Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

BÀI 1  TỔNG QUAN VỀGIAO DỊCH KINH DOANH 
1 
4 
Những nội dung cơ bản 
Khái niệm và đặc điểm của GDKD 
Mục tiêu của GDKD 
Các hình thức và các quy tắc GDKD 
Các thuật cơ bản của GDKD 
Các yếu tô ́ của năng lực GDKD 
Một số phương pháp cơ bản của GDKD 
5 
1 
2 
3 
6 
2 
Sư ̣ cần thiết phải giao dịch trong KD 
Con người là tổng hòa các mối quan hê ̣ xã hội giao tiếp với nhau là phương cách sống , là nhu cầu không thê ̉ thiếu được trong cuộc sống 
Hoạt động trên thương trường , các nhà kinh doanh tất yếu nảy sinh các giao dịch . Vì: 
Sư ̣ phân công lao động xã hội và sự sở hữu khác nhau vê ̀ tư liệu sản xuất các doanh nghiệp có sư ̣ phu ̣ thuộc tương đối 
Mỗi doanh nghiệp là một chủ thê ̉ kinh tê ́ độc lập trong nền kinh tê ́ 
3 
Khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh 
Khái niệm Giao dịch : Giao dịch là sư ̣ tiếp xúc , quan hê ̣ giữa các cá nhân đê ̉ trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó 
Khái niệm Giao dịch kinh doanh : là sư ̣ tiếp xúc , quan hê ̣ giữa các chủ thê ̉ kinh doanh đê ̉ trao đổi các thông tin vê ̀ kinh tê ́ và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh 
Bản chất của giao dịch kinh doanh : 
Là quan hệ kinh tế 
Là quan hệ mang tính tổ chức , tính pháp lý , tính lợi ích 
Là quan hệ tự do, bình đẳng , hai chiều 
4 
 Đặc điểm của GDKD 
Chủ thê ̉ giao dịch là các nhà kinh doanh (là sự giao dịch giữa con người với con người ) 
Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc 
Thông tin chủ yếu thuộc vê ̀ lĩnh vực kinh tê ́, kinh doanh : thị trường , giá cả, hàng hóa , kinh nghiệm , ý tưởng kinh doanh  
5 
 Quá trình giao dịch 
Nguồn thông tin ( người gửi ) 
Bản thông điệp 
Kênh 
Người nhận 
Kết quả 
 Nhiễu 
Dữ liệu nhập 
6 
Xu thê ́ phát triển của GDKD 
GDKD trong nền kinh tê ́ quốc dân ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp vì: 
Sư ̣ phát triển của phân công lao động xã hội 
Sư ̣ phát triển vê ̀ quy mô , tốc đô ̣ sản xuất 
Sư ̣ phát triển của tiến bô ̣ khoa học , công nghê ̣ 
Sư ̣ phát triển của hê ̣ thống trung gian kinh tế/thương mại cả vê ̀ hình thức và sô ́ lượng 
Sư ̣ gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất va ̀ tiêu dùng 
7 
Mục tiêu của giao dịch kinh doanh 
Theo thời hạn :Gồm mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn 
Theo mức độ đạt được : Gồm mục tiêu cao , mục tiêu thấp 
Theo cấp độ đạt được : Gồm 
8 
Mục tiêu của GDKD 
Quan hê ̣ xã giao bình thường 
Hợp tác kinh doanh có mức đô ̣, từng thương vụ 
Quan hê ̣ đối tác phát triển theo thời gian 
Liên minh chiến lược , bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ích 
Nhất quán 
Khả thi 
Cụ thê ̉ 
Định lượng 
được 
Hợp lý 
Linh hoạt 
Mục tiêu 
đúng 
9 
Các hình thức giao dịch  Theo tính chất của giao dịch 
Giao dịch trực tiếp : là giao dịch giữa hai hay nhiều nha ̀ kinh doanh trực tiếp quan hê ̣ với nhau nhanh chóng , thông tin đầy đu ̉, chính xác  
Giao dịch qua trung gian : có sư ̣ tham gia của người thư ́ 3 vào quá trình trao đổi thông tin. Người thư ́ 3 có thê ̉ là người đại lý hoặc người môi giới thích hợp trong những trường hợp không/chưa thê ̉ giao dịch trực tiếp do khác biệt vê ̀ địa ly ́, quy định luật pháp hoặc thông lê ̣; sô ́ lượng đầu mối giao dịch quá lớn trong khi khối lượng giao dịch quá bé 
10 
Các hình thức giao dịch  Theo địa điểm diễn ra giao dịch 
Địa điểm 
giao dịch 
GD tại 
văn phòng 
GD tại 
HC - TL 
 GD tại 
cửa hàng 
GD tại 
Sở Giao dịch 
11 
Các quy tắc cơ bản khi GDKD 
Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp 
Thể hiện sự chân thành và quan tâm đến con người 
Cần cố gắng hiểu đối tác DG về các mặt 
 sức khỏe , xã hội , gia cảnh , tâm lý  
Coi trọng cá tính và tôn trọng đối tác 
Quy tắc định vi 
Quy tắc giữ chữ tín 
12 
Các thuật cơ bản của giao dịch 
Chiều theo 
sơ ̉ thích 
Khẩn cầu 
Nói dối 
không ác ý 
Các thuật 
cơ bản của 
GDKD 
13 
Các thuật cơ bản của giao dịch  Thuật “ Khẩn cầu ” 
Chọn đúng thời điểm,thời cơ 
Cần biết nịnh nhưng không khoa trương 
