Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 11: Quá trình ra quyết định trong đàm phán kinh doanh

 đổi lập trường của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta hoặc 
 ngược lại.
- Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn (100%) làm cho lập 
 trường của họ từ chỗ “có” chuyển sang “không” hoặc ngược lại
- Lập luận của ta có thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, tức là thay đổi một 
 phần quan điểm, lập trường của họ
- Lập luận nhằm thay đổi ý kiến (lập trường) sẵn có của đối tác, cũng như củng 
 cố ý kiến (lập trường mới hình thành) của chính mình.
- Lập luận có thể loại trừ, hoặc giảm nhẹ căng thẳng trong quá trình đàm 
 phán, kiểm tra, phê phán những luận điểm, luận cứ, bằng chứng mà 
 các bên đưa ra.
- Lập luận mở đường cho những kết luận rõ ràng chính xác, đặt cơ sở cho việc 
 ra quyết định.
- Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán.
 8
I. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận
a. Khái niệm (tiếp)
Để có lập luận tốt, đòi hỏi chúng ta phải có sự hiểu 
 biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu và cách 
 trình bày hợp lý, lịch sự. Trong quá trình lập 
 luận, chúng ta phải nắm chắc tài liệu, xác định 
 nhiệm vụ rõ ràng. Sau đó cần phải tìm hiểu 
 diễn biến tình hình để nắm ý muốn của đối tác, 
 biết được điểm dừng cần thiết 
Yêu cầu tối thiểu, tối đa của cả hai bên, trường hợp 
 bất lợi ta sẽ rút lui bằng cách nào trong danh 
 dự hoặc nhượng bộ đối tác ở điểm nào là vừa..
 9
I. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận
a. Khái niệm (tiếp).
Để thành cụng cần: 
- Cần phải hình dung trước diễn biến có thể xảy ra trong khi lập luận, 
 thậm chí nếu cần phải diễn tập, chuẩn bị trước.
- Nên sử dụng các khái niệm rõ ràng, đơn giản, chính xác, có tính 
 thuyết phục trong khi lập luận.
- Phương pháp và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm tâm lý 
 của đối tác.
- Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị. Điều đó có lợi cho các cuộc 
 đàm phán phức tạp, kéo dài.
- Lập luận sát với những vấn đề đối tác đang quan tâm.
- Tránh cách diễn đạt lan man, gây khó khăn cho quá trình tiếp thu và 
 lập luận của đối tác.
- Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm và cách chứng minh của mình 
 thật rõ ràng, mạch lạc.
 10
I. Ra quyết định và kết thỳc đàm phỏn 
 kinh doanh
3. Phương pháp lập luận (tiếp)
b. Phương pháp lập luận hùng biện
b.1. Phương pháp cơ bản
Giới thiệu trực tiếp các sự kiện, số liệu làm cơ sở cho lập luận chứng 
 minh hoặc lập luận bác bỏ.
b.2. Phương pháp vạch ra mâu thuẫn
 Phương pháp này dựa trên cơ sở chỉ rõ mâu thuẫn trong lập 
 luận của đối tác. Nếu đề cập đến lập luận chứng minh thì
 chúng ta cần phải kiểm tra cẩn thận trước xem từng phần số 
 liệu, tài liệu có mâu thuẫn với nhau không, sao cho đối tác 
 không có cơ hội chuyển sang phản công.
b.3. Phương pháp rút ra kết luận
 Phương pháp này dựa vào việc lập luận chính xác, lập luận riêng 
 rẽ, từng phần dần dần từng bước dẫn ta đến kết luận mong 
 muốn
b.4. Phương pháp so sánh
 Là phương pháp đặc biệt của phương pháp rút ra kết luận. So 
 sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho bài phát biểu thêm rõ 
 ràng, có sức thuyết phục cao
 11
I. Ra quyết định và kết thỳc đàm phỏn 
 kinh doanh
3. Phương pháp lập luận 
b. Phương pháp lập luận hùng biện (tiếp)
b.5. Phương pháp “Vâng ...Nhưng..”
 Trong nhiều trường hợp, đối tác đưa ra những luận cứ hợp lý, đã 
 được chuẩn bị kỹ càng tuy rằng chỉ bao quát một phần (ưu 
 hoặc nhược điểm) của phương pháp giải quyết vấn đề. 
b.6. Phương pháp chia cắt
 Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt: “phần 
 này đúng”, “phần kia phải bàn thêm”, “phần tiếp theo thì sai 
 hoàn toàn”. 
b.7. Phương pháp “gậy ông lại đập lưng ông”
 Phương pháp này cho phép sử dụng vũ khí của đối tác để chống 
 lại họ. Tuy không có hiệu quả chứng minh, nhưng nó gây tác 
 động đặc biệt nếu ta biết sử dụng một cách sáng tạo.
b.8. Phương pháp coi thường
 Có nhiều trường hợp, chúng ta không thể bác bỏ được ý kiến, 
 luận cứ của đối tác nhưng có thể “coi thường”, làm giảm nhẹ 
 giá trị, ý nghĩa của các ý kiến đó. 
