm 
 phán và mối quan hệ quan trọng thế 
 nào đối với bên kia?
 –Chiến lược nào ta mong đợi phía đối 
 tác lựa chọn?
9. Ta cần thu thập những gì (nghiên cứu tài liệu, bảng
 biểu v.v... ) để trình bày tốt nhất các vấn đề mà ta
 muốn đạt được? Những kỹ thuật gì ta sẽ sử dụng để
 trình bày lập luận của mình và đối phó lại với những lý
 lẽ lập luận của đối tác?
 – Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để
 có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
 – Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để
 chứng minh không?
 – Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
 – Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác? 
 Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó?
 – Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của mình
 hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác?
 – Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến sự
 đồng thuận?
 – Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
– Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề 
 để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
– Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để 
 chứng minh không?
– Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
– Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác? 
 Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó?
– Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của 
 mình hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác?
– Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến 
 sự đồng thuận?
– Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
10. Vấn đề nào sau đây là quan
 trọng cho cuộc đàm phán này: 
 Chúng ta đàm phán ở đâu? Khi
 nào? Ai sẽ có mặt? Chương trình
 đàm phán? Ai sẽ ghi chép? Kế
 hoạch hậu thuẫn là gì nếu cuộc
 đàm phán này thất bại?
– Chúng ta sẽ đàm phán ở đâu? Có muốn tác động đến
 việc lựa chọn địa điểm không?
– Chúng ta sẽ đàm phán khi nào? Có muốn ảnh hưởng
 đến thời gian diễn ra đàm phán và phạm vi thời gian hai
 bên đàm phán không?
– Ai sẽ tham gia vào cuộc đàm phán gặp mặt trực tiếp? Có
 muốn đưa thêm bên thứ ba nhằm phục vụ mục đích đặc
 biệt nào đó không?
– Chúng ta có chương trình làm việc chưa? Làm thế nào
 để cùng hợp tác lập ra chương trình làm việc hoặc đoán
 trước tiến trình của đàm phán?
– Chúng ta sẽ làm gì nếu đàm phán thất bại?
– Ai sẽ viết và xác nhận nội dung thương lượng? Hợp đồng
 có cần phải được rà soát lại bởi chuyên gia (vd luật sự, 
 kế toán, đại lý...) không?