Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Chương 1: Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanh - Nguyễn Đông Triều

NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU 
Đàm phán trong Kinh Doanh 
Nội dung môn học 
Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanh 
Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc tế 
Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm phán 
Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm phán trong kinh doanh. 
Giáo trình 
Nghệ thuật đàm phán 
Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT 
MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC 
- Những vấn đ ề lý luận c ơ bản về giao tiếp và đ àm phán 
- Kỹ n ă ng giao tiếp và đ àm phán trong kinh doanh. 
- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền v ă n hoá khác nhau 
- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đ àm phán trong kinh doanh . 
Có một câu chuyện 
Khi còn nhỏ 
Một cô gái đi chơi về khuya 
Chuẩn bị đi làm 
Chuẩn bị vào tù 
Thảo luận 
Khi nào thì anh chị đ àm phán? 
Anh chị th ư ờng đ àm phán về chủ đ ề gì? Với ai? 
Yếu tố nào anh chị quan tâm khi đ àm phán? 
Những thuận lợi và khó kh ă n gì anh chị đ ã gặp trong các cuộc đ àm phán? 
Đàm phán nh ư thế nào đ ể mang lại hiệu quả cao nhất? 
Kỹ n ă ng nào cần đư ợc sử dụng khi đ àm phán? 
Chương 1 
Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanh 
Đừng bao giờ đ àm phán trong sợ hãi. 
Nh ư ng cũng đ ừng bao giờ sợ hãi đ àm phán. 
John F. Kennedy 
CS - V inaGame 
Những kết quả có thể của một cuộc đ àm phán? 
Đàm phán là gì ? 
Các ph ươ ng pháp đ àm phán? 
Các khái niệm 
Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật đàm phán (1997): 
“Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”. 
Theo Phil Baguley: 
 “T hương lượng là quá trình mà mọi người cùng chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”. 
 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 
 “ Định nghĩa về đ àm phán đơ n giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đ ều nảy nở từ mầm mống của quá trình ng ư ời ta triển khai đ àm phán. Chỉ cần ng ư ời ta vì muốn biến đ ổi quan hệ hỗ t ươ ng mà trao đ ổi với nhau về quan đ iểm, chỉ cần ng ư ời ta muốn hiệp th ươ ng bàn bạc đ ể đ i đ ến nhất trí, là họ tiến hành đ àm phán”. “Đàm phán thông th ư ờng tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đ oàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đ àm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đ àm phán của nhân loại cũng lâu dài nh ư lịch sử v ă n minh nhân loại.” 
 ( Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – 
 Nghệ thuật đ àm phán). 
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) 
 “Đàm phán là ph ươ ng tiện đ ể đ ạt đư ợc đ iều chúng ta mong muốn từ ng ư ời khác. Đó là sự trao đ ổi ý kiến qua lại nhằm đ ạt đư ợc thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đ ối kháng”. 
 (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) 
 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) 
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà ng ư ời ta muốn đ iều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp th ươ ng mà đ i đ ến ý kiến thống nhất. 
 (Tr ươ ng T ư ờng -Nghệ thuật đ àm phán th ươ ng vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). 
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) 
 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đ ó các bên, có nền v ă n hóa khác nhau , tiến hành trao đ ổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những đ iểm còn bất đ ồng đ ể đ i đ ến một thỏa thuận thống nhất. 
Đàm phán là gì? 
Là quá trình 
tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đ ích thảo luận , trao đ ổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn đ ể tìm đ ến một thỏa thuận chung 
Các đặc điểm 
1.Diễn ra giữa những người có liên quan: cá nhân, những người đại diện cho một tổ chức, tập thể 
2. Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ. 
3. Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt 
4. “mặc cả” và trao đổi những thứ cần thiết. 
5. Bàn về những việc tương lai. 
6. Kết quả: đạt thoả thuận chung. 
Câu hỏi 
Bạn có bao giờ đàm phán chưa 
Vì sao phải đàm phán 
Thế nào là cuộc đàm phán thành công 
Lý thuyết trò chơi 
Tình huống 
Cô nhân viên xin nghỉ việc một tháng 
Trò chơi thuyết phục người khác 
Mua hàng 
Ô Chữ gồm 10 chữ cái. 
Những kết quả có thể có của cuộc đàm phán 
Sự hài lòng của tôi 
Sự hài lòng của đ ối tác 
CÁC NGUYÊN TẮC C Ơ BẢN 
Tự nguyện 
Thế cân bằng 
Thời gian 
Win - win 
Phẩm chất, n ă ng lực, kỹ n ă ng, thái đ ộ và tình cảm 
Là khoa học hay nghệ thuật 
Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả 
Thời gian 
Quyền lực 
Thông tin 
(bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì) 
NHỮNG SAI LẦM TH Ư ỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN 
Ngồi vào bàn đ àm phán với một cái đ ầu đ ầy những đ ịnh kiến. 
Người quyết định 
Biết người biết mình 
Bị động 
Để đối tác điều khiển 
Các khái niệm cơ bản 
BATNA 
Mức giá chấp nhận 
ZOPA 
BATNA Roger Fisher & William Ury (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 
Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đư ợc th ươ ng l ư ợng 
H ành động được ưu tiên nhất khi kh ơ ng đạt được thoả thuận. 