Cần trung thực , thẳng thắn 
Giữ đúng lễ nghi 
Không khúm núm , không kênh kiệu 
Cần kiên trì , nhẫn nại 
14 
Các thuật cơ bản của giao dịch  Thuật “ Nói dối không ác ý” 
Trong giao dịch , một câu nói dối không ác ý có thể giúp cải thiện mối quan hệ và tránh được phiền phức 
Nói dối nhưng phải lo gic chặt chẽ 
 Không nên thổi phồng câu nói dối 
Không nên nói dối nhiều quá 
Cần luôn luôn nhớ lời nói dối 
Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian 
Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy 
15 
Các thuật cơ bản của giao dịch  Thuật “ Chiều theo sở thích ” 
Sở thích là “ gót chân Achilles” trong giao tiếp 
Trong giao dịch , cần hướng dẫn , kích thích tình cảm tích cực của đối tác giao dịch cần chiều theo sở thích 
Cần : 
Phát hiện “ điểm sáng ” của đối tác 
Kích thích “ điểm hưng phấn ” của đối tác 
Tìm “ điểm hứng thú ” của đối tác 
Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch 
Cần tôn trọng tính chân thành 
16 
Các yếu tô ́ của năng lực giao dịch 
Khả năng diễn thuyết 
Khả năng thống ngư ̣ 
Khả năng gây ấn tượng 
Khả năng tư ̣ kiềm chê ́ 
Năng lực giao dịch 
17 
Các yếu tố của năng lực giao dịch  Khả năng diễn thuyết 
Khắc phục tâm lý sợ sệt , hướng nội 
Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết : 
Ai? 
Với ai ? 
Trong hoàn cảnh nào ? 
Nói gì ? 
Vận dụng khéo léo số liệu , tư liệu 
Theo dõi “ đèn xanh ”, “ đèn đỏ ” 
Khống chế ngữ điệu và âm lượng 
Sử dụng “ ngôn ngữ cơ thể ”, đặc biệt là mặt và mắt 
Chú ý tư thế diễn thuyết 
18 
Các yếu tố của năng lực giao dịch  Khả năng thống ngự 
Chỉ khả năng khống chế , chi phối và điều khiển của con người khi giao tiếp 
Để tăng cường khả năng thống ngự : 
Làm rõ đối tượng thống ngự : được quyết định bởi địa vị xã hội của người thống ngự 
Xây dựng bản ngã để thu hút đối tác 
Giao lưu tình cảm , trở thành “tri kỷ ” của đối tượng thống ngự 
Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân khi giao tiếp với người khác 
19 
Các yếu tố của năng lực giao dịch  Khả năng gây ấn tượng ( quyến rũ ) 
Chỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn người khác của một người trong hoạt động giao dịch . 
Gây ấn tượng về : 
đức hạnh 
phẩm chất 
học thức 
hình thức 
tính cách 
20 
Các yếu tố của năng lực giao dịch  Khả năng tự kiềm chế 
Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân trước thái độ của người khác . 
Tự kiềm chế trong quá trình giao dịch : 
Phân tích trạng thái bản ngã nào chủ đạo trong quá trình giao tiếp 
Cố gắng duy trì trạng thái bản ngã thành niên 
Biết cách điều chỉnh trạng thái bản ngã tùy theo đối tượng , thời gian và tình hình giao dịch 
Biết khoan dung 
Biết kiềm chế giận dữ 
21 
Một số phương pháp cơ bản của GDKD 
1.Phương pháp thăm dò : 
.Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác 
.Phải nhạy bén và chuyển hướng kịp thời khi giao tiếp có nguy cơ bế tắc 
2.Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ sâu xa: 
Áp dụng với những đối tác sau: 
22 
Một số phương pháp cơ bản của GDKD (TIẾP) 
.Người có tính cách nóng nảy 
.Người có tính cách gia trưởng,độc đoán, chuyên quyền 
3.Phương pháp chuyển bại thành thắng : 
.Phải bình tĩnh, tự tin,tận dụng cơ hội để thoát hiểm 
.Phải liên tục tấn công 
4.Phương pháp hài hước châm biếm 
Sử dụng nghệ thuật trình diễn và học ngôn ngữ dí dỏm 
23 
Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 
1.Là người có cao vọng (Khác với người có tham vọng và ảo vọng ) 
2.Là người dám chấp nhận rủi ro (# liều mạng):Biết phân tán rủi ro,xây dựng hệ thống các liên minh,xông vào rủi ro trên cơ sở thông tin và năng lực cần thiết 
3.Là người có đầu óc nhạy bén :cần rèn luyện sức khỏe cả về thể lực và trí lực 
24 
Những phẩm chất cần có của nhà kinh doanh 
4.Là người có lòng tự tin :Biết tin vào bản thân mình, biết tạo dựng niềm tin vào người khác,biết đặt niềm tin vào đồng nghiệp và cộng sự 
5.Là người giỏi kỹ năng quản trị KD : 
Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh; Tổ chức kinh doanh; Tuyển chọn nhân viên; Điều khiển hay điều hành; Kiểm soát quá trình KD 
25