Bài giảng Chuyên đề Quy trình đàm phán

Chuyên đề 4 
 Quy trình Đàm phán 
Đây là một yêu cầu không thể thiếu tr ư ớc khi bắt đ ầu đ àm phán  
Ô Chữ gồm 7 chữ cái. 
Quy trình đàm phán 
TIẾN HÀNH 
KẾT THÚC 
CHUẨN BỊ 
Thảo luận chung 
Anh chị chuẩn bị những gì cho cuộc đ àm phán? 
Nội dung 
Vì sao đ àm phán ch ư a thành công 
Xác đ ịnh tiêu chí đ àm phán 
Xác đ ịnh mục tiêu 
Xác đ ịnh BATNA 
Tìm hiểu đ ối tác đ àm phán 
Xác đ ịnh chiến l ư ợc đ àm phán 
Một số chuẩn bị khác 
Vì sao đàm phán chưa thành công 
Đặt mục tiêu không khả thi 
Xác đ ịnh sai mục tiêu 
Quy tắc smart 
Specific 
measure 
Attainble 
Realistic 
time 
Mất đ ịnh h ư ớng trong quá trình đ àm phán 
Thiếu thông tin 
Thiếu chuẩn bị 
Xác định tiêu chí khách quan đàm phán 
	Tiêu chí khách quan đàm phán hay còn gọi là cơ sở đàm phán: 
Là nội dung đưa ra cả 2 bên cùng đồng ý và lấy đó làm tiêu chuẩn đàm phán 
Là cách chia sẻ lợi ích của 2 bên 
Phaùt trieån nhöõng tieâu chí khaùch quan nhö theá naøo? 
Söû duïng nhöõng tieâu chí khaùch quan naøy trong ñaøm phaùn nhö theá naøo? 
Xác định mục tiêu 
Xác đ ịnh nhu cầu 
Xác đ ịnh mức đ ộ nhu cầu 
Xác định nhu cầu 
Nhu cầu của tôi là gì? 
Tôi PHẢI có cái gì? 
Tôi MUỐN có cái gì? 
Điều gì Có Thì Tốt đ ối với tôi? 
Đây có phải là những nhu cầu hợp lý không? 
Điểm mạnh & yếu của tôi 
Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) 
Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đư ợc th ươ ng l ư ợng 
Xác đ ịnh BATNA của mình và đ ối tác 
Tránh có BATNA yếu cải thiện batna 
Biết đư ợc khi nào nên chấm dứt th ươ ng l ư ợng 
Tìm hiểu đối tác đàm phán 
Tình hình kinh doanh của đ ối tác 
Mục tiêu đ àm phán của đ ối tác 
Các thành viên tham gia đ àm phán của đ ối tác 
- Ai là ng ư ời Ra quyết đ ịnh. 
Xác định chiến lược đàm phán 
Thành lập ban đ àm phán 
Chuẩn bị ch ươ ng trình đ àm phán 
Chiến l ư ợc đ àm phán 
Thành lập ban đàm phán 
Tuân thủ qui trình mua hàng (5W + H) 
Nhiệm vụ và quyền hạn của từng thành viên 
Vai trò của từng thành viên khi cùng nhau đ àm phán (nếu phái đ oàn đ àm phán). 
Vai trò từng thành viên trong phái đ oàn đ àm phán 
Vai trò lãnh đ ạo 
Điều khiển cuộc thảo luận 
Đ ư a ra trọn gói 
Đề nghị trao đ ổi các đ iều kiện 
Đề nghị tạm dừng đ àm phán 
Vai trò tổng kết 
Đặt câu hỏi 
Giải thích những thắc mắc 
Tóm tắt nội dung 
Đảm bảo cuộc đ àm phán đ i đ úng h ư ớng 
Bảo vệ mục tiêu 
Vai trò quan sát 
Theo dõi cuộc thảo luận 
Lắng nghe 
Ghi chép 
Phán đ oán ý đ ịnh của đ ối tác 
Giữ yên lặng. 
7 nguyên tắc nội bộ khi đ àm phán 
Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu 
Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình 
Không thể hiện sự bất đồng trong nội bộ trước mặt đối tác 
Khi có do dự, dừng đàm phán 
Trao đổi bằng thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên 
Thông điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thể 
Dù đối tác hành động như thế nào vẫn luôn tỉnh táo 
Chuẩn bị chương trình đàm phán 
Địa đ iểm, thời gian đ àm phán 
Nội dung đ àm phán 
Thời l ư ợng cho mỗi nội dung 
Thành phần tham dự của cả hai bên. 
