Bài giảng Giao tiếp liên văn hóa trong đàm phán quốc tế - Đỗ Thanh Hải

Lchs • Tôngi áo
• H thngch ínhtr • Vaitròv à quanh
• H thnglutph áp • Biutưng,anhh ùng,c ác
• H thnggi áodc l nghi
• H thngkinht • S dngkhônggianv à thi
• H thnglaoñng gian
• H thngchăms ócyt • mthc
• H thngquanh nhân • Ngônng
 thân • Côngngh
 • Côngc !
 Môhìnhc  hành
Vănhóadânt cbi uhi n  nhi uc pñ .
 Biutưng
 Anhh ùng
 L nghi
 Gi á tr Thctin
 ðnhnghĩagi á trvănh óa
Gi á tr:
• Vôh ìnhv à là htnhâncavănh óa.
• Th hins th íchv à cmgi áccamingưi
• Làñct ínhhocmctiêucamtnnvănh óa
Gi á tr quytñnhvănh óa:
• ðp xu;saiñ úng;côngbng btbng;
• Cônglý btcông;ttbng xuxa;sch bn;
• Xuñp;c ó gi á tr và vôgi á tr;v à
• Duyênv à vôduyên.
Gi á tr
 ñucs dngñ giith íchc áchthcmingưigiaotipv à hành
 x vinhngngưitrongnnvănh óacah,v à giaotipliênvăn
 hóa
 Ch úngtac ó th nóirngvănh óadântc
• nhhưngmnhmñngi á tr,nimtin,th ái
 ñ,v à th giiquancach úngta
• Hìnhth ànhlisng
• Quytñnhc áchthcch úngtaliênh vàtương
 tácvinhngngưikh ác
• ðnhh ìnhc ácmiquanhgiañ ình,xãhi;
• Dych úngtac áchnuôidytr em,;
• Cungcpchoch úngtac ácc áchthcgiaotip
 ph ù hptrongtngtrưnghp
• Phn ánhc áchthctas dngngônt và giao
 tipphingônt
 Gi á tr cangưiM,châu Á,v à  rp
 theoth tưutiên
 NgưiM Ngưichâu Á Ngưirp
 1.T do 1.Cmgi ácthucv 1.Anto àncagiañ ình
 2.ðclp 2.Hòathun 2.Hòathungia ñình
 3.T ch 3.Tpth 3.S dybocacha
 4.Côngbng 4.Tuit ác/thâmniên m
 5.C á nhân 5.ñngthun 4.Tuit ác
 6.Cnhtranh 6.Hpt ác 5.Uyquyn
 7.Hiuqu 7.Chtlưng 6.Thahip
 8.Thigian 8.Kiênnhn 7.Cnghin
 9.Thngthng 9.Khôngthngthn 8.Kiêntr ì
10.Cim 10.Khôngrõr àng 9.Khôngthngthn
 10.Mnkh ách
Bnñ th gii(1)
Bnñ th gii(2)
Bnñ th gii(3)
Bnñ th gii(4)
Cácbnñ th gii
 Ch nghĩav chng
 Nghĩal à: “Dântcta trungtâmcav ũ tr ”
Cácc áchhi ukhácnhau :
• Nnvănhóac achúngtacaoc phơncácn nvănhóakhác
• Cácn nvănhóakhácc nñư cñánhgiá theocáctiêuchu n
 cachúngta
Vnñ :
• Khôngcó kh năngñ  hi ur ngcácn nvănhóakháccó
 nh ngchu nm chànhvikhác
• B bópméodochínhtr  và tôngiáo.
• Là nguyênnhânc acaong ovănhóa
 Côngth chóavà kháiquáthóa
 Côngth chóa Kh áiqu áth óa
hình nhchungchot tc  là côngc ñ  hi u
 cácthànhviên
 cáchànhvivănhóa.
 trong mtnhómngư i.
 Nó th  hi nquanñi m Tuynhiên,c ũngnhư
 gi nñơn,tháiñ  thànhki n cáccôngc  khác,nó có ph m
 viápd ngh nch .
 ð hi ub nch tc acácn nvănhóa,kháiquáthóacácñ c
 ñi mchunglà khôngth  tránhkh i.
 Giaoti p
 Ngônng
 Nói Vi t C ch  Bán– ngônng 
 Mcñ Ch ínhthc
 Nh pmã Nh pmã
NgưiGi Message Phiêndch Message NgưiNhn
 Gi imã Gi imã
 Phnhi Phnhi
 Yênl ng :Giaoti pphingônt 
• NgưiphươngTâythưngcoi “imlng ” là tiêucc,l à duhiukhông
