Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hoá trong đàm phán

BÀI 5  TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN 
1 
Các đặc điểm tâm lý cá nhân  Tính khí 
Tính khí : là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người , thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm , cử chỉ , động tác  
Tính khí không biểu hiện chính kiến , quan điểm , năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đó 
Các kiểu tính khí chủ yếu : 
Tính nóng : nhanh nhẹn , sôi nổi , nóng nảy  
Tính lạnh : bình tĩnh , điềm đạm , kiên trì  
Tính hoạt : hoạt bát , năng động , dễ thích nghi  
Tính ưu sầu : yếu ớt , uể oải , suy tư , hay chịu đựng  
2 
Các đặc điểm tâm lý cá nhân  Tính cách 
Tính cách : là tổng thể những đặc tính tâm lý vững bền , thuộc bản chất con người với tư cách là một thành viên của xã hội , thể hiện ở thái độ và cách hành động . 
Tính cách không phải là bẩm sinh mà được hình thành trong quá trình sống và hoạt động của con người với tư cách là một thành viên của xã hội , phụ thuộc vào thế giới quan , niềm tin, lý tưởng , vị trí xã hội của người đó và ảnh hưởng của môi trường sống 
Tính cách là đặc điểm riêng của cá nhân 
Các nét tính cách : 
Nhóm 1: nét trí tuệ , ý chí và cảm xúc của bản thân con người 
Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với môi trường xung quanh : với người khác , với lao động , với tài sản , với quyền lực  
3 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nóng nảy , hay cáu gắt 
Lu«n n«n nãng , mÊt b×nh tÜnh , thiÕu tù chñ . 
Ứng xử : 
Th¶o luËn víi hä vÒ nh÷ng vÊn ®Ò cßn ph¶i bµn c·i ( nÕu ®· râ ) tr­íc khi b­íc vµo ®µm ph¸n . 
Lu«n lu«n tá vÎ b×nh tÜnh , th¶n nhiªn vµ cã hiÓu biÕt , th«ng th¹o. 
Nãi chuyÖn tay ®«i víi hä khi gi¶i lao nh»m t×m hiÓu nguyªn nh©n dÉn ® Õn lËp tr­êng tiªu cùc cña hä . 
Trong tr­êng hîp c¨ng th¼ng qu ¸ møc cã thÓ ®Ò nghÞ ngõng cuéc ®µm ph¸n b»ng " gi¶i lao ", sau ® ã mäi ng­êi bít nãng l¹i tiÕp tôc häp . 
XÕp ® èi t¸c nµy ngåi gÇn nh÷ng ng­êi cã uy quyÒn trong phßng khi ®µm ph¸n  
4 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người đối thoại tích cực 
B×nh tÜnh , dÔ chÞu , yªu lao ® éng , tèt bông 
Ứng xö : 
Cïng víi hä lµm râ vµ kÕt thóc viÖc xem xÐt tõng tr­êng hîp riªng biÖt . 
T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c ® èi t¸c giao dÞch kh¸c ® ång ý víi ph­¬ng ph¸p cã tÝnh chÊt x©y dùng mµ ng­êi ® ã ®­a ra trong cuéc tranh luËn , ®µm ph¸n . 
Tranh thñ sù gióp ® ì , ñng hé cña hä trong nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n , tranh c·i vµ trong t×nh huèng nÆng nÒ , vÊt v¶. 
XÕp hä ngåi vµo chç trung t©m gi÷a c¸c thµnh viªn kh¸c . 
5 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “ biết tất cả ” 
NghÜ r»ng m×nh th«ng th¹o h¬n ai hÕt vÒ mäi vÊn ® ề , cã ý kiÕn vÒ mäi thø vµ lu«n lu«n yªu cÇu ®­ îc ph¸t biÓu ý kiÕn . 
Ứng xử : 
§ Æt hä ngåi c¹nh ng­êi chñ tr × ®µm ph¸n . 
ThØnh tho¶ng nh¾c nhá hä r»ng mäi thµnh viªn kh¸c còng muèn ph¸t biÓu ý kiÕn . 
