Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 8: Nội dung, phương thức và các chiến lược đàm phán trong kinh doanh

Giao dịch và đàm phỏn 
 trong kinh doanh
 1
 Chương 8
Nội dung, phương thức và 
 cỏc chiến lược đàm 
 phỏn trong kinh doanh 
 2
 Chương 8
Nội dung, phương thức và 
 cỏc chiến lược đàm phỏn 
 trong kinh doanh
 I. Nội dung đàm phỏn 
 kinh doanh
 II. Cỏc phương thức đàm 
 phỏn kinh doanh 
 III. Chiến lược đàm phỏn 
 kinh doanh 
 3
 I Nội dung đàm phỏn kinh doanh
 1. Tên và chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán
 Vị trớ: "Tên hàng" là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác 
 định đối tượng hợp đồng.
- Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên thương mại và 
 tên khoa học của nó, phương pháp này được dùng trong buôn 
 bán hoá chất, cây giống, con giống.
- Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng đó. Phương 
 pháp này được dùng trong mua bán những hàng thổ sản, đặc 
 sản.
- Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó. Phương 
 pháp này được dùng nhiều trong mua bán những sản phẩm nổi 
 tiếng của một nhà sản xuất nhất định.
- Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu 
 của hàng hoá đó, ví dụ như: xe vận tải 25 tấn hoặc phim ảnh 
 34 mm
- Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng đó, ví dụ giấy in 
 báo
- Tên hàng được ghi kèm với số hiệu hạng mục của danh mục hàng 
 hoá thống nhất đã được ban hành.
 4
 I Nội dung đàm phỏn kinh doanh (tiếp)
 2. Giao dịch về chất lượng hàng hoá mua bán
Chất lượng hàng hoá rất phức tạp. Trong nhiều 
 trường hợp phải dùng máy móc, thiết bị hiện 
 đại mới xác định được
Các phương pháp giao dịch đàm phán về chất lượng:
+ Chất lượng theo mẫu. Theo phương pháp này chất lượng hàng hoá 
 được xác định căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hoá 
 gọi là mẫu hàng do người bán đưa ra và người mua thoả 
 thuận.
Bạn đi may một cái áo. Người thợ may cắt một mảnh vải nhỏ đính vào 
 giấy hẹn làm mẫu. Khi nhận áo bạn so áo của bạn với mẫu vải 
 xem có đúng chất lượng không.
+ Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định. Khi giao dịch đàm phán lấy 
 thước đo chất lượng theo các quy định của Nhà nước hoặc 
 quốc tế. Ví dụ mua bán xi măng mác P300 theo TCVN 140/84, 
 hoặc theo tiêu chuẩn quốc tế ISO.
+ Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá: ví dụ chè "Thanh Hương" 
 khác chất lượng với chè "Hồng Đào".
 5
 I Nội dung đàm phỏn kinh 
 doanh (tiếp)
 3. Giao dịch về số lượng hàng hoá mua bán
Trước hết, phải xác định rõ đơn vị tính số lượng
Thứ hai, phương pháp quy định số lượng: bên bán và 
 bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá 
 giao dịch. Bên bán và bên mua quy định một 
 cách phỏng chừng về số lượng hàng hoá giao 
 dịch. địa điểm xác định số lượng và trọng 
 lượng
Thứ ba: phương pháp xác định trọng lượng Trọng 
 lượng cả bì, Trọng lượng tịnh
 6
 I Nội dung đàm phỏn kinh doanh 
 (tiếp)
4. Bao bì.
Trong điều khoản về bao bì, các bên giao dịch thường phải 
 thoả thuận với nhau những vấn đề về yêu cầu chất 
 lượng của bao bì, phương thức cung cấp bao bì và giá 
 cả của bao bì.
- Quy định chất lượng bao bì phải phù hợp với một phương thức 
 vận tải nào đó
- Việc cung cấp bao bì được thực hiện bằng một trong ba cách 
 dưới đây, tuỳ theo sự thoả thuận của các bên giao dịch.
 + Một là, bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao 
 hàng cho bên mua. Đây là phương thức thông thường 
 nhất, phổ biến nhất.
 + Hai là, bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hoá, 
 nhưng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì. 
 + Ba là, bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trước để 
 đóng gói, sau đó mới giao hàng.
 7
 I Nội dung đàm phỏn kinh 
 doanh (tiếp)
5. Giao dịch về giá cả hàng hoá
- Giá cả mua bán phải là giá cả thị trường.
- Hai bên giao dịch với nhau phải thống nhất 
 về mức giá, phương pháp xác định mức 
 giá, cơ sở của giá cả và việc giảm giá. 
- Trong giao dịch thương mại, bên bán thách 
 giá và bên mua trả giá. 
- Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao 
 dịch : thách giá phải cao và nhượng bộ 
 phải từ từ.
 8
 I Nội dung đàm phỏn kinh doanh (tiếp)
6. Giao dịch về thời hạn và địa điểm giao hàng
 Nội dung cơ bản của thoả thuận giao hàng là sự xác 
 định thời hạn và địa điểm giao hàng, sự xác định 
 phương thức giao hàng và việc thông báo giao hàng.
 Thời hạn giao hàng là thời hạn mà người bán phải hoàn 
 thành nghĩa vụ giao hàng. 
 Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ 
 đến phương thức chuyên chở hàng hoá và điều kiện cơ 
 sở giao hàng
 Thực tiễn giao dịch về mua bán hàng hoá làm nẩy sinh 
 ra nhiều phương thức giao hàng.
 Giao nhận về số lượng là xác định số lượng thực tế của 
 hàng được giao bằng các phương pháp cân, đo, đếm
 Giao nhận về chất lượng là việc kiểm tra hàng hoá về 
 tính năng, công dụng, hiệu suất, kích thước, hình dáng 
 và các chỉ tiêu khác của hàng đó để xác định sự phù hợp 
 giữa chúng với quy định của hợp đồng 
 9
 I Nội dung đàm phỏn kinh 
 doanh (tiếp)
7. Thanh toán và kết thúc giao dịch.
- Hai bên phải thống nhất với nhau về 
 phương thức thanh toán. Bàn bạc thống 
 nhất về điều kiện và thời gian thanh 
 toán. Trách nhiệm và quyền lợi hai bên 
 trong thanh toán phải rõ ràng. Hai bên 
 cùng thoả thuận hàng trong giao dịch 
 mua bán.
- Quy định với nhau về thời hạn kết thúc giao 
 dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch mới.
 10
 Chương 8
Nội dung, phương thức và 
 cỏc chiến lược đàm phỏn 
 trong kinh doanh
 I. Nội dung đàm phỏn 
 kinh doanh
 II. Cỏc phương thức đàm 
 phỏn kinh doanh 
 III. Chiến lược đàm phỏn 
 kinh doanh 
 11
 Chương 8
Nội dung, phương thức và 
 cỏc chiến lược đàm phỏn 
 trong kinh doanh
I. Nội dung đàm phỏn kinh 
 doanh 
 II. Cỏc phương thức đàm 
 phỏn kinh doanh
III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh
 12
 II. Cỏc phương thức đàm phỏn kinh doanh 
 (tiếp)
2. Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học
- Phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. sử dụng 
 để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh 
 doanh đơn giản với quy mô nhỏ
. Ưu: 
 + Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho 
 phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng
 + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song 
 phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng 
 Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. 
 + Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song 
 phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng 
 Internet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau. 
- Nhược:
 + Nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng 
 chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. 
 + Đàm phỏn qua INTERNET Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà 
 kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được.
 13
 II. Cỏc phương thức đàm 
 phỏn kinh doanh (tiếp)
3. Đàm phán trực tiếp
+ Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt 
 đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều 
 khoản trong hợp đồng
+ Ưu: Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải 
 quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc 
 đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu 
 mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả.
+ Nhược: Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao 
 cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác.
Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm 
 truyền thống về gặp gỡ trực tiếp những nội dung và 
 hình thức mới.
 14
 II. Cỏc phương thức 
 đàm phỏn kinh 
 doanh (tiếp)
Để đạt được thành công trong đàm 
 phán kinh doanh thì các 
 phương thức đàm phán trên 
 cần được sử dụng kết hợp và 
 bổ sung cho nhau.
 15
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh 
1. Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa 
 thuận hợp tác.
