Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 6: Văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh

 phần văn húa
 II. Nhận diện sự thay đổi của 
 văn húa trong GDĐF
III. Ảnh hưởng của văn húa đến 
 GDĐF
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt văn 
 húa trong đàm phỏn
 3
 I. Khỏi niệm văn húa và 
 thành phần văn húa
1. Khái niệm văn hóa
 Theo Philip R. Cateora và John L. Graham “ hiểu một cách 
 đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống của một 
 cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, 
 thứ tự ưu tiên và phương cách thoả mãn nhu 
 cầu của con người. Văn hóa là môi trường nhân 
 tạo trong tổng thể các yếu tố môi trường tồn 
 tại xung quanh cuộc sống của một cộng đồng 
 người. Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, 
 đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập 
 quán, thói quen được các thành viên trong một 
 cộng đồng thừa nhận. Nói một cách khác, văn 
 hóa là tất cả những gì mà các thành viên trong 
 xã hội có, nghĩ, và làm.”
 4
 I. Khỏi niệm văn húa 
 và thành phần văn 
 húa
2. Thành phần của văn húa
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần
 văn hóa, tuỳ theo phương pháp tiếp
 cận. Cách hiểu về thành phần văn hóa
 của các nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác
 cách tiếp cận của các nhà kinh doanh.
 Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa có
 thể được chia thành năm thành phần.
 5
 I. Khỏi niệm văn húa và 
 thành phần văn húa
2. Thành phần của văn húa (tiếp)
a. Yếu tố văn hóa vật chất.
 Yếu tố văn hóa vật chất được chia thành hai 
 nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố 
 kinh tế. Công nghệ là tất cả những kỹ thuật 
 phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí 
 quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng để 
 làm ra những của cải vật chất cho xã hội.
 Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá 
 nhân cống hiến khả năng lao động và thu về 
 những lợi ích.
 6
 I. Khỏi niệm văn húa và thành phần văn 
 húa
2. Thành phần của văn húa (tiếp)
b. Yếu tố tổng thể xã hội.
 Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, 
 giáo dục, cơ cấu chính trị, là những yếu tố quy định 
 cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức 
 các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.
 Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ
 trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đình, 
 vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ 
 trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của các nhóm, và cơ 
 cấu tuổi. 
 Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan 
 trọng của hành vi. 
 Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố 
 quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của các nhà kinh 
 doanh trong đàm phán.
 7
 I. Khỏi niệm văn húa và 
 thành phần văn húa
2. Thành phần của văn húa (tiếp)
 c. Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể 
 hiện quan niệm của con người về chính 
 sự tồn tại của loài người, của xã hội và 
 vũ trụ bao la. Đây là nhóm nhân tố văn 
 hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ 
 thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, 
 mê tín dị đoan. 
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định 
 đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh 
 doanh trong đàm phán.
 8
 I. Khỏi niệm văn húa và 
 thành phần văn húa
2. Thành phần của văn húa (tiếp)
d. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ
Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ 
 thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca 
 hát. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ 
 quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, 
 hướng tới thiện- mỹ. Các nhân tố này ít 
 nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của 
 các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, 
 các chuẩn mực hành vi. 
 9
 I. Khỏi niệm văn húa và thành 
 phần văn húa
2. Thành phần của văn húa (tiếp)
e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ.
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái 
 vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự phản ảnh 
 thực tại khách quan thông qua bộ óc của con 
 người. Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại 
 đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng 
 mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hoà 
 bình, bác ái vì có chung một thứ ngôn ngữ. 
Nếu coi ngôn ngữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của văn 
 hóa thì ngôn ngữ là yếu tố văn hóa cực kỳ quan 
 trọng.
đối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ
 thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó 
 khăn đối với các đoàn đàm phán. 