Yªu cÇu hä cho phÐp nh÷ng ng­êi kh¸c cã ® iÒu kiÖn rót ra nh÷ng kÕt luËn trung gian . 
T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn bµy tá ý kiÕn víi nh÷ng ® iÒu kÕt luËn kh¼ng ® Þnh dòng c¶m cña ® èi t¸c . 
§«i khi ® Æt cho hä nh÷ng c©u hái chuyªn m«n phøc t¹p vµ khi cÇn thiÕt ng­êi chñ tr × cã thÓ tr ¶ lêi cho hä . 
6 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người khoác lác 
Hä th­êng thiÕu tÕ nhÞ , v« cí c¾t ngang qu ¸ tr×nh ®µm ph¸n . Hä Ýt chó ý ® Õn thêi gian giµnh cho lêi ph¸t biÓu cña m×nh . 
Ứng xö : 
§ Æt hä ngåi gÇn ng­êi chñ tr × ®µm ph¸n hoÆc ng­êi cã uy tÝn . 
Khi hä ®i chÖnh h­íng cÇn ph¶i tÕ nhÞ ng¨n l¹i. 
Khi hä l¶ng tr¸nh ®Ò tµi ®µm ph¸n nªn hái xem ® iÒu anh ta nãi cã liªn quan g× ® Õn chñ ®Ò ® ang ®µm ph¸n . 
Hái ý kiÕn tõng c¸ nh©n tham gia ®µm ph¸n vÒ nh÷ng vÊn ®Ò hä nãi ra . 
Trong tr­êng hîp cÇn thiÕt nªn quy ® Þnh thêi gian cho cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n vµ mçi lêi ph¸t biÓu . 
Chó ý kh«ng cho hä ®¸ nh tr¸o tõ vÊn ®Ò nµy sang vÊn ®Ò kh¸c 
7 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nhút nhát 
ThiÕu tù tin khi ph¸t biÓu tr­íc ®¸m ®« ng , s½n sµng im lÆng , sî ph¸t biÓu nh÷ng ® iÒu mµ theo quan ® iÓm cña hä lµ ngu ngèc , buån c­êi . 
Ứng xử : 
Nªn ® Æt cho hä c©u hái nhÑ nhµng cã tÝnh chÊt th«ng tin. 
KhuyÕn khÝch hä ph¸t biÓu , phª b×nh vµ ®Ò xuÊt ý kiÕn , ph­¬ng ¸n. 
Gióp hä diÔn ®¹t ý kiÕn . 
Kiªn quyÕt ng¨n chÆn bÊt kú sù c­êi nh¹o nµo cña c¸c ® èi t¸c kh¸c . 
Nªn sö dông c¸ch diÔn ®¹t cã tÝnh chÊt khuyÕn khÝch nh ­ " TÊt c¶ chóng t«i muèn nghe ý kiÕn cña anh ". 
§ Ých th©n c¶m ¬n hä v× nh÷ng ® ãng gãp , nhËn xÐt cña hä cho cuéc ®µm ph¸n 
8 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người bình thản , khó lay chuyển 
KÝn ®¸o, th­êng c¶m thÊy m×nh sèng ngoµi thêi gian vµ kh«ng gian (c« ®¬n) còng nh ­ ngoµi lÒ ®Ò tµi , t×nh huèng cña cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n cô thÓ 
Ứng xử : 
Tr­íc hÕt nªn trao ® æi vÒ nh÷ng kinh nghiÖm cña b¶n th©n hä vµ xin nh÷ng lêi khuyªn . 
Nªn hái hä nh÷ng vÊn ®Ò cô thÓ mµ hä biÕt , hä quan t©m . §Ò nghÞ hä cho ý kiÕn nhËn xÐt vÒ c¸c vÊn ®Ò chuyªn m«n s©u . 
Khi cã ® iÒu kiÖn tranh thñ t×m hiÓu nguyªn nh©n cña hµnh vi ® ã . 
9 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “ quan trọng hoá vấn đề ” 
kh«ng th ích sù phª b×nh ( dï lµ trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ), th ích tỏ ra là người có tầm quan trọng , đứng trên người khác 
øng xö : 
Kh«ng cho phÐp hä ® ãng vai trß lµm kh¸ch trong cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n . 
