Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Bùi Quang Xuân

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
TS. BÙI QUANG XUÂN 
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
MỤC TIÊU BÀI HỌC 
Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán trong kinh doanh 
Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán trong kinh doanh hiệu quả 
3 
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
4 
TS. BÙI QUANG XUÂN 
PHI THƯƠNG BẤT PHÚ 
TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT 
Ông chủ kém là ông chủ để đất mọc toàn cỏ dai 
Ông chủ giỏi là ông chủ biết trồng lúa 
Ông chủ thông minh là ông chủ biết làm đất màu mỡ 
Ông chủ sáng suốt là ông chủ biết CHĂM SÓC NGƯỜI LÀM 
 ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ? 
 	 Những cuộc đàm phán mà bạn thường tham gia: 
	- Trong công việc hàng ngày? 
	- Trong cuộc sống hàng ngày? 
	 Kết quả như thế nào? 
	 - Thắng - Thua/Thua - Thắng 
	- Thắng - Thắng 
	- Không kết quả 
	- Thua - Thua 
KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN 
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG - THẮNG? 
CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 
- Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt 
- Sự bất đồng: 
	+ Lợi ích 
	+ Mục đích hay mục tiêu 
	+ Sự việc (và cách giải thích/q uan điể m) 
	+ Phương pháp 
	+ Qui chế 
	+  
Đàm phán là hành vi và quá trình 
Mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, 
Để đi đến một thỏa thuận thống nhất” 
ĐÀM PHÁN 
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau. 
•	Đàm	phán	là	phương	tiện	cơ	bản	để	đạt	được	cái	mà	ta	mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. 
Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên 
 Để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp 
 Để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên. 
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận , nhất trí với nhau. 
Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để đạt mà ta mong muốn từ người khác 
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 
Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng . 
ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI DỰA TRÊN TIÊU CHUẨN NÀO? 
Các tiêu chuẩn: 
+ Mục tiêu 
+ Chi phí 
+ Quan hệ giữa các bên. 
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 
1.Đàm phán kinh doanh là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn 
 “HỢP TÁC” 
 “XUNG ĐỘT” 
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 
2. Đàm phán KD là quá trình 
Hai bên k hông ngừng điều chỉnh nhu cầu (mục tiêu) của mình 
Để đạt được ý kiến thống nhất . 
17 
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 
3. Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 
18 
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 
4. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌC, ĐỒNG THỜI LÀ MỘT NGHỆ THUẬT 
Mô hình vòng tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà ĐP. 
3. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN 
THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế 
THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA: Đàm phán song phương, đa phương 
CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN: Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng. 
THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức 
1) Đàm phán qua thư tín 
Hình thức 
4. CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM 
4) Đàm phán trực tiếp 
3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến 
2) Đàm phán qua điện thoại 
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
1. BỐI CẢNH 
2. THỜI GIAN 
CÁC YẾU TỐ 
3. QUYỀN 
 LỰC 
Tình hình tài chính của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài 
Một quá trình, có khởi điểm và kết điểm 
Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá nhân ảnh hưởng đến các quyết định. Ai cũng có quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào khả năng của mỗi người 
Đàm phán là một việc tự nguyện 
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD 
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuậ 
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung 
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán 
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD 
Một kết cục thành công trong đàm phán là đạt được điều mà hai bên đều mong muốn 
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán. 
QUYỀN LỰC 
QUYỀN 
 LỰC 
MẠO 
HIỂM 
TIỀM 
TÀNG 
HỢP 
PHÁP 
CHUYÊN 
 MÔN 
SỰ HIỂU BIẾT 
TRUYỀN 
THỐNG 
HỨA 
HẸN 
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 
Các bên có định kiến lẫn nhau 
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng 
Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả 
Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế 
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 
Không biết cách nâng cao vị thế của mình 
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề ,) 
Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước 
Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc 
Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.  
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐÔI 
PowerPoint Đẹp 
0919 50 3399 
PowerPoint Đẹp 
CÒN NHỮNG SAI LẦM NÀO KHÁC THEO BẠN  
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 
Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến 
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác 
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì 
THẾ MẠNH 
QUYẾT ĐỊNH 
ĐỊNH KIẾN 
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 
Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất 
Không biết cách nâng cao vị thế của mình 
Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán 
CHỦ ĐỘNG 
VỊ THẾ 
PHƯƠNG ÁN 
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 
Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định 
Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc 
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. 