 12
I. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận 
b.. Phương pháp lập luận hùng biện (tiếp)
b.9. Phương pháp chiếm ưu thế
 Nội dung của phương pháp này là: Căn cứ vào nhu cầu của bản thân mà 
 ta thay đổi trọng tâm, đưa lên hàng đầu những vấn đề hợp ý chúng ta 
 trong quá trình đàm phán.
b.10. Phương pháp dẫn dắt
 Việc sửa đổi mang tính chất chủ quan bản chất của vấn đề một cách 
 dần dần là cơ sở của phương pháp này.
b.11. Phương pháp phỏng vấn
 Phương pháp này dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi). 
b.12. Phương pháp ủng hộ hình thức
 Phương pháp này có hiệu quả cả với một hoặc nhiều đối tác trình bày lập 
 luận của họ, sau đó đến lượt ta phát biểu ý kiến nhưng không tỏ thái 
 độ phản đối, chống lại đối tác, ngược lại đưa ra những lý lẽ, luận cứ 
 biện hộ, bào chữa cho lập trường, quan điểm của họ
 13
I. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận
c.Phương pháp lập luận tự biện
c.1. “Nghệ thuật” phóng đại
 Điểm mấu chốt của phương pháp tự biện này là khái quát, 
 phóng đại, rút ra kết luận vội vàng.
c.2. “Nghệ thuật” hài hước
 Một nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hước 
 đúng lúc có thể phá tan hoàn toàn lập luận đã được chuẩn bị 
 công phu
c.3. “Nghệ thuật” dựa vào uy tín
 Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nổi tiếng, 
 tuy điều đó không thừa nhận là chứng minh cho quan điểm 
 của chúng ta, vì vấn đề đang bàn có thể hoàn toàn khác
c.4. “Nghệ thuật” làm mất uy tín đối tác
 Nghệ thuật này dựa vào quy tắc sau: Nếu không thể bác bỏ được 
 lý lẽ của đối tác thì ít nhất cũng cần phải làm mất danh dự của 
 họ.
 14
I. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận
c.Phương pháp lập luận tự biện (tiếp)
c.5. “Nghệ thuật” cách ly
 Tách từng câu, cắt xén bài phát biểu, sắp xếp thành từng 
 phần sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau.
c.6. “Nghệ thuật” chuyển hướng
 Đối tác không tấn công vào luận cứ của ta mà chuyển 
 sang vấn đề khác, không có liên quan gì đến đề tài tranh 
 luận
c.7. “Nghệ thuật” lấn át
 Đây là một dạng của “nghệ thuật” chuyển hướng
c.8. “Nghệ thuật” lừa phỉnh
 Dựa vào việc thông tin nửa thực, nửa hư, vô tình hay hữu 
 ý, đối tác dẫn cuộc tranh luận theo một chủ đề nhất định, 
 dễ gây cãi lộn, mọi vấn đề đều xáo trộn
 15
I. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
3. Phương pháp lập luận
c.Phương pháp lập luận tự biện (tiếp)
c.9. “Nghệ thuật” trì hoãn
 Mục đích của phương pháp này nhằm gây cản trở hoặc kéo dài 
 cuộc tranh luận. 
c.10. “Nghệ thuật” khiếu nại
 Đây là một hình thức đặc biệt của “nghệ thuật” lấn át. Đối tác 
 phát biểu ý kiến không phải với tư cách của nhà kinh doanh 
 hay một chuyên gia mà muốn tạo sự thông cảm. 
c.11. “Nghệ thuật” xuyên tạc
 Đối tác xuyên tạc ý kiến của chúng ta, hoặc chuyển trọng tâm 
 vấn đề sang vị trí khác
c.12. “Nghệ thuật” đặt câu hỏi bẫy
 Nghệ thuật này dựa vào tập hợp các tiền đề dùng để ám thị
 16
 Chương 11
Quỏ trỡnh ra quyết định trong đàm 
 phỏn kinh doanh 
I. Vấn đề lợi ớch và phương phỏp 
 lập luận ra quyết định trong 
 đàm phỏn
 II. Chiến thuật trong lập luận
III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
 17
 II, Chiến thuật trong lập luận
1. Nội dung của chiến thuật lập luận.
Chiến thuật lập luận là sự triển khai phát triển kỹ 
 thuật lập luận trong từng tình huống cụ thể.