Chiến lược đàm phán 
Thống nhất các nguyên tắc, tiêu chí đ àm phán 
Thảo luận quan đ iểm của mỗi bên 
Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập tr ư ờng 
Chia sẻ lợi ích (Win/ Win) 
Cứng rắn đ ối với vấn đ ề (problems), mềm mỏng đ ối với con ng ư ời 
Chuyển sang vấn đ ề mới sau khi thỏa thuận xong một vấn đ ề 
Đừng bao giờ nh ư ợng bộ mà không đư ợc đ áp trả một đ iều gì đ ó. 
Danh mục kiểm tra tr ư ớc khi đ àm phán 
Stt 
Danh mục cần thiết 
Trả lời 
1 
Đàm phán với ai 
2 
Mục tiêu dài hạn là gì 
3 
Mục tiêu ngắn hạn là gì 
4 
Điều kiện lý tưởng là gì 
5 
Điều kiện thực tế là gì 
6 
Thay đổi nào có thể chấp nhận được 
7 
Điều kiện nào có thể đối tác đưa ra 
8 
Những phản biện nào có thể từ đối tác 
9 
Chiến lược dự kiến là gì 
Bước 2 
Tiến hành đàm phán 
Nội dung 
Mở đ ầu 
Khai thác nhu cầu các bên 
Đ ư a đ ề xuất 
Đàm phán. 
Mở đầu 
Chào hỏi 
Tìm tiếng nói chung 
Thống nhất ch ươ ng trình đ àm phán 
Chào hỏi 
30 giây ấn t ư ợng đ ầu tiên 
Những cử chỉ đ ầu tiên 
Những lời nói đ ầu tiên 
Những b ư ớc đ i đ ầu tiên 
Giao tiếp bằng lời và không lời 
10 cử chỉ nên làm là gì? 
10 cử chỉ không nên làm là gì? 
Ngôn ngữ giao tiếp bằng lời ? 
Nhìn thẳng vào đối tác 
Hơi mỉm cười 
Có tư thế thỏai mái 
Giữ giọng rõ và bình tĩnh 
Trang phục phù hợp 
Đứng và đi tư thế thẳng 
Ngồi hơi chồm về phía trước 
Nhấn giọng thích hợp 
Gật đầu biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm 
Di chuyển 
10 cử chỉ nên làm 
10 cử chỉ không nên làm 
Gãi 
Đùa với viết 
Bỏ tay vào quần 
Cướp lời 
Nhìn bâng quơ 
Giữ giọng đều 
Đi khom lưng 
Tay/chân run 
Chỉ ngón tay vào đối tác 
 Rung đùi 
Ô chữ gồm 5 chữ cái. 
Đây là yếu tố rất quan trọng khi đàm phán 
Thái đ ộ trong đ àm phán 
 Tự tin 
 Vui vẻ 
 Quyết đ oán 
 Thân thiện 
 Hợp tác 
 Tôn trọng 
Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn 
Nghe + Hỏi > Nói 
Quyết định 
Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từ 
Ô Chữ gồm 8 chữ cái. 
Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán 
11 chiến thuật đàm phán 
Chia nhỏ 
Đ ư a đ ề xuất mới 
Th ă m dò 
Lảng tránh 
Tạo thiện chí hợp tác 
Trao đ ổi nh ư ợng bộ 
Nỗ lực và quyết tâm 
Tổng kết từng giai đ oạn 
Giữ thể diện cho đ ối tác 
Phát hiện tín hiệu thời đ iểm đư a đ ề xuất 
Tạo sức ép thời gian. 
Khi đàm phán rơi vào thế bế tắc 
Tóm tắt lập trường của đối tác/của mình 
Xác nhận “Chúng ta đang rơi vào bế tắc” 
Tách bạch giữa cảm xúc / thực tế 
Thay đổi người đàm phán 
Ngưng đàm phán trên cơ sở những gì đã được thống nhất và đề nghị thảo luận sau 
Sử dụng BATNA ngay tại chỗ hoặc sau đó 
Rút lui khỏi đàm phán 
Trình bày lập tr ư ờng của mình 
Trình bày hiểu biết của mình về lập tr ư ờng đ ối tác 
Thống nhất lý do hai bên không đ ạt đư ợc thỏa thuận. 
Những rào cản trong đàm phán 
Chuẩn bị kém 
Không hiểu đ ối ph ươ ng 
Không có ph ươ ng pháp 
Không có nguyên tắc, tiêu chí đ àm phán 
Không biết lắng nghe 
Không biết hỏi 
Nhầm lẫn đ àm phán và tranh luận 
Nhu nh ư ợc 
Hiếu thắng 
Sợ bị lừa.