THỜI ĐIỂM 
BỎ CUỘC 
VUỘT TAY 
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN 
Sau khi đã thỏa thuận xong mọi điều khoản, hai bên có thể tiến hành soạn thảo hợp đồng . 
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN 
Những quy định trong hợp đồng cần phải cụ thể , chi tiết , rõ nghĩa , thống nhất về thuật ngữ, 
Hai bên nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán một cách kỹ lưỡng , trước khi ký kết hợp đồng . 
Phân loại theo thái độ của người đàm phán có các kiểu đàm phán sau: 
 - Đàm phán kiểu mặc cả lập trường 
	 + Đàm phán kiểu mềm 
	+ Đàm phán kiểu cứng 
 - Đàm phán kiểu nguyên tắc. 
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM 
Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột , dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. 
Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. 
Cách 	thức	thông	 thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện. 
Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè. 
ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG 
Thương	lượng	kiểu	lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương. 
Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu và ý chí để đạt đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho 1 phía. 
Æ 	 Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. 
Æ 	 Các bên càng củng cố gắng để tranh giành hơn thua,làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng nguy cơ mối quan hệ bị cắt đứt. 
ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC 
Đàm phán kiểu nguyên tắc (hay còn gọi là thuật thương lượng harvard ) 
Có 4 đặc điểm : 
Tách biệt cảm xúc và công việc 
Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường 
Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế 
Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan 
Đà m phá n k i ể u mề m 
Đà m phá n k i ể u c ứ ng 
Đà m phá n k i ể u nguyên t ắc 
Đ ố i tác 
Coi đối t ác nh ư bạ n b è 
Coi đối t ác nh ư đ ị ch th ủ 
Coi đối t ác nh ư nhữ ng cộng s ự 
Mục tiê u 
Đạ t t h ỏ a th u ậ n,g i ữ m ố i quan h ệ 
Giành đ ược thắ ng l ợ i bằ ng m ọ i giá 
Giải quy ế t v ấ n đ ề hiệ u quả v à thâ n thi ệ n 
Điể m xuấ t p há t 
N hư ợ ng bộ đ ể g i ữ quan h ệ 
B ắ t ép đ ối t ác nh ư ợ ng bộ 
Tác h b i ệ t c ả m xú c v à công v iệ c 
Ch ủ trư ơng 
Việ c và người đ ề ôn hòa 
Việ c và người đ ề u cứ ng rắ n 
Ôn hòa v ới người, nguyên t ắc với vi ệc 
Lập tr ư ờ ng 
D ễ th ay đổi 
Kiê n t r ì g i ữ v ữn g lập tr ư ờ ng 
Ch ú ý t ớ i h iệ u q u ả 
Ph ư ơ ng pháp 
Đ ề xuấ t k iế n ng h ị 
Uy h i ếp đối t ác 
Cùng k iế m l ợi í c h chung 
Ph ư ơ ng án 
Đư a r a p h ư ơ ng án mà đối p hư ơng có t h ể ti ếp th u đư ợ c 
Đư a r a p h ư ơ ng án có l ợ i c ho mìn h 
Tì m nhi ề u phư ơn g án 
để 2 bê n l ự a c họn 
B iể u hi ệ n 
T r án h xu ng đột đ ế n m ức t ố i đa 
T r an h đ u a s ức mạ nh ý chí 
Că n cứ tiê u chuẩ n khá c h q ua n đ ể đ ạ t t hỏa thuậ n 
Kế t quả 
Kh u ấ t p h ục sức ép củ a 
đối t ác 
T ă ng s ứ c ép k hiế n đ ố i t ác kh u ấ t p h ục 
Kh u ấ t p h ục ng u y ệ n t ắc ch ứ không khuấ t phục sứ c ép 
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN 
40 
TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
GIAI ĐOẠN 
CHUẨN BỊ 
ĐÀM PHÁN 
GIAI ĐOẠN 
KẾT THÚC 
GIAI ĐOẠN 
 TIẾP XÚC 
GIAI ĐOẠN 
 ĐÀM PHÁN 
GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 
41 
  “ Nếu tôi có 9h để đốn ngã 1 cái cây, tôi sẽ dùng 6h để mài sắc lưỡi búa của tôi” 
Abraham lincol 
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN 
Tính cần thiết cuả cuộc đàm phán 
Mục tiêu cụ thể cần đạt được là gì 
TỰ NHẬN THỨC VỀ BẢN THÂN 
Tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình. 
Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. 
Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán 
Sự kiên nhẫn,khả năng kiềm chế cảm xúc; 
Nhạy cảm để tiên đoán hành động của đối tác; 
Kỹ năng nghe chủ động; 
Kỹ năng nói; 
Kỹ năng hỏi; 
Kỹ năng trả lời, vv 
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC 
Tìm hiểu thực lực của đối tác, đẳng cấp, uy tín của đối tác. 
  Sự thiết thực và tính khẩn trương của việc đàm phán. 
  Nhu cầu và ý định của đối tác . 
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC 
Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là người giữ vai trò quyết định? 
Kiểm định lại các thông tin về đối tác qua nhiều kênh . 
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN 
Tùy thuộc vào nội dung để lựa chon 1 đội 
Tổ chức theo 3 chức năng:chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. 
Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược và chiến thuật khi nào,với ai 
Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic . 
Tham khảo các chuyên gia 
Tập dượt, diễn tập 
XÁC ĐỊNH BATNA 
Xác định BATNA ( b est a lternative t o a n egotiated a greement) trước khi tiến hành đàm phán. 
  BATNA _ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng. 
XÁC ĐỊNH BATNA 
Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn. 
Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,vv.. 
Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật . 
GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 
TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN 
Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau thành thật hợp tác, là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành đàm phán 
Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu . 
Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác . 
Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý nếu không, bạn sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý & gây ra sự không tin tưởng 
HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH 
ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU 
Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi. 
Vì vậy cần phải có sự bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp 
Thông	 thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình. Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau. 
Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng. 
ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU 
Khi cần nhượng bộ đối tác bạn hãy đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau. 
Có nghĩa là nên nhượng bô để đổi lấy nhượng bộ đơn phương 
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI 
Để đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ những điều gì ? 
Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực 
Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét 
Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó 
Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem mình đã hiểu hết ý của họ chưa rồi mới tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo 
Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục. 	 
Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kế hợp hợp với những yếu tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc và thành ý của mình 
Bạn cần lường trước những câu hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. Muốn thế, trước khi đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng. Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát 
Đừng để đối tác bị mất thể diện. Trong đàm phán làm sao vừa phải làm cho đối tác nhượng bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện của họ. Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái về tinh thần 
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI 
Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào? 
Trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp , lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt được mục tiêu đàm phán. 
 BIẾT SỬ DỤNG PHỐI HỢP NHIỀU KIỂU ĐÀM PHÁN 
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI 
Trong cuộc sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác? 
ĐẶC ĐIỂM 
ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH 
ĐÀM PHÁN HỢP TÁC 
 Kết quả 
Thắng – Thua/ 
 Thắng - Thắng 
 Thắng – Thắng 
 Động lực 
Lợi ích cá nhân (một bên) 
Lợi ích chung và lợi ích cá nhân 
 Lợi ích 
Đối lập 
Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập 
 Mối quan hệ 
Ngắn hạn 
Dài hạn hoặc ngắn hạn 
Vấn đề liênquan 
Đơn lẻ 
Nhiều 
Khả năng ĐP 
Không linh hoạt 
Linh hoạt 
Giải pháp 
Không sáng tạo 
Sáng tạo 
ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC 
ĐẶC ĐIỂM 
ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH 
ĐÀM PHÁN HỢP TÁC 
 Kết quả 
Thắng – Thua/ 
 Thắng - Thắng 
 Thắng – Thắng 
 Động lực 
Lợi ích cá nhân (một bên) 
Lợi ích chung và lợi ích cá nhân 
 Lợi ích 
Đối lập 
Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập 
 Mối quan hệ 
Ngắn hạn 
Dài hạn hoặc ngắn hạn 
Vấn đề liênquan 
Đơn lẻ 
Nhiều 
Khả năng ĐP 
Không linh hoạt 
Linh hoạt 
Giải pháp 
Không sáng tạo 
Sáng tạo 
Thank You!