Bài giảng Đàm phán trong thương mai quốc tế

n tắc 
PHẦN 1 B.V.2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC 
Đàm phán nguyên tắc 
1. Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề 
2. Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường 
4. Tiêu chuẩn: Đảm bảo kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan 
3. Các giải pháp: Xây dựng nhiều phương án để đạt được lợi ích 
B.V.2.1.1. Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề 
Nhà đàm phán là con người: 
Cảm xúc và tính khách quan của vấn đề 
«Cái tôi» và lập trường 
Sự tin tưởng, sự tôn trọng, tình bạn và sự giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ 
Giải quyết vấn đề, không «xử lý lẫn nhau» 
PHẦN 1 B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1 
Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người: 
Nhận thức: 
Đặt mình vào địa vị đối tác 
Không suy diễn tiêu cực về mục đích của đối tác 
Không đổ lỗi 
Cùng thảo luận thẳng thắn, thành thật, thiện chí 
Hành động trái với nhận thức (tiêu cực) của đối tác 
Lôi kéo đối tác vào thảo luận để đạt thỏa thuận 
Giữ thể diện cho đối tác 
PHẦN 1 B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1 
Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người: 
Cảm xúc: 
Nhận biết cảm xúc của mình và đối tác 
Thừa nhận cảm xúc chính đáng 
Để đối tác giải tỏa bớt căng thẳng 
Không «thêm dầu vào lửa» 
Dùng các cử chỉ tượng trưng gây thiện cảm 
PHẦN 1 B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1 
Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người : 
Thông tin: 
Tích cực lắng nghe, thấu hiểu 
Nói về mình chứ không phải đối tác 
Nói có mục đích rõ ràng 
PHẦN 1 B.V.2.1.1. NGUYÊN TẮC 1 
B.V.2.1.2. Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường 
“Lập trường là cái bạn quyết định dựa theo nó 
Lợi ích là động lực âm thầm đứng sau những lập trường huyên náo” 
Tình huống: Lập trường/ quan điểm - Lợi ích 
Hai sinh viên tranh cãi về việc có hay không mở cửa sổ phòng ký túc xá? 
Doanh nghiệp nhập khẩu muốn đưa chế tài thật nặng trong quá trình đàm phán điều khoản phạt giao hàng chậm? 
Cha mẹ tranh cãi về việc ép con ăn hết tô cháo? 
PHẦN 1 B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2 
Ghi nhớ: 
Lợi ích có được thỏa mãn bởi nhiều lập trường 
Lập trường đối kháng không có nghĩa lợi ích đối kháng 
Lợi ích chung và lợi ích riêng có thể bổ sung cho nhau 
PHẦN 1 B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2 
Cách thực hiện nguyên tắc 
Xác định lợi ích 
Đặt câu hỏi: Tại sao, tại sao không? 
Các bên đều có nhiều lợi ích 
Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người 
Ghi nhớ và sắp xếp thứ tự các lợi ích 
Thảo luận trực tiếp về lợi ích 
Trình bày lợi ích của mình chính đáng, thuyết phục 
Hiểu và thừa nhận lợi ích của đối tác như một phần của vấn đề 
Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người 
PHẦN 1 B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2 
Tình huống: Mềm mỏng với con người, cứng rắn với vấn đề - Thi công trong khu dân cư 
Người dân: Các anh đang gây ồn ào, khói bụi và mất an toàn cho người dân ở đây. Chúng tôi sẽ gửi đơn kiện các anh cơ quan chức năng. 
Nhà thi công: Chúng tôi có giấy phép và thực hiện đúng yêu cầu về an toàn và môi trường 
------------------------------------------------------------------------------ 
Người dân: Chúng tôi hiểu các anh cần thi công đúng tiến độ, nhưng cũng hiểu các anh cũng không muốn ở vào hoàn cảnh của người dân chúng tôi như hiện nay. Hãy cùng tìm cách giải quyết vấn đề tiếng ồn, khói bụi và an toàn trong thi công. 