 tt
• H khôngthaim áivis imlngbiv ì nó th hins mpm,kh ó
 dingii.
 • NgưiphươngTâythưngth íchn ói
 chuyn.
 • Imlngc ó th tr th ànhr àocn
 trongñ àmph ángiangưiVit
 Namv à nhngngưithucnnvăn
 hóaphươngTây..
 • NgưiVits dngimlngñ tính
 to ánmtñ xuttrongkhingưi
 PhươngTâycoiñ ó là s t chiñ
 xutñ ó.
Khácbi ttrong“giaoti pb ngm t”  EyeContact
 Giaoti pb ngm t Nhìntr cdi n Trungbình Ítnhìntr cdi n
 Vănhóa •Trungðông •BcM  •ðôngNam
 •Hispanic •BcÂu •BcÁ
 • Pháp •Úc
 •NamM  •NiưDilân •ðông n
 Hi usai •Thùñ ch •Khôngquantâm, •Khôngthành
 •Quancách khôngl ngnghe th c
 •Hùngh  •Khôngtôntr ng •Khôngquantâm,
 •L mãng khôngthôngminh
 •S,nhútnhát
 Hi uñúng •Mongmu n: •Mongmu n: Mongmu n:
  th  hi ns   khôngt  ra  t kínhtr ng
 quantâm hi uchi n  Tránhquá l
  giaoti phi u  khôngquá l mãng
 qu  mãng
Ngônng c ch: c ch
 Kho ngcáchtronggiaoti p
  Japanese
  Germ an
  Am erican
Culture
  French
  A rab
  LatinAm erican
 Sm allSpace LargeSpace
Giaotipphingônt: Chm
Nhngnghiêncuquantrngnhtvvănh óa
 Hall/Hall
 Nghiêncu
 vănh óaDântc
 Hofstede Trompenaars/
 HampdenTurner
 Hall:ñ ctrưngofCulture
 Hall/HallsGiith íchs kh ácbit
 Giac ácnnvănh óa
 4Khíac nhc aVănhóa
 Tácñ ngc a nhhư ng Kh ônggian Tcñ  ca
 bic nh cath igian vàñ ngch m thôngñi p
 Isthespeedinthe
 Thôngñi pcó th  Kho ngkhông
 Làmt tc  cácvi c communicationof
hi utr cti phayph i cnthi t messagesfast(new
 mtlúchayth  t
 thôngquab ic nh tronggiaoti p media)orslow(oldmedia)?
 S kh ácbitgiann
 vănh óang cnhv à phing cnh
 Phing cnh Ng cnh
• Giaoti pth ngth nvà rõ • Giaoti pb  gnvàob ic nh,
 ràng. và khôngrõràng.
• Cánhânñư cñ  cao. • Tpth ñư cñ  cao.
• Giaoti pngônng  th ng • Giaoti pgiánti pñư ccoi
 th nvà ítkh năngñ ccác tr ng,và mingư icó kh 
 ngônng  khôngl i nănghi ucácngông  không
• Th  hi ncánhânñư ccoi li.
 tr ng,quanñi mvà mong • Hòah pñư ccoitr ng,ngôn
 mu nñư cth  hi ntr c ng  khôngtr cti pvàmơ
 ti p. h.S  iml nglà bi uhi n
• Th igianñư ct  ch cch t mu ntránhñ iñ u.
 ch ,ítph  thu cvà ýchí cá • Th igianm  và linhho t,
 nhân. ñi uch nhtheonhuc u.
 Phing cnh:
Tr c Rõ
di n ràng
 Ng cnhvs.phing cnh
 Quanh  trong
 Quanh  lâudài Quanh 
 th igianng n
 Quy nl ct ptrung,
 Uyquy n
 Trungth ành Quy nl cphântán.
 Hpñ ngvănb n
 Camk tmi ng Th athu n
 có giá tr  pháplý
 Nh anh,hi uqu  Rõràng,d a
 Giaoti p
 nh  h th ngmãhóa. trênc utrúclôgíc
Ng  cnh Phing  cnh
 Arab
 Italian
 Greek
 Swiss
 Korean
 Spanish
 Chinese
 German
 American
 Japanese
 Vietnamese
 Sosánhvănhóang  cnh :
 Vietnamvà ðc/M 
 Vi tnam ðc/M 
 Vănhóang  cnh Vănhóaphing  cnh

