Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 5: Tâm lý trong giao dịch đàm phán

à có hiểu biết, thông thạo.
- Tuỳ theo khả năng mà phát biểu các quyết định bằng ngôn ngữ của họ.
- Khi có điều kiện cho phép các đối tác khác bác bỏ ý kiến của họ. Sau đó thì cự tuyệt 
 ý kiến đó.
- Lôi kéo họ về phía ta, cố gắng biến họ thành người thiết thực có tính chất xây dựng .
- Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập 
 trường tiêu cực của họ.
- Trong trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng 
 "giải lao", sau đó mọi người bớt nóng lại tiếp tục họp.
- Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi giao dịch, đàm 
 phán. 16
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
2. Kiểu người đối thoại tớch cực , thiết thực
 Đây là kiểu người dễ chịu nhất, yêu lao động, tốt bụng. 
 Họ cho phép chúng ta cùng với họ tóm tắt kết quả 
 giao dịch, đàm phán. Bình tĩnh tiến hành tranh 
 luận. 
Đối với họ cần có thái độ ứng xử như sau:
- Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng trường hợp riêng
 biệt.
- Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với phương
 pháp có tính chất xây dựng mà người đó đưa ra trong cuộc
 tranh luận, giao dịch, đàm phán.
- Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn,
 tranh cãi và trong tình huống nặng nề, vất vả.
- Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm giữa các thành viên khác.
 17
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
 3. Kiểu người "biết tất cả"
 Kiểu người này nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi 
 vấn đề. Họ có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu 
 được phát biểu ý kiến. 
 Giao tiếp với họ cần tuân theo các quy tắc dưới đây:
- Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì giao dịch, đàm phán.
- Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn 
 phát biểu ý kiến.
- Yêu cầu họ cho phép những người khác có điều kiện rút ra những 
 kết luận trung gian.
- Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những điều kết 
 luận khẳng định dũng cảm của đối tác.
- Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần 
 thiết người chủ trì giao dịch có thể trả lời cho họ.
 18
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
 4. Kiểu người khoác lác 
 Họ thường thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm 
 phán. Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát 
 biểu của mình. 
Cỏch Đối xử : 
- Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán hoặc người có uy tín.
- Khi họ đi chệnh hướng cần phải tế nhị ngăn lại.
- Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói 
có liên quan gì đến chủ đề đang giao dịch, đàm phán.
- Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ 
 nói ra.
- Trong trường hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao 
 dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu.
- Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác mà 
 xem xét vấn đề theo quan điểm, góc độ mới. 19
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
 5. Kiểu người nhút nhát.
 Kiểu người này có đặc điểm là thiếu tự tin khi phát biểu 
 trước đám đông. Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu 
 những điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc, 
 buồn cười.
Đối với họ cần : 
- Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.
- Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, phương án.
- Giúp họ diễn đạt ý kiến.
- Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự cười nhạo nào của các đối tác 
 khác.
Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích như "Tất cả 
 chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh".
Đặc biệt, đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ 
 cho cuộc giao dịch đàm phán nhưng không nên làm điều đó 20
 với vẻ bề trên.
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp) 
 6. Kiểu người bình thản khó lay chuyển.
 Họ là kiểu người kín đáo, thường cảm thấy mình sống 
 ngoài thời gian và không gian (cô đơn) cũng như 
 ngoài lề đề tài, tình huống của cuộc giao dịch, đàm 
 phán cụ thể. Vì họ cho rằng điều đó không đáng 
 làm họ bận tâm và cố gắng. 
Cần phải:
- Trước hết nên trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ và 
 xin những lời khuyên.
- Nên hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. Đề nghị 
 họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu.
- Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi đó.
 21
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp) 
 7. Kiểu người thờ ơ:
Đề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm. 
 Họ sẵn sàng "ngủ quên" trong suốt thời gian giao 
 dịch, đàm phán. 
Vì thế cần phải:
- Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ.
- Làm sao đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi 
 cuốn.
- Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích.
- Tìm hiểu cái gì làm cho họ quan tâm.
 22
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
 8. Kiểu người "Quan trọng hoá vấn đề"
Đối tác giao dịch, đàm phán kiểu này không chịu được sự phê bình 
 (dù là trực tiếp hay gián tiếp). Họ cảm thấy và xử sự như một 
 nhân cách đứng trên tất cả những người còn lại. 
ứng xử đối với họ như sau:
 - Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, 
 đàm phán.
 - Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành 
 viên khác.
- Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những người lãnh 
 đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng như các cá nhân khác.
