Bài giảng Đàm phán kinh doanh - Chương 4: Văn hoá trong đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết

ĐÀM PHÁN KINH DOANH 
TS. HUỲNH MINH TRIẾT 
BÀI GIẢNG 
Chương IV 
Văn hoá trong đàm phán kinh doanh 
Nội dung 
Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá 
Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán 
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán 
Đàm phán với một số đối tác 
Một số vấn đề thực tiễn 
Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá 
Khái niệm văn hoá 
Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả kiến thức và vật chất của một xã hội. 
Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội. 
Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau. 
Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá 
Các thành phần của văn hoá 
Yếu tố văn hóa vật chất 
Yếu tố tổng thể xã hội 
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin 
Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ 
Nhóm yếu tố ngôn ngữ 
Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán 
Vay mượn và giao thoa của văn hóa 
Phản ứng đối với sự thay đổi 
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 
Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời 
Sự khác biệt về quan niệm giá trị 
Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán 
Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 
Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán 
Phong cách văn hóa trong đàm phán 
Nói chuyện ngoài lề 
Trao đổi thông tin 
Thuyết phục 
Nhượng bộ và thỏa thuận 
Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán 
(Xem chi tiết ở bài giảng chương 4) 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Phong tục tập quán 
Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng người 
Chú trọng tới tính cộng đồng, các riêng được coi là một phần của cái chung 
Đổi mới 
Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm 
Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Năng động 
Có tính năng động cao. Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi tiền đề cho giao dịch 
Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Bộc lộ cảm xúc 
Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên 
Thường bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng 
Đối chất 
Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ 
Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Mất uy tín 
Sau khi thua trận (mất uy tín), vẫn có thể hành động bình thường 
“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này 
Quan điểm đối với số liệu 
Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát 
Việc quyết định có xu hướng dựa vào trực giác 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Cách suy nghĩ 
Bắt đầu từ việc quan sát sư vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. 
Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” 
Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. 
Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống” 
Người đàm phán 
Người đàm phán thường là một uỷ viên điều hành của công ty 
Người chủ công ty thường là người đàm phán 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Vấn đề 
Phương Tây 
Phương Đông 
Tập trung 
Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại 
Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại 
Thời gian 
Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu 
Công việc đạt được là kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ 
Luật pháp và đạo đức 
Tôn trọng luật pháp. Hợp đồng là cơ bản 
Sống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản 
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông 
Đàm phán với một số đối tác 
Mỹ 
Mỹ la tinh 
Châu Âu (Tây Âu, Đông Âu) 
Trung Đông 
Đông Á 
Đông Nam Á 
(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể) 
Một số vấn đề thực tiễn 
Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài 
Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài 
 Rào cản về ngoại ngữ 
 Khó khăn về Hiểu biết đối tác 
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước 
 Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối tác 
 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác