Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 7: Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh doanh

Giao dịch và đàm phỏn 
 trong kinh doanh
 1
 Chương 7
Những nguyờn lý cơ bản 
 về đàm phỏn kinh 
 doanh 
 2
 Chương 7
 Những nguyờn lý cơ bản 
 về đàm phỏn kinh 
 doanh
I. Đặc điểm của đàm phỏn 
 kinh doanh
II. Cỏc yếu tố trong đàm phỏn kinh 
 doanh
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh 
 doanh 
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn 
 3
 I. Đặc điểm của đàm phỏn 
 kinh doanh
 1. Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh 
 doanh.
* Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà 
 chúng ta đang sống là một bàn đàm phán 
 khổng lồ. ở đó mỗi con người chúng ta là thành 
 viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.
* Trên thương trường các doanh nhân vừa hợp tác 
 với nhau vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột 
 lớn nhất giữa những người kinh doanh là xung 
 đột về lợi ích vật chất. 
* Đàm phán là con đường tốt nhất để điều hoà mâu 
 thuẫn lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn 
 giữa các bên
* Đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh, là 
 công cụ để bảo đảm thành công.
 4
 I. Đặc điểm của đàm phỏn 
 kinh doanh
 1. Sự cần thiết và khái niệm đàm phán 
 kinh doanh. (tiếp)
 Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thoả 
 thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng 
 nhau nhất trí hay thoả hiệp giải quyết 
 những vấn đề về lợi ích có liên quan đến 
 các bên kinh doanh.
Như vậy giao dịch là để thiết lập các quan hệ, còn 
 đàm phán để 
giải quyết các vấn đề có liên quan đến các bên. Nếu 
 không có liên quan với nhau, trước hết là liên 
 quan lợi ích vật chất, thì người ta không đàm 
 phán với nhau.
 5
 I. Đặc điểm của đàm phỏn 
 kinh doanh
 2. Đặc điểm của đàm phán kinh doanh.
2.1. Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt 
 được là mục đích cơ bản. 
2.2. Giá cả là hạt nhân của đàm phán. 
2.3. Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung 
 đột của lợi ích. 
2.4. Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất 
 "hợp tác" và "xung đột", mà là mâu thuẫn 
 thống nhất giữa "hợp tác" và 'xung đột". 
2.5. Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của 
 mình một cách không hạn chế, mà là có giới 
 hạn lợi ích nhất định
 6
 Chương 7
 Những nguyờn lý cơ bản 
 về đàm phỏn kinh 
 doanh
I. Đặc điểm của đàm phỏn kinh 
 doanh 
II. Cỏc yếu tố trong đàm phỏn 
 kinh doanh
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh 
 doanh 
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn 
 7
II. Cỏc yếu tố trong đàm 
 phỏn kinh doanh
1. Bối cảnh đàm phán. 
Bối cảnh là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở 
 đó các chủ thể tiến hành đàm phán. 
Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm 
 phán. Nó ảnh hưởng tới sự đánh giá hiện thực 
 cũng như quyết định của mình sau này. 
Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn 
 đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép 
 từ bên ngoài
 8
II. Cỏc yếu tố trong đàm 
 phỏn kinh doanh
1. Bối cảnh đàm phán. (tiếp)
Trong quá trình đàm phán, nguyên tắc chỉ 
 đạo là giấu kín bối cảnh của mình, thăm 
 dò bối cảnh của đối tác. 
Vậy để thăm dò bối cảnh cần:
- Triển khai sớm
- Bí mật điều tra
- Tìm đúng đối tượng
Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác
 9
II. Cỏc yếu tố trong đàm phỏn kinh 
 doanh
2. Thời gian dành cho đàm phán
 Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nẩy 
 sinh ý định đến kết thúc đàm phán. Đàm phán 
 không là một thời điểm, mà là một quá trình, 
 có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm 
 chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần 
 đến "điểm chết" mới có được kết quả.
Cần: 
- Cần phải kiên nhẫn
- Cần phải học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và 
 nhanh trí chớp lấy thời cơ.
- Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình.
- Quan sát thái độ của đối tác
- Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt
 10
II. Cỏc yếu tố trong đàm 
 phỏn kinh doanh
3. Quyền lực trong đàm phán.
 Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành 
 viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử 
 dụng trong quá trình đàm phán. 
- Quyền lực tiềm tàng. Đó là chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc 
 trong nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và 
 vượt qua.
