Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Chương 2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh

 Chương 2: 
Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn 
 hóa tổ chức, tính cách cá nhân
 đến đàm phán trong kinh doanh.
- Dẫn nhập.
- Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính 
 cách cá nhân;
- Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC, TCCN
- Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm 
 phán trong KDQT;
- Ý nghĩa của việc nghiên cứu VHDT, VHTC và 
 TCCN trong quản trị.
 1
Dẫn nhập:
 Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá
 để đạt được thành công trong hoạt động
 kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói
 riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn
 hoá tổ chức và tính cách cá nhân.
 2
Dẫn nhập:
Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên
 cứu về văn hố dân tộc, văn hố tổ chức và
 tính cách cá nhân, cùng những tác động của
 chúng đến đàm phán trong kinh doanh;
Trên cơ sở đĩ nghiên cứu những giải pháp vận
 dụng các yếu tố văn hố trong đàm phán
 kinh doanh
 3
2.1. Văn hóa dân tộc, văn hóa 
 tổ chức và tính cách cá nhân:
• Văn hố cĩ ảnh hưởng sâu rộng đến nhận 
 thức và hành động của con người trên 
 thương trường, nĩi riêng, và trong cuộc 
 sống, nĩi chung. Vậy văn hĩa là gì?
 4
2.1. Khái niệm văn hoá:
• Theo định nghĩa văn hố của UNESCO thì 
 "Văn hố bao gồm tất cả những gì làm cho 
 dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những 
 sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín 
 ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao 
 động."
 5
2.1. Khái niệm văn hoá (tiếp):
 Văn hố là một tổng thể phức hợp về 
 những giá trị vật chất và tinh thần do 
 con người kiến tạo nên và mang tính 
 đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.
 6
Ảnh hưởng của văn hóa
If the global world in which we live had one thousand 
 people, it would include:
 584 Asians
 124 Africans
 150 Europeans and former Soviets
 84 Latin Americans
 52 North Americans
 6 Australians and New Zealanders
 7
 Ảnh hưởng của văn hĩa
About 50% of the people of the village speak the following 
 languages:
 165 Mandarin
 86 English
 83 Hindu/Urdu
 64 Spanish
 58 Russian
 37 Arabic
 The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, 
 Japanese, German, French and 200 other languages. 
 Communication, indeed, would be challenging in this global 
 village.
 (The Philip R. Harris & Robert T. Moran)
 8
Ảnh hưởng của văn hĩa
 Một tình huống.
 9
2.1.1.Văn hóa dân tộc
• Các khía cạnh văn hóa
• Các yếu tố văn hóa
• Quản trị đa văn hóa.
 10
2.1.1.2.Các yếu tố văn hóa
(Elements of culture)
• Ngôn ngữ (Language)
• Tôn giáo (Religion)
• Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)
• Cách cư xử và phong tục (Manner and 
 customs)
• Các yếu tố vật chất (Material elements)
• Thẩm mỹ (Asthetics)
• Giáo dục (Education)
 11
Ngôn ngữ
 Ngơn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hĩa 
 vì nĩ là phương tiện truyền đạt thơng tin và 
 ý tưởng.
 12
Tôn giáo
• Thiên Chúa giáo (Catholic)
• Phật giáo (Buddhism)
• Khổng giáo (Confucianism)
• Tin lành (Christianity)
• Do Thái giáo (Jewish)
• Hồi giáo (Islam)
• Ấn Độ giáo (Hinduism)
• 
 13
Giá trị và thái độ
• Giá trị là những quan niệm làm căn cứ 
 để con người đánh giá đúng và sai, tốt 
 và xấu, quan trọng và không quan 
 trọng.
• Thái độ là những khuynh hướng không 
 thay đổi của sự cảm nhận và hành xử 
 theo một hướng xác định đối với một 
 đối tượng.
 14
Cách cư xử và phong tục
• Phong tục là nếp sống, thói quen, là 
 những lề thói trong xã hội của một 
 nước hay một địa phương. Những nếp 
 sống, thói quen này được xem là phổ 
 biến và đã hình thành từ trước.
• Cách cư xử là những hành vi được 
 xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã 
 hội đặc thù.
 15
Các yếu tố vật chất
Văn hĩa vật chất (hay những yếu tố vật chất
 của văn hĩa) là những sản phẩm do con
 người làm ra. Khi nghiên cứu văn hĩa vật
 chất, chúng ta xem xét cách con người làm
 ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã
 làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh
 kinh tế).
 16
Thẩm mỹ
• Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức 
 cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ 
 nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hĩa, từ 
 đĩ ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con 
 người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.
 17
Giáo dục
Giáo dục là quá trình hoạt động cĩ ý thức, cĩ
 mục đích, cĩ kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho
 con người những phẩm chất đạo đức, những
 tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng
 như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong
 cuộc sống.
 18
2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá 
(Cultural dimensions)
• Bằng phương pháp nghiên cứu thực 
 nghiệm, điều tra, phân tích định lượng 
 rất công phu (với trên 116.000 bảng câu 
 hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) 
 Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu 
 người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn 
 hoá.
 19
Mô hình của Hofstede
Với 4 khía cạnh văn hoá:
• Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty 
 avoidance);
• Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);
• Tính cứng rắn (Masculinity);
• Khoảng cách quyền lực (Power 
 distance).
