Bài giảng Chương trình đào tạo Phát triển kỹ năng đàm phán - Cao Xuân Sơn

« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO
 PHẤT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHẨN
 Biên soạn & hướng dẫn:
 CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH
 Tháng 11-2009
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
y TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VI LA N D CO
 KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG■
 i
 - Thương lượng là sự tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên đối 
 thoại.
 - Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc 
 sống, cả ở gia đình và nơi làm việc.
 PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 * Có hai loại thương lượng chính:
 - Thương lượng phân bổ: (win-lose) là kiểu thương lượng 
 mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất 
 định. Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một 
 bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương. Thường áp dụng 
 trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không 
 biết nhau, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả.
 - Thương lượng hợp nhất (cả hai cùng thắng-win-win): là 
 kiểu thương lượng mà các bên tham gia hỢp tác để đạt được 
 lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành 
 một thoả thuận. Thường được áp dụng giữa các nhà sản xuất 
 và cung cấp.
 PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 ThliOng luting phan bo
 - De xuat dau tien la mot diem moc co tac dong manh ve mat tarn ly, no se 
xac dinh pham vi mac ca.
 - Khong tiet lo bat ky thong tin quan trOng nao ve tinh hinh cua ban, ke ca 
 ly do vi sao ban muon di den thoa thuan. Tuy nhien se co lgfi neu cho doi 
 phi/Ong biet la ban van co phLTOng an tot neu thoa thuan nay khong di den 
 ket qua mong dOi.
 - Tim hieu thong tin doi phlfOng: vi sao ho muOn di den thoa thuan, mOi 
 quan tam thlfc sLT cung nhlf nhChig tinh the ep buOc trong kinh doanh va LTu 
 tien cua ho trong so cac van de va phUOng an chon llfa.
 - Tan dung nhChig thong tin ve doi phLTOng dlfa ra yeu cau hay de xuat dau 
 tien
 - Dlfng di qua muc dich ban dau. Neu ban doi hoi qua mlTc va qua tham 
vOng, doi phLTOng co the ho se bo di. Ban se mat cO hoi dat dirgfc thoa
f^ I W V r i^ n KY NANG M£M
« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 THƯƠNG LƯỢNG HƠP NHAT
 ■ ■
 - Cung cấp thông tin quan trọng vể tình hình tài chính của bạn
 - Giải thích lý do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận
 - Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thê ép buộc trong kinh 
 doanh của bạn
 - Trình bày và giải thích trong những điều khoản chung các điểm ưu 
 tiên - của bạn trong sô các vấn để và phương án chọn lựa.
 - Xem xét và bày tỏ mọi khả năng và nguổn lực bổ sung mà bạn có thể 
 đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có thể thêm vào để đạt 
 được thỏa thuận.
 - Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng 
 quyển lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có thể.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VI LAND CO
 Thông thuộc quy trình thương lương
 Các nhà thương lượng thông minh nhận ra thương 
 lượng là một quy trình, chứ không đơn thuần chỉ là 
 bàn luận về những điều kiện của một thương vụ. 