(kỹ thuật là kỹ năng đưa ra lập luận lôgic, còn chiến 
 thuật là lựa chọn những lập luận có khả năng 
 tác động có hiệu quả đến tâm lý đối tác.)
> Những nội dung cơ bản của chiến thuật lập luận 
 thường bao gồm:
* Sử dụng luận cứ
* Lựa chọn kỹ thuật
* Tránh căng thẳng trong lập luận
* Kích thích sự ham muốn (hứng thú)
* Lập luận hai chiều
 18
 II, Chiến thuật trong lập 
 luận
2. Những điểm cần chú ý trong lập luận.
*Trình tự trình bày ưu điểm và nhược điểm trong quá 
 trình lập luận
 Khi trình bày ưu, nhược điểm của một giải pháp 
 nào đó cần phải xem xét nó đã phù hợp với 
 những kết luận của tâm lý học hay chưa.
*Tính phù hợp của lập luận với đối tác thương lượng
 Tính thuyết phục của việc chứng minh trước 
 tiên phụ thuộc vào khả năng tiếp thu của 
 người nghe 
* Rút ra kết luận
 Nếu chúng ta không khái quát, rút ra kết luận 
 thì dù lập luận, luận cứ có hoàn hảo đến đâu 
 cũng không thể đạt được mục tiêu mong muốn
 19
 Chương 11
Quỏ trỡnh ra quyết định trong đàm 
 phỏn kinh doanh 
I. Vấn đề lợi ớch và phương phỏp 
 lập luận ra quyết định trong 
 đàm phỏn
 II. Chiến thuật trong lập luận
 III. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
 20
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
 1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết 
 định và kết thúc đàm phán.
Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng đối với giai 
 đoạn ra quyết định và kết thúc cho thấy 
 phải thể hiện sự tế nhị và quan tâm đến 
 đối tác đàm phán. 
Kết thúc đàm phán thành công là đạt được 
 mục tiêu đã đặt ra theo kế hoạch từ 
 trước đối với các cuộc đàm phán.
 21
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
 1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết 
 định và kết thúc đàm phán. (tiếp)
Muốn biết một cuộc đàm phán kinh doanh có 
 thành công hay không, cần kiểm tra
- Cấu trúc lập luận của chúng ta có dẫn đến 
 kết luận cần thiết hay không ?
- Lý lẽ đưa ra có phù hợp với đặc điểm cá 
 nhân và lợi ích của đối tác hay không ? 
 Hay chỉ có tính thuyết phục đối với 
 chúng ta mà thôi ? 
 22
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
 1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định và kết 
 thúc đàm phán. (tiếp)
Những nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn cuối cùng của 
 đàm phán kinh doanh:
- Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc trong trường hợp 
 xấu nhất đạt được nhiệm vụ dự phòng.
- Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm 
 phán.
- Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định 
 trước.
- Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục duy trì mối 
 quan hệ với đối tác và đồng nghiệp của họ.
- Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản 
 dễ hiểu cho mọi người tham gia đàm phán.
 23
 III. Ra quyết định và kết thỳc 
 đàm phỏn kinh doanh
 1. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định 
 và kết thúc đàm phán.
Kết thúc tổng quát rất quan trọng để đảm bảo cho 
 cuộc đàm phán đạt kết quả tốt, nhưng kết 
 thúc không thể quy gọn vào việc đơn giản 
 nhắc lại những luận điểm quan trọng nhất
Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp 
 thu, tức là rút ra một số điều khẳng định lôgic 
 có ý nghĩa đầy đủ nhất
Tất cả các thành viên tham gia cần phải hiểu rõ 
 từng chi tiết kết luận của chúng ta. 
những kết luận từ những luận điểm cơ bản của bài 
 phát biểu của mình và phải trình bày chúng 
 một cách sáng sủa, dễ hiểu
 24
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định
> Khi đàm phán đã đạt được một trong những đỉnh cao của mình thì cần phải 
 chuyển sang giai đoạn kết thúc.
> Để tăng tốc độ ra quyết định thường có hai phương pháp:
 a.Tăng tốc trực tiếp
 Đó là cách ngắn nhất đi đến mục tiêu
 b.Tăng tốc gián tiếp 
 Bằng các quyết định riêng lẻ mà chúng ta dần dần đưa đối tác đến 
 mục tiêu cuối cùng
> Các kiểu phương pháp tăng tốc ra quyết định: 
- Phương pháp ám thị: Hầu như tất cả mọi người đều trải qua sự chống đối vô ý 
 thức, thậm chí có thể nói là cảm thấy sợ rơi vào tình huống kiểu “Bây 
 giờ tôi cần phải quyết định”. 
- Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo được kết luận cuối cùng của đối tác 
 nếu giả thiết rằng luận điểm cơ bản đã được thôngqua
- Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực của phương pháp giải quyết 
 từng phần bằng cách kết hợp với kỹ thuật đưa ra giải pháp lựa chọn
 Tất cả các phương pháp tăng tốc gián tiếp việc ra quyết định kể trên 
 đều có hiệu quả còn nếu kết hợp lại thì sẽ thu được hiệu quả 
 cao hơn.
 25
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định (tiếp)
> Một số vấn đề cần chú ý về mặt chiến thuật
Kết thúc cũng như mở đầu cuộc đàm phán đòi hỏi sự 
 quan tâm đặc biệt. Người nghe nhớ nhất là 
 đoạn cuối của bài phát biểu
Việc tách riêng phần kết luận khỏi các giai đoạn 
 khác của cuộc đàm phán rất quan trọng. 
Nhiệm vụ hàng đầu của chúng ta là đưa đối tác đến 
 mục tiêu, giúp cho họ khắc phục được trở ngại 
 cuối cùng
Kinh nghiệm đã mách rằng tốt nhất là duy trì luận 
 điểm: không bao giờ được vội vàng đưa ra 
 sáng kiến, nhưng không nên đợi chờ “thời 
 điểm tâm lý thuận lợi” quá lâu.
 26
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm 
 phỏn kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định (tiếp)
Điều kiện cần và đủ để chuyển sang giai đoạn kết 
 thúc :
- Nếu thông qua các câu hỏi thông tin và câu hỏi 
 kiểm tra chúng ta đã đưa được cuộc đàm phán 
 đến mục tiêu cần thiết.
- Đã đưa ra lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể.
- Nếu chúng ta đã trả lời thỏa đáng các câu hỏi được 
 đặt ra trong quá trình đàm phán.
- Nếu chúng ta đáp ứng lại thoả đáng lời phê bình, 
 phản đối của đối tác
- Nếu chúng ta đã thiết lập được quan hệ (tiếp xúc 
 được) với đối tác và tạo được bầu không khí 
 thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán.
 27
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm phỏn 
 kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định (tiếp)
Những thay đổi hành động của đối tác bao gồm 
 nhóm các biểu hiện chứng tỏ rằng đàm phán 
 sắp kết thúc:
- Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn về phía 
 trước vẻ quan tâm hoặc ngược lại buông hoặc nắm bàn 
 tay.
- Đối tác thể hiện cử chỉ thân thiện.
 - Đối tác nghe bài phát biểu của ta với vẻ đồng tình, đôi khi 
 gật đầu.
- Đối tác lật đi lật lại đề án của chúng ta xem các số liệu, kế 
 hoạch chuẩn bị cho cuộc tđàm phán.
- Thay đổi mức độ tham gia của đối tác vào cuộc đàm phán, 
 tốc độ phát biểu và tham gia tranh luận. đây hầu như là 
 dấu hiệu chính xác nói rằng đối tác đã ra quyết định
 28
 III. Ra quyết định và kết thỳc đàm phỏn 
 kinh doanh
2. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định (tiếp)
Một vài việc có tính chất tế nhị mang đặc điểm phổ biến về 
 chiến thuật giúp cho việc làm rõ bầu không khí kết thúc 
 cuộc đàm phán như:
- Nếu chúng ta nhận thấy rằng đối tác nhăn trán để tìm lời phê bình 
 phù hợp thì chúng ta tin tưởng rằng lời phê bình không phải là 
 nguyên nhân thực sự làm cho đối tác không hành động
- Nên tránh các đề nghị có tính chất lựa chọn 
- Điều quan trọng là phải tự tin tưởng tuyệt đối vào các ưu thế của các 
 quyết định mà chúng ta ủng hộ
- Nên đề phòng sẵn sàng trường hợp “không”, sự từ chối của đối tác 
 không phải là cái cớ để kết thúc đàm phá
- Tất nhiên không được đơn giản chấm dứt bài phát biểu của mình mà 
 cần phải kết thúc với một câu nói độc đáo nào đó.
- Không được tỏ ra chán nản
- Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán cần phải suy nghĩ và định ra mục 
 tiêu tối thiểu và hướng lùi bước trong trường hợp đối tác ngăn 
 cản chúng ta thực hiện mục tiêu cơ bản và buộc chúng ta lùi 
 bước
 29