Bài giảng Đàm phán đa văn hóa - Nguyễn Đông Triều

Đàm phán đa văn hóa 
Nguyễn Đông Triều 
Nội dung 
Sự khác biệt văn hóa và giao tiếp 
Vượt qua sự khác biệt trong đàm phán 
Đàm phán với người Trung Quốc, Nhật, Mỹ. 
Khái niệm v ă n hoá 
 V ă n hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con ng ư ời kiến tạo nên và mang tính đ ặc thù riêng của mỗi một dân tộc. 
Aûnh h ư ởng của v ă n hóa 
If the global world in which we live had one thousand people, it would include: 
584 Asians 
124 Africans 
150 Europeans and former Soviets 
84 Latin Americans 
52 North Americans 
6 Australians and New Zealanders 
 Aûnh h ư ởng của v ă n hóa 
About 50% of the people of the village speak the following languages: 
165 Mandarin 
86 English 
83 Hindu/Urdu 
64 Spanish 
58 Russian 
37 Arabic 
 The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. 
 (The Philip R. Harris và Robert T. Moran) 
Các yếu tố v ă n hoá (Elements of culture) 
Ngôn ngữ (Language) 
Tôn giáo (Religion) 
Giá trị và thái đ ộ (Values and Attitudes) 
Cách c ư xử và phong tục (Manner and customs) 
Các yếu tố vật chất (Material elements) 
Thẩm mỹ (Asthetics) 
Giáo dục (Education ) 
Vượt qua sự khác biệt 
Tìm hiểu sự khác biệt của các nền v ă n hóa 
Xem sự khác biệt nh ư một c ơ hội 
Không thể hiện mình tốt (hoặc) xấu h ơ n 
Nói về sự khác biệt 
NG Ư ỜI THÀNH CÔNG TRONG VIỆC V Ư ỢT QUA SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP:  
Nhận thức đư ợc hành vi giao tiếp của mình bị chi phối bởi v ă n hóa và không phải luôn luôn đ úng 
Linh đ ộng và sẵn sàng thay đ ổi 
Nhạy cảm đ ối với các hành vi giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ 
Nhận thức đư ợc giá trị, niềm tin và thông lệ của các nền v ă n hóa khác 
Nhạy cảm với sự khác biệt giữa các cá nhân trong một nền v ă n hóa 
Khác biệt văn hóa đông tây 
Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể 
Cơ chế bậc tầng 
Kỷ luật thời gian và ra quyết định 
Vai trò của chính phủ 
Bạn biết gì về Nhật bản 
VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜ I,V ĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN 
 *Người Nhật h ay t hương gia Nhật quan niệm trước hết tự coi mình là một người Nhật thự c s ự, xí nghiệp là hàng thứ hai. 
 * Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao. 
VÀI NÉT VỀ CON NGƯỜI,VĂN HÓA KINH DOANH Ở NHẬT BẢN: 
Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt trong giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại 
 Tâm hồn Nhật Bản có nét chung là yêu cái đẹp. 
 Lòng trung thành là điều quan trọng nhất. 
Tiếng Nhật 
Tate shakai (xã hội tầng bậc) 
Amae(dùm bộc lẫn nhau,tương thân tương ái) 
Wa(hòa) 
Honne và Tatame (sự thật bên trong và sự thật bên ngoài) 
Naniwabushi(cảm nhận giá trị của tình bạn ,sự cân nhắc về đạo lý để đi đến quyết định có khi gây thiệt hại cho cá nhân mình) 
No Tataki Uri (phương thức bang hàng bằng cách nếu giá thật cao rồi bán với giá hạ hơn nhiều) 
Inshin Denshi(giao tiếp) 
Nemawashi(gốc rễ có sau bền thi mới xanh tươi) 
Shinyo(tin nhau, gan ruột, chí tình với nhau và rủ nhau đi) 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT: 
1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc . 
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại 
3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp 
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán 
5. Thao túng nhật trình của đối tác: 
6.Qúa trình đàm phán: 
7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ: 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT: 
1.Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc : 
 Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại . 
. Luôn giữ đúng hẹn, tu yệt đối không để đối tác chờ là một ngu yên tắc bất di bất dịch . 
. Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản. 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT: 
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật. 
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại 
win-lose 
 Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng” 
II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
 Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời họ lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. 
3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp 
II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
 Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. 
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán 
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
5. Thao túng nhật trình của đối tác: 
 Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi. 
II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
6.Qúa trình đàm phán: 
*Địa điểm đàm phán:Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. 
*Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ được trao vào buổi gặp mặt đầu tiên 
*Con dấu :Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, không dùng chữ kí. 
*Danh thiếp:các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức đối với danh thiếp thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp. 
II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
*Tiếng Anh không được sử dụng rộng rãi lắm trong đàm phán thương mại cũng như chính trị. 
*Quà cáp với người Nhật là việc không cần thiết đặc biệt trong buổi gặp đầu tiên, kể cả các món quà đắt giá cũng sẽ không thích hợp. 
*Cách sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc đàm phán với người Nhật cũng theo những thông lệ chung. 
6.Qúa trình đàm phán: 
II)PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHẬT 
7. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ: 
 Đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình. 
Phong cách giao tiếp của người Nhật 
Trong công tác người Nhật : 
Có 1 tác phong công nghiệp 
Luôn ý thức rõ vị trí của mình 
Khi bước vào tiếp xúc với cương vị chủ nhà họ luôn chủ động đi vào vấn đề bàn bạc trước 
Khi đang làm việc họ luôn tập trung rất cao độ 
Một điều rất quan trọng trong giao tiếp là cách tạo ra thiện cảm ban đầu. 
Trong công việc cũng như trong sinh hoạt người Nhật không muốn bị lãng quên 
Khi muốn làm quen hoặc giao dịch công tác bạn nên trao đổi tấm danh thiếp để tự giới thiệu mình 
Taboo 
Người Nhật tỏ ra khó chịu khi phải đợi và rất mất cảm tình với người sai hẹn 
 Người Nhật rất tôn kính Nhật Hoàng nên việc hỏi Nhật hoàng bao nhiêu tuổi ,tính tình ra sao là thiếu tế nhị dễ gây hiểu lầm . 
Không nên 
Không nên tặng quà có số lượng 4 hoặc 9, những vật nhọn hoặc trà uống vì chúng tượng trưng cho điều kém may mắn tại Nhật 
Phong cách giao tiếp của người Mỹ 
Có cách làm việc rạch ròi 
Luôn thẳng thắn trình bày ý kiến của mình 
khả năng xử lý tình huống rất dứt khoát 
Làm việc luôn theo 1 nguyên tắc và đúng luật 
“Nói một là một,hai là hai” 
Tính cách 
Người Mỹ rất đề cao tính cá nhân 
Họ rất thích độc lập 
Không đánh giá thể diện quan trọng lắm 
Luôn tự khuếch trương mình 
Luôn đúng hẹn 
Tổng quan về văn hóa đàm phán của Mỹ. 
A-Con nguoi My 
Đề cao tính cá nhân 
Thích độc lập 
Thể diện ít quan trọng 
Tự khuyếch trương 
Luôn đúng hẹn 
B-Van hoa dam phan My 
Quy mô lớn của các cuộc giao dịch 
Thương lượng kiểu Mỹ 
Các hợp đồng mẫu ở Mỹ 
Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu 
Vai trò của hợp đồng 
Vai trò của các giấy chứng nhận