Nhà thi công:.............. 
PHẦN 1 B.V.2.1.2. NGUYÊN TẮC 2 
B.V.2.1.3. Nguyên tắc 3: Xây dựng nhiều phương án để đạt được lợi ích 
Cần tránh: 
Phán đoán vội vàng 
Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất 
Giả định lợi ích không thay đổi 
Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mình 
Nên làm 
Tách riêng việc tìm kiếm ra khỏi hành động đánh giá phương án. 
Mở rộng nhiều phương án 
Tìm kiếm lợi ích chung 
Tìm ra phương pháp thuyết phục đối phương dễ dàng hơn 
PHẦN 1 B.V.2.1.3. NGUYÊN TẮC 3 
B.V.2.1.4. Nguyên tắc 4: Đảm bảo kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan 
Nội dung: Thuyết phục nhau bằng những lý lẽ khách quan mang tính khoa học, được thừa nhận rộng rãi 
Phương pháp: 
Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên. 
Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao. 
Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước  trước nguyên tắc. 
PHẦN 1 B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4 
Tình huống 
Tôi chỉ bán ngôi nhà này với giá 1 tỷ đồng, không thương lượng thêm 
Tôi sẽ là người chọn dung sai trong hợp đồng này 
Cô không đủ tư cách để nuôi bọn trẻ 
Chỉ cần 1000 cọc cho móng của ngôi nhà này là đủ 
Nước quý ngài phải ngay lập tức miễn thị thực cho công dân chúng tôi. 
PHẦN 1 B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4 
Nhân viên bảo hiểm 
Chủ xe 
Chúng tôi đã nghiên cứu trường hợp của ông và đã có quyết định chính sách để áp dụng. Có nghĩa là ông được quyền nhận khoản bồi thường 3,300 đô la. 
Tôi hiểu. Làm sao ông có được con số đó? 
Đó là số tiền chúng tôi định giá chiếc xe của ông. 
Tôi hiểu, nhưng các ông sử dụng tiêu chuẩn nào để quyết định số tiền đó? Ông có biết nơi nào tôi có thể mua được chiếc xe tương đương với cùng một số tiền như thế không? 
Vậy ông đòi chúng tôi bồi thường bao nhiêu? 
Cứ trả tôi theo đúng chính sách. Tôi thấy một chiếc đã qua sử dụng tương tự như chiếc xe của tôi có giá là 3,850 đô la. Cộng thêm thuế sẽ là 4,000 đô la. 
4.000 đô la ư? Quá nhiều! 
Tôi đâu có đòi 4,000 đô la, 3,000 đô la hay 5,000 đô la, mà tôi đòi sự đền bù công bằng. Ông có đồng ý là tôi đòi tiền bồi thường đủ để thay thế chiếc xe là công bằng hay không? 
Thôi được. Tôi muốn đề nghị với ông 3,500 đô la. Đó là mức cao nhất tôi có thể trả cho ông. Đó là chính sách của công ty. 
Công ty tính ra số tiền đó bằng cách nào? 
Này nhé: 3,500 đô la là mức bồi thường mà ông sẽ lãnh. Chấp thuận hay không tuỳ ý ông. 
3,500 đô la có thể là công bằng, tôi cũng chưa rõ. Tôi thực sự hiểu lập trường của ông, nếu ông bị ràng buộc bởi chính sách của công ty. Thế nhưng, nếu ông không thể nói một cách khách quan tại sao đó là số tiền tôi có quyền lấy lại, thì tôi nghĩ tốt hơn là chúng ta nên làm việc tại toà án. Tại sao chúng ta không nghiên cứu vấn đề và nói chuyện lại với nhau? 11 giờ ngày thứ Tư có tiện không? 