 10
 Chương 6
Văn húa trong giao dịch đàm phỏn 
 kinh doanh 
I. Khỏi niệm văn húa và thành phần 
 văn húa
 II. Nhận diện sự thay đổi 
 của văn húa trong GDĐF
 III. Ảnh hưởng của văn húa đến 
 GDĐF
IV. Vận dụng sự khỏc biệt văn húa 
 trong đàm phỏn
 11
 II. Nhận diện sự thay đổi của văn húa 
 trong GDĐF
1. Vay mượn và giao thoa văn hóa
 Vay mượn văn hóa là hiện tượng một cá nhân hay một 
 cộng đồng chủ ý bắt chước các đặc điểm của một nền 
 văn hóa khác vì nhận thấy những đặc điểm đó có thể 
 giải quyết tốt các vấn đề của chính mình. Giao thoa văn 
 hóa có thể được coi là quá trình các giá trị văn hóa 
 thuộc các nền văn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông 
 qua các hoạt động của con người và cộng đồng. 
 Ngày nay không thể tìm được một nền văn hóa nào mà không 
 có các đặc điểm vay mượn từ những nền văn hóa khác. 
 Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên của một cộng 
 đồng nào đó có nền văn hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có 
 những nét văn hóa vay mượn từ những nền văn hóa khác. 
 Khi tìm hiểu về những nền văn hóa khác nhau, có thể nhận 
 thấy nhiều đặc điểm văn hóa gần như tương đồng nhưng lại 
 khác nhau về bản chất
 Đối với các nhà kinh doanh , tương đồng văn hoá ảo 
 tưởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên bàn đàm 
 phán
 12
 II. Nhận diện sự thay đổi của văn húa 
 trong GDĐF (tiếp)
2. Phản ứng đối với sự thay đổi.
Thay đổi trong văn hóa là tất yếu. Chính bản 
 thân sự thay đổi làm cho kho tàng văn 
 hóa của một cộng đồng ngày càng trở 
 nên phong phú.
Trong quá trình thay đổi văn hóa, có những giá trị 
 văn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chìm vào 
 quá khứ, lại có những giá trị văn hóa mới nẩy 
 sinh, được chấp nhận và đưa vào các giá trị 
 văn hóa phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên, 
 văn hóa luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất 
 cả những sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự 
 thay đổi có thể khác nhau. Có những đặc điểm 
 văn hóa được chấp nhận nhanh chóng ngay từ 
 khi mới xuất hiện, nhưng cũng có những giá trị 
 văn hóa mới bị phản ứng quyết liệt. 
 13
 Chương 6
 Văn húa trong giao dịch đàm 
 phỏn kinh doanh 
 I. Khỏi niệm văn húa và thành 
 phần văn húa
II. Nhận diện sự thay đổi của văn 
 húa trong GDĐF
 III. Ảnh hưởng của văn húa 
 đến GDĐF
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt văn 
 húa trong đàm phỏn
 14
 III. Ảnh hưởng của văn húa đến 
 GDĐF
 1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ 
 hành vi không lời
* Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ 
 yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi 
 và những câu tự bộc lộ thông tin là những 
 hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyên 
 nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với những hành vi 
 ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất này thì các nhà 
 giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau 
 cũng có tần suất sử dụng khác nhau
* Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ, trong 
 đàm phán kinh doanh, những câu mệnh lệnh, 
 cam kết, và hứa hẹn cũng thường xuyên được 
 sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông 
 dụng.
 15
 III. Ảnh hưởng của văn 
 húa đến GDĐF (tiếp)
 2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị
* Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác 
 nhau trong những nền văn hóa khác nhau: 
 khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan 
 niệm về thời gian. Trong đàm phán quốc tế
* Xu hướng vận động của các yêu cầu về giá cả và 
 điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là 
 trái ngược nhau
* Cạnh tranh giữa hai bên đối tác trong đàm phán 
 song phương được hiểu là quá trình cả hai bên 
 đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi 
 theo xu hướng vận động như trên
 16
 III. Ảnh hưởng của văn húa đến 
 GDĐF 
 2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị (tiếp)
* Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác 
 nhau. Có hai cách quan niệm về thời gian là thời gian đơn và 
 thời gian phức
* Hầu hết những nền văn hóa nghiêng nhiều về những giá trị thực 
 dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn
* Kéo dài thời gian đàm phán đối với những đối tác theo quan niệm 
 thời gian đơn là một cách gây sức ép để họ có những nhượng 
 bộ nhất định.
* Quan niệm thời gian phức phổ biến trong những nền văn hóa hình 
 tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa đựng nhiều những 
 yếu tố tâm linh, lãng mạn.
* Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường 
 không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng 
 của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân 
 khách quan.
Tuy nhiên, ranh giới giữa thời gian đơn và thời gian 
 phức chỉ là tương đối.
 17
 III. Ảnh hưởng của văn 
 húa đến GDĐF (tiếp)
 3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
* Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết 
 các nhà đàm phán phương Tây đều có thói quen chia 
 nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc 
 nhỏ
* Các nhà đàm phán châu á lại có xu hướng trái ngược. Họ 
 không phân chia nội dung đàm phán thành các công 
 việc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán tất cả các 
 nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và những 
 nhượng bộ chỉ đạt được vào khi đàm phán đã sắp kết 
 thúc.
* Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhượng 
 bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng 
 bộ khác để đạt đến thoả thuận cuối cùng.
 18
 Chương 6
 Văn húa trong giao dịch đàm 
 phỏn kinh doanh 
 I. Khỏi niệm văn húa và thành 
 phần văn húa
II. Nhận diện sự thay đổi của văn 
 húa trong GDĐF
 III. Ảnh hưởng của văn húa đến 
 GDĐF
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt 
 văn húa trong đàm phỏn
 19
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong đàm phỏn
 1. Lựa chọn phỏi đoàn đàm phỏn theo khớa cạnh văn hoỏ.
 Những tiờu chớ lựa chọn cỏc thành viờn cho một cuộc đàm phỏn văn húa 
 chộo cú thể được tổng kết như sau:
 Sự chớn chắn 
 Linh hoạt nhưng ổn định về tỡnh cảm 
 Trong đàm phỏn, cả hai bờn đều nhượng bộ để đi đến thoả thuận cuối 
 cựng. 
 Ngụn ngữ là vũ khớ lợi hại trong cỏc cuộc đàm phỏn văn húa chộo
 Khả năng hợp tỏc trong nhúm làm việc là rất cần thiết đối với những 
 cuộc đàm phỏn về hợp đồng với giỏ trị lớn, hay cú tớnh chất phức tạp về 
 đặc điểm kỹ thuật
 Kỹ năng nghe cú thể coi là một kỹ năng chủ yếu và quan trọng nhất 
 trong nghệ thuật giao tiếp núi chung và trong đàm phỏn kinh doanh núi 
 riờng
 Khụng cần thiết phải là tất cả nhưng một số thành viờn của đoàn đàm 
 phỏn phải là những người cú ảnh hưởng quan trọng ở doanh nghiệp
 20
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn 
 húa trong đàm phỏn
2. Bồi dưỡng kiến thức về văn húa chộo cho 
 cỏc thành viờn đàm phỏn
Khi chuẩn bị cho đàm phỏn văn húa chộo, cỏc 
 doanh nghiệp phải cõn nhắc khả năng cú 
 thể thực hiện cỏc khoỏ đào tạo ngắn về kỹ 
 năng đàm phỏn cho nhõn viờn với định 
 hướng nhấn mạnh vào sự khỏc biệt về văn 
 húa. 
Đào tạo thành viờn đoàn đàm phỏn về văn húa 
 của đối tỏc và về kỹ năng đàm phỏn là 
 bước chuẩn bị quan trọng về con người cho 
 đàm phỏn.
 21
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa 
 trong đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. 
Phong cỏch đàm phỏn: ngụn ngữ, cử chỉ hành vi khụng lời, quan niệm về giỏ trị
 Nhật Bản Mỹ
 Ngôn ngữ Hầu hết các nhà doanh Người Mỹ thường không 
 nghiệp Nhật Bản đều hiểu am hiểu về ngôn ngữ và 
 tiếng Anh, tuy nhiên họ văn hóa Nhật Bản nên 
 thường sử dụng phiên dịch, thường không có nhiều 
 nhất là trong những cuộc thời gian cân nhắc tình 
 đàm phán quan trọng huống, đưa ra câu trả 
 lời, và quan sát phản 
 ứng của đối phương.
 22
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. 