CÇn ®Ò nghÞ nhÑ nhµng lµm sao cho hä b×nh ®¼ng víi c¸c thµnh viªn kh¸c . 
Kh«ng cho phÐp bÊt kú sù phª ph¸n nµo ® èi víi nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o cã mÆt hoÆc v¾ng mÆt còng nh ­ c¸c c¸ nh©n kh¸c . 
Lu«n lu«n nh ắc nhở rằng ở đ ©y ta chØ bµn vÒ mét chñ ®Ò ®µm ph¸n vµ ai lµ ng­êi ®Ò x­íng ra nã . 
Sö dông ph­¬ng ph¸p " v©ng , nh­ng " sÏ rÊt cã lîi ® èi víi kiÓu ng­êi nµy . 
10 
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người hay vặn hỏi 
Th ích nh÷ng c©u hái bÊt kÓ chóng cã c¬ së thùc tÕ hay lµ bÞa ® Æt , muèn vÆn hái vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò. 
Ứng xử : 
Đối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, cần trả lời ngay một cách rõ ràng , cụ thể 
Ngay lËp tøc thõa nhËn lÏ ph¶i vµ quyÒn cña hä nÕu nh ­ kh«ng cã ® iÒu kiÖn tr ¶ lêi cô thÓ . 
H ỏi lại 
11 
Văn hoá và các thành phần của văn hoá 
Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức , đạo đức , đức tin, nghệ thuật , luật pháp , tập quán , thói quen  được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận . Nói cách khác , văn hoá là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có , nghĩ và làm 
Các thành phần của văn hoá : 
Yếu tố vật chất : kinh tế , công nghệ 
Yếu tố tổng thể xã hội : tổ chức xã hội , cơ cấu chính trị , giáo dục  
Yếu tố quan niệm , tín ngưỡng , đức tin 
Yếu tố thẩm mỹ 
Yếu tố ngôn ngữ 
12 
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi đàm phán 
Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ , hành vi không lời 
Sự khác biệt về quan niệm giá trị : sự khách quan , sự cạnh tranh , sự công bằng , quan niệm về thời gian  
Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 
13 
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán 
1. Lựa chọn các thành viên trong đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 
2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hoá chéo cho các thành viên đàm phán 
3 .Phong cách văn hoá trong đàm phán 
4 .Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán : hợp đồng , ký kết thoả thuận  
14 
Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán (tiếp) 
Lựa chọn phái đoàn đàm phán: 
. Sự chín chắn 
.Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm 
.Có sự nhạy cảm độ lượng về văn hóa 
.Sử dụng tốt kỹ năng lắng nghe, ngôn ngữ 
.Khả năng hợp tác tốt giữa các thành viên 
.1 số thành viên phải có vai trò quyết định 
15 
Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán (tiếp) 
2. Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo: 
Tổ chức các khóa ngắn hạn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văn hóa 
3. Phong cách văn hóa trong đàm phán 
.Nói chuyện ngoài lề 
.Trao đổi thông tin 
.Thuyết phục 
.Nhượng bộ và thỏa thuận 
16 
Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán 
Về hình thức hợp đồng trong tập quán kinh doanh của người Mỹ và Nhật Bản 
Về cách thức ký kết hợp đồng của các nhà kinh doanh Mỹ và Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan 
17 
5 Trở ngại tạo ra thế căng thẳng trong đàm phán kinh doanh 
Khoảng cách giữa lợi ích mà các bên đề ra là quá lớn 
Hai bên cố bám vào lập trường hình thức mà không xem xét thực chất nhu cầu mỗi bên 
Một bên dùng thế mạnh để bắt ép bên kia 
Không hiểu nhau (hiểu sai về nhau ) 
Do đặc điểm tâm lý:sợ trách nhiệm,tự ái 
18 
7 sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán 
Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường 
Sáng tạo ra các phương án để cùng đạt được mục tiêu 
Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan 
Áp dụng thuật “nhu đạo” 
Thay thế nhân viên đàm phán 
Đánh vào điểm chủ chốt, nhân vật chủ chốt 
Tìm đối tác khác để tạo sự cạnh tranh 
19