Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Huỳnh Minh Triết

 bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng 
Roger Fisher & Willam Ury (1991) 
10 
	 Đàm phán là hành vi và quá trình , mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi , thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng , để đi đến một thoả thuận thống nhất . 
( Nguồn : Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Thống Kê , 2004) 
Khái niệm ( tt ) 
11 
Đặc điểm , bản chất 
Ðàm phán là một khoa học 
Phân tích,giải quyết vấn đề ( tư duy ) 
Nghiên cứu các quy luật , quy tắc ; xử lý thông tin; đưa chiến lược , sách lược đàm phán 
Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao tiếp , tâm lý học , kinh tế học , luật , kế toán tài chính , marketing 
12 
Đặc điểm , bản chất ( tt ) 
Mô hình vòng tròn 
Đàm phán tuyến tính 
Mục đích 
Mục tiêu 
Nội dung 
Phương 
pháp 
Đánh giá 
13 
Ðàm phán là một nghệ thuật 
Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc , phương pháp , kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe , thuyết phục , đặt câu hỏi , trả lời  
Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau . 
Đặc điểm , bản chất ( tt ) 
14 
Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập 
Đặc điểm , bản chất ( tt ) 
15 
Đặc điểm , bản chất ( tt ) 
16 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh 
Đàm phán qua thư tín/văn bản 
Đàm phán qua điện thoại , điện tử 
Đàm phán trực tiếp 
17 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh ( tt ) 
Đàm phán qua thư tín/văn bản 
Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng ; 
Dễ dàng dấu kín được ý định của mình 
Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và luôn có những bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận 
Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán khó đoán được ý định của người đối tác với mình 
Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối thiện cảm 
Nội dung cần ngắn gọn , rõ ràng , đầy đủ 
18 
Đàm phán qua thư tín/văn bản 
Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc kỹ trước khi gửi các văn bản   
Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề 
Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong muốn 
Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài 
- Các dạng thường gặp trong kinh doanh : Hỏi giá , chào hàng , đối giá , chấp nhận , xác nhận ... 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh ( tt ) 
19 
Đàm phán qua điện thoại , điện tử 
Ưu điểm : Tiết kiệm được thời gian , tận dụng được cơ hội kinh doanh nhanh chóng . 
Các hình thức : điện thoại , email, trao đổi trực tuyến qua mạng 
Điện thoại : 
Chi phí cho việc đàm phán khá cao , nhất là điện thoại đường dài quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận 
Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc ;  hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ                     
Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xác nhận lại ngay bằng văn bản 
Người đàm phán cần phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh ( tt ) 
20 
Đàm phán qua điện thoại , điện tử 
Đàm phán qua mạng Internet 
( Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng ) 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh ( tt ) 
21 
Đàm phán trực tiếp 
Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao . 
Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín , điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa đạt kết quả . 
Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học , linh hoạt trong giải quyết các tình huống . 
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh ( tt ) 
22 
Các hình thức đàm phán kinh doanh 
Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế 
Đàm phán song phương , đàm phán đa phương 
Đàm phán đầu tư , đàm phán thương mại , đàm phán xây dựng , đàm phán xây dựng , đàm phán cung cấp nhân lực ... 
Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức 
Đàm phán một vòng và đàm phán nhiều vòng 
23 
 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN  
THẮNG : THẮNG 
( WIN-WIN) 
THUA : THẮNG 
(LOSE-WIN) 
THẮNG : THUA 
(WIN-LOSE) 
THUA : THUA 
(LOSE-LOSE) 
24 
MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT 
MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT 
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 
(COMPETIVE/ WIN-LOSE) 
CHIẾN LƯỢC 
 HỢP TÁC 
(COLLABORATIVE/WIN-WIN) 
CHIẾN LƯỢC 
NÉ TRÁNH 
(AVOIDING/LOSE-LOSE) 
CHIẾN LƯỢC 
CHẤP NHẬN 
(ACCOMMODATING/LOSE-WIN) 
CHIẾN LƯỢC 
NHƯỢNG BỘ 
(COMPROMISE: split the d ifference) 
Quyền lợi đối tác 
THẤP 
CAO 
CAO 
Quyền lợi ta 
25 
Tầm quan trọng 
của kết quả 
THẤP 
CAO 
CAO 
T ầm quan trọng của quan hệ 
CHẤP NHẬN 
(ACCOMMODATING/ 
LOSE-WIN) 
HỢP TÁC 
(COLLABORATIVE/ 
WIN-WIN) 
NÉ TRÁNH 
(AVOIDING/LOSE-LOSE) 
CẠNH TRANH 
(COMPETITIVE/WIN-LOSE) 
NHƯỢNG BỘ 
(COMPROMISE: 
split the difference) 
NĂM PHONG C ÁCH ĐÀM PHÁN 
26 
Hợp tác : cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có liên quan . 
