Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 2: Những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh

Giao dịch và đàm phán 
 trong kinh doanh
 1
 Giao dịch và đàm phán 
 trong kinh doanh
 Chương 2
Những vấn đề cơ bản của 
 giao dịch kinh doanh
 2
 Chương 2
Những vấn đề cơ bản của giao dịch 
 kinh doanh
 I. Khái niệm chung về 
 giao dịch kinh doanh
 II. Một số học thuyết trong 
 giao dịch
III. Một số phẩm chất cần có 
 của nhà kinh doanh 
 3
 I. Khái niệm chung về giao dịch 
 kinh doanh
1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI GIAO DỊCH KINH DOANH
GIAO DỊCH VỚI NHAU LÀ PHƯƠNG CÁCH SỐNG, LÀ NHU CẦU 
 KHÔNG THỂ THIẾU ĐƯỢC CỦA CON NGƯỜI. 
NGUYÊN TẮC CHUNG NHẤT TRONG GIAO DỊCH CẦN ĐƯỢC XÁC 
 LẬP 
THỨ NHẤT, TÍNH HIỆU QUẢ . TỨC LÀ PHẢI TÍNH TOÁN KẾT QUẢ 
 THU ĐƯỢC VỚI CHI PHÍ BỎ RA LÀ TỐI ƯU NHẤT, CẢ 
 TRƯỚC MẮT VÀ LÂU DÀI.
THỨ HAI, LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN THAM GIA PHẢI ĐƯỢC BẢO 
 ĐẢM. NGUYÊN TẮC CÁC BÊN THAM GIA ĐỀU CÓ LỢI LÀ 
 KIM CHỈ NAM CHO HOẠT ĐỘNG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN.
THỨ BA, COI TRỌNG CÁ TÍNH VÀ TÔN TRỌNG LẪN NHAU. 
 NGUYÊN TẮC NÀY BẢO ĐẢM HUY ĐỘNG VÀ GIẢI PHÓNG 
 MỌI NĂNG LỰC SÁNG TẠO. NÓ CŨNG TẠO NỀN TẢNG 
 VỮNG CHẮC CỦA LÒNG TIN VÀ SỰ CẢM THÔNG SÂU SẮC.
THỨ TƯ, LIÊN KẾT VÀ HỢP TÁC ĐỂ TẠO HỢP LỰC VÀ QUY TỤ 
 SỨC MẠNH 4
I. Khái niệm chung về giao dịch kinh 
 doanh
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh doanh
Giao dÞch víi nhau lµ ph­¬ng c¸ch sèng, lµ nhu cÇu kh«ng thÓ 
 thiÕu ®­îc cña con ng­êi. Nguyªn t¾c chung nhÊt trong 
 giao dÞch cÇn ®­îc x¸c lËp 
Thø nhÊt, tÝnh hiÖu qu¶ . Tøc lµ ph¶i tÝnh to¸n kÕt qu¶ thu ®­îc 
 víi chi phÝ bá ra lµ tèi ­u nhÊt, c¶ tr­íc m¾t vµ l©u dµi.
Thø hai, lîi Ých gi÷a c¸c bªn tham gia ph¶i ®­îc b¶o ®¶m. 
 Nguyªn t¾c c¸c bªn tham gia ®Òu cã lîi lµ kim chØ nam cho 
 ho¹t ®éng giao dÞch ®µm ph¸n.
Thø ba, coi träng c¸ tÝnh vµ t«n träng lÉn nhau. Nguyªn t¾c nµy 
 b¶o ®¶m huy ®éng vµ gi¶i phãng mäi n¨ng lùc s¸ng t¹o. 
 Nã còng t¹o nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cña lßng tin vµ sù c¶m 
 th«ng s©u s¾c.
Thø t­, liªn kÕt vµ hîp t¸c ®Ó t¹o hîp lùc vµ quy tô søc m¹nh
 5
I Khái niệm chung về giao dịch 
 kinh doanh
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh doanh (tiếp)
Ho¹t ®éng trªn th­¬ng tr­êng c¸c nhµ kinh doanh, c¸c doanh 
 nghiÖp tÊt yÕu n¶y sinh c¸c giao dÞch
Trong nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ mçi ®¬n vÞ kinh tÕ lµ mét chñ thÓ 
 kinh tÕ ®éc lËp. C¸c tæ chøc kinh tÕ Êy t¸ch biÖt víi nhau 
 mét c¸ch t­¬ng ®èi.