PHẦN 1 B.V.2.1.4. NGUYÊN TẮC 4 
 “MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC” 
MỀM- SOFT 
CỨNG- HARD 
NGUYÊN TẮC- 
Bên kia là bạn 
Bên kia là đối thủ 
Bên kia là người cộng 
tác 
Mục 
tiêu: 
đạt 
Mục 
tiêu: 
chiến 
Mục tiêu: hiệu quả và 
thân thiện 
thỏa thuận 
thắng 
Nhượng bộ 
để 
Đòi 
bên 
kia 
Tách con người ra 
duy trì quan hệ 
nhượng bộ, không 
khỏi vấn đề 
cần quan hệ 
Mềm dẻo với 
Cứng rắn với con 
Mềm mỏng với con 
con 
người 
và 
người và vấn đề 
người, cứng rắn với 
vấn đề 
vấn đề 
MỀM- SOFT 
CỨNG- HARD 
NGUYÊN TẮC- 
PRINCIPLED 
Tin đối tác 
Không tin đối tác 
Giải quyết vấn đề 
không tính đến lòng tin 
Dễ thay đổi lập 
Bám chặt lấy lập 
Chú trọng vào lợi 
ích, không vào lập 
trường 
trường 
trường 
Đưa đề nghị 
Đe dọa 
Cùng tìm kiếm lợi 
ích chung 
Không che giấu 
Che giấu giới hạn 
Không có giới hạn 
giới hạn cuối cùng 
cuối cùng 
cuối cùng 
Tìm ra phương 
Tìm ra phương án 
Vạch ra nhiều 
án bên kia có thể 
phương án để cùng 
mình chấp thuận 
chấp thuận 
lựa chọn 
 “MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC” 
Kiên trì theo đuổi 
Kiên trì giữ lập 
Kiên trì áp dụng các 
thỏa thuận 
trường 
tiêu chí khách quan 
Cố tránh cuộc đấu 
Cố thắng cuộc đấu 
Cố gắng đạt kết quả 
ý chí 
ý chí 
dựa vào các tiêu chí 
khách quan 
Khuất phục trước 
Gây sức ép để bên 
Khuất phục nguyên 
tắc chứ không phải 
sức ép của bên kia 
kia khuất phục 
sức ép 
Chấp nhận thiệt 
Đòi lợi ích mới 
Tạo ra thỏa 
hại để đạt được 
chịu thỏa thuận 
thuận cùng có lợi 
thỏa thuận 
PHẦN 1 “MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC” 
B.VI.1. Hạ thấp giá trị đối thủ 
B.VI.2. Từ bỏ 
B.VI.3. Giả vờ từ bỏ 
B.VI.4. Trì hoãn quyết định 
B.VI.5. Thăm dò 
B.VI.6. Chia nhỏ 
B.VI.7. Có đi có lại 
B.VI.8. Mượn danh người khác 
B.VI.9. Khước từ dứt khoát 
B.VI.10. Siết ốc 
PHẦN 1 b.vI. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
B.VI.11. Liên tưởng 
B.VI.12. Hai mặt 
B.VI.13. Gây áp lực thời gian 
B.VI.14. Minh chứng khách quan 
B.VI.15. Mời đối tác tham quan công ty mình 
B.VI.16. Gian dối có chủ tâm 
B.VI.17. Gây xung đột tâm lý 
B.VI.18. Sức ép về quyền lợi 
B.VI.19. Bới lông tìm vết 
B.VI.20. Lạc đề 
PHẦN 1 b.vI. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
B.VII.1. Kỹ thuật giao tiếp/ trao đổi thông tin 
B.VII.1.1. Đặc điểm của giao tiếp 
Tính hệ thống 
Tính mục đích 
Tính ngoại cảnh 
Tính thuyết phục 
Tính xã giao 
Tính thiện cảm 
Tính hai chiều/ đa chiều 
Tính không thời đoạn 
Tính đồng bộ 
Tính tình huống 
PHẦN 1 b.vii. Kỹ thuật ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2. Một số kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tin 
Kỹ thuật đặt câu hỏi 
Câu hỏi có định hướng 
Câu hỏi không định hướng 
Câu hỏi trình bày thông tin 
Câu hỏi kích thích suy nghĩ 
Câu hỏi kích thích ra quyết định 
Câu hỏi dẫn dắt 
Câu hỏi kết luận 
Câu hỏi xỏ xiên 
Câu hỏi mập mờ 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2. Một số kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tin 
Kỹ thuật trả lời câu hỏi 
Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời. 