 20
Khả năng dám chịu rủi ro:
 Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều 
 khơng chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong 
 cuộc sống hàng ngày.
 Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, 
 Thụy Điển, Hồng Kơng, Singapore, Anh, Mỹ, 
 Canada,  con người cĩ thể chấp nhận và đối phĩ 
 với những rủi ro, bất trắc mà khơng quá lo lắng, 
 sợ hãi; Họ đĩn nhận rủi ro khá dễ dàng, do đĩ sẽ 
 khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư 
 xử khơng giống họ.
 21
Khả năng dám chịu rủi ro (tiếp) 
 Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ,
 Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha,
 Nhật Bản, Hàn Quốc, người ta nhấn
 mạnh sự cần thiết phải kiểm sốt mơi
 trường, kiểm sốt các sự kiện và tình huống.
 22
Chủ nghĩa cá nhân/tập thể:
 Mơ tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những 
 người xung quanh, qua đĩ cho thấy mối tương 
 quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
 Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển 
 hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada  tại đĩ 
 mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người 
 phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản 
 thân mình.
 23
Chủ nghĩa cá nhân/tập thể (Tiếp)
 Ở những xã hội cĩ tính tập thể cao, như:
 Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia,
 Đài Loan tại đây mối quan hệ giữa các cá
 nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhĩm
 người cĩ chung quyền lợi; Mọi người cùng
 chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ
 những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã
 thơng qua
 24
Tính cứng rắn (hay Nam tính):
Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đốn,
 tơn trọng người thành đạt, giàu cĩ. Đánh giá
 con người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những
 xã hội cĩ Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc,
 Ý, Mỹ, Anh 
 25
Tính cứng rắn (hay Nam tính) (tiếp):
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan
 tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ
 mơi trường, mơi sinh, giúp đỡ người nghèo
 khĩ, hướng đến cơng bằng xã hội  Ở
 những nơi đĩ giá trị truyền thống là “Lịng
 nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những
 xã hội cĩ Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy,
 Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, 
 26
Khoảng cách quyền lực:
 Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã
 hội. Ở những nước cĩ khoảng cách quyền
 lực cao, như Panama, Guatemala,
 Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines cấp
 dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của
 cấp trên; Cấp trên là người cĩ quyền quyết
 định.
 27
Khoảng cách quyền lực (tiếp):
Ở những nước cĩ khoảng cách quyền lực thấp
 như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch tại
 đĩ, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng
 tương đối trong việc phân chia quyền lợi,
 địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp
 dưới khơng phải nhất nhất tuân theo mệnh
 lệnh của cấp trên, mà thơng qua cấp tên
 điều phối để cơng việc của họ được thực
 hiện trơi chảy.
 28
Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm 
 phán trong kinh doanh, đặc biệt là các 
 yếu tố:
- Thời gian;
- Vai trò của các nhân so với tập thể;
- Cách giao tiếp
- Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân 
 29
2.1.2. Văn hóa tổ chức
• Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 
 15 khía cạnh văn hóa tổ chức. Trong đó:
• Chú trọng đối nội hay đối ngoại
• Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay 
 xã hội
• Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động 
 theo cá tính
• An toàn hay mạo hiểm
• Tùy cơ ứng biến hay hoạch định.(tr.57)
 30
2.1.3.Tính cách cá nhân
 Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong 
 hành vi ứng xử và những phản ứng trước 
 các sự việc của một cá nhân.
 Tính cách cĩ ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc 
 đến tất cả các mối quan hệ giữa người với 
 người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh 
 doanh.
 31
Tính cách cá nhân (tiếp)
Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá
 nhân là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type
 Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân
 được phát triển bởi Keirsey và Bartes. Các
 tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có
 được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản.
 Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong
 thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ
 giúp cho loài người phát triển.
 32
Tính cách cá nhân (tiếp)
• Tính cách Thần Dionysus
• Tính cách Thần Epimetheus
• Tính cách Thần Prometheus
• Tính cách Thần Apollo.
( xem chi tiết từ tr. 52 - 55, sách “Đàm 
 phán trong kinh doanh quốc tế” )
 33
2.2. Mối quan hệ giữa VHDT,VHTC 
 và TCCN:
Cĩ mối quan hệ mật thiết
 ( Xem chi tiết hình 2.1., tr.57)
 34
2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa 
đến đàm phán trong kinh doanh:
• ( Xem chi tiết 
 trang 57 – 64 )
 35
2.4. Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu 
tố văn hóa trong quản trị :
 ( Xem chi tiết 
 trang 64 – 70 )
 36
Tóm lại
 Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và 
 tính cách cá nhân có mối quan hệ mật 
 thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn 
 đến đàm phán trong kinh doanh. Chính 
 do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng 
 một vấn đề những người khác nhau sẽ 
 có cách tiếp cận, giải quyết rất khác 
 nhau. 
 37
theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 
 nhóm chính:
- Kiểu hợp tác;
- Kiểu thoả hiệp;
- Kiểu dàn xếp;
- Kiểu điều khiển;
- Kiểu tránh né.
Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững 
 được những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to 
 lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, 
 hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói 
 riêng.
 38
Các hình thức giải quyết xung đột
 39
( Làm bài tập Chương 2
 trang 72)
 40