 - Luôn luôn ghi nhớ chính xác rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ đề 
 giao dịch, đàm phán và ai là người đề xướng ra nó.
 - Sử dụng phương pháp "vâng, nhưng" sẽ rất có lợi đối với kiểu 
 người này. 23
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
 9. Kiểu người hay vặn hỏi .
 Có lẽ họ sinh ra chỉ để "sáng tác" ra những câu hỏi bất 
 kể chúng có cơ sở thực tế hay là bịa đặt. Họ bị "bốc 
 cháy" bởi ý muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề. 
Có thể dùng các biện pháp sau:
- Chuyển tất cả các câu hỏi cho mọi người (nếu có liên 
 quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), còn 
 nếu chỉ có một câu hỏi thì chuyển cho chính họ trả 
 lời.
- Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu 
 như không có điều kiện trả lời cụ thể.
 24
 II.Những kiểu người thường gặp trong 
 giao dịch đàm phỏn (tiếp)
Việc phân chia 9 kiểu người thường gặp
 trong giao dịch đàm phán như trên chỉ
 có ý nghĩa nghiên cưú lý thuyết. Trong
 thực tế không có người hoàn toàn
 trùng khớp với một trong 9 dạng đó.
 Tuy nhiên họ có thể mang những đặc
 trưng nổi bật của một trong 9 kiểu đó.
 Vì vậy có thể vận dụng trong thực tế
 giao dịch, đàm phán.
 25
 Chương 5
 Tõm lý trong giao dịch 
 đàm phỏn
I. Tõm lý học giao dịch đàm
 phỏn
II. Những kiểu người thường
 gặp trong giao dịch đàm
 phỏn
III. Giao tiếp và đàm phỏn
 với người nước ngoài
 26
III. Giao tiếp và đàm phỏn với người
 nước ngoài
1. Giao tiếp và đàm phán với người Mỹ
- Người Mỹ đặc biệt coi trọng sự đúng giờ “Time is money: thời gian là tiền 
 bạc”. 
- Người Mỹ rất quan tâm tới hình thức của phòng họp, phòng làm việc. 
- Người Mỹ ít bắt tay lúc từ biệt nên không cần quá chú ý vào việc này.
- Người Mỹ có thói quen khi nói chuyện chỉ nhìn vào mắt người đối thoại chừng 
 một phút, do đó nếu ta nhìn vào mắt họ chăm chú quá lâu, khách có 
 thể bị lầm tưởng là trong hành động hay trên áo quần của họ có cái gì
 đó không ổn. 
- Người Mỹ trong khi giao dịch, đàm phán thường ngồi và nói năng rất thoải 
 máI, không thích phân biệt đối xử. 
- Người Mỹ có đặc điểm nổi bật trong đàm phán là loại bỏ những lời lẽ rườm rà 
 để đi ngay vào mục đích cuộc họp
- Họ luôn muốn kết thúc nhanh chóng trong đàm phán. 
- Người Mỹ thường đặt sẵn những loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao 
 kèo để lấy chữ ký của đối tác đầu tư. Nếu chưa hiểu rõ cần xin khất 
 đem về nhà nghiên cứu kỹ chứ đừng ký ngay dễ bị hố
- Phong cách của người Mỹ là ham mê giành phần thắng trong thể thao cũng 
 như trong đàm phán.
 27
III. Giao tiếp và đàm phỏn với người
 nước ngoài (tiếp)
ứng xử: Khi đứng địa vị nước chủ nhà
- có phụ nữ trong cuộc họp thì phải giới thiệu phụ nữ trước tiên. Lúc đó người 
 phụ nữ nhất thiết phải đứng dậy và tươi cười xã giao. Nếu đã biết tên 
 khách thì cần nhắc tên của họ trước lời giới thiệu tương tự như ở Việt 
 Nam,
- Nếu ai đó hắt hơi, xổ mũi thì nếu ở gần ta phải chúc phúc lành
- Ngoài ra khi có ai lỡ tay làm đổ nước, đổ rượu ra bàn thì ta cứ lờ đi như không 
 trông thấy là tốt hơn cả. Chúng ta phải cố gắng tránh hỉ mũi, khạc 
 đờm, nhổ nước bọt chỗ đông người, không cạy móng tay, không rung 
 đùi, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa răng nơi công cộng. Người Mỹ rất không ưa 
 những mùi khác thường nên phòng họp phải được thông gió, đẩy hết 
 mùi khói thuốc lá còn đọng lại trong phòng. Người Mỹ thường không 
 hút thuốc trong phòng họp. Mỗi người cần khử mùi lạ có thể phát ra từ 
 thân thể mình như mùi hành tỏi, mùi thuốc lá, mùi rượu bia từ miệng, 
 mùi thuốc trị bệnh ngoài da, mùi dầu nóng, dầu bôi tóc. Nếu dùng 
 nước hoa chỉ nên dùng loại nhẹ.
