Bài giảng Các kỹ năng trong bàn đàm phán - Nguyễn Đông Triều

Các kỹ năng trong bàn đàm phán 
Nguyễn Đông Triều 
Thảo luận 
Kĩ năng nào là quan trọng với người đàm phán? 
Hiểu đối tác và hành vi thông qua đặt câu hỏi lắng nghe và quan sát 
Trình bày ý tưởng 
Nhạy cảm văn hóa 
Thể lực bến bỉ chịu đựng căng thẳng 
Các kỹ năng cơ bản 
Kỹ thuật đàm phán giá 
Đặt câu hỏi 
Lắng nghe 
Đàm phán giá 
Chiến lược định giá 
Giá hớt váng 
Giá thâm nhập 
Giá trung hòa 
Khách hàng khác nhau 
ứng phó sự phản kháng giá 
Chứng tỏ sự ưu việt sản phẩm 
So sánh giá đối thủ 
Chẻ nhỏ giá 
Giá trị tinh thần của sản phẩm 
5 W + 1H 
Who? 
What? 
When? 
Why? 
Where? 
How? 
Câu hỏi Mở 
Ng ư ời đ ối thoại dễ dàng cung cấp thông tin 
Mở rộng nội dung thảo luận 
Thể hiện cảm xúc và quan đ iểm 
Kĩ năng đặt câu hỏi 
Câu hỏi Đóng 
Ng ư ời đ ối thoại trả lời Có hay Không 
Kiểm tra sự thật 
Kiểm tra mức đ ộ hiểu của ng ư ời đ ối thoại 
Chốt lại / xác nhận vấn đ ề 
Kỹ năng lắng nghe 
2. Mời ng ư ời nói tiếp tục 
1. Tập trung vào ng ư ời nói 
4. Thể hiện sự thấu cảm với ng ư ời nói 
3. Phản ánh cảm xúc và nội dung thông đ iệp 
Các phương pháp nghe 
Nghe bằng Tai: âm thanh 
Nghe bằng Tim: giọng, cảm xúc 
Nghe bằng Mắt: điệu bộ, cử chỉ 
Nghe bằng trí óc: suy nghĩ, phân tích 
Nghe bằng Tay: ghi chép 
Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn 
Nghe + Hỏi > Nói 
Quyết định 
Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từ 
Ô Chữ gồm 8 chữ cái. 
Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán 
Kỹ thuật thuyết phục 
1. Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết: 
2. Tốc độ vừa phải để cử toạ có thể dễ theo dõi và ghi chép. 
3. Luôn luôn giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định trong ngôn từ: 
4. Nhớ số liệu của ta và trình bày số liệu một cách thuần thục: 
5. Đảm bảo chắc chắn cho người nghe hiểu ta: 
6. Nói chuyện với người ra quyêt định: 
7. Không công kích cá nhân đối với đối phương, trực tiếp hoặc gián tiếp: 
8. Nếu có thể, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ ba: 
9. Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải quyết vấn đề của họ: 
10.Cách trình bày hấp dẫn: 
Các nguyên tắc dẫn đ ến thành công trong đ àm phán: 
Ấn t ư ợng ban đ ầu. 
Chú ý tới cử chỉ, thái đ ộ và đ ộng tác của c ơ thể trong khi đ àm phán. 
Phải xác đ ịnh rõ mục tiêu đ àm phán và luôn luôn bám sát theo đ uổi mục tiêu này trong suốt quá trình đ àm phán. 
Ng ư ời đ àm phán tốt phải rèn luyện cho mình có khả n ă ng lắng nghe đ ối tác nói. 
Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo - linh hoạt. 
 Quản trị baùn haøng  
Ng ư ời đ àm phán phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. 
Ng ư ời đ àm phán phải biết mình có thể đư ợc phép đ i tới đ âu, tự do đ àm phán tới giới hạn nào. 
Để thành công trong đ àm phán bán hàng cần có một ý thức, t ư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu cần thiết. 
Quá trình đ àm phán phải có hệ thống và rõ ràng 
 Quản trị baùn haøng 