Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế - Phan Thị Thu Hiền

 đối tác 
	+ Không ngắt lời người nói 
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
	+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày 
	+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề 
	+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ 
	“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất ” 
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
5. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán 
5.1. Lựa chọn từ ngữ 
Ngôn ngữ chính xác, rõ ràng và dễ hiểu. 
Lựa chọn từ có nghĩa tích cực 
Sử dụng sự im lặng một cách thích hợp 
Những từ đơn giản nhưng có sức mạnh biểu cảm hay cảm xúc 
Sử dụng từ gây sự chú ý 
Câu ngắn gọn, dùng nhiều động từ 
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
5.2. Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe của mọi người 
Nhấn giọng 
Tốc độ linh hoạt 
Sử dụng từ lấp chỗ trống 
Âm lượng 
Phát âm rõ ràng 
Ngắt giọng 
5.3. Ngôn ngữ không lời: công cụ hữu hiệu 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
I. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 
1. Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán 
2. Thu thập thông tin 
2.1. Khai thác và tận dụng các kênh thông tin 
2.2. Thông tin 
Đối tác đàm phán 
	+ Văn hóa kinh doanh 
	+ Tiềm lực doanh nghiệp 
	+ Quan hệ kinh doanh 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Nội dung đàm phán 
	+ Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế 
	+ Khả năng cạnh tranh của sản phẩm 
	+ Đối thủ cạnh tranh 
	+ Thị trường tiềm năng 
Tiến hành đàm phán 
	+ Địa điểm 
	+ Thời gian 
Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác 
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
2.3. Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa 
Quan điểm và mục tiêu đàm phán 
Lễ tân ngoại giao 
Giao tiếp 
Chấp nhận rủi ro 
Quan điểm về thời gian 
Cơ chế ra quyết định 
Hình thức Hợp đồng 
Phân cấp quyền lực 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
3. Xác định phương án thay thế tốt nhất 
	( BATNA) 
	Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình. 
4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
5. Xây dựng đội ngũ đàm phán 
Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế 
Ngôn ngữ 
Kỹ năng giao tiếp 
Tác phong làm việc theo nhóm 
Tiến hành tập dượt đàm phán 
6. Soạn thảo Hợp đồng 
7. Công tác đón tiếp 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
8. Nguyên tắc 70/30 : Chuẩn bị / Đàm phán 
Chìa khóa thành công trong đàm phán 
Biết mình biết người. 
Nhìn xa trông rộng 
Giá trị cốt lõi 
Kế hoạch tường tận 
Nhà đàm phán trước hết là một con người. 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
II. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 
1. Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm phán 
2. Trao đổi và khai thác thông tin 
3. Đề nghị 
4. Thương lượng : Thuyết phục và nhượng bộ 
5. Kết thúc đàm phán 
6. Hoạt động bổ trợ 
CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 	THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
III. GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN 
1. Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ 
2. Đánh giá kết quả 
	+ Mục đích, mục tiêu đạt được 
	+ Tối ưu hóa thời gian 
	+ Tiết kiệm chi phí 
	+ Quan hệ kinh doanh 
3. Bài học kinh nghiệm 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
I. XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN 
1. Năng lực của nhà đàm phán 
Khả năng tư duy 
Tính 
khoa học 
Tính 
Nguyên tắc 
Tính 
Sáng tạo 
Cảm xúc 
Mục đích 
Chiến lược 
Quy trình 
Kế hoạch 
Chiến thuật 
Kỹ thuật 
Mối 
Quan hệ 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
2. Năng lực của đoàn đàm phán 
Thành lập đoàn đàm phán 
Xây dựng chiến lược đàm phán 
Kế hoạch đàm phán 
	+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán 
	+ Khung đàm phán 
	+ Chiến thuật, kỹ thuật đàm phán 
	+ Dự đoán kết quả đàm phán 
Triển khai kế hoạch đàm phán 
Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác phong làm việc theo nhóm hiệu quả. 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
3. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa 
Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác 
Tôn trọng yếu tố con người 
Dung hòa sự khác biệt về văn hóa 
4. Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán 
Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi 
Là một người nghe tốt 
Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng 
Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào những mục tiêu ưu tiên và chiến lược. 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Kiên nhẫn 
Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác 
Không ra tay trước 
Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên 
Không quên quy tắc “ có đi, có lại” 
Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán 
“ 	 Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì trong các tình huống ” 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
II. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG 
1. Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán 
Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc sống, kinh doanh 
Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác 
Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo trong đàm phán 
Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực, thông tin và thời gian 
Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
2. Kỹ thuật đàm phán 
Không thu hẹp về một nội dung đàm phán 
Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề 
Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục đích và lợi ích của đối tác đàm phán. Tìm hiểu mong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm yếu và thông tin quan trọng. 