- Điều đáng chú ý nhất trong việc chuẩn bị là làm chu đáo các tài liệu giới 
 thiệu sản phẩm bằng tiếng Anh cùng với các điều kiện thương lượng 
 thật rõ ràng, đơn vị đo lường phải theo hệ Mỹ, giá phải tính bằng USD.
- Cần chú ý rằng đàm phán với người Mỹ không phải chỉ khó về xác định số 
 lượng mà còn khó về chất lượng. 
- Cần chú ý rằng đàm phán với người Mỹ không phải chỉ khó về xác định số 
 lượng mà còn khó về chất lượng. 
 28
III. Giao tiếp và đàm phỏn với
 người nước ngoài (tiếp)
2. Giao tiếp với người Phần Lan
- Phần Lan bất cứ mùa nào cũng không nên ăn mặc trang phục 
 phổ thông. Người Phần Lan thích xưng hô chức năng của 
 họ trong lúc đàm phán. 
- Thương gia Phần Lan tương đối bảo thủ, một khi họ đã quyết 
 định và bắt tay bạn, thì sẽ có hiệu lực như đã ký hợp 
 đồng. Đàm phán thường tiến hành ở văn phòng chứ 
 không tại bữa tiệc.
- Giao dịch xong là chúc mừng - bữa tiệc kéo dài và mời bạn đi 
 tắm hơi nước. lời mời này là một lễ nghi quan trọng, tỏ 
 ra rằng bạn được hoan nghênh.
- Nếu thương gia mời bạn đến nhà, nhớ đến đúng giờ và mang 
 hoa tặng bà chủ 
- Trước khi chủ nhà mời rượu, bạn đừng có nếm thức ăn. Tránh 
 nói chuyện chính trị
- Người Phần Lan, nam hay nữ, gặp gỡ nhau đều bắt tay.
 29
III. Giao tiếp và đàm phỏn với người
 nước ngoài (tiếp)
3. Giao tiếp với người ở các nước hồi giáo
 Đến các nước A-Rập Trung Đông, bạn nên thận trọng từng lời 
 nói, cử chỉ. 
 Quán cà phê thường là nơi gặp gỡ. Giao dịch mua bán phải 
 chuẩn bị ít nhất uống hai tách cà phê, nước trà hoặc nước giải 
 khát khác.
 ở các nước hồi giáo tốt nhất là cai rượu. 
 Nên hạn chế hút thuốc. 
 Chụp ảnh không được hoan nghênh. 
 Trang trí cây nô-en, phụ nữ lái xe là những điều nên kiêng kỵ. 
 Được mời đến nhà chơi nên nhớ mang theo quà. Bà chủ không 
 có mặt ở trong bữa cơm, việc đón tiếp do đàn ông đảm nhiệm. 
 Nếu không may hỏi tới sức khoẻ bà chủ, sẽ phạm một sai lầm
 gặp một phụ nữ, không nên tiếp xúc quá lâu, 
 Không nên đề cập vấn đề chính trị Trung Đông, không nên đề 
 cập chính sách dầu lửa quốc tế.
 30
III. Giao tiếp và đàm phỏn với
 người nước ngoài (tiếp)
 4. Giao tiếp với người ở khu vực Đông 
 Nam á
ở các nước Đông Nam á, khi giao dịch
 không nên ngồi vắt chân chữ ngũ,
 nếu không sẽ phá vỡ cơ hội làm ăn.
 Nếu vô tình lắc chân, để cho đế
 giầy hướng vào đối phương thì
 đàm phán coi như thất bại. Dù bạn
 có vô ý chạm vào đối phương cũng
 bị coi là không thể tha thứ.
 31
III. Giao tiếp và đàm phỏn với người nước ngoài
 (tiếp)
5. Giao tiếp với người Anh
- Nước Anh là xứ xở của shake hand (bắt tay). Mặc dù người Anh được 
 coi là người sáng tạo ra cái bắt tay, nhưng họ chỉ dùng một 
 cách rất hạn chế; 
- Theo thông lệ, ở Anh quốc, tốt nhất là bạn nên chờ họ đưa tay ra 
 trước.