C ần cĩ BATNA trước khi thương lượng. 
Xác đ ịnh BATNA của mình và đ ối tác 
BATNA M ạnh yếu 
Biết đư ợc khi nào nên chấm dứt th ươ ng l ư ợng 
Xác định BATNA trong các trường hợp sau 
Bạn đi mua nhà? Chủ nhà 
Bạn xin xếp bạn nghỉ việc trong 1 tuần vì bạn chuyển sang công ty khác 
Bạn đi xin việc thỏa thuận mức lương 
Bạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với người yêu về đám cưới 
Câu hỏi 
BATNA mạnh và yếu đâu mà có 
Có nên cho đối phương của bạn biết BATNA của bạn không. 
Bạn có thể cải thiện BATNA của mình hay không? Bằng cách nào. 
 GÍA CHẤP NHẬN 
Gía chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận. 
-GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. 
Ví dụ: giá thuê 1m2 văn phòng tại Q9: 10usd, muốn thuê tại Q1 giá 1m2: 25usd. Người cho thuê chấp nhận: 30usd. 
 ZOPA 
Miền mà tại đó có thể xuất hiện thoả thuận vừa lòng các bên. 
ZOPA 
25.000usd 
30.000usd 
Giá tối thiểu của người bán 
Giá tối da của người mua 
Câu hỏi 
Có khi nào không có ZOPA hay không. 
TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP THÀNH CÔNG:  
- Thực hiện mục tiêu 
- Hiệu quả 
- Quan hệ cải thiện hay không làm phương hại. 
ĐP kinh doanh quốc tế 
- Ngoại giao 
- Am hiểu văn hóa 
- Am hiểu các qui định kinh doanh cuả từng nước đối tác 
Các loại đàm phán 
Dựa trên kết quả của cuộc đàm phán 
Đàm phán phân bổ 
Đàm phán hợp nhất 
Theo phong cách 
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đ àm phán làm 2 kiểu chính: 
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập tr ư ờng” ( Positional bargaining ), gồm có: 
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). 
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). 
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đ àm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). 
 Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): 
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đ àm phàn Harvard” có 4 đ ặc đ iểm: 
- Tách rời con ng ư ời ra khỏi vấn đ ề, chủ tr ươ ng: đ ối với ng ư ời-ôn hoà, đ ối với việc-cứng rắn. 
- Cần tập trung vào lợi ích của đ ôi bên, chứ không cố giữ lấy lập tr ư ờng cá nhân, chủ tr ươ ng: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập tr ư ờng của mình. 
- Cần đư a ra các ph ươ ng án khác nhau đ ể lựa chọn, thay thế. 
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. 
So sánh các kiểu đ àm phán 
Bảng 1. So sánh các kiểu đ àm phán 
Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøng 
Ñaøm phaùn kieåu 
nguyeân taéc 
Meàm 
Cöùng 
Coi ñoái taùc nhö beø baïn 
Coi ñoái taùc nhö ñòch thuû. 
Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. 
(tiếp) 
Meàm 
Cöùng 
Nguyeân taéc 
Muïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä. 
Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù. 
Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän. 
Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä. 
Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä. 
Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà. 
(tiếp) 
Meàm 
Cöùng 
Nguyeân taéc 
Meàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà, 
Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà, 
Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeà 
Tin ñoái taùc. 
Khoâng tin ñoái taùc. 
Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin. 
Deã thay ñoåi laäp tröôøng. 
Baùm chaët laáy laäp tröôøng. 
Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng. 
(tiếp) 
Meàm 
Cöùng 
Nguyeân taéc 
Ñöa ñeà nghò. 
Ñe doïa. 
Xaùc ñònh quyeàn lôïi 
Khoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng. 
Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøng 
Khoâng coù giôùi haïn cuoái cuøng 
Chaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän. 
Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän. 
Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích. 
(tiếp) 
Meàm 
Cöùng 
Nguyeân taéc 
Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø ñoái taùc chaáp nhaän. 
Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän. 
Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau. 
Coá gaéng ñaït thoûa thuaän. 
Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng. 
Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. 
(tiếp) 
Meàm 
Cöùng 
Nguyeân taéc 
Coá traùnh phaûi ñaáu trí. 
Coá thaéng cuoäc ñaáu trí. 
Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. 
Luøi böôùc tröôùc aùp löïc. 
Gaây aùp löïc. 
Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc. 
 KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 
Có khả n ă ng nhìn thế giới nh ư ng ư ời khác nhìn và hiểu hành vi của ng ư ời khác từ quan đ iểm của họ. 
Có khả n ă ng diễn đ ạt ý kiến đ ể ng ư ời cùng đ àm phán hiểu đư ợc chính xác ý mình. 
Có khả n ă ng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đư a ra, đ ể thuyết phục đ ối tác trong đ àm phán vui lòng thay đ ổi quan đ iểm của họ. 
 KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp) 
Có khả n ă ng chịu đ ựng sự c ă ng thẳng và đ ối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đ òi hỏi không dự đ oán đư ợc trong đ àm phán. 
Nhạy cảm với nền v ă n hóa của ng ư ời khác và biết đ iều chỉnh đ ề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại. 
	 ( Piere Casse )