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời. 
Không trả lời quá sát vấn đề. 
Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng. 
 Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ 
Hỏi lại vấn đề. 
Lảng tránh câu trả lời. 
Lật ngược vấn đề cần hỏi. 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2.1. Kỹ thuật trao đổi thông tin 
Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ 
Nhắc lại câu trả lời của đối tác 
Tạm thời bỏ qua, hỏi lại vào thời điểm khác 
Đặt tiếp câu hỏi, đưa đối phương vào guồng 
B.VII.1.2.2. Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ 
Thái độ 
Diện mạo 
Cử chỉ 
Giọng điệu 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2.2. Kỹ thuật khắc phục trở ngại trong giao tiếp 
Kiên trì giải thích 
Hài hước 
Chuyển trọng tâm vấn đề thảo luận 
B.VII.1.2.3. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục 
Gắn với cơ sở khách quan 
Không lảng tránh điểm yếu của mình đôi khi lại tốt 
Dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết, trình bày thu hút, tự tin 
Từ ngữ 
Tốc độ nói vừa phải 
Nói với người có quyền quyết định 
Không công kích. Chỉ cho đối tác cách giải quyết vấn đề của họ. 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.1.2.3. Kỹ thuật lắng nghe 
Hạn chế ngắt lời người nói 
Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày 
Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề 
Biểu hiện sự lắng nghe bằng ngôn ngữ cử chỉ, thái độ 
B.VII.1.2.3. Một số kỹ thuật giao tiếp khác 
Bắt tay   
Giới thiệu   
Trao và nhận danh thiếp   
Với phụ nữ   
Thăm hỏi   
Điện thoại 
PHẦN 1 b.vii.1. Kỹ thuật giao tiếp 
B.VII.2. Kỹ thuật nhượng bộ và yêu cầu đối tác nhượng bộ 
Điểm giới hạn nhượng bộ 
Nhượng bộ từng bước 
Có đi có lại: “Nếu ông thì tôi sẽ” 
Giá trị của nhượng bộ 
Tính thực thi của nhương bộ, tránh liên tưởng 
PHẦN 1 b.vii. Kỹ thuật ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
B.VII.3. Kỹ thuật khơi thông bế tắc 
Tìm hiểu nguyên nhân 
Tuân thủ nguyên tắc đàm phán nguyên tắc 
Hoãn cuộc đàm phán 
Thay cán bộ đàm phán 
B.VII.4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán 
Khi nào nên từ bỏ cuộc đàm phán? 
Thành công: Biến lời hứa thành cam kết 
Tránh “thêm thắt”, “nước tràn qua đập” 
Nên giành quyền soạn hợp đồng 
Kỹ năng soạn thảo hợp đồng 
PHẦN 1 b.vii. Kỹ thuật ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
Giai đoạn tiến hành đàm phán	 
Giai đoạn sau đàm phán 
PHẦN 1 B.VIII. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
PHẦN 1b.viii.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
Xác định mục tiêu 
Lợi nhuận 
Mối quan hệ 
Kết hợp 
Thu thập thông tin 
Phương pháp 
Thông tin gì? 