 Th igianbi utùythu cvào 
 Miquanh  không nhhư ng
 miquanh  ñnth igianbi u

 Miquanh  quy tñ nhcác 
 Th igianbi uph ih pcác
 ho tñ ng(th igianlinhho t) ho tñ ng

 Có th  x lýnhi ucôngvi c 
 X lýt ngvi cm t
 mtlúc

 Th igianlinhho t,có th thay 
 Th igiankhônglinhho t,
 ñi cngnh c

 ðngh  làmvi ckhôngriêng 
 ðngh  làmvi choàntoàn
 r viñ ngh  cá nhân táchbi tv iñ ngh  cá nhân
 Nămkh íacnhvănh óadân
 tccaHofstede
 Cáckh íacnhcavănh óadântc
 Mcñ 
Khongcách Tínhcá nhân Mongmun Tínhtoán
 Namt ính /
 quy nl c /T pth  tránhb tñ nh dàih n
 N tính
 Hofstede ñi utra
 116.000nh âncôngc aIBMt 
 53qucgia
 Kho ngcáchquy nl c:
 Cáclo is pmà bnthích?
 Gi ámñ c Giámñ c Giámñ c Giámñ c
 1 2 3 4
 T quy tnhưng
 T quy tnhưng ð cpdư i
 có ly
 T quy t th olu nv i th olu nvà
 thôngtint 
 ñ nh cpdư i, theoñas 
 cpdư i
ðcñoán Thamgia Dânch 
 Khácbi tgi acácn nvănhóa
 Kho ngcáchquy nl cnh  vs.l n
 Kho ngcáchQLnh  Kho ngcáchQLL n
• Btcônggi am ingư i • Btcôngñưcchp
 cnph igi mthi u. nhn
• Thamkh oc pdư ikhi • Cpdưituânlnh,thc
 quy ñ nh. hinmnhlnh.
• Phânc p,phânquy n. • Tptrungh óaquynlc.
• Nguyênt cqu nlýt p • Nguyêntcqunlýnhân
 trungvàovaitròc anhân mnhvaitròngưiqun
 viên lý.
S kh ácbittrongkhongc áchquynlc
 Thíchthamgiavàoquá trìnhquy tñ nh,
 khôngthíchcácmôhìnhñ cñoánvà dânch 
 Yuhơnngư ið ctrongxuhư ngñòidânch ,
ñmb ohìnhth cquy tñ nhcá nhânhi uq a
 Cơb nthíchmôhìnhquy nl ct ptrung ,
 vis  thamgiav aph ic as ñông
 Kh ácbitgia
 ch nghĩac á nhânv à tpth.
 Cá nhân Tpth 
• Giaoti pphing  cnh. • Giaoti ptheong  cnh.
   • Bns ctrêncơs  liênk txã
• B ns ccó tínhcá nhâ. hi
• Suyngh ĩ theoch  ngh ĩa“tôi” • Suyngh ĩ theoch  ngh ĩa “chúng
 ta”
• Nhi mv  quantr nghơnquan
 h. • Quanh  quantr nghơnnhi m
 v.
• N lccánhânñ ñ tm ctiêu.
 • Hòah pvàñ ngthu n.
• Cá nhânqu nlý.
 • Tpth  qu nlý.
• ThuêvàThăngti nph  thu ck 
 năngcá nhânvà quyt c • Quanh  là mty ut  quy t
 ñnhñư cThuêvàThăngti n.
 Sos ánht ínhc á nhântpth
 Cngñng
 Cá nhânch nghĩa
Mctiêuc á nhânkhông
 Quanñimvñoñc,h ànhvi,
quantrngbngmctiêu
 th giiquannhnmngñc
canh óm.Nhnmnhxã
 lpv à t ch cá nhân.
hi,cngñng
• Nhnmnh “ch úng • Nhnmnh “Tôi ”
tôi ” •ð caocôngvic,n ói
• ð caomiquanh, thngthnv à giaotip
hòahp,khôngñiñu trctip
• Qunlýtpth • Qunlýl à viccac á
 nhân
 Kh ácbi tcơb ngi an nvăn
 hóanamtínhvà n tính