Kiểm sóat tiến độ đàm phán 
Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
III. ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG CHỨ KHÔNG PHẢI CẦU XIN 
1.Yêu cầu sự ngang giá 
2. Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ 
3. Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa học, thông tin định lượng. 
4. Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán 
5. Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao 
	+ Cơ sở khoa học 
	+ Nhận mạnh vào giá trị 
	+ Nguyên tắc kinh doanh 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
6. Xác định thời điểm đàm phán giá 
7. Kỹ thuật nhượng bộ 
8. Nhận biết khách hàng tiềm năng 
9. Linh hoạt với những thủ thuật của người mua 
10. Làm hài lòng khách hàng 
	+ Là người biết lắng nghe 
	+ Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách tự nhiên nhất 
	+ Tự tin và kiên định 
v 
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
	 Lesson: If you present your price with confidence, and you are willing to walk away if necessary, the prospect will often conclude that you must be worth it. Like everything in sales, this approach will not work all the time. But it will work often enough -- if you are negotiating from a position of strength. To do that, of course, you must make prospecting and new business development a part of your daily routine.( Ed Brodow) 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
I. VĂN HÓA VÀ SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA 
1. Văn hóa 
a. Khái niệm 
Theo UNESCO : Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin . 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Xét về nguồn gốc của văn hóa : Văn hóa là tổng thể những gì được tạo ra, hay được cải biến bởi hoạt động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá nhân tương tác với nhau và tác động đến lối ứng xử của nhau. 
b. Các yếu tố cấu thành nên văn hóa 
	+ Các sản phẩm bề ngoài 
	+ Các chuẩn mực và giá trị 
	+ Các giả định về sự tồn tại 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
c. Nền tảng về sự khác biệt văn hóa 
1) Quan hệ con người với con người 
Chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng 
Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng 
Trung lập và cảm xúc 
Thành tích và quy gán 
Cụ thể và phổ biến 
2) Thái độ với thời gian 
3) Thái độ với môi trường 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
2. Một số nhóm văn hóa trên thế giới và 
	kinh nghiệm ứng xử trong đàm phán TMQT 
1) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng 
Sự khác biệt 
Chủ nghĩa phổ biến 
Chủ nghĩa đặc trưng 
Đề cao lợi ích 
Đề cao mối quan hệ 
Thời gian là tiền bạc 
Thời gian để củng cố quan hệ 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Tập trung vào luật lệ hơn là mối quan hệ 
Tập trung nhiều vào mối quan hệ 
Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng để soạn thảo 
Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng chỉnh sửa 
Sự tin cậy căn cứ vào hành động và quy định HĐ 
Sự tin cậy dựa vào sự phụ thuộc lẫn nhau 
Chỉ có một sự thật 
Có vài nhận thức về sự thật 
Thỏa thuận là thỏa thuận 
Các mối quan hệ phát triển 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa phổ biến 
Tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian 
Chuẩn bị các lập luận và đề nghị mang tính khoa học, chính xác, duy lý và chuyên nghiệp để thuyết phục 
Không coi thái độ “ lạnh lùng”, tập trung vào công việc kinh doanh” là khiếm nhã 
Chuẩn bị kỹ càng về nền tảng pháp lý 
Chú ý tính chính xác của Hợp đồng 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng 
Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín giới thiệu 
Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao , hoạt động giải trí là chuyện phiếm 
Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn” 
Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân 
Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những nội dung ngoài lề 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng 
Sự khác biệt 
Chủ nghĩa cộng đồng 
Chủ nghĩa cá nhân 
Sử dụng thường xuyên từ ‘ chúng tôi” 
Sử dụng thường xuyên từ ‘tôi” 
Đòan đàm phán hỏi ý kiến tổ chức về quyết định 