MÆt kh¸c chóng ta l¹i thÊy r»ng ph©n c«ng lao ®éng x· héi sÏ 
 dÉn ®Õn chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt Tøc lµ h×nh thµnh c¸c 
 vïng, c¸c doanh nghiÖp chØ chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt mét 
 thø, mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh
Trong cuéc sèng còng nh­ trong s¶n xuÊt ng­êi ta cÇn dïng rÊt 
 nhiÒu thø lo¹i kh¸c nhau. Trong khi ®ã l¹i chØ s¶n xuÊt 
 ®­îc mét sè thø. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp cã sù phô thuéc 
 lÉn nhau, n­¬ng dùa vµo nhau ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
Giao dÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ngµy cµng trë nªn phøc t¹p 
 h¬n
 6
I Khái niệm chung về giao dịch 
 kinh doanh
1. Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh 
 doanh (tiếp)
Giao dÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ngµy cµng trë nªn phøc t¹p h¬n do : 
 Tr­íc hÕt lµ sù ph¸t triÓn cña ph©n c«ng lao ®éng 
 x· héi
 Nh©n tè thø hai lµ sù ph¸t triÓn vÒ quy m«, tèc ®é 
 cña s¶n xuÊt
 Nh©n tè thø ba lµm ph¸t triÓn c¸c giao dÞch lµ tiÕn 
 bé cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ.
 Mét nh©n tè n÷a lµm cho giao dÞch ph¸t triÓn lµ sù 
 gia t¨ng cña hÖ thèng trung gian b¸n bu«n hµng 
 ho¸ vµ dÞch vô.
 Cuèi cïng chÝnh lµ sù gia t¨ng cña khèi l­îng vµ 
 danh môc s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §iÒu 
 nµy sÏ kÐo theo c¸c quan hÖ mua b¸n ngµy cµng 
 nhén nhÞp h¬n.
 7
I Khái niệm chung về 
 giao dịch kinh doanh
2. B¶n chÊt giao dÞch kinh doanh
"giao dÞch lµ sù tiÕp xóc, quan hÖ gi÷a c¸c c¸ 
 nh©n ®Ó trao ®æi th«ng tin hoÆc tho¶ m·n 
 mét nhu cÇu nµo ®ã".
 B¶n chÊt cña giao dÞch kinh doanh ®­îc kh¸i 
 qu¸t nh­ sau:
Tr­íc hÕt, Chñ thÓ lµ c¸c nhµ kinh doanh
Thø hai,Giao dÞch lµ mét qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng 
 tin, ý t­ëng vµ c¸c c¶m xóc
Thø ba, Th«ng tin, th«ng ®iÖp c¸c nhµ kinh 
 doanh göi ®Õn nhau chñ yÕu thuéc lÜnh vùc 
 kinh tÕ
 8
 Chương 2
Những vấn đề cơ bản của giao 
 dịch kinh doanh
I. Khái niệm chung về giao 
 dịch kinh doanh
 II. Một số học thuyết 
 trong giao dịch
III. Một số phẩm chất cần có 
 của nhà kinh doanh 
 9
II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH
1. HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH CỦA JURGEN 
 RUESCH.
VỀ CƠ BẢN, NỘI DUNG CỦA HỌC THUYẾT NÀY CHỦ YẾU NHẤN 
 MẠNH RẰNG, NHỮNG KHÓ KHĂN TRONG GIAO DỊCH 
 KHÔNG TẬP TRUNG Ở NHỮNG CON NGƯỜI NÓI HOẶC 
 VIẾT MÀ Ở NHỮNG GÌ MÀ NGƯỜI TA SUY NGHĨ TRONG 
 ĐẦU. CÔNG VIỆC CỦA GIAO TIẾP LÀ Ở CHỖ, LÀM THẾ 
 NÀO ĐỂ XOÁ ĐI NHỮNG KHOẢNG CÁCH TRONG SUY 
 NGHĨ GIỮA NGƯỜI NÀY VỚI NGƯỜI KHÁC THÔNG QUA 
 VIỆC DÙNG NGÔN NGỮ.
HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH Ở NGƯỜI CHÚ TRỌNG NHIỀU ĐẾN 
 TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHƯ HOÀN CẢNH 
 XÃ HỘI, VAI TRÒ, VỊ TRÍ, NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ LUẬT 
 LỆ, NHỮNG THÔNG ĐIỆP GỢI Ý GIÚP CHÚNG TA HIỂU 
 ĐƯỢC CÁC TÁC ĐỘNG CỦA XÃ HỘI VÀ Ý ĐỊNH CỦA 
 NGƯỜI KHÁC.
TRONG XÃ HỘI DOANH NHÂN THƯƠNG MẠI NHỮNG THỨ NHƯ
 CHỨC VỤ, TRANG PHỤC VÀ RẤT NHIỀU NHỮNG THỨ 
 KHÁC NÓI LÊN ĐỊA VỊ CỦA MỘT NGƯỜI, VÀ RẤT CẦN ĐỂ 
 GIÚP CHÚNG TA NHẬN RA HỌ
 10
KHÔNG PHẢI THÔNG ĐIỆP NÀO CŨNG DÙNG NGÔN NGỮ ĐỂ 
 CHUYỂN TẢI NỘI DUNG
II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH
2. HỆ THỐNG CẤP ĐỘ NHU CẦU TRONG HỌC 
 THUYẾT CỦA MASLOW
THEO ABRAHAM MASLOW, NHU CẦU CỦA CON NGƯỜI TĂNG 
 DẦN THEO 5 CẤP ĐỘ SAU:
(1) NHU CẦU SINH LÝ LÀ NHỮNG NHU CẦU CĂN BẢN NHƯ ĂN, 
 UỐNG, NGỦ
(2) NHU CẦU AN TOÀN LÀ NHỮNG NHU CẦU MUỐN ĐƯỢC BẢO 
 ĐẢM AN TOÀN, ĐƯỢC BẢO VỆ.
(3) NHU CẦU XÃ HỘI LÀ NHỮNG NHU CẦU ĐƯỢC THƯƠNG YÊU, 
 ĐƯỢC XÃ HỘI CHẤP NHẬN.
(4) NHU CẦU TỰ TRỌNG LÀ NHU CẦU ĐƯỢC NGƯỜI KHÁC TÔN 
 TRỌNG, NGƯỠNG MỘ
(5) NHU CẦU TỰ THỂ HIỆN BẢN THÂN LÀ NHU CẦU ĐẠT ĐẾN 
 MỨC CAO NHẤT KHẢ NĂNG CỦA MÌNH VỀ CHUYÊN 
 MÔN, CHÍNH TRỊ, GIÁO DỤC
PHÁT HIỆN VÀ THOẢ MÃN NHU CẦU CỦA ĐỐI TÁC GIAO DỊCH 
 HỢP LÝ ,KỊP THỜI LÀ CHÌA KHOÁ BẢO ĐẢM CUỘC GIAO 
 DỊCH THÀNH CÔNG 11
II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH
3. HỌC THUYẾT CỦA MC GREGOR
MỌI NGƯỜI MUỐN MÌNH LÀ MỘT PHẦN CỦA VẠN VẬT, ĐƯỢC MỌI 
 NGƯỜI BIẾT ĐẾN, MUỐN CÓ BỔN PHẬN VÀ ĐƯỢC TÔN TRỌNG
CƠ SỞ CHO CÁC HỌC THUYẾT CỦA MDGREGOR VỀ CÁCH QUẢN LÝ 
 MỚI LÀ KHÔNG NÊN CHO RẰNG CON NGƯỜI KHÔNG THỂ TRỞ 
 NÊN HOÀN THIỆN (MATURE), NẾU CÁC KINH NGHIỆM CỦA HỌ 
 TRONG SUỐT CẢ CUỘC ĐỜI HÃY CÒN CHƯA HOÀN THIỆN 
 (IMMATURE). NẾU ĐƯỢC TẠO CƠ HỘI, GẶP MÔI TRƯỜNG 
 THUẬN LỢI, THÍCH HỢP, VÀ ĐƯỢC COI LÀ NHỮNG CÁ NHÂN 
 HOÀN THIỆN, THÌ CON NGƯỜI HẲN CÓ THỂ TRỞ NÊN HOÀN 
 THIỆN. ÔNG GỌI KIỂU QUẢN LÝ CŨ LÀ THUYẾT X VÀ KIỂU 
 QUẢN LÝ MỚI LÀ THUYẾT Y.