- Không nên hôn tay phụ nữ ở nước Anh.
- Ngưòi Anh xem như là bất lịch sự khi nói chuyện với một người nào 
 đó mà họ không được giới thiệu gọi một người bằng họ hay cả 
 họ và tên như Sir Fillbank hay Sir colin Pine.
- Người Anh coi trọng chuyện riêng tư và kín đáo. 
- Khi tiếp xúc với người Anh, bạn nên để vòng đeo tay và nhẫn quý ở 
 nhà bởi vì họ không có thói quen tin tưởng đàn ông dùng đồ 
 trang sức.
- Ngày làm việc của người Anh thường bắt đầu vào lúc 9 giờ sáng và 
 kết thúc lúc 5 giờ chiều. Các bữa tiệc làm ăn thường diễn ra 
 buổi trưa.
- Một đặc điểm nữa cần lưu ý là tuyệt đối không được bông đùa về Nữ
 hoàng Anh.
 32
III. Giao tiếp và đàm phỏn với
 người nước ngoài (tiếp)
6. Giao tiếp với người Pháp
- Người Pháp có thói quen dùng cả thân thể để truyền đạt ý nghĩa khi nói 
 chuyện: mắt, tay. 
- Đừng bao giờ đút tay vào túi khi nói chuyện với người Pháp.
- Người Pháp có thói quen bắt tay khi đến và khi ra về.
- Người Pháp rất coi trọng những người biết ngôn ngữ của mình. 
- Giữa những người quen biết , hôn ở hai bên má là chuyện thường tình, ngay 
 cả khi trước đám đông. 
- Nên nhớ điều này không có trong quan hệ làm ăn giữa những người đàn ông 
 mà chỉ giữa người đàn ông với người đàn bà hay giữa hai người đàn 
 bà với nhau 
- Người Pháp rất nghiêm túc trong công việc
- Người Pháp rất cẩn trọng đối với những ai đường đột đến đề nghị làm ăn với 
 họ
- Một nguyên tắc cần ghi nhớ đó là bạn bắt buộc phải hẹn trước và nếu được 
 phải có xác nhận bằng thư.
- Đối với người Pháp, lúc nào bạn cũng cần tế nhị, thong thả. 
- Người Pháp hiếm khi mời khách kinh doanh đến nhà. Nhưng nếu bạn được 
 mời, nhớ đem hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân. Ngoài ra, nếu bạn mời 
 khách người Pháp đi ăn tối, bạn cần dẫn họ vào nhà hàng thật sang, 
 đắt tiền.
 33
III. Giao tiếp và đàm phỏn với người
 nước ngoài (tiếp)
7. Giao tiếp với người Nhật
- Người Nhật là những người bắt trước giỏi, họ nắm bắt những tư tưởng khoa học tuyệt 
 vời của các nhà đoạt giải thưởng Nobel phương Tây, biến nó thành những sản 
 phẩm
- Tôn giáo của Nhật Bản dạy họ phải biết cam chịu với số phận
- Đối với Nhật Bản, không có các trường kinh doanh, có thể có rất nhiều trường vừa học 
 vừa làm 
- Người Nhật là những người theo chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch và rất không công bằng. 
- Các công ty của Nhật Bản đầu tư nhiều hơn vào các nhà máy và trang thiết bị, vì vậy 
 các công xưởng của họ có năng suất cao hơn. 
- Người Nhật Bản luôn dành dụm toàn bộ tiền của họ, trong khi ở những nước khác 
 người ta sử dụng tiền để vui chơi, giải trí. 
- Các công ty Nhật Bản không lo lắng nhiều đến việc tạo lợi nhuận vì họ dựa vào các tập 
 đoàn công nghiệp và tài chính Zaibatsu nổi tiếng
- Tất cả những gì làm cho họ quan tâm là thị trường và xâm lấn thị trường của người 
 khác.
- Các quan hệ với các ngân hàng thường là dài hạn và mang tính hỗ trợ, chứ không phải 
 ngắn hạn và mâu thuẫn. 
- Các cổ đông phải trông nom để phát triển và gặt hái thành quả tiền vốn của họ.
- Người Nhật Bản phải trông nom để phát triển và gặt hái thành quả tiền vốn của họ.
- Người Nhật Bản có cái gì đó như một dạng năng lực kinh doanh cao cấp di truyền; hơi 
 giống như những người do Thái
 34