Phân tích 
Lập kế hoạch 
Phongcách 
Chiến lược 
Chiến thuật 
Đánh giá, lựa chọn phương án 
BATNA 
Nhân sự 
Hậu cần 
B.VIII.1.1. Xác định mục tiêu 
PHẦN 1b.viii.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
Mục tiêu 
Mục tiêu chính 
Mục tiêu tối thiêu 
Mục tiêu tối đa 
B.VIII.1.2. Thu thập thông tin 
Kênh thông tin: 
Sơ cấp 
Thứ cấp 
Loại thông tin: 
Về mình 
Về đối tác 
Về đối thủ cạnh tranh 
Về hàng hóa 
Về thị trường 
Xử lý thông tin 
Phân tích SWOT 
Xác định các yếu tố cụ thể hơn 
PHẦN 1b.viii.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
B.VIII.1.2. Lập kế hoạch 
 Xác đinh các yếu tố sau của mình và đối tác 
Chiến lược, phong cách, chiến thuật, kỹ thuật 
Nắm rõ mức độ giới hạn và các lựa chọn 
Xác định rõ các yếu tố mong muốn và lợi chào giá ban đầu 
Opening Bid (Giá chào ban đầu) 
Target (Mục tiêu của yếu tố mong muốn) 
Reservation Point (Điểm cố thủ - Không chấp nhận thấp hơn) 
Xác định BATNA (Best alternative to a Negotiated agreement/ No agreement) 
WATNA (Worst alternative to a Negotiated agreement/ No agreement) 
PHẦN 1b.viii.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
 Chuẩn bị các yếu tố khác 
Thời gian, lịch trình, địa điểm đàm phán 
Công tác tiếp tân 
Nhân sự đàm phán 
Thành viên 
Nhiệm vụ 
Đàm phán thử 
Tự đánh giá 
PHẦN 1b.viii.1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 
Reservation Point 
Tính cứng nhắc 
Hạn chế sự sáng tạo, linh hoạt trong đàm phán 
BATNA 
So sánh đề nghị với BATNA để xem lời đề nghị có thỏa mãn lợi ích của bạn tốt hơn không. 
Không loại bỏ giải pháp không đáp ứng điểm tới hạn 
BATNA càng tốt sức mạnh đàm phán càng cao 
BATNA của 2 bên càng gần nhau thì càng dễ đạt thỏa thuận 
PHẦN 1b.viii.1. 2. “reservation point” vs “batna” 
b.viii.1. 2. “batna” 
Lưu ý: 
Không nên qua lạc quan với BATNA 
Cụ thể hóa BATNA 
Chú trọng phát triển BATNA của mình 
Có nên để đối tác biết BATNA của mình? 
Xây dụng BATNA 
Xác định giới hạn đàm phán 
Tìm các giải pháp thay thế 
Đánh giá và lựa chọn giải pháp tốt nhất 
PHẦN 1b.viii.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán 
Tiếp cận 
Trap đổi, khai thác thông tin 	 
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe yêu cầu của đối tác 
Nhượng bộ và nhận nhượng bộ 
Kết thúc 
Hoạt động bổ trợ 
Đưa ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày 
Yêu cầu hợp lý 
Trình bày tự tin, khoa học, chặt chẽ, mạch lạc, rõ ràng 
Bám sát các lợi ích cơ bản 
Đảm bảo sự thống nhất giữa các thành viên trong đoàn đàm phán 
Nhượng bộ và nhận nhượng bộ 
Thời điểm? 
Nhượng bộ từng bước 
Được gì? 
Nhượng bộ bao nhiêu? 
PHẦN 1b.viii.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán 
Xác nhận, ký hợp đồng 
Confirmation, Contract, MOU 
Đúng nội dung đàm phán, hợp pháp 
Đánh giá 
Chiến lược, chiến thuật, con người 
Lợi ích, quan hệ 
Rút kinh nghiệm 
Nhật ký đàm phán 
Họp đoàn đàm phán 
PHẦN 1b.viii.3. Giai đoạn sau đàm phán 
“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất ”