Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Trần Văn Của

 là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để 
 trở thành nhà đàm phán giỏi là điều 
 không đơn giản. Muốn trở thành nhà 
 đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến 
 thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và 
 phấn đấu không ngừng. 
1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp) 
 Trong điều kiện hội nhập, thị trường 
 ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày 
 càng gay gắt, muốn chiến thắng được 
 trên thương trường lại càng cần có 
 những nhà đàm phán giỏi. 
 Chính vì vậy, môn học cung cấp những 
 kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn 
 đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm 
 phán giỏi. 
 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC 
- Mơn học cung cấp cho người học những kiến thức 
từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm phán. Bên 
cạnh kiến thức lý thuyết, người học cũng cần phải 
được thực tập tình huống và rút kinh nghiệm 
 3. KẾT CẤU CỦA MƠN HỌC 
Chương 1: Tổng quan về đàm phán 
Chương 2: Các kiểu đàm phán 
Chương 3:Tiến trình đàm phán 
Chương 4: Các chiến thuật đàm phán giá 
4. Đánh giá kết quả 
 Quá trình: 20% 
 Giữa kỳ: 30% 
 Thi cuối kỳ: 50% 
 Các tài liệu tham khảo chính 
 Đồn Thị Hồng Vân - Đàm phán trong kinh 
 doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội - 
 2010 
 Trần Đức Minh - Nghệ thuật đàm phán – 
 NXB Dân Trí - 2012 
 Leigh Thompson – Nghệ Thuật đàm phán – 
 NXB Lao động – Xã hội - 2011 
.. 
 CHƯƠNG 1 
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
 Các nguyên tắc 
 đàm phán? 
 Đàm 
phán là gì 
 ? 
 Các yếu tố ảnh 
 hưởng đến đàm 
 phán? 
1.KHÁI NIỆM: 
Đàm phán là hành vi và quá trình 
 mà người ta muốn điều hoà 
 quan hệ giữa các bên, thoả 
 mãn nhu cầu của mỗi bên, 
 thông qua hiệp thương mà đi 
 đến ý kiến thống nhất.(Trương 
 Tường-Trung Quốc) 
1.KHÁI NIỆM: 
Đàm phán trong kinh doanh 
 là hành động: 
. Hội đàm với một hoặc 
 nhiều bên để đi đến các 
 thỏa thuận 
. Dàn xếp phương thức trao 
 đổi thông qua hợp đồng 
1.KHÁI NIỆM: 
 . Chuyển giao quyền sở hữu theo 
 luật định cho một hoặc nhiều 
 bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ 
 nhận được 
 . Hoàn thiện và giải quyết thành 
 công các tồn tại của quá trình 
 thực hiện hợp đồng 
Đàm phán là gì? 
 Là quá trình 
 tham gia của hai 
 hay nhiều bên nhằm 
 mục đích thảo 
 luận,trao đổi 
 những mối quan 
 tâm,những lợi ích và 
 giải quyết những 
 mâu thuẫn để tìm 
 đến một thỏa thuận 
 chung 
 (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004) 
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
 CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
Muốn đàm phán thành công 
 phải xác định mục tiêu 
 đàm phán một cách khoa 
 học, phải kiên định, khôn 
 ngoan bảo vệ quyền lợi 
 của mình, đồng thời phải 
 biết ứng phó một cách linh 
 hoạt, sáng tạo trong từng 
 trường hợp cụ thể 
 CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
Phải biết kết hợp hài hòa 
 giữa bảo vệ lợi ích của 
 phía mình với việc duy trì 
 và phát triển mối quan hệ 
 với đối tác 
 CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
Phải đảm bảo nguyên tắc đôi 
 bên cùng có lợi 
 CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
Đánh giá một cuộc đàm phán 
 thành công hay thất bại 
 không phải là lấy việc thực 
 hiện mục tiêu dự định của 
 một bên nào đó làm tiêu 
 chuẩn duy nhất, mà phải sử 
 dụng một loạt các tiêu chuẩn 
 đánh giá tổng hợp 
 CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN 
Đàm phán trong kinh doanh 
 là khoa học đồng thời là 
 nghệ thuật 
 3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 
 Thời gian 
 Thông tin 
 Chuẩn bị trước khi vào đàm 
 phán 
 Văn hoá đàm phán 
 Năng lực và ưu thế trong đàm 
 phán 
 Thời gian 
 Phải biết kiên nhẫn và bình 
 tĩnh 
 Phải tuân theo thời hạn do 
 mình đặt ra? 
 Nên biết thời hạn của bên kia 
 Thông tin 
 Đàm phán không phải là một 
 việc làm đơn giản 
 Thu thập thông tin càng sớm 
 càng có nhiều lợi thế 
 Chuẩn bị trước khi vào đàm phán 
 Là việc làm rất quan trọng 
 Càng có nhiều thông tin càng 
 tốt 
 Những việc cần chuẩn bị 
 Văn hóa đàm phán 
 Tránh phạm phải lời nĩi kiên 
 kị dẫn đến khĩ khăn trong 
 đàm phán 
 Tránh phạm phải những kiêng 
 kị về văn hĩa của các quốc 
 gia, vùng lãnh thổ trong đàm 
 phán 
 TEST 
 Trong một cuộc đàm phán hai 
 bên đối tác đều là người Việt 
 (hoặc người Anh). Nhĩm của bạn 
 cần trao đổi với nhau đã sử dụng 
 tiếng Anh (hoặc tiếng Việt). Điều 
 đĩ cĩ đúng hay khơng? Tại sao? 
 TEST 
 Bạn và cộng sự đang ngồi chờ đối 
 tác để đàm phán một hợp đồng 
 kinh tế quan trọng. Đồn của đối 
 tác cĩ 5 vị và họ là người 
 Palestin. Cố vấn của bạn ghé vào 
 tai bạn và nĩi “xin hãy đề nghị 
 đàm phán với người bước vào 
 phịng cuối cùng”. Tại sao cố vấn 
 của bạn lại khuyên như vậy 
 Năng lực và ưu thế trong đàm phán 
 Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ 
 năng lực và ưu thế 
 Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và 
 ưu thế 
 Năng lực và ưu thế có thể thay đổi 
 theo thời gian 
 Thực tiễn cuộc sống sẽ chứng minh 
 năng lực của từng người 
 BÀI TẬP 
Đọc bài thơ dân gian “thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật 
 thương thuyết. 
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
1.Các phong cách/chiến lược: 
 Kiểu cộng tác (WIN –WIN) 
. Đòi hỏi hai bên cùng có lợi 
. Đòi hỏi ø sự sáng tạo của nhà đàm phán 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
1.Các phong cách/chiến lược: 
 Kiểu thoả hiệp(LITTLE WIN-LITTLE LOSE) 
  Tình thế thỏa hiệp cĩ nghĩa là cả 2 bên chấp nhận 
 và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”, khi 
 nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả 
 “thắng-thắng” là khơng thể 
  Mục đích là tìm ra một số cách cĩ thể dùng được 
 chấp nhận mà phần nào làm hài lịng cả 2 bên. 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
1.Các phong cách/chiến lược: 
 Kiểu dàn xếp/hòa giải (LOSE-WIN) 
. Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng 
. Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng 
 bất cứ giá nào 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
1.Các phong cách/chiến lược: 
 Kiểu kiểm soát(WIN-LOSE) 
. Đảm bảo mục đích cá nhân được thỏa mãn cho 
 dù tiêu phí mối quan hệ 
. Giải quyết vấn đề dựa vào sức mạnh 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
1.Các phong cách/chiến lược: 
 Kiểu tránh né(LOSE-LOSE) 
 Tránh xa xung đột bằng mọi giá 
 Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho 
 các bên liên quan 
 Các nguyên tắc chung khi sử dụng 
 các phong cách đàm phán 
 Nguyên tắc 1: Khơng thể sử dụng tất cả các phong cách 
 đàm phán trong mọi trường hợp. 
 Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng 
 phong cách hợp tác. 
 Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách 
 36 
 phong cách/chiến lược đàm 
phán lý tưởng???? 
 37 
Tình huống 
 Tưởng tượng bạn là một trong mười 
 người xa lạ với nhau, ngồi quanh một 
 chiếc bàn trịn lớn trong phịng họp. 
 Cĩ một người đi vào phịng và đề 
 nghị thế này: “Tơi treo giải thưởng 
 1.000 đơ la cho hai người đầu tiên cĩ 
 thể thuyết phục người ngồi đối diện 
 đứng dậy, đi vịng quanh bàn và đứng 
 ở phía sau ghế của mình.” 
 38 
 1.Đàm phán với đối tác để thành lập công ty 
 liên doanh 
 2.Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng 
 mặt bằng kinh doanh 
 3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản 
 xuất ảnh hưởng các hộ dân 
 4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương 
 cho công nhân 
 5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách 
 hàng 
 6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho 
 khách hàng 
 7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng 
 8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu 
 nại không dùng được 
 9.Thương lượng về các vấn đề vượt quá thẩm 
 quyền của mình 
 10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các 
 đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp 
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
2.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 Đàm phán kiểu mềm(Soft 
 Negotiation): 
 Coi đối tác như bạn bè thân hữu, 
 cố gắng tránh xung đột, 
 Dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm 
 đạt được thỏa thuận. 
 Tin cậy đối tác, cố gắng giữ gìn 
 mối quan hệ thân thiết 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
 Đàm phán kiểu cứng(Hard 
 Negotiation): 
 Thường dẫn đến thỏa thuận 
 khơng sáng suốt 
 Thường tốn nhiều thời gian 
 Làm phương hại đến quan hệ 
 giữa hai bên 
 CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 
 TRONG KINH DOANH 
 Đàm phán kiểu nguyên tắc(Principled 
 Negoiation): 
 Chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề 
 Cần tập trung vào lợi ích chứ khơng phải 
 lập trường 
 Đưa ra các phương án khác nhau để lụa 
 chọn 
 Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên 
 những tiêu chuẩn khách quan 
So sánh các kiểu đàm phán 
 Bài tập 
1. Bạn hãy đọc 1 tờ báo hoặc xem 1 chương trình 
 thời sự trên ti vi, và đưa ra 5 ví dụ về những 
 cuộc đàm phán. Những cuộc đàm phán đó đã đi 
 đến thỏa thuận như thế nào? Những người 
 thương lượng đã áp dụng kiểu đàm phán nào? 
 CHƯƠNG 3:TIẾN TRÌNH ĐÀM 
PHÁN TRONG KINH DOANH 
Ô Chữ gồm 7 chữ cái. 
 Đây là một yêu cầu không thể thiếu trước 
 khi bắt đầu đàm phán 
Quy trình đàm phán 
 KẾT THÚC 
 1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ 
 THÔNG TIN 
 Thông tin về thị trường-hàng hóa 
 Thông tin về đối tác 
 Thông tin về bản thân 
 1.1 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG 
 Các thông tin đại cương về đất nước, 
 con người, tình hình chính trị, xã hội 
 Những thông tin kinh tế cơ bản 
 Cơ sở hạ tầng 
 Chính sách ngoại thương 
 Tính thời vụ 
 Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm 
 phát 
 Sở thích thị hiếu của khách hàng 
 1.1 THÔNG TIN VỀ HÀNG HÓA 
 Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những 
 mặt hàng dự định kinh doanh 
 Nghiên cứu chu kỳ sống của 
 sản phẩm 
 Giá cả của các công ty cạnh 
 tranh 
 1.2 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC 
 Thực lực của đối tác 
 Nhu cầu và ý định của đối tác 
 Nhân viên đàm phán của họ 
 1.3 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN 
o Cần đánh giá những điểm 
 mạnh, yếu một cách khách 
 quan ,toàn diện: 
 Quyền 
 Thế 
 Lực 
 Thời gian 
 2.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN. 
 Kiến thức 
 Phẩm chất tâm lý 
 Kỹ năng đàm phán 
 Phân công nhiệm vụ 
 3.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ 
 PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN 
 Thời gian 
 Địa điểm 
 Trang phục 
 Phương tiện hỗ trợ 
 Catalogue, Brochure 
 Tài liệu kỹ thuật 
 Hàng mẫu 
 Quà tặng 
 Phương tiện trình bày. 
4.LẬP MỤC TIÊU, KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN 
 Mục tiêu cần có tính co giãn 
 Xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp 
 Lưu ý: mục tiêu không phải càng rõ ràng càng tốt. 
 5. ĐÀM PHÁN THỬ 
 Kế hoạch được lập một cách tỷ mĩ chưa chắc đảm 
 bảo cho sự thành công của đàm phán 
 Chia tổ đàm phán ra làm hai nhóm 
II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 
 Hi,How 
 are 
 you? 
 1.Giai đoạn tiếp xúc 
„ Tạo không khí tiếp xúc 
„ Thăm dò đối tác 
„ Sửûa đổi kế hoạch. 
 Hi,How 
 are 
 you? 
