Bài giảng Chuẩn bị đàm phán - Đỗ Thanh Hải
LỢI ÍCH CỦA CÁC BÊN TRONG
VỤ VIVIỆC
Phân loại Lợi ích:
• Lợi ích an ninh, chính trị, kinh tế (tính toán được mất) liên quan đến vụ việc
• Lợi ích của việc giải quyết vụ việc trong mối quan hệ với các vấn đề khác
• Danh tiếng, Uy tín
• Ảnh hưởng phụ của vụ việc
– mối quan hệ, tích lũy kiến thức,
Phân tích:
• Thứ tự ưu tiên lợi ích
• Lợi ích dài hạn và lợi ích trước mắt
• Các cấp độ lợi ích (quốc gia, phe nhóm, cá nhân)
– Lưu ý: lợi ích giữa các cấp độ này không phải lúc nào cũng giống nhau
– Chính trị nội bộ của quốc gia/phe nhóm không kém phần quan trọng
Trang 1
Trang 2
Trang 3
Trang 4
Trang 5
Trang 6
Trang 7
Trang 8
Trang 9
Trang 10
Tải về để xem bản đầy đủ
16 trang
9560
Bạn đang xem 10 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Chuẩn bị đàm phán - Đỗ Thanh Hải", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
Tóm tắt nội dung tài liệu: Bài giảng Chuẩn bị đàm phán - Đỗ Thanh Hải
CHU ẨN B Ị ðÀM PHÁN
ð Thanh H i
CCCáCááác nhân tc nhân t c cb ơ c b b n c a ña ñààààm phm phm pháááánnnn
• L i ích • Các l a ch n gi i pháp
• M c tiêu • Các l a ch n thay th
• L p trư ng khi không ñ t ñư c th a
• Quy n l c thu n
• Tính chính ñáng • Th m quy n c a ngư i
ñàm phán
• Giao ti p
• Các hình th c th a
• M i quan h
thu n
ILLL I ÍI ÍÍÍCH C ICH C A CA CÁÁÁÁC BÊN TRONG
VVVIV VI IVCCC
Ph ân lo i L i ích :
• L i ích an ninh, chính tr , kinh t (tính toán ñư c m t) liên quan ñ n v vi c
• L i ích c a vi c gi i quy t v vi c trong m i quan h v i các v n ñ khác
• Danh ti ng, Uy tín
• nh hư ng ph c a v vi c
– m i quan h , tích lũy ki n th c,
Phân tích :
• Th t ưu tiên l i ích
• L i ích dài h n và l i ích trư c m t
• Các c p ñ l i ích (qu c gia, phe nhóm, cá nhân)
– Lưu ý: l i ích gi a các c p ñ này không ph i lúc nào cũng gi ng nhau
– Chính tr n i b c a qu c gia/phe nhóm không kém ph n quan tr ng
TTTƯƠ NG QUAN L I I I ÍI ÍÍÍCH GICH GIC A A CÁA C ÁÁÁC BÊN C AC BÊN
•Song trùng l i ích
•Mâu thu n l i ích
ðánh giá:
Tương ñ ng l i ích l n hay mâu thu n
v l i ích l n hơn?
MMM I QUAN H
• L i ích c a m i quan h t ng th
• V trí c a v n ñ ñàm phán th c ch t trong
m i quan h ñó
• Kh năng ñàm phán v n ñ th c ch t tác
ñ ng ñ n quan h
TTTÍTÍÍÍNH CHNH CHNH CHÍÍÍÍNH ðNH ðNH ðÁGNÁÁÁNGNG GN
Ai chính ñáng hơn?