 Thương lượng có ý nghĩa nhiều hơn việc mặc cả giá 
 cả. Nó yêu cầu cẳn phải có sự hiếu biết về những 
 yếu tô gây ảnh hưởng đến cả quy trình và đến hành 
 vi của những người tham gia. Những nhà thương 
 lượng thông minh biết đáu tư thời gian vào tìm hiểu 
 các sách lược và chiến lược để tìm ra phương pháp 
 đưa lại hiệu quả lớn nhất.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM
« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 CẤC KÊ SẤCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG
 ■
 ♦♦♦ LÙi đễ tiến: Trong 1 số tình huông thương lượng cần sử dụng 
 kế hoãn binh đễ giảm độ căng thẳng với khách hàng
 ❖ Cân đối thỏa hiệp: Trong 1 số tình huống nên dung hòa quyền 
 lợi giữa mình và đối tác đễ có tiếng nói chung
 ❖ Tạo thế giằng co trong tình huống căng thẳng
 ♦♦♦ Đánh nhanh thắng nhanh: Trong 1 số tình huông khách hàng 
 thường xuyên thay đồi và thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi 
 ng đi thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chinh và 
 chót nhanh vấn đề
 ♦♦♦ Lấy nhu thắng cương: sử dụng phương thức mềm mỏng và 
 phân dch tạo thế cân bằng trong thượng lượng với khách hàng
 PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 Các đức tính cẩn có trong thương lượng
 Giải pháp “đôi bên đ ể u có lợi”
 Đây là một giải pháp khiến các bên liên quan đến quá trình thương lượng 
 đều cảm thấy hài lòng với kết quả cuối cùng có được. Các nhà thương 
 lượng giỏi luôn giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mang lại nhiều giá trị 
 nhất có thể. Họ cũng tính toán nhằm giảm tối thiểu các nhượng bộ hay 
 giảm giá, từ đó đưa ra được một thoả thuận công bằng cho cả hai bên.
 Kiên n h ẫn
 Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn là một phẩm chất tối cần thiết 
 và việc nóng vội trong thương lượng chỉ có thể dẫn đến kết quả không 
 như mong muốn. Họ không bao giờ vội vàng đưa ra thoả thuận. NgưỢc 
 lại, họ chú ý hơn vào việc thu thập những thông tin cần thiết và cẩn 
 ữpng đưa ra những giải pháp hợp lý. Điều này rất quan trọng bởi các lỗi 
 nghiêm trọng thường xảy đến khi chúng ta cứ cô kết thúc thật nhanh một
PHÍS^AỉỉẾ m Kỹ năng MỂM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
Sáng tạo
Hầu hết những nhà thương lượng giỏi đều rất sáng tạo. Họ
có những kỹ năng xem xát và giải quyết vấn đề, lựa chọn
được các giải pháp phù hỢp và tối Ưu để đạt được mục tiêu
rủa ipịnh. , _ *
San sang thư nghiêm
Thương lượng là một quá trình khong khuôn mẫu, một giải 
pháp tốt cho trường hợp này có thể thất bại trong trường hỢp 
khác. Do đó, các nhà thương lượng thông minh thường có hàng 
tá các ý tưởng và phương pháp. Họ thử nghiệm với nhiều 
sách lược, chiến thuật và giải pháp. Đó chính là lý do hạn chê 
tối đa thất bại trong quá trình thương lượng của họ.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 T ự tin
 Các nhà thương lượng thông minh rất tự tin trong quá trình thương lượng. 
 Họ không quá huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin rất đúng mực. Họ tin 
 tưởng tuyệt đối vào khả năng thương thuyết của mình trong quá trình đưa 
 ra một thoả thuận để đôi bên cùng có lợi. Họ tự tin có thể đối mặt với bất 
 kỳ vấn đề nào xảy đến trong quá trình thương lượng, sự tự tin đó có được 
 là nhờ kinh nghiệm. Những người thương lượng có hiệu quả kiểm điểm 
 mình thường xuyên. Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ những thắng 
 lợi và thất bại từng trải qua. Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao các kỹ 
 năng thương thuyết, sự tự tin và kiên định.
 L ắn g nghe
 Mọi người sẽ nói cho bạn biết mọi điều bạn cần nếu bạn biết đặt đúng 
 câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ.
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 Những rào cản cho việc thương lượng:
 ^ Những người thương lượng cực kỳ cô chấp 
 ^ Thiếu tin tưởng
 ^ Khoảng trống thông tin và tinh thê khó xử 
 ^ Những trở ngại về cơ cấu 
 ^ Những người cản trở cuộc thương lượng 
 ^ Những khác biệt về văn hoá và giới tính 
 ^ Khó khăn trong giao tiếp 
 ^ khả năng đối thoại
PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM
 TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT
VILANDCO I
 Y Y
 A A
 Chuc thanh comI I I
PHAT TRI^N KY NANG M£M