- Quyền lực hợp pháp. Thường biểu hiện bằng "bảng giá" và "công 
 văn"
- Quyền lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng càm và 
 hiểu biết. 
- Quyền lực hứa hẹn. Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của 
 người khác để phối hợp hành độn
- Quyền lực chuyên môn
 11
 Chương 7
 Những nguyờn lý cơ bản 
 về đàm phỏn kinh 
 doanh
I. Đặc điểm của đàm phỏn kinh 
 doanh 
II. Cỏc yếu tố trong đàm phỏn kinh 
 doanh
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn 
 kinh doanh
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn 
 12
III. Cỏc phong cỏch đàm 
 phỏn kinh doanh
1. Các hình thức đàm phán kinh doanh
Đàm phán kinh doanh có thể phân loại bằng nhiều 
 tiêu thức khác nhau.
Căn cứ vào quốc tịch các chủ thể đàm phán người ta 
 chia ra đàm phán kinh doanh trong nước và 
 đàm phán kinh doanh quốc tế. 
Căn cứ số lượng các đối tác tham gia đàm phán chia 
 ra: đàm phán song phương, tức là đàm phán có 
 hai đối tác; đàm phán đa phương, tức là đàm 
 phán có nhiều đối tác cùng tham gia; đàm 
 phán nhóm đối tác, tức là đàm phán theo 
 nhóm chuyên đề.
 13
III. Cỏc phong cỏch đàm 
 phỏn kinh doanh
1. Các hình thức đàm phán kinh doanh 
 (tiếp)
Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, chia đàm 
 phán theo các lĩnh vực như đàm phán đầu tư; 
 đàm phán thương mại; đàm phán xây dựng, 
 đàm phán cung cấp nhân lực
Căn cứ vào tiến trình đàm phán người ta chia ra 
 đàm phán sơ bộ, đàm phán chính thức
Căn cứ vào chu trình đàm phán có thể chia thành 
 đàm phán một vòng và đàm phán nhiều vòng
Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại đàm 
 phán khác.
 14
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh 
 doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh
 2.1. Cạnh tranh trong đàm phán
 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia 
 đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của 
 mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia 
 một cách dứt khoát và không hợp tác.
Điều kiện ỏp dụng:
 Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần được giải 
 quyết nhanh chóng. 
 Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc 
 chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được
 Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu 
 của hai bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu 
 chính đáng ấy.
Hạn chế: 
 Mặt hạn chế là không duy trì được quan hệ lâu dài và dễ 
 bị bế tắc trong đàm phán.
 15
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh 
 doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp)
2.2. Hợp tác trong đàm phán
 Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong 
 đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng 
 làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải 
 pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có 
 liên quan.
Điều kiện ỏp dụng: 
Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và 
 đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều 
 bên
Ưu điểm:
Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu 
 dài, bền vững
Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu
Vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả
Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, 
 hợp lực.
 16
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn 
 kinh doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp)
2.3. Lẩn tránh khi đàm phán
Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, 
 không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Điều kiện ỏp dụng: 
1. Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không 
 quan trọng, những vẫn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ
2. Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu 
 đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn 
 hơn lợi ích của nó
3. Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông 
 tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm các thông 
 tin về vấn đề đàm phán ta cũng sẽ sử dụng phong cách 
 lẩn tránh
4. người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta 
 thì cũng dùng phong cách lẩn tránh
 17
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp)
2.4. Nhượng bộ thoả hiệp khi đàm phán
 Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại 
 không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi của 
 phía mình để thoả mãn phía bên kia. Nhượng 
 bộ thoả hiệp cũng rất cần thiết trong đàm 
 phán. Vấn đề là nhượng bộ, thoả hiệp có 
 nguyên tắc.
Điều kiện ỏp dụng: 
1. Sử dụng thoả hiệp khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu 
 quả của việc không thoả hiệp, nhượng bộ còn nguy hiểm hơn
2. Trong trường hợp khác khi hai bên đều khăng khăng với mục 
 tiêu của mình
3. Người ta còn sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng bộ khi cần 
 được giải pháp tạm thời
4. Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta 
 phải sử dụng phong cách này.
 18
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp)
2.5. Chấp nhận trong đàm phán
 Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc 
 sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy 
 ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thoả 
 mãn các yêu cầu của đối tác.
. Điều kiện ỏp dụng: 
Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng
 Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, 
 ta có thể chấp nhận. 
 Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề 
 này đối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục 
 thì có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta, trường 
 hợp này nên chấp nhận.
Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm 
 thời chấp nhận để phát triển quan hệ. 
Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó 
 khăn cho ta
 19
III. Cỏc phong cỏch đàm 
 phỏn kinh doanh
 2. Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp)
Nguyờn tắc chung khi sử dụn phong 
 cỏch đàm phỏn
Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất cả các phong 
 cách trong mọi trường hợp. 
Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán 
 bằng phong cách hợp tác. 
Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách 
 trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta và 
 của đối tác thành các quyết định cuối cùng
 20
 Chương 7
 Những nguyờn lý cơ bản 
 về đàm phỏn kinh 
 doanh
I. Đặc điểm của đàm phỏn kinh 
 doanh 
II. Cỏc yếu tố trong đàm phỏn kinh 
 doanh
III. Cỏc phong cỏch đàm phỏn kinh 
 doanh 
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn 
 21
IV. Nghệ thuật đảm bảo 
 thành cụng trong đàm 
 phỏn 
1. Nghệ thuật "trả lời" trong đàm 
 phán. 
- Kéo dài thời gian. 
- Đánh trống lảng. 
- Hỏi lại đối tác. 
- Mập mờ
- Trả lời một số vấn đề
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo
- Nhún vai
 22
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn (tiếp)
 2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
 Nghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức năng 
 như sau:
Thứ nhất, có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác. 
Thứ hai, có thể biết được bối cảnh, thời gian, quyền 
 lợi và nhu cầu của đối tác, để thừa cơ giành 
 thắng lợi.
Thứ ba, có thể biết được đối tác đã thật sự hiểu lời 
 nói của mình hay chưa.
Thứ tư, có thể làm cho quan hệ con người gắn bó 
 hơn, đàm phán thuận lợi hơn.
 23
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn (tiếp)
2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
 Để nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán cần:
- Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư 
 tưởng 
- Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình 
 có thể nói một lèo, nên nhường cơ hội phát 
 biểu cho người khác
- Giúp đối tác nói tiếp
- Cần học nghe ý tứ ngoài lời
 24
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành cụng 
 trong đàm phỏn (tiếp)
3. Nghệ thuật "hỏi" trong đàm phán
- Câu hỏi đóng: là những câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả 
 lời: Có hoặc không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo 
 bầu không khí căng thẳng trong đàm phán vì chúng thu 
 hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng
- Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc 
 không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao. 
 Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Như thế nào? Tại sao?. Nên 
 sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông 
 tin hoặc khi muốn tìm hiểu động cơ thái độ mục đích 
 của đối tượng.
- Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, 
 cũng có thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp.
- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột. Nhằm duy trì cuộc đàm phán 
 theo hướng đã định hoặc đưa ra một loạt những vấn đề 
 mới.
- Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận 
 trước khi nêu ý kiến.
 25
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn (tiếp)
4. Nghệ thuật "thách giá" trong đàm phán.
- Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán được 
 với giá thấp.
- Nếu người bán thách giá cao thì thường bán được 
 với giá cao.
- Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết 
 đến cùng thì thường thường thu được kết quả 
 tốt trong trường hợp đàm phán không bị thất 
 bại.
Vận dụng bí quyết trên, thách giá phải cao, nhượng 
 bộ phải từ từ.
 26
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn (tiếp)
5. Nghệ thuật "trả giá" trong đàm 
 phán
- Người mua trả giá thấp thường mua được với giá 
 thấp.
- Nếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn, thì
 sẽ làm cho người bán giữ giá. Cho nên người 
 mua cần nhượng bộ dần dần.
- Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thì
 người đó sẽ thất bại.
- Nếu thông báo cho đối tác giá thành của mình thì
 thường nhanh chóng đạt được thoả thuận.
- Đạt được thoả thuận nhanh quá có hại cho cả hai 
 phía.
 27
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành 
 cụng trong đàm phỏn (tiếp)
6. Nghệ thuật khắc phục bế tắc trong đàm 
 phán.
Trong quá trình đàm phán, thường xuất hiện những 
 bế tắc như cãi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh 
 hưởng tới quá trình đàm phán. Lúc đó, hãy áp 
 dụng những phương pháp sau:
- Dễ trước khó sau: 
- Vòng vèo tiến lên
- Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng
- Tạm thời đình chỉ
 28