Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế - Lê Thị Việt Nga

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
TS Lê Thị Việt Nga 
	0983276789 
Tài liệu tham khảo: 
1.Bài giảng Đàm phán TMQT 
2. GS.TS. Tô Xuân Dân(1998), Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế,Nhà xuất bản Thống kê 
2.Nguyễn Xuân Thơm(1997)kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế,Nhà xuất bản Đại học quốc gia Hà nội 
3.PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân(2004)Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê 
4. PGS, TS Doãn Kế Bôn (2009), Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Thống kê 
 Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán TMQT 
2. Vai trò của đàm phán 
3. Nguyên tắc đàm phán TMQT 
4. Nội dung đàm phán 
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán TMQT 
1.1. Khái niệm: 
Khái niệm về đàm phán 
 - Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh- hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” 
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : 
 - Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ “Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác” 
Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : 
- “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại”. 
1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 
Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau 
Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị 
Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau. 
Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau. 
1.3. Phân loại đàm phán 
Căn cứ theo đối tượng kinh doanh , đàm phán được chia thành: 
 - Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá 
 - Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ 
 - Đàm phán vể đầu tư 
 - Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hoá , phát minh sáng chế 
Căn cứ theo số bên tham gia được chia thành 2loại: 
 - Đàm phán song phương 
 - Đàm phán đa phương 
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán được chia thành: 
 - Đàm phán để nhập khẩu 
 - Đàm phán để xuất khẩu 
 - Đàm phán để gia công 
 - Đàm phán để tái xuất khẩu 
 - Đàm phán để đổi hàng 
Căn cứ vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm phán thành: 
 - Đàm phán nhiều lần 
 - Đàm phán một lần 
Căn cứ vào nội dung đàm phán , người ta chia thành: 
 - Đàm phán về tên hàng. 
 - Đàm phán về số lượng. 
 - Đàm phán về chất lượng 
 - Đàm phán về giá, thanh toán. 
 - Đàm phán về giao hàng. 
Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được chia thành:` Đàm phán trọn gói , Đàm phán từng phần 
2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế 
Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ tạo tiền đề để các doanh nghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. 
Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. 
 Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế . 
3. Nguyên tắc đàm phán 
 Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán. 
 Vùng thoả thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau. 
Vùng thỏa thuận giá 
 Vùng thỏa thuận 
250 USD/MT 	255 USD/MT	 270 USD/MT 
USD 
S 
X 
B 
Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán 
Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán 
Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm: 
 Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan 
4. Nội dung đàm phán 
Đàm phán về tên hàng (Commodity): 
 Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất) 
 Đàm phán về chất lượng (Quality): 
 - Thống nhất mức chất lượng 
 - Phương pháp quy định chất lượng 
 - Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra, bằng chứng của việc kiểm tra) 
4. Nội dung đàm phán 
Đàm phán về số lượng (Quantity): 
 - Thống nhất số lượng hàng hoá 
 - Đơn vị tính 
 - Phương pháp xác định trọng lượng. 
Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking): 
 - Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì 
 - Chất lượng bao bì 
 - Phương thức cung cấp bao bì 
 - Giá bao bì. 
 - Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu. 
Đàm phán về giá cả (Price): 
 - Thống nhất về đồng tiền tính giá 
 - Mức giá 
 - Phương pháp quy định giá 
 - Giảm giá (nếu có ). 
Đàm phán về thanh toán (Payment): 
 - Thống nhất về đồng tiền thanh toán 
 - Thời hạn thanh toán 
 - Địa điểm thanh toán. 
 - Phương thức thanh toán 
 - Bộ chứng từ dùng cho thanh toán. 
Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery): 
 - Thống nhất số lần giao hàng 
 - Thời gian giao hàng 
 - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng) thông qua. 
 - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, nội dung thông báo 
 - Một số các quy định khác về việc giao hàng. 
Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts of god): 
 - Thống nhất nguyên tắc xác địnhcacs trường hợp miễm trách 
 - Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và những trường hợp không được coi là trường hợp miễn trách. 
 - Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường hợp miễn trách. 
Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty): 
 - Thống nhất thời hạn bảo hành 
 - Địa điểm bảo hành 
 - Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong mỗi nội dung bảo hành. 
Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty): 
 - Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường 
 - Cách thức phạt và bồi thường 
 - Trị giá phạt và bồi thường 
Đàm phán về trọng tài (Arbitration): 
 - Thống nhất địa điểm trọng tài 
 - Luật áp dụng 
 - Ngôn ngữ xét xử 
 - Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí trọng tài. 
Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim): 
 - Thống nhất thời hạn khiếu nại 
 - Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi khiếu nại.