THUYẾT X: KIỂM SOÁT CÁC KHÂU CHẶT CHẼ; CHỈ QUAN TÂM TỚI 
 CÔNG VIỆC, MÀ QUÊN QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, THÚC ĐẨY 
 HOẠT ĐỘNG CHỦ YẾU TỪ NGUỒN ĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI.
THUYẾT Y: CÂN ĐỐI GIỮA VIỆC KIỂM SOÁT VÀ TỰ DO CỦA CÁ NHÂN, 
 CÁC NHU CẦU VÀ NGUỒN ĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI GIẢM ĐI DO 
 SỰ HOÀN THIỆN CỦA CÁ NHÂN, TRƯỚC TIÊN NHÀ QUẢN LÝ 
 QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, SAU ĐÓ MỚI QUAN TÂM TỚI CÔNG 
 VIỆC.
VIỆC NHÀ QUẢN LÝ CHUYỂN TỪ THUYẾT X SANG THUYẾT Y, THỰC 
 CHẤT LÀ SỰ THAY THẾ KIỂM SOÁT BÊN NGOÀI THÀNH TỰ 
 KIỂM SOÁT
CÁC CÔNG TRÌNH CỦA MASLOW VÀ MCGREGOR ĐÃ ĐÓNG GÓP RẤT 12
 LỚN CHO NGÀNH QUẢN LÝ VÀ CHO CHÂN LÝ "GIAO ĐÚNG 
 VIỆC CHO NGƯỜI SẼ TỐT HƠN GIAO ĐÚNG NGƯỜI CHO CÔNG 
 Chương 2
Những vấn đề cơ bản của giao 
 dịch kinh doanh
I. Khái niệm chung về giao 
 dịch kinh doanh
 II. Một số học thuyết trong 
 giao dịch
 III. Một số phẩm chất cần 
 có của nhà kinh doanh
 13
III. MỘT SỐ PHẨM CHẤT CẦN CÓ CỦA NHÀ KINH 
 DOANH
1. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ CAO VỌNG
 NGƯỜI CÓ CAO VỌNG LÀ NGƯỜI CÓ NHU CẦU THỰC HIỆN CÔNG 
 TRÌNH CỦA MÌNH CÀNG NGÀY CÀNG ĐƯỢC NÂNG CAO CHỨ KHÔNG 
 PHẢI LÀ NGƯỜI THAM VỌNG. 
2. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI DÁM CHẤP NHẬN RỦI 
 RO
 NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC MẠO HIỂM, DÁM CHẤP NHẬN RỦI RO KHÔNG CÓ 
 NGHĨA LÀ LIỀU, KHÔNG BIẾT TÍNH TOÁN, CÂN NHẮC. TRÁI LẠI, SAU 
 KHI ĐÃ CÂN NHẮC, HỌ SẴN SÀNG CHẤP NHẬN SỰ RỦI RO.
3. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ LÒNG TỰ TIN
 NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI THẤY TRƯỚC ĐƯỢC NHỮNG KHÓ KHĂN, 
 CHẤP NHẬN SỰ RỦI RO TRONG KINH DOANH, NHƯNG TIN RẰNG 
 MÌNH CÓ KHẢ NĂNG VƯỢT QUA
4. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC NHẠY BÉN
 NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC NHẠY BÉN, SẮC SẢO: NHẠY 
 BÉN VỚI THỊ TRƯỜNG, NHẠY BÉN VỚI TỔ CHỨC, VỚI CÔNG VIỆC VÀ 
 NHẤT LÀ NHẠY BÉN VỚI CƠ HỘI ĐANG Ở TRƯỚC MẶT MÌNH.
5. NHÀ KINH DOANH PHẢI GIỎI KỸ NĂNG QUẢN TRỊ 
 KINH DOANH
 NHÀ QUẢN TRỊ CHỦ TRÌ VÀ LÃNH ĐẠO CHỨ KHÔNG TRỰC TIẾP HÀNH 14
 ĐỘNG. NHÀ QUẢN TRỊ TRƯỚC HẾT PHẢI LÀ NGƯỜI CÓ THIỆN CHÍ VÌ 
 MỌI NGƯỜI, VÌ CÔNG TY, XÍ NGH