• H giá tr (ni m tin v cái gì ñó là ñúng/sai, t t/x u)
• Quan ni m v công b ng
– v k t qu
– v ti n trình
– v ñ u vào
– v c u trúc
• Tiêu chu n ñánh giá: th trư ng, nghiên c u khoa
h c, có ñi có l i,
• Cơ s pháp lý (lu t qu c t , lu t qu c gia) và phán
quy t c a tr ng tài / tòa án
• Cơ s ñ o ñ c
TƯƠNG QUAN QUY N L C
C u thành c a quy n l c:
Quy n l c cá nhân:
k năng (giao ti p, trình bày, sáng t o )
ki n th c chuyên ngành,
kh năng cá nhân ñ c bi t (ghi nh ),
ph m ch t (dũng c m, kiên quy t )
Quy n l c t ch c:
S c m nh chính tr (s th ng nh t, ñoàn k t, nh hư ng)
S c m nh kinh t quân s (s c m nh c ng)
Uy tín qu c gia (s c m nh m m)
Quy n l c thông tin:
Ki n th c chuyên ngành
Hi u bi t v v n ñ ñàm phán
Hi u bi t ngoài l (chính tr n i b , các v n ñ tài chính)
Quy n l c ñ o ñ c
Phân tích:
ði m m nh, ñi m y u c a ta ñâu
So sánh v i ñ i tác/ñ i th
Làm th nào ñ phát huy s c m nh hi u qu nh t trong và ngoài ñàm phán
MMM C ðC ðÍÍÍÍCH / MCH / M C TIÊU
A. M c ñích c a ñàm phán:
• Gi i quy t v n ñ tranh ch p
• Ph c v ñàm phán khác/v n ñ khác
• M c ñích khác (kéo dài th i gian, th hi n thi n chí, nâng cao uy tín, tìm
hi u thông tin )
B. M c tiêu c th c a ñàm phán: (ñánh giá th c t / th c d ng)
• Ta:
– T i ña
– T i thi u (ngư ng)
• ð i th /ð i tác
– T i ña
– T i thi u (ngư ng)
• Phân tích:
– ZOPA [vùng có th ñ t ñư c th a thu n n u có]
LLL P TR Ư NG BAN ð UUU
• Chính sách nói chung
• Thái ñ v i v vi c
• Cách th c nhìn nh n v vi c
• Nguyên t c và phương th c gi i quy t
h p lý nh t
GI I PHÁP CÓ TH
• Phân tích v n ñ / Xác ñ nh m u ch t c a tranh ch p
• Tư duy v hư ng gi i quy t
• Các gi i pháp c th
• ðánh giá tính kh thi c a gi i pháp và ñi u ch nh
• Cách th c gi i quy t v n ñ :
– T ng ñi m, t ng v n ñ
– Th a thu n tr n gói
– Nguyên t c v n ñ c th vs. Linh ho t theo v n ñ /b i c nh c
th
BATNA (PBATNA (Phhhhươ ng ng áááán Thay thn Thay th )))
BATNA: Trong tr ư ng h p không ñ t ñư c th a
thu n, ta có nh ng cách th c khác ñ ñ t ñư c
m c tiêu c a ta.
• Ta
• ð i th / ð i tác
Phân tích:
• BATNA c a ta/ñ i th có t t hay không?
GIAO TI PPP
C n thi t ph i nh n di n các rào c n ñ i v i giao ti p gi a các bên:
• Khác bi t văn hóa:
– Th b c quy n l c
– Gi i
– Cá nhân và t p th
• Con ngư i: ngư i ñàm phán là m t k không ch p nh n ñư c,
ngư i ñàm phán th p c p hơn, s can thi p c a c m xúc
• V n ñ tâm lý: ñ nh ki n, thành ki n – ví d : sinh viên lư i nhác,
ngư i Nga thô l và c c c n, ngư i Pháp
HTTH HTI GIAN
• Th i gian có quan tr ng v i
cu c ñàm phán không?
• Tác ñ ng c a th i gian có thay
ñ i trong su t quá trình ñàm
phán
• Tác ñ ng c a th i gian v i
t ng ñ i t ng
hTTh hTm quyc n n c c na ng ư i tham gia ñi tham gia ñà màààm m m
phpháphv nááán v phn vàààà v nhhhì hììình thnh th c cam k ttt
• Ngư i tham gia ñàm phán có th m quy n ñ n
ñâu
• Th a thu n dư i hình th c nào:
– Hi p ñ nh / Hi p ư c
– Th a thu n
– Tuyên b chung
– ð xu t chung
– Văn b n ghi nh
CH ð O CHUNG V TI N HÀNH
ðÀM PHÁN
• B u không khí c n xây d ng: gi i quy t v n
ñ , ñ i tho i / thân thi n, ñ i ñ u / căng th ng
• Chi n lư c và chi n thu t ñàm phán
• L p trư ng / Chào giá ñ u tiên
• Cách th c vư t qua các rào c n giao ti p
•
K T THÚCFile đính kèm:
- bai_giang_chuan_bi_dam_phan_do_thanh_hai.pdf