Phong cỏch đàm phỏn: ngụn ngữ, cử chỉ hành vi khụng lời, quan niệm về giỏ 
 Nhật Bảntrị (tiếp) Mỹ
Cử chỉ, Các nhà đàm phán Người Mỹ thường 
hành vi Nhật Bản thường sử nhìn thẳng vào đối 
không lời dụng nhiều các tác, lúng túng khi 
 khoảng thời gian im đối tác im lặng, và 
 lặng, tránh nhìn thẳng thường lấp những 
 vào mặt đối tác, ít khoảng thời gian đó 
 biểu lộ tình cảm thực bằng những lập 
 sự qua nét mặt luận, nhượng bộ
 23
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn
Phong cỏch đàm phỏn: ngụn ngữ, cử chỉ hành vi khụng lời, quan niệm về giỏ 
 trị (tiếp)
 Nhật Bản Mỹ
 Quan niệm Yếu tố quan hệ được Điều quan trọng 
 về giá trị đề cao, quan điểm của hơn tất cả là diễn 
 người mua thường đạt được cho đối 
 được tôn trọng, giữ tác hiểu quan điểm 
 thể diện cho mình và của mình. Quan hệ 
 đối tác là rất quan giữa người mua và 
 trọng người bán là bình 
 đẳng 24
IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. (tiếp)
 Bốn giai đoạn đàm phỏn
 Nhật Bản Mỹ
Nói Dành nhiều thời gian, Không coi trọng vai 
chuyện công sức, và chi phí trò của nói chuyện 
ngoài lề cho các hoạt động ngoài lề, giai đoạn 
 trong giai đoạn này là này đối với người Mỹ 
 một tập quán của thường chỉ rất ngắn 
 người Nhật 
 25
IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. 
 Bốn giai đoạn đàm phỏn (tiếp)
 Nhật Bản Mỹ
Trao Được coi là giai đoạn quan Thôgn tin được 
đổi trọng nhất trên bàn đàm đưa ra ngắn 
thông phán. Các thông tin tự bộc lộ gọn, thẳng 
tin và những câu hỏi đề nghị thắn, và thường 
 cung cấp thông tin được đưa chỉ là những 
 ra rất thận trọng. Đây là giai trao đổi chung 
 đoạn được thực hiện rất rõ chung 
 ràng và kỹ lưỡng 
 26
IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. 
 Bốn giai đoạn đàm phỏn (tiếp)
 Nhật Bản Mỹ
Thuyết Các lý lẽ thuyết Thuyết phục được coi là giai 
phục phục được bộc lộ đoạn quan trọng nhất trên 
 không thẳng bàn đàm phán, tuỳ thuộc 
 thắn, và rất khéo vào diễn biến cụ thể mà 
 léo thay đổi cách thuyết phục 
 khác nhau, phong cách 
 thuyết phục thường rất 
 mạnh mẽ 
 27
IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn húa trong 
 đàm phỏn
 3. Phong cỏch văn húa trong đàm phỏn. 
 Bốn giai đoạn đàm phỏn (tiếp)
 Nhật Bản Mỹ
Nhượng Chỉ đến khi cuộc đàm phán Nhượng bộ và thoả thuận 
bộ và đã sắp đến điểm chết mới có thể được đưa ra trong 
thoả đưa ra nhiều nhượng bộ suốt quá trình đàm phán. 
thuận cần thiết. Quá trình Lần lượt đưa ra nhượng bộ 
 nhượng bộ có thể diễn ra đối với từng vấn đề cụ thể. 
 nhanh về tất cả các vấn đề Thoả thuận cuối cùng là 
 tổng thể của tất cả những 
 nhượng bộ 
 28
 IV. Vận dụng sự khỏc biệt về văn 
 húa trong đàm phỏn
2. Bồi dưỡng kiến thức về văn húa chộo cho 
 cỏc thành viờn đàm phỏn
Khi chuẩn bị cho đàm phỏn văn húa chộo, cỏc 
 doanh nghiệp phải cõn nhắc khả năng cú 
 thể thực hiện cỏc khoỏ đào tạo ngắn về kỹ 
 năng đàm phỏn cho nhõn viờn với định 
 hướng nhấn mạnh vào sự khỏc biệt về văn 
 húa. 
Đào tạo thành viờn đoàn đàm phỏn về văn húa 
 của đối tỏc và về kỹ năng đàm phỏn là 
 bước chuẩn bị quan trọng về con người cho 
 đàm phỏn.
 29