 N tính Namt ính
• Conng ưivà quanh  thânm t
 • Ti nvà cácy ut  vtch tquan
 quantr ng . tr ng
• C namvà n cóxuhư ngnh y • ph  n nh yc mvà coitr ng
 cm,coitr ngquanh . quanh  thânthi t.
• Làmvi cñ  sng . • Sngñ  làmvi c.
• Côngb ng,ñoànk t,và ch t • Bìnhñ ng,c nhtranhvà th 
 lư ngcôngvi cñư ccoitr ng . hi nñư ccoitr ng
• Th ôngc mv ik  yu. • Thôngc mv ik  mnh.
• Gi iquy txungñ tquathương • Gi iquy txungñ tb ngñ u
 lư ngvà th ahi p tranh
 Khácbi tcơb ngi am cñ  tránhb tñ nh
 Ítmongmu n Nhiumongmun
 tránhb tñ nh tr ánhbtñnh
• Áplcthp.
 • Áplccao
• Cách ànhvihiuchinv à
 • Cách ànhvihiuchinv à cm
 cmx úckhôngñưcb l xúcñưcbcl theothiñim
 và ho àncnhph ù hp
• Ítlut,quytc,quyñnh. • Nhiulut,quytc,quyñnh
• Sns àngchpnhnmo • Quantâmnhiuñnanninh
 himcucsng.
• Tinv àokh áiqu áth óav àquan
 • Tinv àochuyêngiav à kinthc
 ñimchung cah
 Khácbi tcơb ngi acácn nvănhóañ caotư
 duyng nh nvs.dàih n
 Tưduyng nh n Tưduydàih n
• Ápl cxãh ibu cph itiêu • Tnti nvàñ  dành.
 ti n.
• Ti tki mít. • Ti tki mnhi u.
• Mu ncó ktqu  tckh c.
 • Không“vivàng”.
 • D Ch pnh nl  thu c
• Coitr ng“th  di n” vàoc ptrên.
• Quantâmt itìmki mchânlý
 • Coitr ngph mh nh.
 ðánhgi á cácnnvănh óa kh ía
 cnhtưduyd àihn
Country LTO Country LTO Country LTO
1.China 253 10.Hungary 14 19.NewZealand 57
2.HongKong 176 11.Singapore 7 20. USA 60
3.Taiwan 144 12.Netherlands 7 21.GreatBritain 74
4.Japan 119 13.Bangladesh 22 22.Zimbabwe 74
5. Vietnam 119 14.Slovakia 29 23.Canada 81
6.SouthKorea 102 15.Sweden 46 24.Philippines 96
7.Brazil 67 16.Poland 50 25.Nigeria 106
8.India 52 17.Australia 53 26.CzechRepublic 117
9.Thailand 35 18. Germany 53 27.Pakistan 163
 Nh ndi nn nvănhóaVi tNamtheocách
 ti pc nc aHoftstede?
high low
 Khongcáchquy nl c
high low
 Mcñ  cá nhânch  ngh ĩa
high low
 Mcñ  Namtính
high low
 Mongmuntránhb tñ nh
high low
 Tưduydàih n
 Cáchìnhth cñàmphán
 M Vi tNam
Mctiêu Hpñ ng Miquanh 
Tháiñ  Th ng Thua Cùngth ng
Phongcách Khôngchínhth c Chínhth c
Giaoti p Tr cti p Giánti p
Cmgiácth igian Cao Th p
Cmxúc Cao Th p
Hìnhth cth athu n C th  Chungchung
Xâyd ngth ahi p Dư ilên Trênxu ng
Ph ih pnhóm Mtlãnhño ðngthu n
Ch pnh nr iro Cao Th p
 Sosánhng  cnh:
 Cáchth cgi iquy txungñ tkhácnhau
 Vi tNam ðc/M 
 VănhóaNg  cnh Vănhóaphing  cnh
 (Gi  th  di n) (Gi iquy tv nñ )

 Xungñ tlàmt nt iñoànk t 
 Xungñ tlà bi uhi nrabênngoài
 và hòah pxãh i camâuthu ncơb n

 Xungñ tlà tiêuc c,d uhi u 
 Xungñ tch  tiêuc ckhinókhông
 cavi cthi uýth ck  lu t ñư cnhìnnh n,xemxétnghiêm
 túc

 Xungñ tcá nhânvà trongcông
 vi cthư ngb  lnl n 
 Quanh  và vnñ xungñ tth c
 ch tc nph iñư cx  lýriêngr 

 Gi iquy txungñ thi uqu  
 Gi iquy txungñ thi uqu  ph i
 ph ilàmchoc  haicùngth ng, gi iquyêtv nñ  mangl il iích
 cùnggi ñư cth  di n choc  haibên
 Ghinh :
 Trongc áct ìnhhungcăngthng,ñc
 bitl àtrongñ àmph ánquct,
 kh ó có th phânt áchconngưicông
 vicv àconngưixãhi
Vănh óaluônc ó tácñngñntưduy,
 hànhvicac ácnh àñ àmph án
 Knăngqunlý
 xungkh cvănh óa (1)
• Luônlưutâmñnkh íacnh “th din”
• Nhnthcrngbtñngvýtưng
 khôngliênquang ìñnxungñtc á nhân
• Rènluynknănglngnghe
• Luônñýñnkh íacnhlchs cac
 haibênv à vnñ tranhcãi
 Knăngqunlý
 xungkh cvănh óa (2)
• Hiuñưcc ácx lýmâuthungianhng
 ngưithucnnvănh óang cnhv à phing
 cnh
• Thanhntmquantrngcaho àncnh
• Nh rngc ácc á nhân nnvănh óaphing
 cnhcnn óinhiuv à th íchn óithngthn
• Nhnthcñưcs phânt áchgiacôngvic,
 giaotipv à quanh cá nhân
 Tómttv à likhuyên
• Nhnthcñưcc ácgi á tr cannvăn
 hóacatav à bnb è trênth gii!
• ðlưngvic áckh ácbitvănh óa
• Tr ánhñ ánhgi á mtc áchtiêuccnnvăn
 hóakh ác
• Nhnthcv à gimthiu ch nghĩav
 chng
 Tómttv à likhuyên
• Kh áiqu áth óa,nhưngñngcôngthch óa
• Tr ánhviphmc ácquytc,chunmcv à
 phongtc!
• Tìmhiuc àngnhiuc àngttv cácnn
 vănh óakh ác
• Chunb klưngtrưcchoc ácgiaotip
 vàñ àmph ánquct
 Cácc pñ  thu nth c
 x lýgiaoti pliênvănhóa
 Tôntr ng
 baodung
 ðánhgiá cao
  baodung
 Ch pnh n
  baodung
 Hi ubi t
 baodung
 Nh nth c
Mtchuyêngiach  bi t 50%
 và
bi ttìm50%cònl i ñâu!
Xincmơn!