Những người đại diện ra quyết định ngay lập tức 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng đồng 
Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến và đồng ý 
Đối tác đàm phán chỉ có thể đồng ý một cách lưỡng lự và có thể rút khỏi công việc sau khi hỏi ý kiến cấp cao 
3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích và hướng quy gán 
Sự khác biệt 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Chủ nghĩa thành tích 
Chủ nghĩa quy gán 
Sử dụng chức danh khi liên quan đến giải quyết công việc thực hiện nhiệm vụ 
Sử dụng rộng rãi chức danh, đặc biệt chức danh xác định vị trí trong tổ chức 
Tôn trọng cấp trên dựa trên hiệu quả và kiến thức, năng lực 
Tôn trọng cấp trên là cách đo lường sự tận tâm đối với tổ chức và nhiệm vụ 
Bộ máy lãnh đạo có sự khác biệt trong độ tuổi, giới tính, năng lực trong công việc 
Hầu hết lãnh đạo là nam giới, trung tuổi, bổ nhiệm dựa vào quá trình cống hiến. 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích 
Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ số liệu, chuyên gia , những người có kiến thức để thuyết phục đối tác 
Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác 
Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của bạn 
Đánh giá cao năng lực và công việc của đối tác 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán 
Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ người nắm vị trí chủ chốt cao cấp 
Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác 
Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh hưởng của bạn trong tổ chức 
Không đánh giá thấp đối tác để những quy gán thành sự thực 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể và phổ biến 
Sự khác biệt 
Cụ thể 
Phổ biến 
Trực tiếp, có mục đích trong quan hệ 
Gián tiếp, không có mục đích trong quan hệ 
Chính xác , minh bạch 
Không rõ ràng, lẩn tránh 
Nguyên tắc đạo đức nhất quán độc lập với đối tác 
Nguyên tắc đạo đức phụ thuộc nhiều vào tình huống, phụ thuộc đối tác hòan cảnh 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo trường phái cụ thể 
Nghiên cứu mục tiêu, nguyên tắc và cac mục đích của đối tác đàm phán cụ thể 
Nhanh chóng, có mục đích và hiệu quả 
Sắp xếp thời gian đàm phán hợp lý 
Không sử dụng , nhắc đến chức danh hay tên tuổi không liên quan đến vấn đề đàm phán 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo trường phái phổ biến 
Nghiên cứu lịch sử, hòan cảnh và viễn cảnh tương lai của đối tác đàm phán cụ thể 
Kiên nhẫn 
Không cần xây dựng lịch trình đàm phán 
Tôn trọng danh vị, tuối tác, các mối liên hệ với mọi vấn đề 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
5) Nhóm văn hóa theo trường phái trung lập và cảm xúc 
Sự khác biệt 
Trung lập 
Cảm xúc 
Không lộ họ đang nghĩ gì hay cảm thấy gì 
Lộ suy nghĩ và cảm giác 
Ít khi lộ sự căng thẳng trên khuôn mặt hay điệu bộ 
Bộc lộ rõ ràng, không kìm nén căng thẳng 
Cảm xúc bị kìm nén sẽ bùng phát khi tới hạn 
Cảm xúc xuất hiện dễ dàng, không hạn chế 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Hành xử điềm tĩnh và 
ít bộc lộ sự ngưỡng mộ 
Thể hiện sống động, sôi nổi, bày tỏ dễ dàng sự ngưỡng mộ 
Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu tối kỵ 
Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu bình thường 
Âm giọng đều đều 
Thay đổi linh hoạt 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo trường phái trung lập 
Yêu cầu thời gian nghỉ ngơi và hội ý để đưa ra đối sách với đối tác vô cảm, dửng dưng 
Chuẩn bị tài liệu , thông tin càng nhiều càng tốt 
Giọng nói đơn điệu là đặc trưng của họ 
Tập trung vào mục tiêu hay đề nghị đàm phán chứ không phải con người 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
Đàm phán với đối tác theo trường phái cảm xúc 
Không mất cảnh giác hay sơ hở khi họ diễn kịch vì đó là sở trường của họ 
Phản ứng nồng nhiệt khi đối tác có thiện chí 
Sự nhiệt tình, sẵn sàng đồng ý không có nghĩa là đồng ý 
Tập trung vào bản thân chứ không phải mục tiêu hay đề nghị đàm phán 
CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 
3. Phong cách đàm phán của thương nhân Việt 
4. Đàm phán với một số thương nhân trên thế giới 
Hoa Kỳ 
Nhật Bản 
Trung Quốc 
Trung Đông 
Pháp 
Một số nước châu Âu