Chiến lược 1: Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin.
- Tạo dựng niềm tin giữa các đối tác sẽ bảo đảm tiến 
 tới những thoả thuận phù hợp cho cả hai bên. 
- Lòng tin và chia sẻ thông tin sẽ đem lại những hiệu 
 ứng tốt cho các bên đàm phán. 
- Sự tin tưởng lẫn nhau không chỉ đưa lại sự tốt lành 
 trong quá trình đàm phán mà còn dẫn tới sự 
 triển khai thực hiện các cam kết tốt hơn, hợp 
 tác thực thi có hiệu quả hơn.
 16
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh 
1. Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa 
 thuận hợp tác. (tiếp)
Chiến lược 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi.
- Một chiến lược đơn giản là hỏi thật nhiều câu hỏi, 
 điều đó giúp cho chúng ta có được rất nhiều 
 thông tin 
- Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm 
 hiểu ý kiến của phía đối tác
- Chúng ta sẽ học được nhiều qua những điều được 
 nói ra lẫn không nói ra.
 Thà chúng ta không nhận được câu trả lời còn hơn là 
 ta không đặt câu hỏi. 
 17
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh 
1. Những chiến lược thích hợp để đi đến 
 một thỏa thuận hợp tác. (tiếp)
Chiến lược 3: Đưa ra một vài thông tin
Khi mà nhà lãnh đạo không muốn nói cụ thể 
 về kỹ thuật, công nghệ hoặc giá cả thì
 họ có thể cung cấp những thông tin 
 quan trọng liên quan về phía họ. 
khi chúng ta đưa ra một vài thông tin họ 
 cũng sẽ đưa lại cho ta những thông tin 
 cần thiết
 18
 III. Chiến lược đàm phỏn 
 kinh doanh 
1. Những chiến lược thích hợp để đi 
 đến một thỏa thuận hợp tác. (tiếp)
 Chiến lược 4: Cùng lúc đưa ra rất nhiều 
 những lời đề nghị.
 Rất nhiều nhà quản lý cảm thấy không 
 thoải mái khi phải trả lời trước khi 
 họ có đủ những thông tin cần thiết. 
 Thông thường thì họ đưa ra một đề 
 nghị
 19
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh 
1. Những chiến lược thích hợp để đi đến một thỏa 
 thuận hợp tác. (tiếp)
Chiến lược 5: Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả.
Nhà quản lý có thể tiến hành quá trình giải quyết 
 hậu quả mà không nhờ đến người thứ ba ở 
 bước cuối cùng để chắc chắn rằng họ đạt được 
 một thỏa thuận chung. Sau khi thỏa thuận ban 
 đầu đã đạt được, chúng ta nên tiếp tục tìm 
 kiếm giải pháp mà có lợi hơn cho cả hai bên 
 hoặc đồng ý chấp nhận quay lại thỏa thuận 
 ban đầu nếu không tìm thấy giải pháp tốt hơn. 
 20
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh 
2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán 
 trực tiếp.
- Các chiến thuật đàm phán là những công cụ của 
 nhà đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng những 
 công cụ này để đạt được mục tiêu của mình. 
- Mục tiêu đàm phán là đi đến một hợp đồng hay 
 một sự nhất trí
- Những chiến thuật sau cần được vận dụng linh hoạt 
 để tránh đổ vỡ trong các cuộc đàm phán trực 
 tiếp:
 + Chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có 
 thể sẩy ra
 + Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác. 
 + Làm thay đổi sự chú ý. 
 + Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả.
 21
 III. Chiến lược đàm phỏn kinh 
 doanh
2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm 
 phán trực tiếp. (tiếp)
 + Chiến thuật trả lời câu hỏi một cách đúng đắn cũng quan 
 trọng như chiến thuật đưa ra các câu hỏi một cách đúng 
 đắn
 + Một nhà đàm phán thành công biết khi nào trả lời, khi nào 
 không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng và khi nào trả lời 
 mập mờ. Đối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng 
 là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán 
 hay chiến lược dài hạn. 
 + Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ. 
 + Biết lắng nghe
 + Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác. 
 + Không bao giờ cho không bất cứ cái gì. 
 + Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía.
 22