Cạnh tranh : theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác ( thắng bằng mọi giá ). 
Nhượng bộ : chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được . 
Né tránh : không dứt khoát và không hợp tác , không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề . 
Chấp nhận : thoả mãn các yêu cầu của đối tác . 
NĂM PHONG C ÁCH ĐÀM PHÁN 
27 
Phong c ách hợp tác (collaborative/win-win) 
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “win-win” 
Chiến lược “Hợp tác” sử dụng tốt nhất khi: 
Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. 
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. 
Cần sự cam kết để giải quyết công việc. 
Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ. 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất ? 
28 
Phong cách cạnh tranh 
(competitive/controlling/win-lose) 
( Chiến lược kiểm soát / kiểu đàm phán cứng ) 
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. 
Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. 
Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng. 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất ? 
29 
 Phong cách cạnh tranh (competitive/controlling/win-lose) ( Chiến lược kiểm soát / kiểu đàm phán cứng )  
Chiến lược sử dụng tốt nhất khi: 
Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (vd: trường hợp khẩn cấp). 
 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường. 
 Biết mình đúng. 
 Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác. 
30 
Phong c ách nhượng bộ , thoả hiệp (compromising ) 
Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”, khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không thể 
Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà phần nào làm hài lòng cả 2 bên. 
 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: 
31 
Phong c ách nhượng bộ , thoả hiệp (compromising 
Chiến lược sử dụng tốt nhất khi: 
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được. 
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải. 
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất. 
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. 
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian. 
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.  
32 
Phong c ách tránh né ( advoiding /lose-lose) 
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá 
Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất ? 
33 
Phong c ách tránh né ( advoiding /lose-lose)  
Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi: 
	- Những vấn đề không quan trọng. 
	- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác. 
	- Không có cơ hội đạt được mục đích khác. 
	- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích. 
	- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ. 
	- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn. 
	- Cần thời gian để thu thập thông tin. 
34 
Phong c ách chấp nhận (accommodating/lose-win) 
( Chiến lược “ hoà giải ”/ kiểu đàm phán mềm ) 
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. 
Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng. 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN: Sử dụng khi nào tốt nhất ? 
35 
Phong c ách chấp nhận (accommodating/lose-win) ( Chiến lược “ hoà giải ”/ kiểu đàm phán mềm ) 
Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi: 
	- Nhận thấy mình sai. 
	- Mong muốn được xem là người biết điều. 
	- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. 
	- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau. 
	- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu. 
	- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn. 
36 
Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 
Nguyên tắc 1 : 
	 Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp . Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia . 
37 
Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 
Nguyên tắc 2 : 
	 Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác . Nó tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán . Thái độ hữu hảo , tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả , thành công . 
38 
Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 
Nguyên tắc 3: 
	 Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng . Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp , nhất quán về nguyên tắc . 
39 
WIN-WIN trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho công ty . Điều này không có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý . 
Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn , thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài . 
WIN-WIN: phong cách/chiến lược đàm phán lý tưởng ! 
40 
Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại . Người ta mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành . 
Trong thế giới cạnh tranh , “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán 
41 
	 Mục tiêu của đàm phán là cung cấp cho cả hai bên sự thỏa thuận công bằng hợp lý . 
	 Xem cả quá trình đàm phán như là đi tìm giải pháp cho một vấn đề , bạn sẽ dễ dàng thành công đạt được mục tiêu dựa trên sự hài hòa cân đối và thỏa đáng . 