 1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC 
Làm cho đối tác tin cậy mình 
Tìm mọi cách thể hiện thành ý của 
 mình 
Làm cho đối tác tin cậy mình bằng 
 những hành động chứ không phải 
 chỉ bằng lời nói 
Sử dụng kỹ năng giao tiếp 
Giao tiếp bằng lời và không lời 
 10 cử chỉ không nên làm là gì? 10 cử chỉ nên làm là gì? 
 Ngôn ngữ giao tiếp bằng lời ? 
 GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ: 
 Thái độ 
 Động tác 
 Bắt tay 
 Trao và nhận danh thiếp. 
 BẮT TAY 
Khi nào? Tránh 
Người đưa tay trước 
 GIỚI THIỆU 
TRAO VÀ NHẬN DANH THIẾP 
 Giao tiếp bằng ngôn ngữ: 
 Tiếng chào cao hơn mâm cỗ 
 Cách xưng hô 
 Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch 
 Chọn đề tài để nói chuyện 
1.2 Thăm dò đối tác 
 Đặt câu hỏi. 
Câu hỏi đóng(Yes/No) 
 -Kiểm tra sự phản hồi 
 -Kiểm chứng các cam kết. 
Câu hỏi mở(5 Wh+H) 
--Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ 
-Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề. 
 1.3 Sửa đổi kế hoạch: 
 Phân tích kỹ lại thông tin về đối tác 
 Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng 
 Đừng quá sớm hình thành cách nhìn cố định ý đồ đối 
 tác 
 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT 
 Đưa ra yêu cầu 
 Nhận và nhượng bộ 
 Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt 
 thành thỏa thuận 
 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU: 
 Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý 
 Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn. 
 Đưa ra con số, bằng chứng cụ thể 
 Luôn nhớ đến các lợi ích cơ bản 
 2.2 NHẬN VÀ NHƯỢNG BỘ: 
 Cần để đối tác cảm thấy bạn 
 chịu nhượng bộ là một bước quan 
 trọng 
 Hãy lấy phương án thay thế mà 
 giá trị ngang nhau đổi lấy sự thay 
 đổi lập trường của đối tác 
 Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng 
 bộ, không nên nhượng bộ đơn 
 phương. 
 ( nguyên tắc ONE BY ONE) 
2.3 PHÁN VỠ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN: 
 Đơn phương phá vỡ bế tắc 
 Nhờ bên thứ ba 
 III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN 
 Soạn thảo và ký kết hợp dồng 
 Xác nhận các văn bản có liên 
 quan 
 Họp rút kinh nghiệm cho các 
 lần đàm phán sau 
 BÀI TẬP 
Bài tập SX áo sơ mi 
 74 
 CHƯƠNG 4 
CÁC CHIẾN 
THUẬT ĐÀM 
PHÁN GIÁ 
 Chiến thuật 1: do dự 
 Bất kể đối phương 
 đưa ra mức giá nào, 
 hãy tỏ vẽ do dự 
 Đơi khi chỉ do dự như 
 vậy thơi cũng đủ khiến 
 đối phương điều chỉnh 
 giá ngay lập tức 
 Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi 
 Hãy đặt câu hỏi: “ Đây cĩ 
 phải là điều tốt nhất anh cĩ 
 thể đưa ra khơng? Anh cĩ 
 thể làm gì tốt hơn thế 
 khơng?” 
 Bạn cũng cĩ thể hỏi: “ Nếu 
 bây giờ tơi ra quyết định, 
 điều tốt nhất anh cĩ thể làm 
 là gì?” 
 Chiến thuật 3: Khẳng định 
 Dù đối phương nĩi với 
 bạn mức giá của một 
 mĩn đị cụ thể là bao 
 nhiêu, hãy trả lời ngay 
 lập tức 
 Hãy nhớ rằng, luơn 
 thân thiện và ơn hịa 
 Chiến thuật 4: 
 Trả giá thấp 
 Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm 
 nho nhỏ 
 Là các đề nghị bổ sung 
 Nếu đối phương do dự 
 về việc bổ sung thêm 
 điều khoản vào thỏa 
 thuận 
 Chìa khĩa giúp sử 
 dụng hiệu quả chiến 
 thuật này 
Bài học từ việc mua nhà 
 Phương thức rút lui 
Chuẩn bị rút lui khỏi 
 cuộc đàm phán 
Tận dụng lợi thế 
Từ chối nĩi nước đơi