Mục tiêu của bạn 
Mục tiêu của khách hàng 
WIN - WIN 
SỰ CÂN BẰNG 
42 
Các kiểu đàm phán 
Ðàm phán theo kiểu “ mặc cả lập trường ” (Positional bargaining). 
Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) 
Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) 
Ðàm phán kiểu “ Nguyên tắc ” (Principled negotiation). 
43 
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 
Tách con người ra khỏi vấn đề 
Nhà đàm phán trước tiên là con người 
Mỗi nhà đàm phán đều có hai loại lợi ích : 
	(1) nội dung vấn đề và (2) quan hệ 
Quan hệ giữa các bên có xu hướng bị các vấn đề đàm phán chi phối 
Hãy tách vấn đề quan hệ ra khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề con người 
Nhận thức ch ính đáng 
Xúc cảm th ích hợp 
Thông tin r õ ràng 
44 
Tập trung vào lợi ích chứ không phải vào con người 
Xác định được lợi ích 
Đặt câu hỏi “ tại sao ” cho mỗi lập trường họ đưa ra 
Lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên 
“ Muốn phía bên kia chú ý đến lợi ích của bạn , hãy bắt đầu bằng việc chứng tỏ bạn chú ý lợi ích của họ ” 
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 
45 
Trao đổi về lợi ích 
Làm cho lợi ích của bạn sinh động , thuyết phục 
Công nhận lợi ích của đối tác như là một phần của vấn đề 
Hướng tới tương lai với những lợi ích mà đôi bên có thể đạt được 
Cứng rắn về vấn đề nêu ra , nhưng mềm mỏng đối với con người 
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 
46 
Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích 
Tách việc việc sáng tạo các phương án khỏi việc đánh giá chúng 
Mở rộng các phương án tại bàn đàm phán chứ không bó mình đi tìm lời giải đáp duy nhất 
Tìm kiếm các mục tiêu chung 
Tạo điều kiện để đối tác quyết định 
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 
47 
Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan 
Coi mỗi vấn đề là một cuộc tìm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan 
Lập luận và lắng nghe tiêu chuẩn nào phù hợp nhất và làm cách nào áp dụng được chúng 
Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép mà chỉ lùi bước trước nguyên tắc 
	 Tiêu chuẩn khách quan : độc lập với ý chí của mỗi bên , khoa học và thực tế 
Đàm phán theo kiểu nguyên tắc 
48 
49 
Nếu có thể đạt được thoả thuận , thoả thuận đó phải sáng suốt 
Đáp ứng lợi ích đôi bên 
Giải quyết lợi ích đối kháng công bằng 
thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích cộng đồng 
Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả 
Kết quả đàm phán phải cải thiện , hay ít ra cũng không làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên 
Kết quả đàm phán được coi là tốt khi đạt được 3 tiêu chuẩn : 
50 
Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh 
GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN 
Tiếp xúc , thăm dò đối tác ; chuẩn bị thông tin 
 Xác định nội dung đàm phán , các mục tiêu kỳ vọng cần đạt được . 
Lập các phương án lựa chọn . 
Chuẩn bị năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác . 
Xây dựng chiến lược đàm phán . 
Đàm phán thử . 
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 
Đàm phán phân bổ 
Trình bày quan điểm , yêu cầu của mình . 
Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ . 
Đàm phán hợp nhất 
Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục tiêu xung đột . 
Nhận nhượng bộ . 
Nhượng bộ . 
Phá vỡ các tình huống căng thẳng . 
Ra quyết định 
Tiến tới thoả thuận chung ( ký kết hợp đồng ) 
GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN 
Soạn thảo hợp đồng 
Kiểm tra lại hợp đồng 
Ký kết hợp đồng 
Rút kinh nghiệm 
51 
CÂU HỎI ÔN TẬP 
1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh . 
2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán . 
3. Chứng minh rằng : “ Đàm phán là khoa học , đồng thời là nghệ thuật ”. 
4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán . 
5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì ? Tự đánh giá khả năng của bạn và nêu phương hướng phấn đấu , rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi . 
52